设计师成功签单经验流程图.docx
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设计师成功签单经验流程图.docx
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设计师成功签单经验流程图
成功签单经验流程:
一、
1)自我介绍;
2)客户需求;
3)解答需求;
4)情感沟通;
5)了解家庭主要构成;
6)引起客户的购买欲望;
7)谈公司流程;
8)签单。
二、
趁热打铁型:
因判断客户比较急于装修,初期充分交涉后,第二天出方案且出立面设计图,第三天出预算,且无让价,成交!
量房到签合同三天速成!
成单秘诀:
速度,充分了解资料,准备俱全!
三、
1)客户基本情况;2)介绍公司背景,历史,曾经做过的案例;3)公司施工优势;4)设计师方面的优势和特色;5)公司的售后服务及客服容;6)拿协议出示给客户。
四、
1)透过前5分钟给客户一个深刻的印象;
2)透过公司工程管理赢得客户;
3)透过作品可以赢得客户;
4)透过谈判技巧运用赢得认同;
5)透过外围环境影响比如行业口碑,赢得客户;
6)透过非常好的方案赢得认同;
7)真诚对待客户,用心服务客户也可赢得客户;
8)透过效果图也可赢得客户;
9)透过公司材料优势展示可赢得客户。
10)工地展示也可以赢得客户。
五、
客户在看过我的工地后,透过项目经理介绍来到公司找我,和我聊装修的想法,我先是认真聆听,然后分析给他听,从装修风格入手,谈些做过案例的感受,谈装修材料的运用,软装家私搭配等等,并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快,很充实,于是我提出收费等正式流程,业主很快交了设计费用。
我也成功拿下此单。
六、
谈单时,首先十分钟前要感染客户赢得客户心,博取客户的兴趣到进一步发展,充分了解客户的需求,投缘于客户之喜好,给予他(她)需求的方案,促使他签协议。
下定金、ok!
七、
速度:
XX先生,第一次到公司咨询,简单谈公司优点,市场的缺点,个人设计的案例,自我介绍下,得客户认可,交完量房费用量房。
晚上做方案,第二天约客户谈方案,做方案同时报价齐出,认可签订设计协议签定施工合同。
八、
1)自我介绍,公司介绍;
2)需求询问;
3)解除阻扰;
4)2分钟要求成交一次;
5)再次解除阻扰,提出签单要求。
6)交定金,搞定。
九、
此客户在某品牌公司签了设计协议的情况下,认识了我们公司,我们公司的热情让他们对我们感兴趣,在其他公司还没有帮他们解决他们想要的,在我们这里帮他解决了。
我们的认真得到了他们的认可。
所以虽然此单子不是很大,但是我个人认为做事只要用心帮客户解决了他们想要的,让他们对你有了依赖。
那无论什么困难的单子都不是问题。
十、
三个方面:
1)品质说服客户,品质是什么?
1,2,3,
2)服务感动客户,怎样理解服务?
1,2,3(满足客户一起需求)
3)诚信吸引客户,诚信就是利润?
1,2,3
十一、
1)真诚;
2)热情;
3)多为客户着想。
十二、
1)前期了解业主小区的周边环境,人文,交通等状况。
2)了解和预测业主年龄,阶段的喜好,兴趣等。
3)从外在初步评估业主的修养和购买能力。
4)从谈话中去控制业主心里低价,装修心态,购买能力。
5)业主想得到的是不是我们所能给予的(消除业主对装修的疑虑)。
十三、
1)挖掘客户心理;
2)介绍公司名誉,优越性,理念;
3)真诚让客户签单。
十四、
1)主动邀约,使准客户觉得很主动,热情;
2)问之何小区,可以为之后话寻找话题,可以让客户感觉我们业务很广,能力不错;
3)简介公司一些使客户无须担忧的话题,有别他人的重点。
很成功,很快!
十五、
1)设计方案没有好坏,可能设计师会觉得此方案合理,但客户未必,所以客户喜欢的就是最佳方案;
2)客户无论贫富永远都是那句话最佳方案是要功能,要效果,要低价。
。
。
。
。
3)沟通是设计师了解客户喜好的第一步!
跟客户谈单的时候千万不能说:
差不多,大概,也可以之类的含糊话语。
4)设计方案的表现,要让客户感觉设计师各方面很诚实可靠。
5)设计方案的讲解让客户重视信任你。
6)设计方案到预算砍价阶段,预算项目要细:
积小成多!
容易引起纠纷的绝对不能包!
!
如:
地板、地砖、拉手等。
7)在施工前千万不要相信客户说:
水电材料差不多就行!
最后总是最好的办法。
写好价,多退少补,或客户自购!
增减项带CAD图带签字。
8)家装一定要干的干净,快。
越拖时间就是越改的多成功率就越不高!
9)在施工中千万不要轻易给客户赠送项目,这样客户不但不领情还很可能变的很被动。
10)家庭装修表面是装修房子,实际上是在做人,你的设计再完美,得不到客户信任都是徒劳呀。
十六、
1)先了解客户的地址和家庭情况(例如成员,结构,生活习惯,文化背景:
2)了解客户寻找本公司的原由,途径,本公司在对方心里的印象。
3)介绍自己使客户对自己产生信任(例如自己的工作经验,教育背景,得奖情况。
表彰情况)
4)介绍公司,让客户对公司做更深入的了解,更加信任公司:
如客户口碑,工地情况,设计
5)针对性的了解情况,如对房子的房型有什么想法,对生活有什么要求,可进行间接引导,告诉客户公司对服务(售后)的要求和标准化。
6)成交/签单。
十七、
1)要自信,先看准客户的类型;
2)用专心知识打动客户;
3)用心设计。
十八、
1)初次见面,首先要给客户留下深刻好的印象,主要谈公司目前的管理状况,个人的工作时间及公司咯啊半的思想模式,个人发觉这很重要,很多客户对公司成立人的职业,思维非常在意,很简单客户找公司找设计师,其实他对人品更在意,让人觉得人品好的一定会多自己的工程负责。
2)初次见面如果有对设计十分重视的客户,则只需把几种风格,参照,图片,案例大概描述,你是需给他传达你的理念即可,切记不可谈的过多,谈的越多死单的概率越大。
想想你一下都说完了,别人对你就没有什么好期待的了。
3)我会在谈施工方面着重把一些公司现场拍摄时工地现场给客户看,每个客户对施工都很在意,你给他看到一个干净,整齐,规的现场说服力很大。
4)接着这些大的谈完就该提签定意向定金的事。
我的以往经验来看,以上方面如果都提及,几乎这个客户都会签,不过也有些客户,觉得初次接触我们公司不了解,想回去了解了解的,此时说服这个客户还是很有希望。
这时千万别放手,但又不能让客户看出太急于想签。
这时只能把当前的优惠条件放大在客户面前,如果客户不在乎这些那就几乎没戏,可是绝大多数客户心里还是会贪便宜,你的一刺激,几乎都能拿下,我的经验是:
说话时们艺术,很重要,一定要注意自己的说话方式以及肢体语言,学会察言观色等方面丰富的知识,有利于和客户拉近距离,然后签单就很容易。
十九、
1)初次见面,态度谦虚,端正,尽量完整的了解客户的需求,并恰当的提出促成签意向协议的要求。
2)预约量房时间,进行房屋测量师时,在现场再次确认客户需求,并进行适当调整,与客户讨谈,同时需做准确记录(态度谦虚,稳重),约下次见面时间及容。
3)初次看方案时,需要做充分准备,做1到3个平面方案,最好做出顶面及地面方案,以及风格装饰示意图。
(态度谦虚,稳重)签订设计协议,收取设计费用,约下次见面时间及容。
4)此次见面:
需与客户确认—>效果图,立面图,水电图(近完整的整套图纸)需讲解到位。
注:
效果图须是精心搭配过的。
约下次见面时间及容。
5)见面谈预算,在此前需自己细心看过预算,并根据客户心里价位做调整。
尽量做到较接近于客户心理。
客户来了后,向客户解释并试探其口气,促成直接签订施工合同---à成功。
总结:
整个过程需速度快,并有节奏,要有主导的态度。
二十、
1)了解客户:
您好,装修房子吗?
您房子哪个小区。
简单了解:
客户房子多少平方,喜欢设计风格,准备什么时间住进去,最关心的问题,希望选择什么样的装饰公司为客户服务。
2)自我介绍,我是鼎天装饰设计师,从事设计2年时间,主要擅长现代风格设计,然后简单介绍公司,横河路807号是鼎天在北仑在早成立的分公司,历经8年之久。
有近十年家装实战经验的装饰专家XX担任该分公司经理。
王先生我们也谈了这么久,其他大的方向确认下来了,如果可以的话,我们是签一个设计保障书吧,我们装修份3个大步:
平面方案------设计-------施工,到现在您对我还不是很信任,我们一步步来,先去吧您房子测量过来,我出个平面方案,到时您只要过来看平面方案效果就可行,行的话我们在进一步操作,不行的话,我们商讨完再不满足,晚年把300元定金如数给您。
您看行吗?
3)短信销售;
4)签设计合同。
5)施工合同。
二十一、
前期接触客户——沟通与客户交流——交订金——量房——平面方案——平面方案确定——效果图——预算——签合同-------------杰
二十二、
一、了解客户心理需求,基本情况
二、介绍公司特色及优势(公司具有非常详细、系统的资料)
三、回答客户疑问,达成共识,免费提供测量,平面方案
四、预约客户,共同商讨平面方案,签定设计协议(设计保障协议书)
五、出效果图、预算,详细的施工图纸,签定合同。
二十三、
第一步:
沟通,上门量房,了解业主
第二步:
出好方案,签设计协议
第三步:
稍微修改方案,约客户来公司
第四步:
预算做好,签定合同
二十四、
一、业务员跑来的单子,交给设计师,第一件事情先塑造设计能力(可以通过四大风格,和自己最成功的三到四套作品来推荐给客户让他对你的设计先认可)先搞定人!
二、塑造公司,可以通过无忧装修新概念来了解(1设计2材料3环保4施工5管理6代购主材,要让客户深刻了解公司品牌和特色工艺
三、找感觉,感觉好了,下订单,签协议,交定金,量房(确定看平面时间)
四、看平面方案时,事先准备好与平面设计相关的图片,让客户找到家的感觉,从而快速确认好平面方案。
五、平面方案确认后,签立面设计协议,30元/m2,分二次收取,要让客户感觉只有付了钱才得到最佳的效果,天下没有免费的午餐
六、我们每走一步都要围绕我们的目标在做事,我们的目标就是签单,只有签了单才能体现价值,才能体现公司价值。
二十五、
一、自我介绍,递名片
二、告诉这次沟通目的
三、问其需求、疑虑
四、解答容
五、谈谈公司优势、沟通感情
六、促成签单
七、收钱、签单、感------------------珊珊
二十六、
设计前:
短期了解客户的信息:
1家庭成员情况、喜好、风格、喜欢的颜色、心理价位、忌讳的东西等
2让客户了解公司的情况,讲重要
3让客户了解设计师本身的情况,如做过的案例
4在根据客户的情况、档次,是多谈环保、工艺还是谈设计
施工合同前:
1充分展示自己的设计来说服客户
2引导客户的消费
3充分说明公司的优势,用公司的优势来击破其它公司的竞争
4一一化解客户的忧虑
5强化客户选择本公司的重要性
二十七、
一、解惑
正常情况下能被你约到或到公司的客户基本上对你公司的规模、企业形象比较清楚,无需你再缀叙什么资质阅历,开始的时间是客户的一个考察期,也是一个徘徊疑问期,要做好的就是解决好所有疑问,用专业知识打消客户顾虑。
二沟通
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