营销人员任职资格标准Word下载.docx

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一、公关策划：

二、公关策划落实：

三、公关效果评估：

第三单元：

项目运作

一、项目策划：

二、项目过程控制：

四、订单流程的执行与监控：

五、投标运作：

第四单元公司介绍任职资格标准

1、应知要求

2、应会要求

第二部分　知识

1、订单流程与商务管理业务知识

3、组织运作常识

3

4、投标业务知识

6、应知知识的运用要求

第二单元应知产品知识标准

一、要求考核产品

二、应知要求

三、T2A产品应会要求

第三部分　经验

一、某公司市场部经验

【销售类第三级】

第一单元市场规划

一、市场规划

二、市场规划落实与指导

三、市场工作总结

第二单元公关规划

一、制定公关规划

二、公关实施与指导

三、公关工作总结

第三单元项目运作与监控

一、项目运作

二、项目监控

4

6、营销管理理论知识

第二单元产品应知知识标准

一、产品

三、T3A产品应会要求

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1、收集客户相关信息：

主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付

款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人

信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息

树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；

2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：

明确公关目标、任

务要点及时间要求。

1、客户拜访与交往：

（a）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；

以确定访谈要

点和支援；

（b）拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；

（c）拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：

按公司着

装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交

谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，

在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜

访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；

（d）有意识、有礼貌地收集、获取信息：

主动了解所辖地区我司网上运行情

况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信

息；

（e）有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行

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适当的技术渗透；

（f）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所

反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；

（g）拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档

案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及

时答复客户；

（h）能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财

务口的拜访和建立合作的人际关系）；

（i）根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，

在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达

到预定目标。

2、组织技术交流与推广：

（a）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；

（b）根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交流

方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；

（c）明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，以

拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的认同；

（d）做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；

（e）交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。

（f）积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复客

户。

（g）根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调整

和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交流的

目标。

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1、收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容量、

业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问题点；

2、根据项目总体策划方案，制订个人项目实施计划，明确个人的任务要点、工作

步骤及时间要求等；

3、按公司的规范要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入项目档案。

1、协助组织相关资源，对局方进行技术、产品交流，并做好相应记录。

2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪项目进展情况，按公司规范做好记录并及

时进行汇报。

3、协助组织并参与项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向；

1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的

态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；

2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；

3、在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；

4、按公司规范签定合同。

1、填写相关文档及表格，及时通知客户代表，按期完成现场勘测；

2、跟踪公司合同处理、生产、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；

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3、协助组织召开工程协调会，协调局方与用服，及时进行设备安装；

4、关注设备安装及运行情况，协调局方与用服，及时进行设备初验和终验；

5、跟踪客户支付货款情况，及时协调解决因我司原因产生的回款障碍，配合市场

财经人员进行相关工作，督促客户按时支付货款。

C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）

①熟悉公司机构分布情况

②熟悉公司人员结构

③熟悉公司的经营、销售情况

④熟悉公司主要技术进步和典型市场应用

⑤了解某公司产品发展战略

⑥了解某公司固定网、移动网和数据网的解决方案

⑦了解某公司iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标

①仪容仪表好

②语言条理性较好

③口齿清晰

④表达准确、完整

⑤讲解熟练

⑥宣讲效果较好

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•了解流程、合同评审流程

•了解合同签定工作的操作过程

•清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体

•了解工程指导书

•掌握合同的商务计算

•了解销合同指导书

•了解供货期评审标准

•了解工程服务评审标准

•了解回款业务相关的概念；

•了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲

焈 

了解货款回收业务的政策、制度及流程

•熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；

•熟悉办事处各岗位的考核关系。

•了解销售人员使命和市场部文化

•全面了解优秀销售人员所应具备的各项基本条件。

•了解IPD的基本概念及与市场部的关系

•了解ISC的基本概念及与市场部的关系

具备初进入岗位时应有的常识，并能据此开展初级营销工作。

考试产品：

公司所有产品

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一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：

1、了解通信网原理

2、熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数据网和支撑网）和发展趋势（初步）

3、了解产品的发展趋势

4、了解产品技术原理

5、了解产品基本结构

6、熟悉产品重要接口和协议

7、理解产品技术特点、业务提供能力

8、理解产品组网基本原理

9、理解典型解决方案的思路

10、熟悉典型应用和样板点

11、熟悉竞争对手产品特点

二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：

1、熟悉2000年市场空间和机会点

2、理解2000年卖点

3、理解 

产品的引导思路和竞争策略

4、熟悉 

竞争对手产品的优劣势

5、熟悉 

典型应用（样板点）

核心产品能力：

在导师的指导帮助下，初步具备网络和产品引导的能力和开展网络

营销、组合销售的能力，对产品的含金量（卖点）理解深刻。

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1、从事营销时间半年以上

2、成功项目经验

研发/中试/用服工作时间一年以上

从事公司相关产品营销工作时间1年以上

说明：

1、以某公司市场部经验为主，其他经验作为参考，如果某公司市场部经验条件合

格， 

其他两类经验没有或有欠缺，也可达标。

2、某公司营销经验原则上不能少于上述时间的下限。

如果低于下限，在其他二类

经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可根据具体情况确定是否达标。

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1、信息收集与分析

（a）收集历史数据，分析客户需求：

及时、准确地获取局方建设计划和财务

资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋

势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；

（b）对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，

找出存在的问题点和机会点；

（c）竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：

准确地

反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；

2、形成市场策略

（a）确定市场目标：

目标明确，立足实际，可操作性强；

（b）确定相应的市场策略：

注重策略的合理性、严密性、可行性；

（c）明确目标达成所存在的问题和所需的支持：

问题主次分明，将自身解决

的问题和需公司解决的问题分别提出；

3、制定策划方案 

：

（a）确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；

（b）设置监控点，确保过程得到有效的控制；

（c）需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；

4、按照公司的规范和要求提交市场策划报告。

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1、按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实；

2、根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助；

3、根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实

施；

实施总结：

根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与

不足之处，并撰写相应总结报告。

1、客户背景分析与把握：

收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、

付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，

并明确重点客户关系；

2、关系现状评估：

能全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人员

的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；

3、根据分析和评估制订公关目标，并分析围绕目标的因素：

分清主要因素与次要

因素，主要因素全面、细致；

4、制定公关策划方案：

注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性

强；

5、制定公关计划：

明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人；

6、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

1、组织高层拜访：

1）根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标；

2）调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请；

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3）向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，

使客户有所准备，促进拜访效果；

4）向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及

建议答复等信息和需达到的目标；

5）在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录；

6）了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。

2、组织考察公司和样板点：

1）能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观；

2）预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果；

3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可；

4）及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。

3、组织研讨会：

（a）根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、

总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，

或配合市场财经人员进行客户邀请工作；

（b）以工作联络单的形式按流程向公司申请资源；

（c）向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加；

（d）与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标；

（e）确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不

紊地进行；

（f）把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客

户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；

（g）汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。

4、适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公

司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。

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1、考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动；

2、适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支持

程度评估公关的实际效果进行评估；

3、阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，

遵循PDCA原则，努力达到公关目标。

1、项目背景分析：

收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；

2、制定总目标及分目标：

目标合理、明确，具有牵引性；

3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：

分析全面、客观，

对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；

4、制定实施策略：

注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。

项目付款

方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；

5、制定实施计划：

明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估

安排，并设立监控点和确定监控责任人；

6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

1、根据项目信息，调整和把握工作方向：

并能基本了解竞争对手的公关工作进展、

技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；

2、有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商

务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；

3、能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；

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4、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策

略和操作方法的合理性，获得客户的认同；

5、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；

6、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分

析会上汇报项目的进展情况；

7、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。

8、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。

1、分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对

手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；

2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；

3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈

判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；

4、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商

务条件符合公司要求；

5、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真

实可行；

6、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；

7、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权

和确认；

8、谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；

9、按照公司规范签定合同；

10、如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签定规范的融资协议。

1、主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程， 

保证订

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单执行的质量；

2、主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户

汇报订单执行进展状况；

3、在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段

协助用服人员妥善解决问题；

4、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；

5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反

馈，及时答复客户；

6、主动宣传服务收费政策、为用服完成服务收费任务创造良好条件；

7、定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、

调动资源等手段解决回款中出现的问题；

8、准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收

工作；

9、配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。

1、信息收集：

全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买

招标书

2、信息反馈：

能及时提供招标的相关信息给投标项目小组成员

3、项目组织：

能协助投标项目组工作

4、标书制作准备：

阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、

能收集对招标文件的疑问

5、组织标前会：

组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目

小组成员

6、标书制作：

协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投

标）评审、完成标书总成、组织标书页签和装订

7、参加开标：

组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析（参见投标业

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务流程）

8、组织参与项目的澄清和谈判：

组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，

作好会议记录

9、标书修改与审批：

组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行

答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审

10、准备中标后的工作：

履约保证金的申请、组织合同的签订

11、项目归档：

将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档

C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）

①非常熟悉公司机构分布情况

②非常熟悉公司人员结构

③非常熟悉公司的经营、销售情况

④非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用

⑤熟悉某公司产品发展战略

⑥熟悉某公司固定网、移动网和数据网的解决方案

⑦熟悉某公司iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标

②口齿清晰，语言条理性较好

③表达准确、完整

④讲解比较深入、具体

⑤有针对性地组织语言

⑥有较好的感染力

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•掌握订单作业流程、合同评审流程

•熟悉合同签定工作的操作过程

•熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体

•熟练掌握合同的商务计算

•熟悉购销合同指导书

•熟悉供货期评审标准

•熟悉工程服务评审标准

•掌握全部与货款回收业务相关的概念和定义

•了解回款业务相关的流程、政策和制度

•了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围

•掌握贴息计算方法

•了解国内营销部和产品行销部的组织结构和职责；

•清晰掌握办事处各岗位的考核关系。

•了解公司各投标业务部门组织结构及职责分工；

•掌握投标业务流程；

•了解《招标投标法》知识；

•了解项目经理在投标业务中的职责及分工。

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关注知识性和操作性。

要求掌握应知知识的全部内容，清晰定义、概念、

流程等，能进行相关业务的计算，并能以应知知识为基础，提高业务的操作能力。

A、交换接入网 

B、传输C、数据通信D、GSME、新产品（智能网、

STP、BITS）

F、无线接入G、新业务

1、电信系统部T2A人员应重点掌握的产品是__A、B、C、__，一般要求掌握的产

品是_E、F、_G__。

2、移动系统部T2A应重点掌握的产品是__D、C___， 

一般要求掌握的产品是

_B、E、G__。

3、专网系统部T2A应重点掌握的产品是__A、B、C______，一般要求掌握的产品

是__G、E_______。

4、联通系统部T2A应重点掌握的产品是__A、B、C、G_______，一般要求掌握的

产品是___E、D_。

5、广电系统部T2A应重点掌握的产品是_____B、C____