实习报告陈鹏工商管理09Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:16971724
- 上传时间:2022-11-27
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:722.46KB
实习报告陈鹏工商管理09Word文档下载推荐.docx
《实习报告陈鹏工商管理09Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《实习报告陈鹏工商管理09Word文档下载推荐.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
每日8:
30分未到岗属迟到,迟到10分钟内(含)罚款10元,迟到30分钟内(含)罚款50元,在当月薪金中扣除;
办事处员工迟到,记入考勤,在当月薪金中扣除。
迟到30分钟以上者视为半日旷工。
除了考勤、加班和迟到等管理办法之外,还规定了考勤的记录方法、请假的流程、请假的类型、旷工和加班费用的计算等。
2.《差旅费标准管理准则》
(1)差旅标准
级别
一类城市:
北京、上海、广州、深圳、珠海
二类城市:
重庆、天津、省会城市、计划单列城市
三类城市:
一般地级市
四类城市:
县级市、县城
说明
副总经理
300
220
200
180
公司与7天连锁酒店签有订房协议,到有7天酒店的城市出差,原则上住宿7天酒店
到办事处所在地出差,原则上应住在办事处
总监、副总经理、高级经理
280
150
职能经理、办事处经理
120
办事处副经理、办事处业务人员、职能主管、专员
100
其他员工
80
计划单列市包括:
青岛市、厦门市、大连市、苏州市、无锡市、常州市、宁波市、温州市、东莞市、佛山市、中山市。
到办事处驻地出差,上表中所列相应人员应住在办事处;
办事处条件不具备时,可按本标准执行,在宾馆住宿(有7天酒店的,应住7天酒店,7天酒店离办理业务地偏远的除外);
参加经公司批准的各种会议、培训班,由组织者统一安排住宿的,住宿费每人每天不应超过本类城市总监级执行的标准,超过的事前须经公司相关领导批准;
各级管理职位的助理按其下一级职位标准执行;
两人以上出差时,同性别应共住一个房间。
(2)交通工具
飞机
火车
汽车
轮船
本着节约原则,兼顾时间和交通成本的基础上,实报实销
总监、副总监、高级经理
火车或汽车最短出行时间超过6小时经批准可乘
G2、D2、C2硬卧、软座、硬座
不限
三等A舱以下
一般不可乘飞机,特殊情况经批准可乘
办事处副总经办事处业务人员,职能主管、专员
不可乘飞机,特殊情况经批准可乘
不得乘豪华大巴
乘坐豪华大巴,须事先经一级部门总监批准
驻外员工按公司规定回招聘地休假,参照本标准报销交通费;
未经批准乘坐超出本标准规定的费用标准交通工具,按本标准报销,超出部分自负;
开车出差的按照以上标准折合费用后经审批给予报销,但必须用汽油费与公路费票据。
(3)差旅补贴
重庆、天津、省会城市、计划单列市
40元/天
35元/天
30元/天
25元/天
20元/天
职能经理、办事处经理、办事处副经理、办事处业务人员,职能主管、专员
15元/天
差旅补贴按天核算。
出差天数计算方法如下:
返回日期减出发日期得出实际天数(超过半天的+1天,需在返程工作地的车票上写明返回驻地时间);
当天往返,出差时间超过6小时或返程时间超过17:
00的,给予1天的差旅补贴;
参加公司安排的会议、培训,差旅补助按本标准执行;
如报销会务费、培训费并在会议、培训组织方免费提供餐饮,则不再享受公司的差旅补贴;
到常驻地所在省外出差时,差旅补贴每人每天在上表基础上增加5元;
员工到青岛总部开会、培训不享受差旅补贴;
驻外员工回家调休不享受差旅补贴;
到办事处所在地的郊区出差不享受差旅补贴;
3.百乐麦产品知识
(1)百乐麦面品知识
百乐麦的面品产品采用了7+1营养强化概念。
影响强化配方,适量补充体内最易缺失的营养素,改善公众健康。
青岛百乐麦食品有限公司是国内首批获得“国家营养强化食品”标志使用许可的企业,面粉全部采用国家公众营养与发展中心制定的营养强化配方,适量补充人体最容易流失和缺乏的钙、铁、锌、维生素B1、维生素B2、叶酸、烟酸。
(2)百乐麦婴童辅食产品知识
百乐麦的营销口号是合理膳食。
实现营养均衡有三种途径:
①合理膳食;
②食物营养强化;
③营养补充剂。
百乐麦倡导合理膳食的喂养理念:
遵循中国居民膳食指南,以上乘食材的合理搭配与精心制作来实现营养的均衡。
百乐麦膳食宝塔:
百乐麦婴幼儿系列产品,科学选取上乘的肉、鱼、蛋、蔬、谷物等食材,经过考究的加工制作及严格的营养监测和配平,制作出优质的婴幼儿辅食,是合理膳食喂养理念的倡导者。
其中百乐麦的“3个必须2个升级”,具体是①营养均衡:
合理膳食必须保证“全面适量”,产品严格遵循婴幼儿膳食指南进行营养的合理搭配,经过精确的营养检测和专家评估,确保营养的“全面适量”。
②科学分段:
合理膳食必须保证“必要的营养补充”,国内首家推出科学分阶段的婴童面品辅食,产品分别针对婴幼儿的智力发育阶段、抵抗力发育阶段和快速成长阶段补充必要的营养成分,形成独特的一段益智、二段益体配方。
③新鲜安全:
合理膳食必须保证“原料安全”采用FD技术生产制作,最大限度的保留食材营养成分,产品使用10万级高洁净车间进行生产,比居家制作更加可靠、安全。
④选料考究:
合理膳食选材升级,产品原料全面“定点生产”,避免农药残留,减少化肥、激素等有害成分食材的安全与营养价值经过严格甄选,家庭不易制作。
⑤麦心精华:
合理膳食工艺升级,面体全部优选6%的优质麦心精华制作,富含优质蛋白,营养价值极高,颗粒面更是因为大小适中,适合宝宝吞咽和消化获得国家专利,专利号:
ZL200610045004.7。
百乐麦婴幼儿辅食,包括精品与尚品两个系列,产品涵盖颗粒面、阶段面、蝴蝶面等,用不同营养组合完美诠释合理膳食。
1段产品(适合6个月及以上宝宝)2段产品(适合12个月及以上宝宝)。
国家专利颗粒面中包含面体和FD蛋花蔬菜包:
国家专利面体,大小适中,易于宝宝吞咽及消化吸收,面身添加鸡蛋,同时富含多种维生素和微量元素,为宝宝生长发育提供营养支持;
FD蛋花蔬菜包精选新鲜蔬菜和鸡蛋搭配,口感丰富,营养轻松摄取。
细腻爽滑阶段面中包含面体和营养包与蔬菜包:
面体采用“7+1”营养强化面粉及鸡蛋面精制而成,富含多种维生素和微量元素,柔软易嚼,宝宝更好消化吸收;
营养包与蔬菜包特别添加蔬菜粉、维生素A、维生素D等,营养更加均衡。
缤纷营养蝴蝶面包含面体和营养包与蔬菜包:
面体的缤纷色彩取自蔬菜,蝴蝶面形式新颖,增加宝宝进食兴趣。
鸡蛋、蔬菜、螺旋藻等食材与面体巧妙搭配,维生素、矿物质含量丰富,增加宝宝抵抗能力;
营养包与蔬菜包为宝宝补充多维蔬菜及维生素A、维生素D的营养。
(二)3月16日百乐麦促销培训
1.促销员的涵义
促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是:
①形象代言人:
促销员面对面直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。
②沟通的桥梁:
促销员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望传达给企业,以便企业更好的服务于消费者。
③服务大使:
促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。
2.促销员的职责
(1)宣传品牌:
①在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
②通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度。
(2)产品销售:
利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,增加本公司产品销量。
(3)产品陈列:
做好卖场生动化、产品陈列等,保持产品的整洁和标准化陈列。
(4)收集信息:
①收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时汇报。
②收集竞争品的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。
③收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。
④了解卖场的销售、库存情况和补货情况要求,及时向主管和经销商反映。
(5)填写报表:
完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项工作,并按时上交主管。
3.促销员的基本素质要求
(1)热心:
热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起,事半功倍。
(2)信心:
人之所以能,是因为相信自己能
(3)恒心:
忍耐、一贯、坚持。
4.促销员应掌握的基本知识
了解公司、了解行业和常用术语、产品知识、竞争品牌情况、促销技巧、商品陈列于卖场生动化常识、顾客特性与其购买心理和工作职责与工作规范
5.优秀促销员的特点
(1)从公司角度看:
积极的工作态度;
饱满的工作热情;
独立的工作能力;
良好的人际关系;
优秀的团队精神;
(2)从顾客的角度看:
外表整洁;
有礼貌;
有耐心;
态度友好、亲切、热情;
竭诚服务;
解疑答惑;
关心顾客的利益、意见和要求。
6.顾客的类型
(1)分清顾客的类型有助于我们更好的开展销售工作。
①走马观花型:
这类顾客一般行走缓慢,谈笑风生,东瞧西看,哪有热闹往哪去。
对这类顾客,应随时注意其动向,当我到货架前欲查看我们的商品时,促销员应热情接待,尽量不使其空手而归。
②一见钟情型:
这类顾客大多喜欢新奇的东西,当他对某种商品发生兴趣时,会表露出中意的神情,询问。
促销员要主动推介。
③胸有成竹型:
这类顾客目光集中,脚步轻快,直奔而来。
促销员应迅速接近,积极推介,尽量不要让他购买其他品牌。
(2)作为促销员,每天要接待各种各样的顾客,能否使他们高兴而来,满意而归,关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征,采用灵活多样的接待技巧,通过主动、良好的服务来创造顾客。
7.推销法则
(1)推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)、产品(product)。
先推销自己,再推销观念,最后推销产品。
不管你推销什么,你都必须做到与众不同。
如果让顾客喜欢你,相信你,那就意味着你已经成功了一大半。
(2)5S原则:
①微笑(smile)微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,笑容可表现开朗、健康和体贴。
②迅速(speed)以迅速的动作表现活力,不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
③诚恳(sincerity)以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。
④灵巧(smart)以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
⑤研究(study)要时刻学习和熟练掌握商品知识,研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
8.促销的步骤
(1)注视/留意
当顾客想买或随意浏览时,首先要环视货架上陈列的商品,如果此时发现了感兴趣的某种商品时,他就会驻足观看。
在浏览的过程中,顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来看,这是第一阶段,也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品,而促销员又不能引起顾客的注意,那么购买过程即告中断;
倘若能引起顾客的注意,就意味着成功了一大半。
因此,当有顾客伫立在我们的货架前看商品时,促销员应立即主动地向顾客打招呼,同时可以适当的询问来了解和观察顾客够没意图。
(2)感到兴趣
当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时,可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、用法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,同时可能会促销员问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面:
商品(品牌、广告、促销、POP等);
促销员(服务使顾客愉悦)
(3)联想
顾客对我们的商品产生了兴趣时,可能会从触摸和各个不同的角度端详,或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处?
能解决哪些问题?
”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的生活联系在一起。
“联想”阶段十分重要,因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。
在这个阶段,顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。
因此,在顾客选购商品时,促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
(4)产生欲望
产生联想之后的顾客,接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。
当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时,就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
因此,促销员要抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题,促销顾客的购买欲望。
(5)比较权衡
上述的欲望进进是顾客准备购买,尚未达到一定要买的强烈欲望。
顾客可能会做进一步的选择;
也可能会仔细端详其他同类产品;
还可能从店中走出去,过一会儿(也可能是几天)又到本店,再次注视此商品。
此时,顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品,彼此间做个更详细、更综合的比较分析(比较的内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等)比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段,即顾客通过比较之后有了更全面的认识,将要决定购买与否的关键阶段。
也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了,也许有些顾客会作出购买决定,还有些顾客在这时会犹豫不决,拿不定主意,此时就是促销员表现的最佳时机——适时地提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。
(6)信任
在脑海中进行可各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求(询问)促销员的一些意见,一旦得到满意的回答,大部分顾客会对商品产生信任感。
影响信任感的三个因素:
①相信促销员:
促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情,从而对其产生好感;
顾客对促销员的专业素质(商品专业知识)非常信任,尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同,从而产生信赖感。
②相信商店(经营场所):
大多数顾客(特别是老年顾客)较注重商店的信誉,对一些国有的大商场或老字号的商店比较信赖。
③相信商品(制造商):
年轻顾客多认可名牌商品;
企业值得信赖。
在顾客即将产生信任的阶段,促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要,因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋,使其产生信任感。
(7)决定行动:
即顾客决定购买商品并付诸行动,比如说:
麻烦帮我拿一盒。
(8)满足:
顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。
因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。
如佳偶按时、包装时、送客时促销员如有不周到之处,也会引起顾客的不满,甚至发生当场退货事情。
因此,促销员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送别为止。
满足感,有两种:
①顾客买了称心的商品后产生的满足感;
②对促销员亲切服务的认可所产生的满足感。
另外,商品使用过程中的满足感也至关重要。
这种满足感需要一定的时间才能体现出现出来,通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智。
它影响顾客的重复购买率。
9.没有顾客的时候我们要做什么?
——促销准备工作。
检查陈列区和商品,随时清理自己负责的区域的环境卫生,认真检查商品质量,把有问题或不合格的商品挑出来,尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置,以防流入顾客手中,影响商店和本品牌的声誉;
整理与补充商品。
把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐,查看当天的销售情况和记录,随时补充不足的商品,及时更换破损和不足的POP及宣传品,检查货架与商品的卫生;
其他准备工作,学习充实有关商品和陈列技巧的知识,观察、学习别人的服务技巧,取长补短,注意竞品的销售状况和市场活动。
10.语言表达的技巧
态度要好,点头示意,笑脸相迎;
要突出重点和要点,推荐和说明必须抓住重点,突出要点,言简意赅;
表达要恰当,说话准确、贴切;
语气要委婉,把涉及顾客不足和忌讳的话讲得中听;
语调要柔和,说话柔和会使顾客产生舒服的感觉;
要通俗易懂,使用普通话,避免专业术语(不绝对);
不要夸大其词,诚实、客观的推介商品;
要留有余地,不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答;
要有问必答,无论是有关商品交易的问题,还是其他问题,都要尽量回答,对不知道的,要表示歉意。
(三)3月17日至3月22日在中山利客来做促销实习
由于应聘的是公司的营销代表,所以必须对商场超市的各个环节有深刻的了解,并且可以胜任这样的工作。
实习的岗位是在各个商场做促销员,根据每个商场的地理位置和销售情况制定合理的促销活动。
作为公司的业务员不可以缺少的工作职责是①认真执行公司的额各项规章制度和部门管理规定;
②热爱本职工作,服从公司的工作安排,根据行业发展情况和国家的相关政策,搞好市场预测及时调整销售策略,确定主攻方向和目标;
③注意自己的言谈举止,以大方得体的心态,积极热情的工作态度,做好公司内相关销售工作;
④验收公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密,不得泄露于他人;
⑤广泛搜集信息,掌握市场动态,对有意向的客户,利用一切可以利用的关系,创造成交机会;
⑥必须全面了解交易场所的历史及优点和发展方向,掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款;
⑦在工作中,搞好团结协作关系,共同完成销售任务;
⑧在业务中出现问题,及时向主管和部门经理汇报,提出个人建议;
⑨认真为新老客户服务,提高客户和服务中心对公司的美誉度和信誉度;
⑩认真做好售后服务,发现问题及时进行调查,提出解决方案,请示领导同意后实施。
我首先是在中山利客来超市实习促销的,由于刚刚接触超市促销,很多地方不懂,包括产品的种类,产品的价格,产品的摆放,产品的库存,产品的上货,产品的促销等等,这些都还不熟悉。
所以去利客来的第一天就是去了解产品的种类,产品的价格,产品的摆放,产品的库存,产品的上货,产品的促销。
经过第一天的学习,我了解到我公司的产品的市场定位,产品的价位和摆放原则,同时我公司有三款产品在利客来进行了促销,一个是多用途麦芯粉,一个是鸡蛋面还有一个是荞麦面。
这三个产品的原价非别是9.8元、3.7元和3.9元,现在的促销价是4.9元、2.5元和2.9元。
面粉是家庭每天必须的主食来源,产品周期短,所以属于快速消费品。
利客来的地理位置是属于青岛老城区,旅游资源发达,紧靠栈桥,但是常驻居民不多,以中年以上人群为主,所以对于本公司产品的销售形成很大的压力,因为本公司产品的市场定位为中高端消费。
这次的促销活动也就是旨在让利消费者,所以销量不错。
在促销的过程中,我发现消费者主要关心促销产品的原来价格和现在价格的比较,还有就是产品的用途用法。
我们需要教会消费者怎么样去使用本产品。
在利客来的一周促销中,其中婴童和其他面品销量不好,或者说销量有很大的随机性,有的时候一天可以卖出10多份,有的时候一天一份都卖不了,人流量很少,并且没有形成固定消费群体。
(四)3月24日至3月29日在台东利群做促销实习
台东利群的地理位置很好,地处商业繁华地段,人流量大,消费者层次较高。
本公司决定在这周进行百乐麦产品的换购活动,其中有1kg麦心饺子粉、1.5kg麦心自发粉、1.5kg高筋面包粉。
主要的活动价格是,在台东利群购物买18元的顾客,凭购物小票可以:
+9元换购原价11.8元的麦心饺子粉、+11元换购原价16.8元的麦心自发粉、+11元换购原价16.9元的高筋面包粉。
所谓换购是商家促销的一种方式,标着换购价主要目的是鼓励消费,提升销量,增加销售额,同时也能加速产品的更新换代。
由于本公司产品出了新包装和新产品,所以也就面临着新旧产品的更新换代的问题。
选择在台东利群进行换购主要看中的就是台东利群的人流量巨大,消费潜力大的特点。
事实证明,这一策略是正确的。
在换购的几天中,每天销售量巨大,一天可以达到七八十箱的销量,这一销量是利客来的25倍以上。
每天除了促销活动之外,就是需要产品的上货与摆放,因为消费者多,选择性大,对产品的摆放需要时刻注意,有一个地方摆放不整齐了,就得立刻去重新摆放,已达到吸引顾客购买的效果,维持着公司的优良形象。
换购活动从每天早上10点开始到下午6点结束,风吹日晒,每天中午的休息时间几乎为零,简单吃完午饭就紧接着开始工作,,每天的工作量还是很大的,这对身体素质是一个严峻的考验。
因为每天都得接手很多的现金,所以也要时刻提防着收到假钱,找零钱时也要不慌不忙。
在台东利群的这一周实习,让我感受到了换购的忙碌与紧张,这种工作状态是在利客来所没有体会到的。
(五)3月31日至4月5日在四方利群做促销实习
四方利群紧靠青岛四方长途汽车站,北面就是乐购购物广场,竞争激烈。
四方利群的人流量很大,年龄层次分布均匀,所以面品和婴童辅食产品卖得都很好,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 实习 报告 工商管理 09