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(三)方案提交1.按照客户的需求,协调公司的相关部门提供业务和技术方案;
2.针对提供的方案组织公司的相关人员进行业务交流;
3.针对市场竞争情况,提供有竞争力的方案。
.
(四)客情跟进1.在充分了解客户内部的流程的基础上,对关键人物进行攻关;
2.如果有必要,可以协调公司高层对客户展开攻关工作。
(五)招标方案制定1.根据公司的资质、案例等优势,联合厂家制定招投标控制策略;
2.按照客户的需求和公司的要求提供招标方案;
3.对招标方案的关键部分进行把控,尤其是评分标准和资格审查。
(六)参与投标1.协调技术支持部门对相关厂家资源协调;
2.组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写;
3.了解客户投标控制价格,做出有竞争力的投标价;
4.现场参与项目的投标工作。
(七)合同签订1.按照投标书的格式合同或客户提供合同范本,在公司相关部门审核通过后进行签订;
2.按照公司的合同范本修改后提交给用户进行合同签订;
3.跟踪合同签订过程,合同要通过法务、商务、上级主管领导、总裁的审核。
(八)项目实施1.组织相关部门进行项目实施,对项目的实施工作进行监督;
2.协调处理项目实施过程中出现的问题;
3.协调客户和技术实施部门按期完成项目实施;
(九)项目验收1.协调公司相关部门对项目进行内部验收;
参与项目的验收工作,2.处理项目验收中出现的商务和技术问题;
3.协调客户关系,协助技术部门完成项目验收工作。
(十)回款按照合同的约定完成项目回款。
(十一)项目归档1.对项目实施后完成项目相关资料的归档整理;
2.撰写项目总结报告。
三、销售岗位职责以及任职资格:
(一)营销中心总监
(一)岗位职责:
1.制订年度、月度营销目标计划,跟进目标计划的实施,配合公司相关部门进行考核的实施;
2.监督所属部门对营销目标的执行情况,并制订月度营销业绩报告;
3.市场调查及预测工作的实施,制订应对方案;
4.依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及营销进行整合;
5.制订本部门人员的岗位职责,辅助提升部门人员的业务素质水平;
6.调研市场的信息,掌握公司制定的战略业务的市场动态行情;
7.主持营销中心相关的工作会议;
8.负责在本部门推行企业文化管理体制;
9.负责所属人员的考核考评工作的实施;
10.完成公司领导交办的其他任务。
(一)任职资格:
:
、教育背景1)本科以上学历,计算机、通讯或相关专业。
)2、培训经历有管理方面相关培训经历;
有计算机方面相关培训经历。
、工作经验3);
人以上团队管理经验55年以上项目销售工作经验,2年以上年以上政府机关行业项目销售经验。
3:
、所需知识和专业技能)4.
熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范;
熟练掌握网络、软件及系统集成基础知识;
熟悉政府机关、运营商的工作过程以及采购流程。
、基本素质:
)5强烈的团队合作意识,较强的团队建设和管理能力;
具备调动团队成员积极性的能力;
较高的沟通协调能力;
快速的业务学习能力,业务规划能力;
做好业务规划并分解执行;
能够结合公司战略及区域市场情况,具有解决复杂问题的能力;
关键客户的公关能力;
丰富的项目管理工作经验和关键节点控制能力;
逻辑思维严谨,具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力,思路清晰,较强的文案编审能力;
高度的敬业精神及高涨的工作激情,能接受高强度的工作,工作态度积极乐观;
、身体条件)6本岗位要求身体健康;
(二)销售总监
(二)岗位职责:
1.根据销售策略和业务策划完成销售合同及回款指标;
2.积极参加行业市场布局规划及销售策略制订;
3.根据业务策划及用户需求加强业务学习,拓宽销售的渠道,加深客户关系,进行直接的销售活动;
4.销售过程中对用户需求的收集、整理及反馈;
5.组织协调公司的技术服务等相关部门,负责销售业务的实施;
6.协助营销中心总监进行团队建设、业务策划及其他的行业业务拓展工作;
7.完成公司规定的销售任务;
8.完成公司领导交办的其他工作任务。
)(三任职资格:
专科以上学历,计算机、通讯、营销、管理等相关:
1)、教育背景专业。
有计算机、营销方面相关培训经历。
、培训经历:
2):
)3、工作经验年以上销售工作经验;
3万以上业务年以上政府行业项目销售经验,独立运作5001经验;
)4、所需知识和专业技能熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范;
)5强烈的团队合作意识,较强的团队管理能力;
较高的沟通协调能力;
具有解决复杂问题的能力和公关能力;
具有娴熟的文字驾御能力及信息获取整合能力,逻辑思维严谨,思路清晰,较强的文案编审能力;
高度的敬业精神及高涨的工作激情,能接受高强度的工作,工作态度积极乐观;
、身体条件)6本岗位要求身体健康,精力充沛;
(三)大客户经理
(一)岗位职责:
1.负责客户项目信息收集、需求调研分析及项目跟踪;
2.负责客户交流,客户档案的建立;
3.客户关系处理,实施销售;
4.负责形成合同及回款工作;
5.完成公司规定的销售任务;
6.完成公司领导交办的其他工作。
(二)任职资格:
:
、教育背景计算机相关专业大学专科以上学历;
1)有计算机或营销方面相关培训经历。
:
2)、培训经历万以上业务的200年以上相关工作经验,有参与:
2、工作经验)3.
工作经验;
4)、所需知识和专业技能熟悉网络、软件及系统集成项目操作流程及规范;
)5具有解决复杂问题的能力;
很强的计划性和实施执行的能力;
具有团队合作意识。
、身体条件)6本岗位要求身体健康。
(四)管理员
(一)岗位职责:
1.负责营销中心对其他部门沟通联络日常工作;
2.负责营销中心会议记录、整理汇总;
3.负责客户日常联络,协助销售经理沟通项目信息;
4.负责销售人员费用报销单据收集、分项目登记;
5.客户负责销售人员项目日报、周报、月总结收集、汇总整理;
6.对销售人员考核关键考核指标统计;
7.负责对销售立项项目统计整理;
8.负责项目投标时,厂家资料、授权、价格等协助收集工作;
9.负责项目签订合同流程跟踪、项目实施跟踪汇总工作;
10.负责对销售人员按月度、分阶段费用核算汇总;
11.完成公司领导交办的其他工作。
)(二任职资格:
1)、教育背景:
文秘、管理相关专业大学专科以上学历;
有计算机应用相关培训经历。
2)年以上文秘管理相关工作经验;
)、工作经验:
23:
4)、所需知识和专业技能熟悉公司管理一般知识;
)5积极主动工作,具有解决复杂问题的能力;
良好的沟通能力,很强的工作计划性和工作执行的能力;
四、销售人员日常管理
(一)计划总结1、销售人员要按照公司分配的销售任务制定相应的销售计划;
2、年度销售工作计划和总结,每年元旦前后提交上级主管领导;
3、年度销售计划至少包含销售任务、项目信息、完成节点控制、费用计划、公司资源支持需求等内容;
4、年度总结至少包含销售任务完成情况、需要改进的方面和对公司及营销管理的建议;
5、季度销售工作计划和总结,按照项目进展情况、销售任务完成情况进行总结和规划,每个季度末提交上级主管领导;
6、月度销售工作计划对项目进展情况进行规划,并对在项目中出现的问题进行总结,每月初提交上级主管领导;
7、周工作计划是对项目下周工作规划、对重点项目跟进情况总结,并形成重点项目推荐周报,并提出需要支持的资源和建议;
8、工作日报对当日的工作总结和次日的工作计划,提交日期不超过次时,逾期提交按照公司缺少一日日志规定执行罚款;
10日上午
(二)会议制度1、营销中心每周召开例会,每月和季度召开工作总结会;
2、周例会每周一上午九点在信息中心召开;
3、月度和季度工作会议在公司会议室召开;
4、营销中心全体参加所有会议,原则上不准请假;
5、无故缺席会议按公司旷工规定处理;
6、营销中心管理员做好会议出勤情况,对会议进行记录并整理;
(三)销售费用管理1、营销中心对项目费用进行过程控制;
2、项目差旅、招待、接待、礼品费用控制在合同额的%,超出部分从个人奖金扣除或个人承担;
3、:
销售费用按照阶段支出(暂定)a);
方案交流需求了解阶段费用支出不超过30%b);
45%方案确定和招标阶段费用支出不超过c)10%项目实施协调费用支出不超过d)15%回款验收费用不超过4、费用使用:
a)元,应提前和销售总监请示;
招待费和礼品不超过500b)元以上,应提前和副总裁请示;
500招待和礼品1000元以下c)元以上,应提前和总裁请示;
招待费和礼品1000d)销售人员外出需在日志中提前报告出差计划,以日志形式进行总结汇报;
e)招待费用和礼品应在工作日志中体现;
(四)考核1、;
)营销中心对所有销售人员进行关键指标考核(KPI2、为保底工资;
70%销售人员现有工资的30%作为绩效考核工资,3、销售人员销售任务考核按照季度权重考核:
a);
10%第一季度为全年任务的b);
20%第二季度为全年任务的c);
第三季度为全年任务的30%d);
第四季度为全年任务的40%e)直至保底工资额度;
按季度考核,未完成任务按比例扣发浮动工资,4、考核分为月度考核、季度考核、年度考核;
5、考核为自评和销售总监审核评价的形式;
6、考核内容为工作计划性、回款、销售任务完成、利润额、新开发客户数量;
7、季度考核的分数和浮动工资、奖金挂钩;
(五)销售任务销售人员的收入和个人能力、销售任务、项目利润相结合,通过双向沟通,确定销售人员销售任务,并签订责任书。
(六)销售奖金提成分配1、销售人员奖金和提成按年度进行分配;
2、奖金和提成是除去销售费用之后的利润进行分配;
3、以下,扣发所有浮动工资;
40%销售人员完成个人任务4、以下,不参与销售提成和奖金;
60%销售人员完成个人销售任务的5、销售人员完成个人销售任务60%以上80%以下,公司按照项目的合;
同额和利润额给予销售人员提成比例60%6、计提成;
80%80%完成销售任务以上,按照公司销售提成比例、7计提成;
完成销售任务,按照利润额的10%、8计提;
150%超额完成销售任务,超额部分按照销售提成比例的
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