医疗器械营销策划方案Word格式.docx
- 文档编号:16978711
- 上传时间:2022-11-27
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:21.34KB
医疗器械营销策划方案Word格式.docx
《医疗器械营销策划方案Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医疗器械营销策划方案Word格式.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
设的需求,现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外,预计
未来心电图机等设备也将走入家庭。
近年来,中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均
增长率,巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断
增强的健康意识,同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动,
中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。
医疗设备生
产销售企业在面临巨大的商机前,也同样面临着激烈的行业竞争。
医
疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。
一、环境分析
1.6国内环境:
(1)从行业经营环境、发展趋势来看,生物制品子行业、医疗器械
子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。
但从发改委药品行政降
价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施
来看,国内制药企业面临的压力较大,医药行业的景气度处于较低水
平。
(2)随着医改向纵深发展,医药行业变革加剧了业内公司分化,优
胜劣汰的速度加快,对净化行业经营环境非常有利,在这个过程中将
诞生一批未来的龙头企业。
(3)近年来,国家有关部门通过对医保药品实行政府定价,废止医
院自行采购而实行集中招标采购制度,逐步降低了医院对药品收入的
依赖程度。
医疗体制改革的加快,无疑成为我国医疗卫生机构设备更
新和完备的又一助推剂。
对医院而言,如果没有了药品收入的支撑,
单纯依靠财政补贴很难生存下去。
(4)在这种情况下,通过改造医院软硬件条件,提高医疗服务收入
是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。
随着国内医疗体制逐步
理顺,医院的医疗服务性收入将逐步成为主角,由此产生的对中高档
医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。
1.7社会文化环境:
(1)现代社会,人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的
健康状况也日益恶化,伴随而来的是各种职业病,颈椎病、高血压、
糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状;
(2)我国逐步进入老龄化社会,中老年人口越来越多,随着年龄增长
而产生的各种病症也自然增多,风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌
劳损等;
(3)药能治病,亦能致病。
越来越多的人认识到药物的毒副作用对人
体的伤害:
前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”;
不少人长期用药吃
坏了肝肾、吃坏了脾胃,常常出现药物的不良反应,频频发生药物夺
命伤人案;
最近震惊天下的齐二假药中毒致死案;
更令人痛恨的是还
有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人
害人,,使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用,地下加
工劣质草药包,诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深
4
渊,却于事无补、于病无用。
消费者一直在寻求一种安全、高效、绿
色的治疗方法,摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。
1.8政策环境:
随着国家医疗改革,公费医疗取消,三病两痛上医院给人们带来
沉重的经济、精神负担。
休闲时,治疗仪既能治病祛疾,又能强身健
体;
既能减少花销,又能节省时间,一人一次购买全家受益十年,容
易被接受。
1.9经济环境:
随着生活水平的提高,人们对健康的需求愈来愈强烈,防病、强
身意识增强,治疗仪操作简单、不产生毒副作用的特点又适应了现代
人追求健康、自然、环保的时尚潮流,是理想的绿色保健治疗法。
治
疗仪经过数年的不断发展,获得了海内外华人的普遍认同和信任,并
逐步传播到海外,很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。
1.10竞争环境:
随着经济的发展,一些电子产品涉及的范围也越来越广,因此,
医疗器械这方面的竞争也越来越激烈。
像国内有广州舒野电子治疗
仪、有铁腰板等一些治疗仪;
国外有德国赫尔曼超氧治疗仪、西门子
磁共振、和微波治疗仪等。
因此,我们公司自主研发的“中风康复评
定系统”要站住一定的市场必须实行相关的一些竞争策略。
5
二、策略方案
1.11推广策略
人员推销
产品销售以人员上门推销为主。
开发市场的前提,是建立一支高
素质的推销队伍。
销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交
流,了解对公司以及产品的要求,不断促进产品的进步。
同时得到医
院的肯定,对病人推荐该产品。
还需要去药店、超市药品专柜和顾客
推销该产品,与顾客说明产品与竞争产品的优势,赢得顾客的购买欲。
推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成,并
定期进行产品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一
定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的品质
和售后服务,与顾客建立忠诚的关系。
广告
“中风康复评定系统”是一种新型产品,它具有意识障碍评定、
认知功能评定、言语功能评定、平衡和协调功能评定、关节活动度评
定、日常生活评定、社会功能评定、情感评定、残疾量表、痉挛评定、
吞咽功能评定、脑卒中评定、帕金森式病评定、痴呆的评定、脑瘫的
评定等功能。
国家对医疗器械广告有着一定的限制,广告要经过医疗器械广告
审查机关的严格审查,审查时间一般为十五天;
发布广告可以委托医
疗器械经销商或广告公司代理。
从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,
从而达到宣传产品的目的。
(1)企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力
求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“YourHealth,ourResponsibility”
“您的健康,我们的责任”
(2)产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。
广播、电视广告信息传递时间
短,可以用来提高知晓度;
利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品
位的广告,提升品牌形象;
产品品牌广告保持风格的统一,利用不同
媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。
(3)公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活
动中树立公司的良好形象。
如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓
解疲劳等知识的活动,多多关注白领、学生等亚健康状态。
(4)公关
在公司筹建之初开始公关工作。
公关活动的原则是树立公司技术
先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的
建设。
(5)承办大型的学术交流会、研讨活动;
7
在学校设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在学生、家长心中树
立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础;
公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注
意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌
的知晓度与美誉度。
与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线;
制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。
1.12竞争策略:
针对市场上同质产品大打价格战的现象,企业可以采取差异化竞
争,立足于先进技术,和国内大学进行技术合作,以产品质量为生命
线,加强质量监督管理,完善企业质量保证体系;
树立产品使用培训
和售后服务二位一体的质量观,售后保修服务升级为“产品质量优良
+严格的使用培训+周到的售后服务”。
通过加大技术研发,加快产品
升级,延长产品的成熟期,生产出竞争对手无法模仿的高科技的数控
产品。
首先,与其他的产品竞争优德公司治疗仪应在产品上做到人有我
精,人精我绝,人绝我妙;
重点突出在产品上的优势。
再者,重培养销售人员的各方面的素质,以贴切的销售服务感化消费
者;
最后,售后服务这块,公司提供全国联保,仪器有问题一年内免
费包换,终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优
质的售后服务。
让消费者买的放心,用的安心。
8
1.13价格策略:
报价无疑是销售过程中的关键环节,怎样报价才有效呢?
医疗器
械销售报价是场心理战,分析下面的五种报价方法。
(1)顺向报价方法
顺向报价方法是一种传统的报价方法,即卖方首先报出最高价格
或买方报出低价。
这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买
卖双方的进一步磋商留下了空间。
卖方报出高价后,如果买方认为卖
方价格过高时,会立即拒绝或怀疑卖方的诚意,并要求卖方降低价格。
而当买方认为卖方的价格较为合理时,买方依然会坚持要求卖方继续
降低价格,一旦卖方降价,买方就会产生一定的满足心理,这时只要
卖方能够把握时机,往往能够促使交易成功。
如果卖方所报价格水分
过多,超出对方可预见的最小收益,就变成了乱开价,买卖双方的谈
判也就无法继续进行。
(2)逆向报价方法
逆向报价方法是一种反传统的报价方法,具体做法是,卖方首先
报出低价或买方报出高价,以达到吸引客户。
诱发客户谈判兴趣的目
的。
然后,再从其他交易条件寻找突破口,逐步抬高或压低价格,最
终在预期价位成交。
运用此种报价方法,对首先报价一方风险较大。
在报价一方的谈判地位不很有利的情况下,在报出令对方出乎意料的
价格后,虽然有可能将其他竞争对手排斥在外,但也会承担难以使价
位回到预期水平的风险,对商务谈判人员要求较高,除非确有必要,
9
在实际商务谈判中应尽量避免使用。
(3)先报价方法
先报价方法是指争取己方首先报价。
这种报价方法使己方掌握主
动,为双方提供了一个价格谈判范围,如当买方先报低价时,则双方
的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。
相反,当卖方首先
报出高价时,双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价
格之间。
(4)尾数报价方法
尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理
尾数”定价,尽量避免整数报价。
采用尾数报价方法一方面是针对人
们对数字的心理,另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。
如前所述,
某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,
因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服。
又比如利
用一些民族或地方的风俗习惯,在报价或还价中使用当地人们特别偏
好的数字,投其所好等。
1.14渠道策略:
提高品牌的渠道竞争力,加强渠道推广和终端建设是非常重要的
营销环节。
医疗器械产品的市场运作主要是通过医疗器械产品的流通
渠道传递产品的使用价值和定位概念,借经销商之势,达到刺激终端
消费者的目的。
要进行渠道的精细化运作。
(1)是加强客户调研工作,充分意识到认真翔实的客户分析是开
展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量,更要深入了解客户
10
的经营原则与理念,分析客户的业务类型,在分析的基础上精选客户,
为成功推广产品奠定良好的基础。
(2)是充分利用经销商的业务队伍,在与客户协商一致的条件下,
对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的
培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系,还可以通
过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店,
直接影响和改变终端的用药习惯
(3)是对分销商的业务队伍进行激励,与分销商协商,就合作品
种制订一些针对销售人员的促销激励措施,以充分调动他们经销产品
的积极性。
三、产品定位
3.1消费群体定位:
现今的市场各种医疗器械不尽相同,针对的消费群体也不一样。
优德公司把一些经常在办公室的白领阶层、经常运动的比较剧烈容易
受外伤的人员和一些年纪偏大的老年人以及高血压病患者作为产品
的消费对象。
3.2价格定位:
医疗器械的大小不一,因此价格也不一样。
大的到几万块的高频
治疗仪,小的到几十块的低频按摩器。
优德治疗要走的是中频的中低
端价格路线。
公司的产品单卖是1960元,团购和批发价是1390元。
以此来勾起消费者的购买欲望。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医疗器械 营销策划 方案