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价格:
因处在尚易超市旁,人流量大,价格比较贵。
奶熊奶茶店
渠道:
直接销售给附近的同学。
促销:
目前为止只做过节日促销和店庆促销。
卖相和包装很普通,味道一般。
位置较偏僻,所以价格比较便宜。
90°
炭烧咖啡
主要是销售给附近居住的同学和小区居民。
目前为止只做过赠送豆奶的促销。
我们店考虑的位置是五食堂这边,当环境或者我们店营销战略发生变化时,奶熊奶茶店的反应应该最大,最可能会采取相应的措施。
未来的竞争格局应该是:
我们店和奶熊奶茶店彼此间的竞争较大,其他两家只有在节日搞活动时在促销力度较大时四家会有较大竞争。
未来对我们店来说,最大的竞争者就是在我们附近的另外一家店,奶熊奶茶店。
三、顾客分析
(一)谁是我们现有的和潜在的顾客?
1、人口统计特征:
性别、年龄、收入、职业等。
现有的顾客:
主要是工大的学生为主。
潜在的顾客:
工大附近小区的居民,所以得加大宣传力度。
2、地理特征:
地段,流动人口数。
五食堂附近寝室的学生和附近其他店的店员。
潜在顾客:
五食堂是出学校的重要的餐饮地带,所以其他要在五食堂吃饭的所有工大同学是我们的重要潜在顾客。
3、心理与行为特征:
意愿、兴趣和生活方式等。
喜欢喝奶茶的学生和附近居民。
经好友介绍或者被店子名气吸引过来的顾客。
4、影响购买决策者:
主要是个人意愿以及周边朋友的看法。
(二)顾客对我们奶茶的购买:
1、顾客的购买批量:
主要是现场购买,从而获得一定的优惠。
2、主要顾客与一般顾客的区别:
主要顾客是经常来光顾店内生意并且会带好友过来的,一般客户流动性比较大,来的不频繁,对待主要客户,我们得采取一系列优惠措施从而与他们保持良好的关系,建立深厚的信任感,对待一般客户,我们得用我们的服务,把他们发展成我们的主要客户。
(三)我们的顾客在哪里购买我们的奶茶?
在店内直接购买或者网购。
(四)我们的顾客什么时候购买的奶茶?
1、季节差异:
基本没有季节差异。
2、促销活动的影响:
增加知名度,提高销量。
(五)我们的顾客为什么要购买我们的奶茶?
1、我们和竞争者奶茶带来的利益:
奶茶是很受欢迎的一种饮品,快速、美味让它成为大众喜爱的饮品。
2、在购买时,消费者的支付方式:
在店内购买时,直接付款,网上购买时,采用网上支付。
3、消费者希望与我们或竞争者保持一种紧密联系吗?
或者他们只喜欢一手交钱一手交货?
消费者希望与我们或竞争者保持紧密的联系,以便在今后的合作中取得更大的优惠,当然我们也是这样希望的,从而实现双赢。
(六)为什么潜在客户还没有购买我们的奶茶?
1,潜在顾客哪些需求我们奶茶没有满足?
知名度小、较远地方的客户我们采用的是达到一定价格才会送上门,所以位置离我们远的可能没办法送货上门。
1,竞争产品有哪些特点、利益或者优势,使得潜在顾客选择使用他们?
七杯茶:
包装吸引人,地理位置好,人流量大。
奶熊奶茶店:
靠尚易超市,地理位置好。
炭烧咖啡:
价格较便宜。
2,在哪些方面阻碍了顾客选择我们的产品?
因为我们店的地理位置较好,所以租金较贵,所以我们的价格相对来说较贵一些,这可能阻碍了一部分顾客选择我们的奶茶。
3,有多大可能性可以使潜在顾客购买我们的产品?
我们可以提高知名度,做好宣传,以及通过口碑相传,让老顾客带朋友过来,让潜在顾客选择我们的产品还是有很大的可能性的。
四)内部环境分析
(一)营销目标和业绩:
1,打开市场,提高我们店在这一块的知名度。
2,完成每天固定的销售额。
3,与客户保持良好的联系。
(二)我们的营销战略在销售额、盈利能力和沟通等目标上的表现如何?
我们的营销战略主要是前期听过宣传,提高知名度,吸引顾客来我们店参观和消费,后期我们通过老客户的口碑相传来巩固我们的地位,也通过他们带来更多的新客户。
这种战略有利于我们的销售额,能很好的实现盈利,与客户的沟通和交流更是必不可少。
(三)与业内竞争者相比较如何?
首先,优势:
我们新店开张,一系列的优惠活动会吸引大批客户,其次,我们通过自己的人际关系,可以有效的帮忙宣传,并且节省一笔宣传费。
劣势:
刚成立的店,客户对我们持有很多怀疑态度,并且有些客户习惯在以前的店消费,很难改变他们的习惯。
(五)店内现有与未来资源
1,公司现有的资源状况如何?
财务:
除掉之前的所有费用,还有3250元可以用来买原料。
资本:
店内现有的各种设备。
人员:
一个店长,三个店员。
经验:
之前在其他店认真的学习过管理和经营的经验。
与供应商和客户的关系:
保持一个长久和紧密的合作关系。
2,这些资源在近期会怎样变化?
会让店变得更好还是更差?
财务规模会越来越大,人员也会越来越多,经验会越来越足。
但是设备会越来越旧,所以对设备的爱惜和维护是我们应该注意的。
五,SWOT分析
SWOT矩阵
O(机会)
O1:
现代人越来越重视环保绿色和健康,奶茶正符合这一特点。
O2:
快餐越来越符合现代人的节奏。
O3:
市场前景广阔。
T(威胁)
T1:
附近奶熊奶茶店的老店竞争力度大。
T2:
客户的口味越来越挑剔,对店的要求越来越高。
S(优势)
S1:
地理位置好,人流量大。
S2:
套餐的品种多,可供选择的种类丰富,卖相和味道好。
S3:
新店开张优惠大。
SO:
利用优势,抓住机会
●了解客户需求,定制个性化的产品。
(S2,O2)
●加大市场开发的力度(S1,O1,O3)
●加大宣传力度,提高知名度(S3,O1)
ST战略:
利用优势,化解威胁
●针对老客户关系营销(S1,S2,T1)
●加快技术进步,开发不同新产品(S2,S3,T2)
W(劣势)
W1:
价格较贵。
W2:
店内费用较少,短期很难雇佣员工。
WO战略:
利用机会,克服弱点
●加强生产力度,增加产品线(O1,O2,W1)
●争取周边较大企业的支持和投资(O1,O3,W2)
WT战略:
撤并收缩,规避风险
●主动撤退,将店收缩到一个相对实力较强的市场(W1,W2,T1,T2)
六,营销目标
(一)营销目标
1.详细的可测量的结果:
计划在半年内回本,共30000元,加上每个月我们的人工费,每人1000,所以每个月我们至少需要9000做的业绩,平均一下,每天至少300的营业额。
2,完成的时间:
计划在半年内完成。
3,负责执行的单位和个人:
由我们组的几个人一起完成和执行。
4,与SWOT的关系:
利用SWOT矩阵,制定合理的销售方案。
七,营销战略与战术
(一)目标市场(工大以及工大周边地区)
人口统计特征:
人流量大。
地理特征:
在大学周围,人流量大,而且固定。
心理特征:
物美价廉。
基本需求和利益需求:
主要是做主食或者饭后消遣。
购买与惠顾特征:
购买量较大,忠诚客户较容易获得。
消费特征:
消费水平普遍不是很大。
对选择这一目标市场的论证:
虽然整体消费水平不是很大,但是人流量大,取得忠诚客户较容易,地理位置较优越,还是可行的。
(二)营销组合策略
1,营销组合策略(针对目标市场)
(1),产品
产品的主要特性与利益:
我们奶茶包装较特别,味道好,所以定价相对来说会高一些。
与竞争产品的不同之处:
第一,我们推出了很多款竞争者没有的套餐。
第二,我们有一个店面,可以让消费者进店里面消费,并且还有其他多种水果或饮料。
产品的各个层次和包装:
不同价格的产品在味道、包装上面均不一样。
(2)价格
产品的单位成本:
一盒奶茶成本在3元到4元不等,根据不同的产品成本不同。
定价目标:
平均每盒奶茶赚5元钱左右,所以,奶茶定价在8到22元之间。
(22是指套餐价)
折扣与降价政策:
在节日的时候,我们采取8折或者买三送一政策。
(4)促销
总的促销策略:
在特殊节日的时候采取打折、买三送一、积分换礼品的促销活动。
(三)主要顾客和竞争者的反应
1,顾客与竞争者对营销组合策略可能会有什么反应?
顾客可能会对我们的促销策略感兴趣,从而加大购买力度,竞争者肯定会采取类似的竞争策略来和我们保持竞争。
2,营销组合策略怎样使我们在满足市场需求的同时获得竞争优势?
首先,我们得用我们产品的特色来征服顾客,其次,不断增加我们的忠诚客户,进而口碑相传。
3,这些竞争优势是可持续的吗?
为什么?
这些竞争优势是可持续的,因为忠诚客户对我们来说是很重要的,也是新客户的重要来源。
八:
打造品牌形象
本餐厅将通过一系列的公关活动,
处理各方面的关系,
为餐厅的
发展提供宽松有利的经营环境。
1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。
在员工之间搭建起
平等、便捷的沟通方式,通过发行内部刊物、免费会员提供奖励,
集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。
2、社区群众关系。
为保证充足的人力资源,获得稳定的顾客群,得到可靠的后勤保障,应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。
尊重顾客的合法权利,提供优质餐品和服务,正确处理顾客的要求和建议。
九,评估与控制
(一)财务分析
总固定成本a:
28000
单位变动成本b:
4
单位售价c:
12
现行毛利目标d:
9000
未来卖毛利目标e:
13000
为了实现现行毛利目标,我们每月需要的销售额?
(a+d)/(c-b)=4625
为了实现未来毛利目标,我们每月需要的销售额?
(a+e)/(c-b)=5125
(二)营销控制
1、投入控制
员工的招募与筛选程序:
前半年主要是我们自己当员工,熟悉业务后,在网上或者宣传单上发放我们的招聘信息,由我们亲自筛选。
员工培训项目:
不同奶茶的制作、服务态度的培训等。
人力资源配置:
等店内的资金足够之后,需要一个店长兼收银,两个店员,一个厨师。
财务资源配置:
店长的工资大概每个月2200左右,店员的1800左右。
2、过程控制
员工评估与报酬制度:
员工评估有三部分组成,第一,上级的评价,占主要一部分,第二,店内店员的评价,第三,顾客的评价。
每月评选出最佳员工,给予一定的奖励。
员工权利与授权:
员工具有监督上级的权利,发现有对我们店不利的事情应及时上报或者提出有建设性的意见,一经采用,给予一定的奖励。
内部沟通系统:
员工和领导内部之间定时组织交流会,促进彼此的感情。
组织权利结构图:
股东店长店员
管理层实施营销计划的意愿:
希望能提高我们产品的知名度,打开我们产品在这一块的市场,实现盈利。
3、结果控制
(1)表现标准
产品标准:
如果标准没有达到,有哪些可以补救的措施?
我们可以采取打折或者赠送其他食物如水果或者饮料之类的。
价格标准:
我们可以通过销售附带产品或者减少分量来补救。
促销标准:
可以联系老客户,通过自身的人际关系来吸引更多的消费者。
(2)营销审计
营销活动是如何被检视的?
营销活动应该以投入资金和所得回报来评判活动的成功程度。
用什么特定的利润与时间标准来检视营销活动?
以每天或者每月的营业额来作为评判。
4、其他控制方法
(一)员工自我控制:
1、成就动机2、自我效能3、自我激励4、上司对员工共作积极性的影响 5、同事对员工共作积极性的影响。
6、工作激励。
(二)员工社会控制:
1、是否正式2、、积极消极3、软硬控制4、内外控制
(三)员工的文化控制:
1、共享价值观2、共同愿望3、共同的行为标准
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