信贷行业电销流程及注意事项详解Word格式.docx
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信贷行业电销流程及注意事项详解Word格式.docx
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00:
这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
当然,这个时间段是我在重庆的时间,你可以根据你们地方的情况调整。
10:
00~11:
这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。
11:
30~14:
午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。
有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我建议你最好在12:
30-13:
30期间(已经吃完饭了)。
14:
00~15:
这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天。
所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
15:
00~18:
努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间。
在这个时间段,建议你要比平时多的工作量来做事情。
3、电销职业规划:
根据不同行业
会计师:
切勿在月初和月末,最好是月中才接触。
医生:
早上11:
00后和下午2:
00前,最好的日子是雨天。
销售员:
早上10:
00前或下午4:
00后,最热、最冷或雨天会更好。
导购:
避免在周末时候。
行政人员:
上午10:
30后到下午3:
00为止。
股票行业:
避开在开市后,最好在收市后。
银行家:
00后。
公务员:
工作时间内,切勿在午饭前或下班前。
艺术家:
早上或中午前。
药房工作者:
下午1:
00到3:
00。
餐饮从业人员:
避免在进餐的时候,最好是下午3:
00到4:
建筑从业人员:
清早或收工的时候。
律师:
教师:
下午4:
00后,放学时。
零售商:
避免周末或周一,最好是下午2:
工薪阶层:
最好在晚上8:
00到9:
家庭主妇:
最好在早上10:
00到11:
报社编辑记者:
最好在下午3:
00以后。
企业家:
00到6:
以下是贷款专员话术集锦,可根据自身情况改编
您好!
我是做无抵押信用贷款的,我姓__,请问您近期是否有资金方面的需求?
怎么贷款的?
只要您有工作、有收入、个人信用记录良好,就可以为您申请一笔无抵押免担保的信用贷款!
请问您目前是做生意的还是上班的?
有什么不一样吗?
如果您是上班的,那么要求工资是打卡的,而且要正式上班满半年以上!
要是做生意的话,营业执照要满一年以上!
上班///做生意
开场白
上面是常用的开场白,可是大多数客户回答的第一句话就是没需求(没需求就询问客户大概什么时间段需要资金,生活中难免会有资金短缺的时候,我把我的联系方式给您发过来,你注意查收,希望您如果有资金需要的时候和我联系,我定会尽全力帮你解决融资难题,祝你生活愉快!
)→不好意思,打扰您了,再见!
引导
紧接着询问:
您是上班还是做生意呢?
(如果两者都有,先问是不是法人代表)
请问您的贷款用途是什么?
(一定要问清楚贷款具体是做什么用的)这笔款大概什么时候要呢?
想贷多少?
这笔贷款打算用多久?
四大产品
上班族
→X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了?
请问您的工资是银行代发还是发现金呢?
最近6个月加起来总金额大概有多少?
→X先生,最近半年办过信用卡吗?
最近半年信用卡中心给您打过电话吗?
(如果没有,适当赞美客户信用好)→X先生,请问您在其他银行贷过款吗?
有没有贷款买过车?
有没有贷款买过房子(房子增加贷款的额度)?
做生意
→X先生,请问您是公司的法人代表吗?
占股多少?
公司的营业执照注册时间多久了?
(一般都要求注册时间满一年以上)
→X先生,请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?
(以此来评估客户的收入,收入又决定客户贷款的额度)
→请问您有几张信用卡?
总额度有多少钱?
目前消费了多少了?
最长一张用了多久了?
(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)
(如果没有,适当赞美客户信用好)
→X先生,请问您在其他银行贷过款吗?
有没有贷款买过房子?
商品房
→X先生,您的房子是按揭的还是一次性买断的?
是夫妻共有吗(房产证是谁的名字)?
多少个平方米?
供了多久?
月供多少?
(一次性买断的,适当赞美一下客户有实力)
车子
→X先生,您的车子是按揭的还是全款的?
当时买成多少钱?
买了多久了?
(按揭的/月供多少?
)
三大问题的解答(后期会具体讲解)
客户嫌利息高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。
而且我们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!
2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:
客户赚大头,银行赚零头;
他吃肉,银行喝汤。
等于用银行的钱去赚钱。
3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,没有任何风险。
但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。
4.告诉客户我们放款快:
签完合同3个工作日!
这就像是去机场,可坐公交、可打的;
打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公交车的钱吧!
5.断客户的后路:
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里他贷不到。
客户嫌额度低
1.大钱有大用,小钱有小用。
先建立一个融资平台,为以后额度翻倍打基础。
做生意的眼光看的越长远,生意就做的越大,那么融资的渠道就要多,就要和银行的关系越密切。
2.后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。
3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。
4.断客户的后路:
有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客户,让他明白除了我们这里他贷不到。
5.如果客户说找朋友借:
那你就告诉客户,谁家里也不会放5万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。
钱好还,人情债难还,以后你还要借钱帮助过你的人。
客户嫌手续难
相比银行已经简单很多,时间也快捷很多,3-5个工作日就可以放款,我们要求的只是你的身份证明、收入证明、生意经营和工作资料,证明你有偿还能力即可!
最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开门马上进去,几分钟就搞定了。
其他资料现场就可以准备了,麻烦吗?
准备资料
上班族:
1.身份证;
2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);
3.打印最近6个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
4.住址证明(水电气发票任一)
做生意:
2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租金收据或水电费发票;
3.最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
4.住址证明
按揭房:
2.房产证或购房合同或抵押借款合同;
3.最近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
全款房:
2.房产证。
备注:
每个公司有每个公司的要求,视自己公司情况而定!
预约跟进
1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?
2.次日上午一早来首先拨打电话通知前一天已经预约过的客户,让客户告知自己所准备的资料并详细核对,避免客户跑两趟。
核对话术:
X先生您好,我是昨天上午联系您的XX公司的贷款专员小X,昨天发给您的短信都收到了吧?
昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。
因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:
00点,请您准时到门店。
您都准备了哪几项材料?
跟您核对下,看看有没有什么遗漏。
维护
每隔15天必须打一次回访电话,一个月必须回访2-3次以上,并详细记录客户所在乎的问题,方便下次用对应的话术应对,也好让客户做转介绍。
THANKS!
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