产品销售管理规章制度doc 154页Word文档下载推荐.docx

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第十四条检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度

第十五条本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员

（三）业务机构计划

第十六条内部机构

1XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动

2于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）

3解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动

4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制

5在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善

第十七条外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式

（四）零售商的促销计划

第十八条新产品销售方式体制

1将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各划分区内采用新产品的销售方式体制

2新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售

3上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍

4库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上

5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化

第十九条新产品协作会的设立与活动

1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店为中心依地区别设立新产品协作会

2新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品的负责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产品

3协作会的存在方式是属于非正式性的

第二十条提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点:

1奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡当销售卡达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿

2人员的辅导

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零售商的店员从中获得间接的指导

3XX公司的教育指导

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知识技术

（2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此提高大家对销售的意愿

（五）扩大顾客需求计划

第二十一条确实的广告计划

1在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为未来所进行的活动

2针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标

3为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究

第二十二条活用购买调查卡

1针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机

2利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测

（六）营业实绩的管理及统计

第二十三条顾客调查卡的管理体制

1利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理

（1）依据营业处区域别统计家商店的销售额

（2）依据营业处别统计家商店以外的销售额

（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作

根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的销售实绩

（七）营业预算的确立及控制

第二十四条必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节

第二十五条预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部门则需交换契约

第二十六条针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策

第二十七条事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提出给本部修正后定案

（八）提高经理及干部的能力水准

第二十八条本部与事业所之间的关系

1各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理（另外本身也须经常参与研修）

2事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年期月份制作提出事业部门的方针及计划

3事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策

4本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范

第二十九条事业所内部

1事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式:

（1）各项账簿证据资料等完备

（2）各种规则规定通告文件资料完备

（3）确立业务计划及规定

（4）确立指示命令制度

（5）事务报告制度

（6）书面请示制度

（7）实施指导教育

（8）实施巡视巡回

（9）确立会议制度

2必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献

（九）提高负责人员的能力水准

第三十条经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集讨论对策处理等等的教育指导

第三十一条销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准对负责人员进行教育训练

1销售应对基准A

这是负责人员对零售店主及店员的应对基准

2销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来

3顾客调查卡的实绩统计

根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪

二销售方针计划书

股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基本方针

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求

第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要商品

第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品但是仍多少会推出这种类型的尖端流行产品

第四条在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用

第五条关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基

第六条与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议及条件的查核后才能决定进行交易

（二）受理订货交货及收款等事务的方针

第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率

第八条销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务

第九条改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表（传单日报）来提高效率

三对外订货与厂商的业务处理方针

第十条进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程

第十一条进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除了要设法使自己有利外也要让对方有安全感

第十二条进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量

第十三条为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关人员参加的会议借此进行磋商联络协议

四与制造公司的交易方针

第十四条制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司一概归与本公司作直接交易

第十五条本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内

五交货的督促

第十六条为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对方尽快着手

第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产品一起交给零售商和消费者

三销售管理制度

第一条目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式

第二条适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一概包含在内

第三条销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进展

第四条销售人员须知从事销售工作的人员除应透过公司所规定的组织在所属主管的监督指导之下与同事彼此亲和互相协助在维持工作部门的秩序之外对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度

第五条各种规则的遵守公司人员除本规则及其他规定外对于公司临时发出的传达或命令也应视同本规则遵守

第六条连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制度

第七条事前调查从事销售业务人员对于对方的付款能力等应做事前调查并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后再行决定是否受理订货

第八条调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属主管

1预定下订单的机关公司及学校的概况

2调查与下订单者有交易关系并为本公司竞争对象的同业者设计事务所建设业者

3下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩付款情况

4如为第一次交易者应就其经历负责人性格资金往来银行从业人员数目每月生产能力及交易能力有无与本公司的竞争同业交易业务内容等进行调查

第九条订货情报订货情报应尽快取得并在所属经理的指导之下尽快展开有效率的销售活动

第十条估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁决认可后方得提出

第十一条严格遵守价格及交货期在受理订货时除了应遵守公司规定的售价及交货期外对于下列五项规定也应确实遵守:

1品名规格数量及契约金额

2具体的付款条件付款日期付款地点现金或支票支票日期收款方式

3除特殊情况以外从订货受理到交货之间的期限一般以三个月为主

4交货地点运送方式距离最近的车站等等交货条件

5安装运转及修理等所需的技术派遣费的协定

第十二条契约书的提出如前述条件已具备应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料一起提出给所属的主管

第十三条注明新旧客户

1订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚

2如果是旧客户应依据交货日期记明目前的未付款项余额另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生新客户则重新处理旧客户如曾有不良记录者予以标示

第十四条契约上的留意点在受理订货或订立契约时应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜

第十五条在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件:

1对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户可依照惯例认可本交易但仍必须规定在六个月内收回货款

2与新客户的交易原则上在交货时必须同时收取现金

3即使是旧日即已往来的客户仍应依照其付款能力的好坏采取由交货处代理受领或直接契约的方法

4对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户一概不接受代理受款以外的订货方式

第十六条免费的追加补货交货后若基于客户的要求或其他情况的需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话须事前提出附有说明的相关资料给总经理取得其裁决

第十七条损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定

第十八条报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容应提出下列资料并经由所属主管直接向董事长报告

1每日的活动情况（每日）

2三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）

3收款预定（每月最后一天）

第十九条报告的检查根据前项提出的报告管理科进行检查后设立三个月的营业方针计划并对成果进行调查

第二十条订货确认变更的通知

1管理或生产部门针对生产能力进行评估再依据订货受理报告书中的条件及内容做好确认之后迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员

2负责受理订货人员在收到前项变更通知后须立即与订货者联络并设法努力与订货人交涉使订货条件符合规定

第二十一条管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查分析并负责督促交货事宜

第二十二条销售价格表销售价格表须随身携带但不可借给或流传到第三者手中另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回

第二十三条目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放

第二十四条销售奖金制度公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店

第二十五条货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责

第二十六条回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:

1在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件

2在交完货后应立即提出清款单在付款日须亲往收款或寄出缴款委托函给对方

3经常与订货者保持密切联络不断设法使对方如期付款

第二十七条提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管预定表的要领如下:

1以每月的10日20日及月底做区分注明各现金款项及票据的金额

2管理科依据收款预定表交给负责受理订货人员并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务

第二十八条无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现判定已无收款可能时负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿

第二十九条不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员

第三十条回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主结算条件必须附有收据另外对于国营机构其回扣行为将不予认可

第三十一条回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支付

第三十二条销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行

第三十三条订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定步骤将对方的凭证资料提交给所属主管并待管理科决裁通知时始可更正自己所持有的销货内容

第三十四条退货的处理因不得已的理由而必须接受退货时应迅速将契约书及对方的退货传票交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人则须从该负责人的薪资中扣除运费包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿

第三十五条交货后的折扣如货品交出后货款被打折应将对方的相关资料连同契约书订单等提交给所属上司不管被打折扣是事出何因负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿

第三十六条预付款的申请出差应依据公司规定的方式于出差前的四天包括请款日向所属主管提出出差旅费的预付并取得董事长的认可始可向管理科申请支付

第三十七条出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办理

第三十八条日报的提出出差者应依照另行规定的步骤从出发日起按日提出自己的活动状况报告

第三十九条明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处让公司随时知道自己的所在

第四十条旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内依照规定的步骤向所属主管提出报告

第四十一条以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内包括归来的当天未提出核算书时则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费

第四十二条技术人员的派遣关于派遣技术人员到其他公司服务时须事先附上对方公司的要求书转差所属主管取得其许可并提出派遣委托书始准派遣

第四十三条派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施

第四十四条活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月初决定

第四十五条销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内超出此限者则不予认可

第四十六条销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目并依照规定的格式提出申请

第四十七条预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式但两者都必须具备下列两项条件:

1结算方式的付款须附上收据证明

2预付方式只限于事前有公司认可者为主

第四十八条经费的认可在申请各项销售经费的支出时各负责人员应备齐相关资料并于规定的期限内提交给所属的主管取得其认可

第四十九条经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任

四销售促进计划

（一）要点

第一条本公司积极树立下列各项计划全力推行借此更进一步促进本公司的销售

第二条本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本计划或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务

第三条在实施本计划时首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计处理以加强这方面的实力

第四条不只是销售所有的合理化工作不管其计划本身做得如何具体实施时的技法运用得是否巧妙是影响成果好坏的主导因素

第五条本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就气氛

（二）新产品与新开发品的企划开拓

第六条应加强纪念品的设计及接受订单的工作

第七条策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计

第八条加强年初年底的赠送品设计以此促进销售

第九条加强接受产品以外的加工订单

（三）联系有潜力的客户以拓展销售

第十条对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户应尽量多加联系

第十一条集合上述的有力客户举行恳谈会等等说明公司的方针并恳请赐予惠顾

（四）设法新成立或扩张代理店特约店的规模

第十二条设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行来提高本公司产品的交易额

第十三条为达到以上目的首先需策划和制订有关代理店的交易规定

第十四条拓展销售渠道让产品广销各地

第十五条代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修正

（五）企划实施交易的促进制度

第十六条改良目前协作促进交易的已有规则进一步充实机构并设法运用

第十七条基于上述目的本协作会的运作方式也应设法改善

（六）企划特殊形态的代理店

第十八条对于有力的代理店可采取令其持有股份或出资参与的形式

第十九条进行企划将有潜力的零售店培养成批发店

（七）改良营业部的机构

第二十条将营业方面的业务机构做下列的改良另外可从外部延揽合适的人才加强阵容以补其不足

1业务科:

重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下:

（1）销售的计划与管理

（2）进行市场调查

（3）企划并实施广告宣传

（4）处理外来订货业务负责货品出库及处理电话订货业务

（5）制作寄送销售通信网

（6）计算销售额及负责催收款项

2外商科:

负责交涉特殊的国家机构公司及工厂的订货业务活动

3市内科:

负责访问市内各家客户并负责订货的交涉及收款

4外县市科:

负责出差访问外县市的客户及订货交涉收款等业务以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行即采用所谓外包制度

（八）实施销售奖励制度

第二十一条销售奖金暂定为四类:

1与全店有关者

2只限于百货公司者

3有关特定商品者

4有关新开发产品者

（九）改良薪资制度

第二十二条改进目前所采用的固定薪资制度一半的薪资采用固定薪剩下的一半则依工作效率决定薪资幅度

第二十三条效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整

（十）重新企划与实施销售方法

第二十四条企划各种广告以邮寄方式发送宣传

第二十五条设计特卖方式

第二十六条做各种销售的设计如举行展示会或样品会等

第二十七条筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工具

（十一）针对销售技术进行企划指导及教育

第二十八条制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性的演练

第二十九条对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育

（十二）实施销售活动的管理制度

第三十条对于销售员的活动一切都须制定计划依照一定的预定计划来进行另外对于其活动方式也必须有计划地加以管理纳入制度

第三十一条采用日报制访问预定制访问管理制

五产品定价管理制度

（一）估价的操作

第一条估价的准备

1不管估价内容是否繁琐均要遵循本制度的规定

2新产品改良产品应由制造部门设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价

3估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定

4销售经理必须仔细看估价单

第二条充分了解有关情报

1估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报

2要积极地使用各种手段来收集情报

3必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式

第三条估价单的回收

1估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈

2根据估价单的存根进行定期或重点研讨

（二）订货价格的确定

第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范

第五条本公司的标准品新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责

第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确

第七条订货价格的决定可分为两类

1由营销人员自行决定

2由总经理决定或由成本研究委员会审定

第八条营销员在确定定货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一方受到损失

第九条在接受定