完美如何巧妙地设计你的成交流程四Word格式.docx
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行行好,给我一家老小一碗汤暖暖胃吧!
你的大恩大德必保佑你升官发财。
富翁听了不为所动,使了个眼色,让管家把他赶出门了。
他走时愤愤地说:
铁公鸡,生了孩子没鸡鸡!
第二个乞丐敲开了富翁的门,然后介绍了一番自己的悲惨过去,同时说到“上有老,下有小”,又跟富翁说:
“我不是来向你要钱的,我只想向你要一碗热汤,暖暖我们一家老小的胃。
”说得富翁极其感动,于是吩付,去打碗汤来。
管家的回答说:
家里没有汤。
富翁极其同情地对这位乞丐说:
对不起,我们今天没有煮汤,你下次再来吧。
第三个乞丐敲开了富翁的门,对富翁说:
您好,先生。
我有一块神奇的石头,想赠送给您。
这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。
在赠送给您之前,请允许我先验证给您看。
富翁半信半疑,开了门,让他进来了。
富翁命人准备好锅,备好热水。
乞丐小心地把石头洗干净,放入热水中,不一会儿,水开了。
此时,乞丐拿起汤勺,喝了一小口汤,说:
哇,太鲜美了,如此美味的汤。
要是有点油就好了。
富翁命人把油拿来。
乞丐放下油,又喝了一小口汤,说:
这下更好了,还要点什么更好呢?
噢,对,是肉片。
富翁命人去把肉片拿来。
最后,富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。
乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。
同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。
临走之时,富翁握着他的手,说:
谢谢你把宝贝送我,这是一点意思。
你收下。
知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗?
营销流程,或者说成交流程。
看了这个故事,我在想:
很多刚入行的营销人员,就象第一个乞丐,直接地向别人销售,推广。
有一定经历的营销人员,象第二个乞丐,不停地制造卖点,让顾客购买。
真正的营销高手,善于营造一个营销氛围,设计一个营销成交流程,于无形间,成交了客户。
如何营造一个完美的营销氛围?
如何设计完美的成交流程?
成智大兵带你来一起揭开!
一、聚焦:
给客户一个接近你并倾听你的理由
很多时候,我们都在想,为什么客户不上门呢?
明明他需要我们的产品或服务。
很多时候,我们拼命地在做广告,可是广告费总是有去无回。
很多时候,我们努力地去争取客户,结果都是,我真的不需要。
最让我们伤心的是:
客户来了,走马观灯后走了。
毛主席说:
世界上没有无缘无故的爱与恨。
同样的,客户不愿意接近你,与倾听你,是有原因的。
你是否给客户一个接近,并倾听你的理由?
你应该如何给客户一个信息,让他接近你,并倾听你?
看过上一篇日志:
“如何精准地读懂客户的内心需求?
”的同志们知道,客户购买的理由永远是出于自己的,而不是我们的产品或服务有多好。
我们必须通过分析客户的购买理由,提炼产品的卖点,抓住客户的眼球与内心。
那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧!
有5个理由如下:
1、客户喜欢听到“给予”,我们就告诉他“我给你”。
每一个客户最喜欢听到的都是:
你可以免费获得,我们将给你。
大兵曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报:
上面写着:
已经有112人免费获得!
你也可以!
我们将免费给你。
你想知道是什么?
那就来吧!
客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。
这是一个非常好的吸引理由。
2、客户喜欢捡到“幸运”,我们就告诉他“你来幸运就有“!
每一个客户都期待好运!
确切的说,每一个人都期待好运。
如何给客户制造好运呢?
成智大兵曾策划过一个好运的制造方法;
如下:
宣传语:
一个神奇的魔盘,可以测知你的近期运气。
已经有近千名人士测试,准确率96%!
免费测试,请自觉排队。
内容:
放至一个转盘,客户手摇转盘,待转盘停后,会掉出一张纸。
秘密就在这张纸里。
读到这里,你疑惑了,心想:
大兵,这算什么屁创意方法。
不着急,这张纸里,一般会写上:
好运!
,这个也不新鲜!
重要的是:
这张纸还有一个功能,就是代金券功能。
这张纸上是这么写的:
(假如这张纸上是100元的代金券)你的近期运气非常好!
商场首先赠送你100元现金券!
好运从此开始!
为自己喝彩!
(假如这张纸上是50元的代金券)你的近期运气会很不错!
商场首先赠送你50元现金券!
好运从此开始!
。
于是,很多代金券就这样地传播出去了,同时越来越多的人想来尝试一下自己的运气。
同时商场的销量看涨!
魔盘也出名了。
3、客户喜欢感受”刺激“,我们就给他享受”刺激“。
每一个人都想体验一回刺激的!
(略)
4、客户喜欢体验”惊奇“,我们就给他一些惊讶。
5、客户喜欢解开”疑问“,我们就给他留下一些疑问。
6、更多。
(由于篇幅有限,大家先围绕着上面5点设计一个吸引客户的理由,其它成智大兵下次告诉你)
二、铺垫:
点燃客户对你的兴趣
聚焦的第一步里面,只是给了客户一个概念,或者说只是传递给了客户一个信号。
接下来我们要做的就是营销氛围的铺垫,让这个氛围彻底点燃客户的兴趣。
激发客户的兴趣,表面上看是一个塑造视觉或听觉的过程,但其内容是至关重要的,因为客户有兴趣去听去看的决不是司空见惯的东西,这种东西可以是“新奇特”的体现。
但这种“新奇特”必须与你的企业或你的产品有关,并且要有一定的高度而不低俗。
如何激发并点燃客户对你的兴趣呢?
必须围绕着“新奇特”,树造一个沟通分享的环境!
大兵与大家分享激发客户兴趣的四个阶段:
1、让客户觉得你手中或脑子里有一些有意思有价值的东西。
而且他很渴望知道。
——信息吸引
2、让客户觉得值得与你沟通,愿意认识你!
——形象吸引
3、巧妙告诉客户,你不会给他任何压力与风险;
——无风险参与
4、简单快速地进入兴趣体验阶段——参与快捷
举例说明:
假如我是做书籍销售的。
我该如何点燃客户对我的兴趣;
(引“思考的力量”(QQ:
177692870)他是《21冲破生命枷锁》一书的作者)(参考《秘密》一书)宣传语如下:
在你手中,有一本书,它揭示着每一个成功的人,都有过的21天生命神奇的转变;
(信息吸引)
不多不少,都是21天,那些伟人,著名企业家,商人,都有过21天生命神奇转变的历程;
现在,为你展现的,就是这神奇的21天的心灵旅程;
你可以通过这本书,打破那些绝望的观念,并从此富足!
(内容吸引)
我相信你愿意来了解这个21天的心灵旅程,因为,它会决定你的一生;
点击免费索取试读版《21天冲破生命枷锁》
与作者亲密互动!
获得前所未有的心灵震撼。
(行动呼吁)
三、树造:
创造与客户达成共识的标准(本文重点之处,必看)
常常有人问我,如何跟客户达成共识呢?
很多时候,我们常常觉得我们跟客户聊不到一块去,或者我们谈的是一个焦点,客户谈的是另一个焦点。
于是,我问团队里的成员:
我们跟客户交流前,提供了一个达成共识的标准了吗?
这个问题一出,大家一愣:
什么是达成共识的标准?
共识标准:
客户心中完美的消费解决方案标准;
不好理解吧?
举例说明:
假如我是卖热水器的;
我会在门口打上热水器的消费标准:
您心中完美的热水器标准:
1、快速不断地有热水;
2、性价比好;
3、品牌好,服务到位;
4、寿命长,性能好;
5、大商家,质量有保证!
6、节能省电;
给出这个标准后,客户与业务员之间的沟通,就有了主题。
经测试,业务员与客户很直接地就聊到了标准,并把产品与标准一一对照。
业务员能跟客户聊到一块,成交率就自然上去了。
这样就可以了吗?
如果这样就可以了,这节就没有任何意义了。
上面列出的,只是一个通用标准,我们要做的是:
树造出适合于我们产品特点,适合于我们服务卖点的共识标准;
假如我们卖的是大品牌、卖价高的产品;
共识标准重点就在于:
品牌、身份尊贵;
假如我们卖的是小品牌,卖价低的产品;
共识标准重点就是:
性价比,服务质量;
看到这里,有人就问我,大兵,你这说的不就是独特卖点嘛。
不对,这不是独特卖点;
这是一个消费的完整的客户需求方案;
这个方案有很多标准,面向不同的客户,将有不同的标准,你在销售前把标准列出来;
我们卖的就标准。
推广的就是标准;
就象我们在卖一种共识一样。
完美地与客户达成共识的阶段如下:
1、树造一个适合于产品特点的消费标准;
2、将产品与销售标准完美对接;
共识标准作用在于:
1、帮助你与客户搭建沟通主题;
2、帮助你与客户达成共识;
3帮助你筛选客户;
这里还有一点:
引导客户说出客户内习的消费标准,并与产品进行对接;
你可以这样的问客户:
你期待这个热水器有哪些功能?
客户会说出一两项功能;
此时,你接着把其它标准补上;
客户会觉得你很专业;
再接着,就是把标准与产品进行对接,你想想,你的产品与客户的标准如此的一致,他内心会拒绝吗?
四、刺激:
给客户一个购买的理由
到这一步,你要开始刺激客户的购买欲望了。
刺激客户的购买欲望的方法如下:
1、给予客户想要的结果;
把每一个结果罗列展示给他。
结果必须是真实的,可信的,想象得到的。
这些结果就是客户心中最渴望的需求。
2、分析客户投资的价值;
让产品的价格与价值对接!
把客户购买与获得的满足结果对比;
把客户不购买与承受的风险对比;
3、展示一些见证与案例;
用好这3个方法,你的客户内心已经开始动摇了!
准备好购买了。
五、呼吁:
巧妙呼吁客户立即行动
如果对方这时没有行动,意味着我们前面的努力都浪费了。
此时,对方行不行动,就看你呼吁得好不好,巧不巧;
呼吁对方行动的方法如下:
1、购买有赠品;
2、买多有折扣;
3、限时有特价;
过期不享有优惠;
4、产品稀缺;
再等下一次又要一段时间;
5、略;
六、联想销售:
让关联产品搭上成交的便车
假如客户已经行动与成交一个产品,此时可以开启“联想销售”模式;
什么是联想销售?
举个例子:
有个客户来买衬衫,当他买下衬衫时,你可以开始试探他是否需要领带,西装,皮鞋等;
这里需要指出的是:
联想产品不一定是你店里的产品,也可以是别人店里的。
此时,你可以考虑与一些相关的店进行合营推广。
这一节在这里我就不做更多的分析;
到时专门花一些时间与大家分享“联想销售”“联想营销”。
七、更大的期待:
完美的售后印象(本文另一重点,你的财富更大的通路)
常常有人问我,如何让客户记得我们,下次还来这里买东西;
如何让客户刻骨铭心地记得你?
记得要留一个杀手锏在最后哦;
那就是:
完美的售后惊喜制造;
客户不会记得在销售过程中,你给他省了多少钱,给他多少优惠,他认为这都是他应得的。
因为这是他争取来的。
客户只会记得,在成交之后,交完钱后,你依然关心她,尊重他,并赠送赠品给他,或者是其它服务。
完美的售后印象,不是说你的笑容多甜美(当然,你的笑容要甜美),也不是说你谢谢说得多么真诚(当然,你要真诚地说谢谢),更不是说你长得有多帅,多漂亮;
完美的售后印象是:
1、给客户惊喜
2、让客户感激
如何做到呢?
1、惊喜赠品;
2、惊喜服务;
(很多商家只注重购买前的服务,却忘了购买后的服务)
3、产品使用过程的指导与保养注意事项;
(限产品购买使用过程很复杂的产品)
成智大兵曾给一电器销售卖场设计了这么一个售后印象;
1、免费赠品;
适用于该电器的擦试毛巾;
2、免费服务卡;
这个卡的威力可大了。
卡的作用有:
1、免费上门保养维修服务一次;
2、旧电器以旧换新免费上门接收。
3、电器使用故障人工服务台;
3、一个精美的小册子,命名为:
某电器使用及保养小窃门;
记住:
命名保养,不要命名为故障排除或维修;
你明白了吗?
不要忘记!
更大的财富就是你的售后印象带来的哦!
良好的售后技巧,意味着客户更多的购买与更多的依赖。
售后印象,要的就是让你对我更多的依赖!
让你对我上瘾!
八、总结完美的成交流程;
该来总结一下了,这篇文章花了一些时间,期间成智大兵身体不适,停了几天,本因早些日子与大家见面的。
1、聚焦及宣告:
给客户一个接近你的理由;
用最强有力的磁铁吸引客户;
2、铺垫:
吸引来了不要把客户吓跑了!
你需要一些铺垫;
3、共识标准;
提前告诉客户消费的完美标准,并把产品与标准进行对接;
4、刺激:
给客户一个购买的理由;
你要帮客户进行购买情感分析;
并且分析得有理有据;
5、行动呼吁,有些客户就是不愿意主动,此时你给予行动呼吁,让他明确知道自己该出手了!
6、联想营销;
7、完美的售后印象;
这是你可以花心思的地方,也是你未来的财富,更可以帮助你生意越做越轻松!
成交流程注意点:
1、不要一味地在宣讲自己的卖点;
因为卖点不一定吸引人,真正吸引客户的是他内心的需求;
2、多总结一些让你感到愉快,让客户也很愉快的成交流程;
你会发现,原来成交是一件很开心的事情。
并总结方法,规律;
今天我们分享了如何设计一个完美的成交流程;
把成交的过程进行了阶段化的分析。
接下来,成智大兵将与大家分享杰亚伯拉罕的一些营销策略研究;
请大家关注:
”有的放矢!
你不得不学习的高明的营销策略“
大兵将主要与大家分享:
风险逆转策略、杠杆借力策略,宾主两宜策略,后端营销策略。
·
华丽的分割线·
我是成智大兵!
成智营销策划机构创始人。
杠杆借力营销研究者、营销“四战”金字塔创始人;
我热爱营销工作!
已有近10年工作经验。
喜欢研究杰亚伯拉罕营销智慧。
接下来的时间,我都会与大家分享我的研究与心得。
我期待与您交流!
请加QQ交流24群:
275341450(已加过其它群的请勿重复加群)成智营销公众微信号:
yingxiao18我在那里为你解惑!
同时我们会不定期举办免费公开课。
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