XX市奥林匹克花园销售案场管理制度doc23页Word格式.docx
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通过考核的形式不定期对现场的业务水平进行检查,由销售专员及相关领导进行评价,检查前会提前开出《检查通知单》,结果通过《检查结果单》反馈。
暗查:
内容包括仪表礼仪、现场秩序、业务要求、柜台作业等全部内容,由各部门领导不定期检查,检查结果通过《检查结果单》反馈。
4.奖惩措施
4.1奖惩体系
甲方有权对代理公司进行奖惩;
奖励包括表扬与现金奖励;
惩处包括警告、记过与现金罚款。
4.2异议处理
如销售案场对销售部给予的奖惩处理存在异议,可致函市场部经理反映,由市场部裁决;
如处理仍有异议可致函公司总经理反映,由总经理最终裁决。
三.管理内容
(一)仪表礼仪
1.业务员进场需穿着统一制服,着装整齐,清洁得体。
2.与客户谈话时,要保持微笑,用清晰的语言进行回答。
3.客户进入销售现场,必须主动起身迎立,作到进门迎客。
站立时直腰挺胸,说话时眼睛看着客人。
4.不得对客户评头论足。
不管客户买与不买,都应礼貌相待。
递交予客户的物品应双手送上。
(二)现场秩序
1.现场禁止吃东西,抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂
志或嬉笑打闹等与工作无关的行为。
2.工作时间不得接打私人电话,不得在工作岗位上接待亲友。
3.对客户的要求,必须迅速答复,如自己不能回答,应及时请求相关专业人员或主管上级及时回答。
4.不准与客户争吵,坚持公司的客户观和服务观。
5.不准挑客户,对待客户要一视同仁。
(三)业务要求
(1)接听来电
1.现场柜台设专门接听电话区域,各销售组以排定的顺序接听电话。
2.来电表填写要注意规范,表中各项均需切实填写以反映真实来电情况,评估媒体效果。
3.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝,避免接听时间过长;
对电话中询问销控,柜台一律不予回答。
4.来电尽量留电话以便追踪,尽量请来电者来现场。
(2)接待来人
1、按排定顺序轮流接待。
2、客户到,咨询台前轮到接待的业务员需大声告知其他同事“客户到”,全体同事齐喊“欢迎参观”,同时迎上前去,给客户拉门。
来客需送至接待中心大门外。
3、送走来人后需整理桌面,桌椅归位,并将填写好的来人登记表,晚会前录入至汇总表中(电子文件),完成后放入指定地点档案夹中。
4、文件夹随身携带,不得给客户造成随意翻动之机会。
(四)柜台作业
1.柜台为严肃区域,每位业务员在柜台需随时注意自身形象、坐姿端正。
2.柜台上随时保持清洁、整齐,非销售用品不得放于桌面。
3.销控专用抽屉和销控表,仅销售经理、销售主管、行政助理可查看,严禁其它人员翻动。
4.每位业务员,下班前要将自用资料和个人用品收好,锁进抽屉。
下班后,柜台桌面上除了电话和水杯外,不应有任何其它物品。
(五)报表递交
1、将每日来人来电、成交套数、回款金额以短信的形式发送给销售专员市场部工作人员及相关领导。
2、每天下午16:
00之前将当日《销售日报统计报表》、《奥龙会登记表》上报给销售专员。
3、每周一10:
00前将上周《销售工作周报告》、《每周销售情况统计表》、《每周客户跟进情况汇总表》、《周到访客户情况统计表》上报给销售专员。
4、每个月1号10:
00之前将上月《月收款明细表》、《销售工作月报告》、《每月销售情况统计表》、《月到访客户情况统计报表》、《月成交客户情况统计表》、《月未成交客户情况统计表》(可形成月度报告的形式)上报给销售专员。
四、奖惩措施
(一)、奖励
1.出现下列情况,给予销售案场表扬:
(1)收到客户寄来的针对业务员个人或销售现场的表扬信;
(2)业务员在接待客户过程中表现突出,获得一致认可。
2.出现下列情况,给予销售案场现金奖励1000元:
(1)在销售专员发起的客户满意度调查中,客户基本满意比例达到90%以上;
(2)连续三个月没有记过以上处分;
(3)连续三个月圆满完成指标。
(二)、惩处
1、发生下列过失之一的,处以警告处分:
(1)业务员个人形象不符合现场规范要求;
(2)桌面或地面物品放置不规范;
(3)接听电话用语不规范;
(4)工作时间接听私人来电超过三分钟;
(5)客户来访时,业务员没有及时上前迎接;
(6)来电铃声超过三声还无人接听;
(7)《来电、来人登记表》等表格填写不清晰,遗漏了重要信息;
(8)接待来电、来人后没有填写登记表格;
(9)接待完客户送走来人后,没有及时清理桌面。
2、发生下列过失之一的,处以记过处分:
(1)在非休息区吃东西,抽烟、化妆、下棋、做游戏、看任何书报杂志或嬉笑打闹等与工作无关的行为;
(2)办公区域卫生状况差,或桌面,地面物品放置杂乱;
(3)在接听来电、接待来人的过程中讲粗话、脏话;
(4)有客户在现场时对客户评头论足;
(5)对客户不礼貌、不热情和其它违反礼仪规范的行为;
(6)在电话中透露销控;
(7)上交的《来电、来人登记表》等表格,信息中有造假的现象;
(8)柜台上有与销售无关的私人物品;
(9)业务员离开柜台时或下班后,客户资料、文件夹等还遗留在桌面上;
(10)业务员随意翻看销控表;
(11)业务员对业务不熟悉,讲解不清晰,使得告知客户的信息不属实、资料有误;
(12)没有及时递交相关报表;
(13)当月相同情况警告处分累计三次及以上,则转为记过处分。
3、发生下列过失之一的,处以罚款现金5000元;
(1)与客户争吵;
(2)无故早退或工作期间擅自外出,造成缺岗者;
(3)挑选客户,对待客户不一视同仁;
(4)收取订金时,业务员没有直接将钱款交至柜台或财务人员;
(5)工作中出现差错,导致不良后果者;
(6)于样板房内闲坐或使用房内摆设;
(7)违反操作规程,填错认购书等造成不良影响;
(8)消极怠工,屡教不改;
(9)与同事之间发生争吵;
(10)包庇纵容、隐瞒违纪行为;
(11)散布谣言、挑拨离间、制造矛盾;
(12)与其它部门不积极合作或交接有误;
(13)当月相同情况记过处分累计三次及以上,则惩处转为每次罚款现金5000元。
4、发生下列过失之一的,处以罚款现金10000元;
(1)未经公司允许向外界透露公司业务数据及客户资料;
(2)因过时造成公司损失;
(3)有客户投诉,经查证属实;
(4)参与公司所售楼房的炒作以谋私利或与客户有个人交易行为;
(5)私人以各种形式向顾客索取回扣或要顾客请客送礼;
(6)由于个人行为不检,导致公司利益、声誉严重受到损害;
(7)拒不执行公司的工作安排,严重违反甲方公司纪律;
(8)偷、盗公司财物或恶意损坏;
(9)违反操作规程,发生重复销售、恶意抢单、合同金额错误造成严重后果者;
(10)当月相同情况罚款5000元累计三次及以上,则惩处转为每次罚款现金10000元。
五、附件
1、奖励通知单
奖励通知单
南京合富辉煌房地产:
现因
,特此给予表扬!
望再接再厉,再创佳绩!
无锡生命置业有限公司
年月日
2、处分通知单
处分通知单
现因违反《无锡奥林匹克花园销售案场管理制度》惩处条例
,予以的惩处,特此通知。
3、检查通知单
检查通知单
现定于,我司将就
的内容进行检查,特此通告!
年月日
4、检查结果单
检查结果单
我司于就的检查中,
发现问题有:
,望能改进;
值得肯定,望继续保持!
5、报表
(1)《销售日报统计报表》,如下表:
**奥林匹克花园销售日报表
200年月日星期
名称
总户数(户)
总面积(平米)
总金额(万元)
已售户数(户)
已售面积(平米)
销售额(万元)
未售户数(户)
未售面积(平米)
预计销售额(万元)
一期项目
住宅
车位
商铺
合计
当日来电来访统计
累计
来人
组
来电
通
当日销售
认购
户数
户
个
面积
平米
金额
元
签约
退房
备注:
无认购、签约、退换房业务
(2)《销售工作周报告》,如下表:
销售工作周报告
(200年月日至200年月日)
一、销售情况:
1、认购情况:
认购套数:
认购面积:
认购总金额:
认购均价:
2、签约情况:
签约套数:
签约面积:
签约总金额:
签约均价:
本月累计签约金额:
3、回款情况:
回款总金额:
二、客户情况:
1、来访客户:
工作区域
现居住区域
媒体来源
付款方式
2、来电客户:
需求面积
三、本周工作:
1、销售完成情况与销售计划差异:
2、已完成工作:
3、未完成工作及原因:
四、综合:
1、销售人员动向:
2、竞争对手情况:
3、需要其他部门配合情况:
4、意见和建议:
5、下周工作计划:
(3)《每周销售情况统计表》,如下表:
每周销售情况一览表
项目名称:
年月日至年月日
小订情况
客户姓名
订购房号
小订时间
约定认购时间
订金金额
订购状态
销售代表
小计
认购情况
认购房号
认购时间
约定签约时间
房屋面积
房屋总价
单价
签约情况
房号
签约时间
付款金额
变更及其他
内容
房号
原因
更名
换房
付款方式调整
报表人:
报表日期:
(4)《每周客户跟进情况汇总表》
每周客户跟进情况汇总表(配合客户手册检查使用)
客户类型
具体工作内容
来电未到访
联系电话
客户意向
跟进情况
跟进结果
跟进措施
跟进日期
到访未成交
电话
成交未签约
签约未办贷款
签约房号
其他
销售代表:
销售主管:
销售经理:
(5)《周到访客户情况统计表》
每周来访客户情况统计表
当周来访客户共组
新到访客户组
未成交老客户到访组
家庭人口构成
单身贵族()组占%二人世界()组占%三口之家()组占%三代同堂()组占%
购房目的
自住()组占%为父母买房()组占%租金回报()组占%办公或商住两用()组占%增值升值()组占%
家庭收入
3000元/月以下()组占%3000---4500元/月()组占%4500---6000元/月()组占%6000---8000元/月()组占%8000元/月以上()组占%
职业
国家公务员()组占%银行金融()组占%私营业主()组占%IT()组占%律师()组占%医药卫生()组占%媒体广告()组占%建筑建材()组占%餐饮()组占%其他()组占%
新客户媒体来源
户外广告()组占%无锡日报()组占%江南晚报()组占%网络()组占%广播()组占%派报()组占%活动()组占%路过()组占%短信()组占%
新客户居住区域
区()组占%区()组占%区()组占%区()组占%外省市()组占%
新客户工作区域
新客户意向购买房型
房型A()组占%房型B()组占%房型C()组占%房型D()组占%房型E()组占%房型E()组占%
一次性()组占%按揭()组占%公积金()组占%分期付款()组占%
到访客户成交情况分析
客户成交比例%,成交周期天,购买主要动因,主要购买房型:
老客户成交比例%,其他:
%
(6)《月收款明细表》
月收款流水账
序号
本次收款金额
收款性质
放款银行
累计已付款
欠款金额
欠款应付时间
备注
1
号楼号房
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1、收款性质分为:
首付款、部分房款(分期付款时或按揭补首付)、银行批复之贷款等;
2、放款银行指在按揭情况下客户贷款批复的银行名称,其他付款方式勾除;
时间段:
年月日至年月日制表人:
审核人:
制表时间:
(7)《销售工作月报告》
销售主管销售月报告模板
200年月日
1、本月市场情况:
_________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2、销售目标:
销售实绩:
达成比率:
%
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3、达成的原因(或未达成的原因):
________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________销售数量和金额:
(1)________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
(2)________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________客户分析:
_____________________________________________________________________________________成交分析:
4、其他竞争对手及销售专员动作:
_____________________________________________________________________________________下月应当注意/改进的事项:
________________________________________________________
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