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4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受欢迎。
醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌,目标市场定位与雪碧相近。
醒目上市与雪碧捆扎销售,在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败告终。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。
买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送t恤衫一件。
6、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
运动饮料宣传品基调:
与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;
中低价食品宣传方向:
更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;
儿童用品宣传风格:
产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求方式;
促销pop标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区别;
尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
巧写特价:
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价(如:
海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包)消费者自然明白ü
师出有名:
冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
写清楚限制条件:
限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、×
×
号之前有效等。
2、赠品选择原则
尽可能是新颖的常见用品。
使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(太“生僻”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以接受);
高形象,低价位;
挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵;
最好有宣传意义。
如围裙、t恤、口杯;
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:
运动饮料赠奥运小纪念品;
某中低价方便面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求;
效果预估:
指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:
根据销量预估配备相应的物料:
广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:
如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。
所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;
促销期内(如:
业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充足供货负责;
驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、各项人员、物料准备工作有完成排期表;
实质性的准备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,
示例:
背景:
某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项的促销活动组:
包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活动的效果,礼品、广宣品项目单独订购制作)。
活动准备排期表如下:
工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人
1、广宣品设计采购广宣品设计周期为2天,交项目经理审核通过。
采购制作周期3天,9月5日前提交给项目经理9.1—9.59.5采购部人员/促销活动组人员a采购经理/项目经理
2、礼品制作制作周期5天,样品交项目经理审核通过,9月5日前提交促销活动项目经理9.1—9.59.5采购部人员/促销活动组人员b采购经理/项目经理
3、确认促销超市向店方书面展示促销政策,并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续。
9.5—9.20
9.21业代a/项目经理项目经理
4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全品项备货9.25—9.289.28业代a项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促销协议与店方洽谈,再次确认9.28—9.29
9.29业代a/项目经理项目经理
6、促销人员招聘活动招聘熟手促销人员5名(有当地身份证、健康证、有担保人),按促销培训指引进行岗位培训9.1—9.5招聘9:
20—9:
28培训9.28促销主管负责/活动组员工a、b协助项目经理
工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人
7、促销开始前。
店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定(最好有现场模拟图)促销前一天要求全部到位
9.29—9.309.30业代a/促销活动组全体人员项目经理
8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识,并确认;
物料齐备;
促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求;
促销人员就位岗前培训合格9.29—9.309.30项目经理销售经理
9、安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场,项目经理全天跟进,及时纠偏,销售经理当天审查促销效果10.110.1项目经理销售经理
七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能;
1.业务代表回访要求及工作日报表;
填报人:
业代
内容:
各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人:
项目经理/销售经理
2.促销小姐工作日报表;
填表人:
促销小姐;
各人当日赠品领用、消耗、退回情况;
当天促销业绩;
竞品流量反馈;
其它异常信息;
促销现场负责人(如:
促销主管)
3.促销日报表;
促销主管);
当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量;
竞品信息反馈、其它异常信息;
项目经理
4.促销效果检核表;
指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)
促销现场布置;
促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人:
项目经理/销售经理
5.奖罚单、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、背景:
为什么做促销——新品推广?
节日促销?
竞品攻势?
意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略:
选择什么样的促销思路?
要达到什么样的目的?
对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度;
三、内容:
1、时间:
精确到小时
2、地点:
具体到超市店名
3、执行人:
具体到岗位、人名
4、促销政策:
①促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏
f、换购g、抽奖h、积分i、其他
②具体内容:
买赠或特价内容细则
③限制条件
限时限量
5、广宣方式与陈列方式
手绘pop张,张贴位置;
dm张,发放时间及频率;
堆头pop张,陈列要求;
(附件:
手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等)
6、各岗位职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划,准备工作就因为有条理而变得容易多了。
但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
①判前做好充足准备:
a、解店方有关此项活动的负责人是谁,约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具:
包括:
促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长(预计)曲线图
利润增长(预计)曲线图篇二:
超市商品促销打折方案研究
超市商品促销打折方案研究
摘要:
超市的迅速发展在给百姓生活带来方便的同时,彼此之间的竞争也日益激烈.为了扩大销售额,吸引更多的消费者前来购物,各超市纷纷使出浑身解数,采取各种营销手段,而促销恰恰是各种营销手段中不可缺少的,促销管理也就成为超市营销管理的重要部分.本文从经济学的角度,分析目前流行的超市打折现象,认为超市商品打折虽在短期内有利于提高消费者剩余,强化竞争,有利于企业转换经营机制,减少重复建设及产品雷同现象,但是过度竞争造成的竟相打折现象弊大于利,从长期看,最终会降低社会总福利.本文从促销打折对各主体的利弊分析入手,试图找出如何应对规范打折的思路和对策.
关键词:
超市;
销售额;
商品打折
title
student:
instructor:
fromalong-termlook,willreducethesocialtotalwelfare.thispaperstartsfromtheprosandconsofeachsubjectspromotionaldiscountanalysis,tryingtofindouttheideasandthestrategytodealwithstandarddiscount.
keywords:
supermarketsales;
sales
目录
1引言.................................................................................................................................................32打折的相关概念........................................................................................................................4
2.1打折的概念以及法律特征.....................................................................................4
2.2打折的具体种类...........................................................................................................4
2.3折扣方法...........................................................................................................................5
3.超市商品打折带来的经济效益与损害...............................................................5
3.1消费者对商品打折的心理状况分析..................................................................5
3.1.1基本假设及结构模型....................................................................................5
3.1.2实证结果分析及结论....................................................................................7
3.2超市商品打折带来的经济效应............................................................................8
3.2.1吸引注意,刺激消费,迅速提高市场份额..........................................8
3.2.2促进销售...............................................................................................................8
3.2.3盘空库存,回笼资金,提高资金的周转率...............8
3.3损害......................................................................................................................................9
3.3.1竞相打折,折了效益.......................................................................................9
3.3.2频繁打折,折了形象.......................................................................................9
3.3.3虚假打折,折了信誉.......................................................................................94超市打折受损的原因分析及打折方案的研究.................................................9
4.1超市打折受损的原因.................................................................................................9
4.1.1只注重商品的销售忽视对超市本身的宣传....................................9
4.1.2忽视消费者心理.............................................................................................10
4.1.3卖场促销中的广告语表达不清.............................................................10
4.1.4有些促销活动不真实且用得过多过滥.............................................10
4.1.5促销员对消费者的态度忽冷忽热........................................................11
4.2打折方案的研究..........................................................................................................11
4.2.1为打折做准确而详细的定位..................................................................11
4.2.2选择打折的佳机.............................................................................................11
4.2.3确定打折的方式.............................................................................................12
4.2.4加强对打折的操作管理.............................................................................125总结...............................................................................................................................................13参考文献..........................................................................................................................................13
1引言
促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段,是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通,旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时,试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念,使之形成对商品的正面反应,其目的在于影响目标顾客的行为与态度,即通过沟通信息、赢得信任、激发需求,最终促进购买与消费.随着中国加入wto和世界经济一体化进程的加快,一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场,再加上中国木上零售商业企业的发展,各大型连锁超市的数量猛增,之
间的竞争也日趋白热化.为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈,其中,超市卖场的促销活动扮演了重要角色,也由此变得越来越频繁和多样化.
2打折的相关概念
2.1打折的概念以及法律特征
打折的意思就是折扣,是商品买卖中的让利、减价,是卖方给买方的价格优惠,但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入账.法律上对折扣的概念作了如下界定:
本规定所称折扣,即商品购销中的让利,是指经营者在销售商品时,以明示并如实入账的方式给予对方的价格优惠,包括支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除和支付价款总额后再按一定比例予以退还两种形式.折扣店是指以销售自有品牌和周转快的商品为主,限定销售品种,并以有限的经营面积、店铺装修简单、有限的服务和低廉的经营成本,向消费者提供“物有所值”的商品为主要目的零售业态.
打折就是在原来售价的基础上降价销售,几折则表示实际售价占原来售价的成数.注意:
10%就是一成,也就是一折,所以八折,就意味着实际售价是原来售价的80%.其法律特征如下:
(1)打折是商品购销中的让利发生在购销双方当事人之间是卖方给买方的价格优惠.
(2)给予或者接受折扣都必须明示并如实入账,在入账方式上要求给予折扣的应冲减营业收入收受折扣的应冲减成本.
(3)打折的两种形式.一是支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除.二是在买方已支付价款总额后卖方再按一定比例予以退还部分价款.这两种形式实质都是价格优惠并无本质区别.
2.2打折的具体种类
1.数量折扣制造商给经销商、零售商或大客户因购买数量大而给予的一种折扣.
2.现金折扣对于及时付清货款的购买者的一种价格折扣.
3.功能折扣是由制造商向履行了某种功能如推销、储存和账务记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣.
4.季节折扣卖主向那些非当令商品或服务的买者的提供的一种折扣.
5.网上订购折扣给予在网上下单客户的折扣.随着电子商务的发展一批批打折导购网站如雨后春笋般涌现出来如中原打折网它是中原地区最大的商品打折网站提供最新的打折信息商品服务.数学方面遇到问题时,打几折就是折扣占原价的百分之几十几几折就是现价是原价的百分之几十几.
2.3折扣方法
现金折扣总价法是指购买存货时供货方给予的现金折扣的一种会计处理方法.对购货折扣的处理有总价法、净价法和备抵法3种方法,同样的存货,同样的价格,不同的处理方法会得出不同的存货成本.
1.总价法:
购入存货到,“存货”或“购货”账户按总价计价,会计只反映享受了的折扣(以“购货折扣”反映).
2.净价法:
购入存货时,“存货”或“购货”账户按扣除折扣后的净价计价,会计只反映未享受的折扣(以“丧失的购货折扣”反映),丧失的折扣作为期间成本.
3.备抵法:
购入存货时,“存货”或“购货”账户按扣除折扣后的净价计价,“应付账款”以总额计价,差额计入备抵账户“备抵购货折扣”.
在净价法和备抵法下,丧失的折扣不构成存货的成本,而作为财务费用处理.从这个意义上讲,净价法和备抵法正确地反映了存货成本-销售价格减全部可获得的折扣,与此相一致,总价法应当将已享受的
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