淘宝男鞋销售市场分析文档格式.docx
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800-1500元的产品占总销量的98.28%
(ecco和暇步士2个品牌的产品占销量的90%以上)
1500-2600元的产品占总销量的1.74%共9双
附:
ecco,暇步士,AA,BB(AA,BB为本公司品牌)的日均搜索量
1.客单价1500以上的高端皮鞋淘宝市场容量极小,淘宝可能是个死胡同,需考虑外网或者奥莱款。
(另外一种可能,可能市场上还没有这个价格的品牌代表出现,但可能性低)
2.AA和BB的产品类目展示没有优势,类目流量难获取,或者极不精准,不适合类目引流
3.BB在淘宝上没有知名度,搜索量可以忽略,需要在其他品牌平台,或通过其他品牌引流后关联带动销售。
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淘宝男士皮鞋热销产品情况:
(类目情况)
一级类目:
价格分布:
86-230元占整网的44%
人气排名:
总结:
一级类目男鞋,人气排行的产品价位在多在145元的客单价之内,产品多为透气鞋,板鞋等较时尚应季的。
高价热销产品品牌为骆驼,产品价格在299和398元,均销1000单以上。
卖高价的产品必须有品牌,而且是客户认知度高的品牌。
二级类目:
一、正装皮鞋
60-138元占26%
138-290元占46%
客单价在160元左右,月销量须在300以上才能排到首页。
热销产品多为线下传统知名品牌,这个品类的客户更关注品牌,销售策略需从品牌入手。
二、商务皮鞋
44-325元占50%
325-1270元占12%
客单价最高的鞋类,顾客关注材料(软皮),市场规模最小。
热销产品总结:
1.价位在集中118-140元左右,在鞋类客单价之下或者持平
2.卖高价的产品,需具备品牌,品牌需具备广泛的认知度
3.鞋子多为透气鞋,时尚板鞋(切合淘宝用户年轻的特点)
4.消费能力最高的为商务皮鞋(热销产品多为线下知名品牌)
5.商务皮鞋用户注重材料(软皮)
6.我们的产品不适合跑量,上人气榜,可以通过推广平台性网站来销售,如名鞋库
2、客户分析
一、年龄:
40-50(不会网购,对网购不信任,消费能力强)
二、职业:
机关人员,高管,教育人员。
商人,富二代
(讲面子,注重排场,送礼给上级,机关人员上网时间长,高管场合需要,富二代集中在节日购买送给父母)
三、地区分布:
北京东北广州
(北京东北对品牌较为敏感,好架势。
广州,上海客户较理性,除了注重品牌之外,追求性价比【可推BB和奥莱款】)
四、顾客网购常规问题:
正品,价格优势,售后!
?
(解决信任问题,通过一些证书以及公司实力渲染。
价格方面,通过申请赠品,与线下拉开,跟公司申请,争取一定的定价权利。
售后:
无忧售后,有可能的话学习唯品会)
五、顾客购买理由:
1.比线下更方便是,实惠,便于送礼(需包装精美,但是产品多为门店代发,不可控)
2.高品位(通过一系列元素,塑造出大牌氛围)
3.舒适性(从产品材料,功能进行提炼)
4.个性(通过各种珍贵皮料来表现)
1、首页:
A强调塑造高端品牌氛围
B可以根据客户需求来设置首页分区导航(礼品,个性,健康,场合)
C首页穿插实体店文本,增加可信度
D.banner调突出与线下对比优势(优惠,款式齐全,赠品)
E做出售后承诺,给客户定心丸
2、内页:
A完善产品信息
B当季主推产品卖点提炼(功能,鞋底,工艺,皮料)
C公司简介
D无忧售后
E尺码建议
F情感诉求
G包装
销:
北部城市主推正价款式,沿海城市推性价比高的款式,节日营销针对富二代设计。
三、本企业分析
1、SWOT分析
S优势:
a.款式全,可以全国调货
b.顺丰全场包邮,快速方便,服务好
c.国内总代,可信度高,可发展多渠道,多平台
d.可最先了解总部情况
如何发挥优势:
首页强调我们的款式齐全,调货方便。
物流给力。
尝试走多平台策略。
W弱势:
a.无定价权
b.无法按照纯电子商务公司那样运作,反应
c.公司制度冗长,反应慢
d.部门之间沟通不及时,存在信息差
e.无法培养热销产品
f.部门预算少
g.市场容量小
h.傲士没有知名度,都彭类目展示没有优势
i.客户无法试穿体验
j.无法使用线上惯用手段,参加官方活动
k.团队成员少
如何避短:
1.争取定价权利货申请赠品
2.尽量优化,熟悉内部流程提高反应速度
3.与各部门衔接好,老大间及时沟通
4.争取更高预算
5.傲士在其他品牌下带着销售
6.争取跟多质量好的奥莱款,优化好网站内功
7.培养平台知名度
8.争取非核心工作外包,根据销售和规模来增加人手
O机遇:
a.成为客单价2000以上的品牌代表
b.奢侈品市场火爆
c.奥莱款市场巨大
如何把握机遇:
方案一,淘宝商城主推正价款,着重店铺推广,穿插奥莱款测试效果。
站外根据不同平台的用户群推不同的产品(京东正价,唯品会,iush奥莱….)
方案二,线上主推奥莱款,销库存
方案三…………..?
T威胁:
a.有可能扰乱线下价格体系(这种情况在线上销售能占线下销售的20%以上才可能发生)
b.卖正价产品很有可能是死胡同
如何规避威胁:
1.生产,挑选网上特供款
2.与上层讨论仔细定位~~~
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2、产品分析
一、热销价位:
1、AA热销价位
2、BB热销价位
3.傲士在淘宝上没有知名度,搜索量可以忽略,需要在其他品牌平台,或通过其他品牌引流后关联带动销售。
4.AA热销产品价位在2580-4980元,主推
5.BB主推产品价位在1580-1980元
二、线下销售计划:
三、产品更新:
分春夏,秋冬两季,每隔2月更换主推系列
四、库存:
A价位99-1000以上
B数量10000双以上
C问题:
售后无法根据
无法收集素材,产品分布于各门市
售完后没法追加生产,无发做成长期热销款式
1.主推2580-4980元的都彭产品,1580-1980元的BB产品
2.销售方案每隔2个月更新一次
3.奥莱款库存充足,款式能和线下产品区分开,但是无法保证售后(如果进驻第三方平台的话可以嫁接给第三方公司),注意是否会对品牌造成影响。
3、网站分析
一、浏览了pv,访客uv,访问深度,停留时间,浏览回头率,装换率,全部过低
二、首页内页没设计好
1、怎样规划?
解决方案:
(1)浏览量:
a内页做好关联
b客户引导
c做好ui方便客户点击
d做好促销
(2)UV:
a.优化好标题
b.直通车找到精准关键词
c.测试探索适合本店的推广方式
(3)停留时间:
增加内页长度,丰富产品款式
(4)浏览回头率:
因为店内没有吸引人的信息,所以导致回头率底。
应增加更多活动信息。
引导好宝贝和店铺收藏(收藏栏设计醒目点)
(5)客服:
做好客服培训,提高客服销售能力
(6)转换率:
通过执行1—5,提高转换率
网站愿景:
(1)站内(待定):
A淘宝客单价1500以上的行业代表
B最高性价比的高档男鞋商城,给客户带来高品位,高品质,的名牌
C协助推广AA,BB男鞋,提高品牌知名度
(2)站外:
进驻多平台,走多渠道战略
四、总结
1、网站内功没有做好,各指标均不达标
2、竞争对手占领了大部分市场,可以跟随其脚步行走。
慢慢建立自己在网购的知名度
3、淘宝的用户跟我们的目标客户重合度小
4、淘宝上客单价1500元以上市场极小,或不成熟
五、解决方案
1、打折降低单价,组合营销(通过一定的定价权和赠品,与线下拉开距离)
2、网络销售过期商品(控制产品销量,降低对品牌影响)
3、确定好首页,宝贝详情页的模板,优化好标题(确定工作内容和工作时间)
4、进入新的网络交易平台
(根据各平台性质和用户情况选择我们的产品进驻。
如:
A.京东商城,中国第一大B2C网站,流量大,用户消费能力高适合走正价产品。
B.尚品,高端品牌打折频道,产品多为LV,GUCCI等国际顶级品牌,客户与我们的重合度极高,适合正价产品。
C.唯品会,iush等名牌折扣网,人气高,销售能力强,十分适合销售奥莱款..)
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