地产销售流程Word文件下载.docx

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（6）应将客户来电信息及时整理、归纳，与销售主管及销售人员充分沟通交流。

流程二：

迎接客户

（1）客户进门，看到有客户进门要有顺序的主动上前迎接，并彬彬有礼的说：

“欢迎参观欧蓓莎城市生活中心”，提醒其他销售人员注意。

（2）销售人员应立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具、衣帽等。

（4）通过随手招呼，辨别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个。

（3）若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人的仪容仪表，以随时给客户良好的印象。

（4）不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口，礼貌送客。

流程三：

介绍产品

（1）了解客户的个人资讯。

（2）自然而又有秩序的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等说明）

（1）择重强调步行街的整体优势点。

（2）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真事需求，并据此迅速制定应对策略。

（4）当客户超过一个人时，注意区分当中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：

购买洽谈

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售大厅入座。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。

（3）根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）在客户有70%的认可度的基础上，设法说服客户下定金购买。

（6）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需求。

（3）了解客户的真正需求。

（4）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。

（7）对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

（8）不是职权的范围内的承诺应呈报案场经理。

流程五：

带看现场

1，基本动作

（1）结合周边现状和周边特征，边带客户走边介绍。

（2）结合户型图、规划图、让客户真实的感觉自己所选的户别。

（3）尽量多说，让客户为你介绍所吸引。

2，注意事项

（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

（2）嘱咐客户戴好安全帽及其他身边所携带的物品。

流程六：

暂未成交

（1）将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或带为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为期做义务购房咨询。

（3）对有意向的客户再次约定看房时间。

（1）在了解信息的客户和未成交的客户都依旧是客户，销售人员应该依旧亲切、始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的客户的原因，详细记录在案。

（3）针对未成交或暂未成交的客户的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：

填写客户资料表

（1）无论成交与否，每接待一位客户后，立即填写客户资料表。

（2）填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

（3）根据成交的可能性，将其分为几个类别进行认真填写，以便以后跟踪客户。

（1）客户资料应认真填写，越详细越好。

（2）客户资料代表着销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（4）每天或每周，应有案场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

流程八：

客户追踪

（1）繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向案场经理汇报。

（2）对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

（4）无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

（3）注意追踪方式的变化，打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

（4）两人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动。

流程九：

成交收定

（1）客户决定购买并下定金时，及时告诉案场经理。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情况，收取客户大定或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。

（5）总价款内填写实收金额，若所收定金额为票据时，填写票据的详细内容。

（6）若是小定，与客户约定大定的不足日期及应不足金额，填写与订单上。

（7）与客户约定的签约日期，记签约金额，填写与订单上。

（8）折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

（9）其他内容根据订单格式如实填写。

（10）收取定金、请客户、经办销售人员、案场经理三方签名确认。

（11）填写完订单，将订单连同定金交送案场经理备案。

（12）将订单第一联（定户联）交客户收执。

并告诉客户与补足或签约时将订单带来，

（13）确定定金补足日或签约日。

（14）再洗恭喜客户。

（15）送客至销售中心大门口，目送5米外。

1，注意事项；

（1）与案场经理及其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

（2）正式订单的格式一般为一式四联：

定户联、公司联、工地联、财会联，注意各联应持有的对象。

（3）当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定时一行有效的办法。

（4）小定金额不再于多，三四百至几钱都可以，其目的是客户牵挂我们的楼盘。

（5）小定金保留日期一般以3天为限，时间长短或是否退还，可是销售状况自行决定。

（6）定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都应按定金的一倍予以赔偿。

（7）定金收取金额1万为下线，原则上定金金额越多越为宜，多多益善，以确保客户最终签约成交。

（8）定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌控，但过了时间定金没收，所保留的店面将自由介绍给其他客户。

（9）小定和大定的签约日之间，时间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

（10）折扣或其他的附加条件，应呈现案场经理备案。

（11）订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（12）收取的定金需确认点收。

流程十：

定金补足

（1）定金栏内填写实收补足金额。

（2）将约定补足日及应补足金额栏划掉。

（3）再次确定签约日期，将签约日期及签约金额填于订单上。

（4）若从新开订单，大定金单依据小定金单的内容填写清楚。

（5）详细告诉客户签约的各种事项和所需带起的各类证件。

（6）恭喜客户，送至销售中心门口。

（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

（2）填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（3）将详尽的情况向案场经理汇报备案。

流程十一：

换户

（1）订购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

（2）应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

（3）于空白处注明哪一户。

（4）其他内容同原订单。

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

（2）将原订单收回。

流程十二：

签订合约

（1）恭喜客户选择我们项目。

（2）验对身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

（4）转让当事人的姓名或名称，住所；

房地产的坐落、面积、四周范围；

土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限；

地产规划使用性质；

商铺的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

地产转让的价格、支付方式和期限；

地产支付日期。

2，违约责任

（1）争议的解决方式；

（2）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步；

（3）签约成交，并按合同收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；

（4）将订单收回交案场经理备案；

（5）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；

（6）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；

（7）恭喜客户，并送客户至销售中心门口。

3，注意事项

（1）示范合同文本应事先准备好。

（2）事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告研究解决方法。

（3）签约时，如客户有问题无法说服时，汇报案场经理或更高一级领导。

（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

（5）由他人代理签约时，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）解释合同条款时，在感情上应该择重于客户的立场上，让其有认同感。

（7）签约后的合同，应迅速交地产交易机构审核，并报地产登记机构备案。

（8）牢记：

登记备案后买卖才算成交。

（9）签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户。

（10）若客户的问题无法解释而不能完成签约的，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

（11）及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十三：

退户

（1）分析退户原因，明确是否可以退户。

（2）案场经理或更高一级领导确认，认定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。