房地产大客户渠道拓展执行方案剖析Word文档下载推荐.docx
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大客户折后价(元)
大客户优惠金额
1
15
660万
627万
640.2万
额外5%
607.2万
33万
其他特殊情况,大客户专员将作出评估建议,并启动开发商领导与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;
从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准;
C、推荐成功界定标准:
被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间:
2015年4月1日—未定
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
大客户拓展专员
上门拜访大客户,
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
大客户拓展协调人
接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2015年4月1日—5月30日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2014年6月1日-7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、大客户单位签约7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集大客户单位团购数量;
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
负责人
2015年4月5日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
大客户组
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
上展
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
2015年4月30日之前
1、由上展确定大客户营销大客户小组成员名单
(1)分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
(2)小组成员由大客户专员专员组成。
(3)每个客户专员负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。
策划部、
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
2015年5月1日-6月1日
1、上展对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
6月-8月
1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户看房缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
(2)物料清单准备
物料名称
数量
负责部门
备注
项目折页
5000份
4月1日前
策划
营销部负责物料到位
2
大客户专员服装
7套
?
上展提供
3
大客户优惠折扣确认
上展营销
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
5月1日前
用于给予大客户单位人
5
车辆
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
大客户关键人物公关使用,价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等)
7
项目手提袋
1000个
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
后续拜访和产品推介会使用
建议:
在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:
大客户组:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b:
上展营销部:
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算项目
1、广告物料
2、礼品
建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品
2)大客户单位关键人物的礼品费用
①精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等
②现金消费卡、美容消费卷
3、公关招待费:
5000元
4、交通费用:
交通费用包括:
1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用
6、共计?
元
注:
1)大客户费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、
人员架构图
二、大客户人员名单
执行统筹:
客户一组:
客户二组:
客户三组:
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、地点:
各大客户单位会议室
2、参与人员:
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间:
大客户组成员与大客户单位协商,具体确定。
4、工作流程
5、宣传物料(每次)
品名
数量
折页
50张
具体数量视具体情况而定
户型单张
50套
产品楼书
50本
50个
产品介绍PPT
1套
各专员可自行修改
小礼物
若干
用于派送到场人员
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
投影仪
用于放映产品介绍PPT
6、人员安排
人员
大客户专员
2名
其中1名负责PPT讲解
销售顾问
1名
负责解答客户关于项目问题
司机
大客户组江文雄
2015年4月1日
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