优质文档工程总价让利谈判的技巧范文模板 19页Word下载.docx

优质文档工程总价让利谈判的技巧范文模板 19页Word下载.docx

《优质文档工程总价让利谈判的技巧范文模板 19页Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优质文档工程总价让利谈判的技巧范文模板 19页Word下载.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

否则，会给企业带来不可估量的损失。

三是懂建筑经济方面的人员。

因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。

这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。

这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是

前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。

谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。

如何去发现它们，可以用探测的技巧。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。

孙子兵法道：

“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。

首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析

签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。

发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。

发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。

依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。

其次要进行招标投标工作的准备。

建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。

随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。

一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

再次要对承包方进行考察。

发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。

不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。

承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。

如工程项目建设是否确实由发包方立项？

该项目的规模如何？

是否适合自身的资质条件？

发包方的资金实力如何？

这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。

其次要注意一些原则性问题不能让步。

承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。

否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。

最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。

权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策

3、对对方的基本情况的分析

首先是对对方谈判人员的分析。

了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、

喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。

其次是对对方实力的分析。

主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。

信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。

外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。

在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。

否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。

对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。

因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析

分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。

同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。

在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。

谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

（1）合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。

成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。

而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。

同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。

对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。

这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

（2）高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。

而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。

这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

（3）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。

各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。

谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。

在我国最常见的方式是饭桌式谈判。

通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。

（4）适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。

在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判

从低谷引向高潮。

（5）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。

谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。

当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。

（6）分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。

同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。

而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。

充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

篇二：

谈判技巧

谈判技巧

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150

（B）300—280—240—150

（C）300—200—170—150

A的让法是每次50元，直到150元不让步了；

B的让法是20~40~90，先紧后松；

C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；

B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；

让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

有一点小诀窍：

有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。

如：

对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：

“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。

”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：

“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。

”

3.学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：

黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重。

通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。

但千万

注意：

不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：

这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。

在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。

回来后一脸严肃地说：

他们在考虑，估计是不行。

过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：

“噢，噢，明白了，明白了。

”然后拉下脸和对方说：

“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。

当然，也有少数赖皮的会和你说：

“你的上司不是XXX吗？

我认识，我打电话给他。

”说着也掏出手机拨通了上司的电话。

这时，上司也应在电话推托说：

“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。

”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。

有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。

有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？

太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。

对方一定很高兴，然后谈B。

B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：

“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。

这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。

我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：

这在较正式的谈判中是不可能的）。

尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：

1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.再提供配套，让对方选择。

3.考虑适当的让步，最好在次要问题上。

篇三：

商务谈判的报价技巧

商务谈判中的价格策略与技巧

[摘要]在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是

影响交易是否成功的重要因素。

因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，

你想要的是最高价。

所以我们需要一套策略和技巧。

[关键词]商务谈判报价讨价还价1引言

随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈

判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。

一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，

它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。

在整个商务谈判的各环节，

其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。

因为虽

然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱

着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。

所以我们需要一

套策略和技巧。

2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务

的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判

追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。

3报价

3.1报价概述

报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签

订交易合同的一种表示。

报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。

报价绝不是北京

一方随心所欲的行为。

报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

报价把握得当，就能

在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；

反之，报价不当，就会助长对方的

期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。

因此，报价技巧的运用，直接影响价

格谈判的开局、走势和结果。

3.2报价技巧

3.2.1报价起点策略

这种策略的通常做法是：

作为卖方，开出的起点价要最高；

而作为买家，报出的起点价

则要最低。

以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。

（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;

反之，开盘价较低，最终的成交价格

也低。

3.2.2报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。

即在商务谈判中，应

当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来

报价。

经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商

品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。

3.2.3吊筑高台策略

是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达

成协议的谈判策略。

喊价要狠，让步要慢。

应对方法：

要求对方出示报价或还价的依据，或

者本方出示报价或还价的依据。

3.2.4抛放低球策略

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参

与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的

目的。

应对方法：

其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并

直截了当地提出异议。

其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。

4讨价还价商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资

源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。

谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成

本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得

效率的大幅提高，加快协议的达成。

讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。

且

在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形

象，为以后双方更多的合作奠定基础。

4.1讨价概述

讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方

重新报价或改善报价的行为。

讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。

讨价策略的运用包括讨价方式的

选择和讨价之后对谈判对手的分析。

4.2讨价概述

还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

为了使谈判进

行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊

重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。

还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造

成较大的压力和影响或改变对方的期望；

同时。

又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双

方互利性的协议靠拢。

还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，

不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破

裂。

还价以讨价作为基础。

在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方

的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协

的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

4.3还价前的筹划

由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的

讨价还价策略。

因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，

又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。

在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再

对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。

还价策略的精髓就在于“后发制人”。

要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对

对方的报价做出周密的筹划。

一是应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对

报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，

从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对

薄弱的环节，作为己方还价的筹码。

二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，

制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。

把所有的问题都列出来，分清主

次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻

执行。

三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款

可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的

斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。

4.4讨价还价策略

4.4.1投石问路

要想在谈判中