市场营销专业技能测试题Word文件下载.docx

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（二）推广目的：

目前洗衣粉市场竞争激烈,各主要品牌都在进行各种各样的促销活动，从而获得更多的市场份额。

XX洗衣粉虽在武汉地区为消费者所喜欢的品牌，但由于到长沙市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引起广大消费者的认识。

所以借以在长沙市场全面上市的机会，采取一些促销活动，以在短时间内,引起广大消费者的关注，迅速打开长沙市场，取得良好的经济效益。

（三）推广对象：

长沙地区广大居民

（四）推广地点：

长沙地区几个大型的已经铺货的超市

（五）推广时间：

2006年11月11日、12日

（六）推广内容

1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋）.

2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。

奖品设置如下:

一等奖二名，奖现金100元；

二等奖10名，奖现金50元;

三等奖50名，奖现金10元。

另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋.

3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛,参与选手限10名，消费者自己主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为裁判。

由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子,分别由10名参赛选手同时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定名次。

奖励设置如下:

第一名获现金100元,第二名获现金60元，第三名获现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋.另外三名裁判可获得该品牌洗衣粉组合大包装一份。

4、在12日活动结束前,在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。

最后由超市方和公司领导共同抽取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。

（七）推广运作

1、海报广告发布及张贴：

由公司策划部协同某广告公司设计印制本产品的大型海报，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容.并发给长沙地区各分销点,在其醒目位置进行张贴。

2、设计印制并发送广告传单：

由公司策划部协同某广告公司设计印制1000份小传单，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容.临时从长沙商业职业技术学院招聘十名学生,11、12日两天在各大超市的入口处进行针对一些女性顾客进行发放.

3、抽奖事项安排：

由公司策划部负责抽奖设备的安排（包括桌椅、抽奖箱和奖券等）,另安排该部门员工或业务员，活动当天在各活动超市门口设立抽奖区,每个地方由两人负责，一人负责检查小票和抽取奖券，一人负责发放奖品。

4、比赛安排：

由策划部负责安排一名对公司及产品相对熟悉且有一定主持能力的人为当天活动的主持，并准备好比赛道具和奖品。

5、总结会安排：

由策划部安排一名主持，主持最后致词及抽奖活动。

（八）推广注意事项

1、活动时间为11月11、12日两天（周六和周日）.

2、活动前一天，布置好活动销售场地，准备好促销的相关物品,做好人员的安排。

3、控制人流量，避免出现混乱无序的局面。

（九）推广费用预算

1、广告费用：

海报和传单设计印制费用为1400元。

2、人员费用：

学生发放传单及其它工作人员的费用为2000元。

3、奖金及奖品费用：

现金奖和洗衣粉费用为5600元。

4、活动道具费用：

100元。

5、活动场地费用：

2000元。

6、费用合计:

11100元.

XX公司市场策划部

2006—11-2

市场营销类专业技能测试题

（二）

一、销售情景评判

限定时间，集中笔试答卷

销售情景资料

4、试题总分：

100分

二、试题

1、下述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少6处错误并加以修正，每处10分，满分60分。

去年夏天老王到大型商场看空调。

当他逛到了空调展位时,却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。

导购员是否在施“空城计"

?

突然从柜机展台后面闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳.待定过神后老王问她为什么突然从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。

当老王正着纳闷时，导购员对老王说：

“你是要买空调吗？

”老王答道“我先看看."

“那好，你自己看看吧。

”导购员说完又回展台后面去了，老王看了一会,看到一款空调不错便问：

“小姐，这款XX空调怎么卖啊？

"

，这时导购员懒洋洋的走出来说：

“上面有价格，自己看吧。

”这时导购员的手机响了,于是导购员只顾接听手机了。

而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是5400元，这时老王又问：

“小姐，能便宜点吗，太贵了！

”导购员关了手机不耐烦地说：

“我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价.”老王这时很生气,就对导购员说：

“小姐，你态度能不能好点。

导购员立即答道：

“你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。

”老王气愤地走了.

2．请结合案例和所学知识回答问题。

每小题10分,满分20分

日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品.由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。

A公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B公司先报价.B公司采取的是西欧式报价术.这种报价方法稳住了A公司。

双方经过几轮磋商，终于签订了合约。

问题：

（1）要驾驶谈判过程,需要掌握哪几个方面的策略与技巧？

（2）谈判的常用策略有哪几种?

（列举5种即可）

3．请结合案例和所学知识回答问题.每小题10分,满分20分

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访,跟你谈一个你可能感兴趣的问题"

.王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内.马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。

王先生表示出极大的兴趣。

但是他认为操作步骤有些麻烦.马丽从容不迫地告诉他：

“操作起来是稍微有点麻烦,但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果."

王先生点了点头。

马丽乘机说:

“您喜欢黄色还是绿色？

”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。

（1）在示范过程中应注意哪些问题?

（2）马丽用的是哪种建议成交策略?

试列举出其它种类的建议成交策略.

市场营销专业技能测试题（三）

集中笔试答卷

2、考试时间：

120分钟

3、试题总分：

一、情景模拟题（共1题。

每小题10分,共20分）

1。

北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂.该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。

经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。

一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。

湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞.湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高.由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。

此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。

最后,市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。

（1）企业选择分销商应考虑哪些因素?

（2）间接激励分销商通常的做法有哪些?

二、案例分析题：

（1～4题。

每题20分，每小题10分，共80分）

1．请结合案例和所学知识回答问题。

某一著名饮料生产厂商曾与A公司签定预先支付部分货款的购销合同。

A公司每天派人催饮料厂交货，但A公司却不支付货款。

针对这种情况，饮料厂也始终不给A公司供应一瓶饮料。

问题:

（1）结合案例分析饮料厂的做法是否正确?

（2）列举出其他几种追账策略.

2．请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。

红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。

半年后,东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。

最后,红星公司派人上门讨债。

结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还款.红星公司决定采取“输血"

扶植手段来讨债。

问题：

．

（1）根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?

设定客户信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤?

3．请结合案例和所学知识回答问题。

小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务,原经办人李东以前合作得还比较愉快,这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到I*1难。

小王与李东商量：

“你们如果现在清账，我们给予3％的现金折扣?

’’李东说考虑考虑.经过努力协商，最终追回欠款。

（1）小王采用的是什么追账策略?

自行追账策略的基本方法有哪些？

（2）自行追账策略的辅助方法有哪些?

4．请结合案例和所学知识回答问题.

IBM公司把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨,为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。

在三年中，他们惟一的任务是：

对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决.有一次，美国亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病,在几小时内，IBM公司即派出六位专家检修,其中四位来自欧洲,一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。

此外，为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度,定期进行员工服务质量检查。

（1）判断服务质量的标准有哪些?

（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种？

具体涵义是什么？

市场营销专业技能测试题（四）

调查问卷背景资料

45分钟

找出模拟调查问卷中所出现的错误并修正，共10处，每处10分，共计100分

以下是某高等职业学校学生设计的本校学生手机（小灵通）使用与需求情况的调查问卷，至少有10处存在问题，请您找出并加以改正。

每改正一处得10分，计100分。

XX高等职业学校学生手机（小灵通）使用与需求情况的调查问卷

为了能够进一步了解我校学生对手机、小灵通的使用与需求情况，特开展本次调查,希望同学们能够认真回答我们提出的问题，您的回答将对我们的研究起着至关重要的作用。

再一次感谢您的填写！

1、您认为现在较为方便的联系方式是？

□写信□网络□手机□固定电话

2、您是否已经拥有手机（小灵通）？

□有□没有

注：

回答有的同学请回答3—9题。

回答没有的请回答10-15题

3、您使用的手机（小灵通）品牌是？

□诺基亚□摩托罗拉□三星□长虹□海尔

4、您对现有的手机（小灵通）的功能和款式满意吗?

□很满意□满意□一般□不满意□非常不满意

5、您对现有手机（小灵通）质量满意吗？

6、您的月消费是多少？

□30元以下□30-50元□50—80元□80—100元□100元以上

7、您对自己的手机（小灵通）有什么不满意的地方？

（含多选）

□功能少□耐用性差□款式过旧□质量差□其它（注明）

8、您在使用中会出现故障吗？

□经常□一般□偶尔□没有

9、您打算换一个新的手机吗？

10、您打算什么时候购买手机（小灵通）？

□没有打算购买□近期购买□以后购买

11、您会选择哪种品牌的手机？

□诺基亚□摩托罗拉□三星□长虹□其它（注明）

12、您较为喜欢什么颜色的手机？

□黑色□银白色□纯白色□橡胶红□其它（注明）

13、您买手机时最注重什么？

14、您较为喜欢哪种款式的手机（小灵通）？

□直板□滑盖□旋转□翻盖□其它（注明）

15、您购买手机（小灵通）所能接受的价格是？

小灵通：

□200-300元□300-400元□400—500元□500元以上

手机:

□400-600元□600-800元□800—1000元□1000-1500元□1500元以上

市场营销类专业技能测试题（五）

一、为某品牌巧克力长沙市场策划推广方案

XX巧克力春节期间市场促销活动方案

一、活动主题

　　“精致生活—源自XX"

二、主要推广目标

　　全面培育一月份整体市场销售；

　　抢占市场先机,争取最多最好的陈列位置,提升竞争优势;

　　保证春节期间产品市场销售达到预期效果。

三、产品诉求

　　以海报、DM单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达XX巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到XX巧克力一流的品质、纯正的口味.　　

四、活动准备

　　所有的应季品种确保在每个销售点有最充足的库存量；

　　此次活动的陈列面积必须超过历史同期最大值；

　　所有活动点安置最充足的促销导购人员；

　　保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源.

五、活动时间

　　1月1日—1月２１日

六、参加活动产品

　　常规装：

（产品规格略）

　　分享装：

　　礼盒装：

（产品规格略）　　

七、活动方式

　　买赠：

以优惠促销价格，赠送精致礼品包装，赠品以75G添彩为主

　　陈列：

延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量,主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以产品+货架贴+春节炮烛,充分营造出节日的气氛。

八、活动因素

　　产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品

九、春节期间主要促销用品：

　　春节封套

　　春节吊牌

　　情人节封套

　情人节吊牌

　特种纸包装

　　其他宣传用品（略）

　　主货架陈列

　　端架陈列

　　纸架陈列

主题堆头陈列—促销赠品（略）—团购礼品　

十、促销宣传品设计

　促销用品——春节封套朱红色为底的春节封套（240g）

　金色春节封套（312g）吉祥如意（朱红色）

春节封套（418g）吉祥如意（金色）

春节封套（588g）

春节封套（135g）　

十一、春节促销活动陈列方式

　以堆头，主货架,纸架为主，必须做到一个都不能少；

　主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；

　纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；

　选择高档百货或购物中心、超市签订全年包柱协议，按照薄片形象包柱制作。

十二、活动具体实施计划

春节封套礼盒（418/240）均为金色与朱红色年货封套做包装，更加突出节日的喜庆色彩；

货架陈列形式以封套礼盒春节炮烛+货架贴+海报吊牌，同时尽可能在卖场内以两个相连的端架集中陈列,使产品更加醒目，每个单品最少占陈列架3—4个面围及2层排面；

陈列货架上面的2-3排，每层都贴货架贴及团购相关发布信息牌（团购信息由各个分工司自行制作）.

在非重点卖场内,以背靠背纸架作为主题堆头；

在大卖场内，则尽量将纸陈列架摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子等方式陈列。

这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度.同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时,所有产品应该灵活掌握,以该店销售量最大产品为主,起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售,打击公司常规产品的主要竞争对手。

根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式,位置等）,主要堆头摆放以2平米堆头、4。

5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；

并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。

保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专业导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果,各卖场可根据需求增加临时促销员,一定要保证春节造势活动的圆满成功。

全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；

全线开展商场大宗部客情的诚意；

通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动,为春节活动造势起到烘托效果。

十三、费用预算

1、海报、封套、吊牌等印刷宣传品费用8000元；

2、赠品5000元；

3、人员工资等其它费用8500元。

费用合计21500元.