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●在这些潜在的目标群体和巨大的市场需求下,家族信托在中国终于找到了生根的土壤。
2013年初,平安信托发行国内首只家族信托“平安财富鸿承世家家族信托”,为单一资金信托计划,委托人为深圳一企业家,受益人为其子女,期限50年,起始规模5000万元,这宣告着信托公司拉开了中国家族信托市场的序幕
●2013年5月,招商银行与外贸信托合作签约财富传承家族信托,7月正式成立国内私人银行首单家族信托,自此,银行系家族信托涌动。
9月底,北京银行与北京信托签约进军这一领域,并于2014年推出房产管理主题的家族信托。
●随后,上海信托、中融信托、紫金信托等一批信托公司纷纷涉足家族信托市场。
但是现在国内鲜有专门面对富豪家族提供私人订制的家族信托基金服务的资产管理公司,为公司的介入提供了有利的条件。
1.2.4行业发展背景
1.2.4.1中国私人财富增速迅猛,市场稳健发展,潜力可观
●整体经济的高速增长:
中国是世界上发展最快的经济体,这是私人财富快速增长的基础推动力;
●中国家庭持有的私人财富是除美国以外最庞大的地区,位居世界第二位;
●城市化进程及收入增长:
过去10年城市人口收入年复合增长率为13.1%,而一部分人增长更迅速;
●私营经济在中国经济体中日益重要,富人群体中有70%是受益于私营经济的发展;
●银行理财产品、境外投资和其他境内投资依然以较快速度增长,成为中国私人财富市场的主要增长点。
1.2.4.2中国高净资产人群不断涌现,规模逐年扩大
●2013年中国的高净值人群数量超过80万人,超高净值人群规模现已超过4万人,可投资资产5千万以上人士共约10万人,共持有22万亿人民币的可投资资产;
人均持有可投资资产约3100万人民币;
●2014年中国高净值人群达到90万人左右,同比增长20%;
高净值人群持有财富将达27万亿人民币,同比增长22%。
●2015年中国高净值人群达到100万人左右。
中国私人财富市场蕴含着可观的增长潜力和巨大的市场价值。
●2015年福布斯全球富豪榜榜单出炉,有300位中国富豪净资产超过10亿美元,总数位居世界第二。
1.2.4.3中国高净值人群投资行为
●中国高净值人群对政治经济大环境的关注度普遍升高,投资热情稳中有升;
●财富保障称为首要财富目标,财富传承需求进一步显现;
●中国高净值人群投资心态更为成熟、稳健,跨境多元化配置需求日益显著;
●中国高净值人群对财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。
但在目前实际安排中,现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置;
“财富传承”需求显现,高净值人群更重视为家族财富的长久繁荣进行中长期规划;
财富保障和财富传承成为核心财富追求目标;
●高净值人群与财富管理机构的信任合作关系深化,受访高净值人群对私人银行服务的依赖度进一步增加。
1.2.4.4国内目前第三方理财能力远不能满足高净值客户市场需求
●第三方理财占据国外基金营销约40%的份额,美国第三方理财机构拥有60%市场,中国内地市场仅占1%;
●中国个人所拥有的财富中80%由自己进行投资管理,独立第三方理财市场处于初期发展阶段,市场穿透力不强,缺少成熟的产品,运营经验不足和专业人士稀缺;
市场集中性不强,仍然是一个相对分散的行业;
●随着客户理财意识日益增强,而富有阶层的投资者理财知识和理财技能非常有限,通常不可能依靠自己做出正确的投资决策来控制投资风险,因此独立第三方投资理财解决方案的服务需求日益增长;
●目前中国市场上专门服务于高净值客户的理财产品过于简单和片面,不能满足投资人的需要,也没有得到她们的信赖,家族信托财富管理这一领域在国内几乎是空白的这正是我们介入这一市场的最好时机。
2商业模式
2.1商业模式画布
2.1.1重要伙伴KeyPartners
●全球金融专业机构的团队能力
●强大的资源整合能力
●资源能力强大的各大朋友圈熟悉圈,众多可投资资产1000万以上的高净值潜在客户群。
2.1.2关键业务KeyActivities
●全球唯一的家族信母基金(70%)
⏹银行通道
⏹股权市场
⏹债权市场
⏹保险业务相关投资
⏹二级市场类(对冲基金,ToT、FoF、ToF,海外市场资产配置能力)
⏹固定收益类
⏹机构投资管理类
●家族财富办公室(20%)
⏹私人定制服务
⏹高收益财富传承保险、家族信托
●高端私人银行增值服务(10%)
⏹连接,实现高端资源共享
⏹服务,实现财富的真正自由
●投资银行模式,强大投行业务
●顾问咨询模式,做资产配置
2.1.3核心资源KeyResources
●专业的团队力量
●全球资产配置
●摩根、高盛等先进寡头经济体的资本运作模式和投资渠道
●强大的客户资源
2.1.4价值主张ValueProposition
●深入了解客户需求,提供最专业的私人财富管理订制服务
●用各类金融金融工具专业资产配置能力在保证客户资产在安全的情况下收益最大化,降低客户资产的投资风险,管理客户资产的投资收益,成为客户的财富管家,让客户有更多时间精力去享受快生活,体验生命的意义
●财富自由、精神自由、心灵自由
2.1.5客户关系CustomerRelationships
●私人财富管家
●金融家族家人
●客户系统相互循环、共用
2.1.6渠道通路Channels
●各大金融专业机构的渠道供应商合作能力
●全球资产管理公司的合作能力
●世界各大银行后备合作能力
●全球资产配置能力
●市场营销的活动能力强大
2.1.7客户细分Customers
●全国范围内可投资资产1000万的高净值人群
●500强企业高管
●各大商会会长
●上市企业和上市企业的股东
●身家5000万以上私人企业主
●优秀企业的创始人及企业本身的发展基金
2.1.8成本结构Costs
●人力人才成本
●房租装修基础办公成本
●市场营销运营成本
●品牌宣传推广成本
●IT系统创建与运营推广成本
●培训成本、分公司创建成本
●资源整公共关系、应酬成本
●客户维护增值服务体系创建成本
2.1.9收入来源Revenue
●客户投资资产的管理费用
●各专业领域的企业基金的长续有效管理费用
●解决客户融资需求的交易费用
●投行团队的股权投资的收益等
●达到一定资产管理能力的超额投资收益等
●客户系统的其他与专业无关的相关要求产业的营销提成
2.2盈利分析
核心盈利:
通过产品运营产生盈利
●自由财富的服务人群为可投资资产超过1千万元的高净值人群。
在帮助投资人进行财富增值管理的同时,建立起一个高端人群的人脉圈,整合跨界资源,达到良性循环。
●通过扁平化的企业结构,缩短审批流程,以极高的响应速度,抓住每一个投资商机。
3市场分析
3.1客户行为分析
根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2014中国私人财富报告》,中国高净值人群呈现以下行为特点:
●对政治经济大环境的关注度普遍升高,投资热情稳中有升;
●“财富保障”成为首要财富目标,“财富传承”需求进一步显现;
●中国高净值人群投资心态更为成熟、稳健,跨境多元化配置需求日益显著
●高净值人群与财富管理机构的信任合作关系深化,高净值人群对私人银行服务的依赖度进一步增加;
3.2市场容量估算
据《群邑智库·
2014胡润财富报告》的中国富豪榜显示:
截至2013年底,中国内地个人资产在千万元以上的人数已达100万人左右,比上一年增加3万人,涨幅3%,增幅为5年来最小。
●个人资产亿万元以上的人数已达约7万人,比上一年增加1000人,涨幅2%。
●杭州市个人资产千万元以上人数约4万人.
●从居住地来看,浙江省的个人资产超千万的人数约为14万人,约占全国的12.6%。
●浙江省的个人资产超亿万的人数近8000人,约占全国的11.9%。
3.3同业分析
3.3.1典型财富公司分析
背景:
市场上第三方理财机构不在少数,在欧美成熟市场,第三方理财的市场份额占到40%~60%,而国内第三方财富管理机构占理财市场的份额还不到1%。
唐宁认为,中国理财市场正处于早期培育阶段,市场上没有专门针对大众富裕阶层的理财机构。
宜信财富
●宜信卓越财富投资管理(北京)有限公司(简称“宜信财富”),宜信公司旗下企业,总部位于北京;
●宜信普泽投资顾问(北京)有限公司于2013年2月正式获得证监会颁发的基金销售牌照。
●类固定收益类p2p理财模式:
P2P理财模式是宜信财富率先在国内市场推出的一种类固定收益类理财解决方案。
投资者作为出借人可将手中的富余资金出借给宜信平台推荐的信用良好但缺少资金的大学生、工薪阶层、微小企业主、农民,帮助他们实现教育培训、电脑或家电购买,装修、兼职创业、脱贫致富等理想,通过利息收益获得较高且稳定的投资回报。
P2P理财是信守系列的明星理财模式。
●宜信基金:
独立基金销售及第三方财富管理机构,中国证监会核准的独立基金销售机构;
致力于为大众富裕阶层提供基金及其他相关理财产品的立体服务:
包括基金等金融产品交易通道,为客户提供基金产品选择建议,协助客户进行资产配置,及为满足客户的风险收益偏好与产品提供方(基金公司等各类资产管理机构)共同开发的各种“量身定做”金融产品。
诺亚财富
●诺亚控股于2010年11月10日在美国纽约证券交易所成功上市,是国内首家在纽交所上市的独立财富管理机构。
NoahHoldingsLimited(ADR)
NYSE:
NOAH
●诺亚财富前身是湘财证券诺亚财富管理中心,是2003年的8月由诺亚财富现任总经理汪静波建立的国内证券公司第一个私人银行部。
2005年8月脱离湘财证券改制独立。
现在成为国内最大的独立第三方理财机构,主要服务内容包括提供家庭资产负债配置方案,家庭金融投资,税务,不动产投资顾问等服务。
●诺亚财富的分支有28家,基本集中在以北京、上海和广州为中心的环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈,分别为4家、15家和6家,另有3家分布在其他地区。
按照福布斯富豪榜的统计,上述三大经济圈基本集中了中国80%的富人。
歌斐资产
歌斐资产与国内众多私募股权基金经理建立了长期和紧密的关系,建立并维持了全面的中国私募股权市场数据库,坚持投资具良好业绩的成熟基金,兼顾明日之星,通过多元化的风险和回报组合,为投资人提供更好的资金安全性和更好的回报。
●家族财富管理:
歌斐家族财富管理业务为客户提供深入的宏观研究和产业研究服务、帮助客户搜寻各种投资机会、提供财产继承、子女教育、慈善活动等多方面增值服务。
借助歌斐在私募股权基金、房地产基金领域的专业经验,在类固定收益、股票二级市场等领域多年的精耕细作,实现在多资产类别间的有效配置和风险监控。
企业名称
企业规模与分支机构
●2009年管理资产达到了300亿,会员数近20000人;
●2012年分支机构数量57个,员工人数1015人,活跃客户数4152人。
●目前已经在100多个城市和20多个农村地区建立起强大的全国协同服务网络;
●在全国40多个城市拥有千余名资深理财顾问
是否上市
●美国纽交所上市
●股权结构:
CEO王静波通过JingInvestorsCo.,Ltd.持有诺亚财富6,880,000股,持股比例最高,达到25.2%。
SteveYueJi通过红杉资本中国持有诺亚财富21.6%股权。
JingboWang通过YinInvestorsCo.,Ltd持有诺亚财富6.1%的股权。
BoquanHe通过QuanInvestmentCo.,Ltd持有诺亚财富8.4%的股权。
Chia-YueChang通过JiaInvestmentCo.,Ltd.持有诺亚财富8.0%股权。
否
公司管理理念
●诺亚强调与客户的充分沟通,以真正了解客户需求,并根据客户的实际情况(例如风险承受能力)为其量身制定理财解决方案及个性化的资产配置建议。
●此外,诺亚会对客户的资产配置方案全程跟踪,并及时反馈给客户;
时刻根据市场情况、金融产品和客户自身情况变化,对客户的理财解决方案进行诊断与检视,以确保客户资产始终处于最优的配置状态。
宜信财富以客户的理财需求为基础,根据客户的风险偏好、财务状况、家庭结构等因素量身定制理财规划,将国内外优秀的类固定收益类、公益理财类、股权类等理财模式通过科学的资产配置带给千千万万的客户,帮助他们实现财富增值。
业务情况
原来以销售股权投资产品、房地产信托产品以及固定收益产品为主,其从去年开始代销私募证券信托产品;
根据客户的收益预期和资金流动性需求,率先在国内市场推出的一种类固定收益类理财解决方案;
客源及渠道
诺亚的主要客户包括三类:
●第一类是流动可投资资产在300万元以上的个人客户,这一数字已从2009年的9512名增加到2010年上半年的12134名;
●第二类是中小型企业客户,主要以年收入不超过3亿元的中小企业为主,这一类已从2009年的122家增加至2010年202家;
●第三类是机构客户,数量已从2009年的7家增加至2010年上半年的17家。
中国大众富裕阶层
盈利情况
2012年,总资产达到20537万美元,总负债2986万美元,净利润2283万美元。
3.3.2浙江省内其他财富管理公司分析
企业定位
业务类型
理财产品类型
翘华控股(杭州分公司)
是一家为资产在百万以上的私人客户提供资产配置、财富管理和项目融资等服务,致力打造中港两地跨境金融平台。
专注于金融、基金、资源和投资行业的发展
目前主要从事基金发行与基金管理、基金销售与基金顾问业务,近期计划开展的业务包括证券交易、投资银行、企业上市等业务
好买杭州财富管理中心
独立第三方投资顾问机构,拥有独立于基金公司、银行、信托公司、券商等传统销售渠道的中立立场,可以为投资人提供真正独立客观的投资方案,并协助投资人一站式购买产品
专注于为高净值人士提供从基金咨询、基金购买、到基金组合跟踪及调整的一站式投资顾问服务
目前的产品线覆盖了公募基金、固定收益类信托、阳光私募基金、TOT、PE/VC、海外基金等,线上产品超过2000款
低收益、低风险到高收益、高风险:
货币基金短期理财产品3%-5%;
固定收益类信托公募/私募债券型基金5%-10%;
公募/私募偏股型基金TOT、海外基金10%-20%;
私募股权基金(VC/PE)20%以上
金诚财富(总公司:
杭州)
定位高端财富管理;
金融;
地产;
文化;
私人财富顾问、投资管理、家族服务、基金销售牌照及业务,其中财富管理分贵宾理财与家族服务两大类,并派出理财团队服务家族人群。
浙江金观诚财富管理有限公司
客户的服务对象包括高资产净值的个人、企业和家族等
满足客户基金理财投资需求
股票型、债券型、货币型、混合型、保本型、QDII
海银财富(杭州)管理有限公司
长期专注于为高端人群提供专业性、个性化、综合性的财富管理服务
为客户提供资产配置方案和优质理财产品
基金资管计划
信托产品
8.3%-14%
瑞盈财富杭州财富中心
致力于为高净值客户提供专属的资产配置方案,从而实现财富的保值增值
公募基金、阳光私募、矿业类、房地产
利得财富杭州分公司/宁波分公司
为高净值客户提供持续稳健的财富增长;
致力于成为专业财富管理机构的百年老店
规划财富目标、帮助客户制定财富策略
按产品类型分为收益型信托,房产信托,集合信托,权益信托,阳光私募等。
自主发行的产品有:
长滩雨林集合资金信托计划、博弘定向增发指数型基金集合资金信托、慧金202号信托计划、菊花山棚改项目集合资金信托、协信城市发展基金集合资金信托计划、螺蛳湾国际商贸城集合资金信托计划。
年均增长率超过100%
3.3.3典型私人银行分析
招商银行和中国银行,各自的市场占有率和产品简介
3.3.3.1私人银行概述
私人银行(PrivateBanking),是银行服务的一种,专门面向富有阶层,为富豪们提供个人财产投资与管理,一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。
私人银行服务最主要的是资产管理,规划投资,根据客户需要提供特殊服务,也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。
该种服务的年均利润率可达到15%,远高于其他金融服务。
3.3.3.2招商银行
●截至2015年,已成立31家私人银行中心,私人银行客户突破2.3万户,管理客户总资产超过5300亿元;
●私人银行产品分类:
现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资;
海外投资类产品和定制产品近期将要推出
●招行第四次荣获《欧洲货币》杂志评选的2014年“中国区最佳私人银行”大奖
3.3.3.3中国银行
●2007年3月28日,中国银行在国内率先推出私人银行服务,中国银行私人银行北京、上海分部正式对外营业。
目前海内外私人银行服务机构已经发展到30余家,通过全球网络覆盖高端客户需求。
●中国银行私人银行以个人金融资产在100万美元以上个人高端客户为服务对象,按照国际一流私人银行的运作模式,为客户提供私密、专享、创富、高品质的私人银行服务。
核心产品、固定收益产品、现金管理/货币市场类产品、集合资金信托计划、本外币结构性产品等。
3.3.3.4业务对比
银行
业务
客户
市场占有率
产品
标准·
盛丰(StandardPerpetual)
贵金属、企业管理、税务查询、房地产服务、环球投资、私人银行、移民、财富保障
全球几千家大型企业及过万高端客户
2011年时,标准·
盛丰在大陆的合作伙伴数量达到了几千,地域范围覆盖了整个中国大陆,业务范围也增加了移民
●平台涵盖全球一万多种产品。
全天候24小时管理资产,使客户无需为投资烦恼。
●当客户年回报率达到百分之十以上时,才会收取相应比例的表现费。
●资金可以投资在任何的区域、转换成任何货币、投资于任何类型的产品。
●私人银行配备财富保障、移民、企业及资金管理等服务,使财富保密安全。
●提供准确的投资分析,不断更新的最佳资产配置以及迅速地对市场作出反应。
建设银行
私人财富管理产品、综合金融产品、专享增值服务
个人可投资资产600万以上高资产净值客户
目前,建设银行已设立近300家私人银行与财富管理中心,形成以省会城市为中心,向重点地级市、强县富镇延伸的较为完善的服务网络
●综合财富规划
●私人银行财富管家
●“建行财富”和“乾元-私享”系列理财产品
●专户理财产品
●信托产品
●一对一定制理财产品
●一对多系列专属产品
●投资策略报告
汇丰银行
传统银行服务、投资服务、财富顾问服务
拥有1000万美元净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体。
开立汇丰私人银行账户的最低存款额为100万美元
世界85个国家和地区设有约9,500个分支机构,遍及欧洲、美洲、亚太地区、中东和非洲地区
汇丰私人银行不但针对客户的具体要求来制定个性化的财富管理服务,而且可以帮助客户进行财富转移和保存,比如为客户的子女制定“第二代客户计划”,并且提供侧重家族业务继承的家庭财富咨询平台。
招商银行
全球连线理财服务
、全球机场贵宾服务
、全方位私人医疗服务、私人银行品味生活
金融资产在1000万以上
投资类产品和定制产品也是我们近期将要推出的产品和服务除了规划投资外,还现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资、钻石投资产品。
海外为客户提供涵盖机场贵宾礼遇、医疗保健、子女教育、休闲娱乐等多方面的增值服务。
中国银行
核心产品、量身定制的金融投资产品、双币存款、固定收益产品、本外币结构性产品、人民币资产管理计划、集合资金信托计划、QDII、精选基金、定制保险、高端个人综合、信贷款产品、零售银行精选产品、全新的专业化投资咨询服务
金融资产超过800万等值人民币,本年度在我行办理各类个人贷款余额累计达到800万元人民币以上。
纳入统计的贷款金额均为正常类余额
3.4竞争分析
3.4.1资源优劣势
●团队优势:
核心团队成员从业于摩根最核心投研部,拥有最先进的产品设计和风控设计核心技术。
●经验优势:
投资经验应用于欧洲,美洲贵族家族信托基金的管理。
●人脉优势:
具有很强的客户资源和投资通道资源
3.4.2产品开
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