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2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4p)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
篇二:
如何制定销售计划(详细)
如何制定销售计划
(一)、目标的确定:
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:
是否要求老客户增加订货量或定货品种;
是否向新客户提出订货单。
2、行政目标:
是否需要收回帐款;
是否有投诉或咨询需要处理;
是否需要传达公司新政策。
(二)、客户的选择:
1、选择客户依据:
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。
3、m、A、n法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近交易的可能性最大;
b级-----有交易的可能性,但还需要时间;
c级----依现状尚难判断。
判断A级客户的m、A、n法则如下:
m(moneY):
即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AuThoRITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
n(neeD):
即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。
不过"
需要"
弹性很大。
一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。
(三)、行动计划的制定:
每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,
具体步骤如下:
1、客户分类:
可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、b、c、D四级:
A级客户:
应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。
b级客户:
多是安排在第二星期出访,出于其数目较"
A"
级客户多,每家的拜访次数会相应减少;
c、D级客户:
应安排在第三个星期出访。
每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作),货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。
当然,销售员也可以据实情安排AbcD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、b级客户,以有c、
D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访A级和b级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。
由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战。
2、出访频率及形式:
作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"
销出"
迅速,账款回笼及时的客户。
因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。
在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率:
每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。
根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。
按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。
因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效。
最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。
(四)、制定行动计划的注意事项:
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异。
所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"
针对他而计划好的某些特别的提案。
"
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说,你必须具备?
quot;
访问那个人的特殊理由"
。
即要清楚以下问题:
⑴、我要向他说(诉求)什么?
⑵、我要说服他做什么?
⑶、我打算采取什么"
方法"
促其实现?
⑷、怎样准备"
访问的理由"
,这些"
访问理由"
必须内容都不一样。
也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情:
1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情:
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
(五)、成功邀约的五个法则:
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢?
有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约:
该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意:
拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。
2、当面邀约:
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是:
不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。
3、强势邀约:
该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。
4、态度诚恳:
无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。
(六)、制定自己的标准说法:
使推销说法精进的第一步是:
事先靠自己编出一套"
说法大要"
且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。
也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"
模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个"
模型"
这就要事先编好"
说法的大要,在推销上我们称之?
标准说法"
把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。
例如:
有了不必靠死背,却能灵活运用的"
,你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。
在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。
你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造"
?
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"
写"
的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。
3、练习。
(1)、发出声音,读读看。
(2)、利用录音机,听听看。
(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。
(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:
哪些地方不妥?
能不能改得更好?
顾客的反应如何?
(七)、访前准备:
1、物品准备:
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。
2、信息准备:
主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心态准备:
访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。
(八)、行销时运用谋略技巧:
曾有人说过这样一句话:
如果你有权势,就用权势去压倒对手;
如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;
如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。
谋略就是"
出其不意,攻其不备。
也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外。
商场如战场,有谋者胜。
推销时不例外。
怎样运用谋略呢?
下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功。
1、欲擒故纵谋略:
欲擒故纵,"
擒"
是目的,"
纵"
是手段。
怎样运用这"
的手段呢?
诀窍是:
当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。
这种态度很能引起顾客的兴趣。
为什么会这样呢?
道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"
皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。
前一心理,会调动起他的购买欲;
后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。
但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。
2、激发情感谋略
激发情感谋略,也可称"
激将谋略"
它的内涵是:
用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。
比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。
售货员见此情形,便对他们说?
有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买"
这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。
俗话说:
劝将不如激将。
如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。
而反面的激将法,倒促使他们下了决心。
因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外。
当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来。
于是,售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略,但它也是有局限性,值得推销员们注意:
(1)使用激将法要看准对象。
激将法并不适用于任何人。
一般说来,它多适用于哪些谈判经验不太丰富,且容易感情用事的人身上。
至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者
,激将法
篇三:
销售计划方案
销售计划方案
一、电梯销售人员应具备的几种能力:
1.能够读懂本公司的电梯标准布置图,根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。
2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。
销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。
销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识,这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。
3.对井道进行现场测量并做好记录。
4.大致了解电梯安装的过程。
有利于销售员对电梯土建的理解,尤其是分批发货时掌握发货顺序。
二、电梯的销售知识
1.信息的获取
通过规划局、设计院、Rcc网站可以得到最新的项目信息,同时还有一大批不同相关行业的人脉,如:
消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段的内部消息。
主要城市的在建和拟建项目的信息资源。
2.设计院的前期工作
这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我们家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院不是甲方。
值得一提的是,使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员,成功的按照机房电梯做设计方案,而且厂家电梯设计方案一定成熟,价格也最有竞争力,如果这种设计最终确定,中标率几乎百分之百,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3.与甲方前期的接触
对公司产品的宣传点到即止,从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来,努力制造一个陪衬者的身份,只要保持一种优雅的与众不同举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,只要先跟着跑就可以了!
因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。
同时,自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手,花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此项目的几个主要负责人。
而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4.第一次出手
确定好负责人(一般为中层经理)之后,进行大量的了解工作,了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,通过一些小礼品,一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。
然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。
第一次出手,可以选择在咖啡厅进行,我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。
给客户打电话“某某经理,您看你什么时候有时间,我想和你单独谈谈。
今天下午吧,某某咖啡厅很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。
面对和他在咖啡厅的交流,可以迅速把自己和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目作出判断。
最关键的是,可以了解客户的需要,并根据此作出满足其需要的方案。
5.选择突破口
当以上方法成功施行后,对整个项目就有了一个大概的了解,清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人?
有谁不能得罪?
有谁在这个项目中起到影响作用?
确定好后开始行动,因为,找对人
非常重要。
6.一鸣惊人
这时候,工作可以铺天盖地的进行,从幕后走到了台前,开始大力宣传产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力,从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。
7.最后一击
任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手,自己的价格几乎一直是最高的,无任何理由来叫甲方认可价格。
但是,在最后,如果有必要,会有一个极大的惊人的降价幅度!
这来源于前期做的大量铺垫工作,这样的话,降价才有分量,最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。
可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务优惠,或者通过自己本身的内线的内部瓦解。
8.收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。
当即将赢得订单,这是最小心的时候,必须细心的做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,似的客户高高兴兴地签下合同。
收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多。
9.对竞争对手的打击
对竞争对手从来不自己出面,也从来不进行夸大。
表面上说的很含糊,但是又叫客户能理解自己的深意。
同时,几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。
可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10.特殊的方法
有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。
三、树立正确的电梯销售概念
1.关注销售要素
电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态过程。
2.调整销售行为
由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。
3.提高销售人员素质
最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务。
4.理顺电梯销售观念
销售部是卖而是买,买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。
不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买足卖。
从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得为重要。
作为电梯销售人员要重视用户反映,即使改进产品,不断满足客户需要。
否则会让用户产生反感,失去信心,最终丢了市场,有断了财路。
四、为用户服务
电梯企业必须对用户负责,积极为用户服务。
这是社会主义市场经济规律的要求,它也是维护企业信誉,提高企业竞争能力,扩大产品销售的重要手段。
五、销售预测
电梯企业做好市场调查和销售预测,是企业管理的销售环节,市
场调查,就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。
电梯销售预测,则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势,电梯这一特殊性的产品与土地价格,房地产业的发展有着十分密切的联系,市场调查和销售预测有着密切联系。
存在的缺点:
对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
1.对于老客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,经常去与客户沟通交流,便于稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。
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