大客户销售案例抢单技巧Word格式.docx
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”武军笑着说:
“我憋闷了很久了,该是收拾鸿海公司的时候了,今天我就是和大哥商量这件事的”。
张少文递给他一支烟,兴奋地说:
“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了,本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺,可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长,让宋海郁闷了好几天。
听说宋海也在加紧活动,下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手,这个标应该是他主持的最后一个标。
这可是天赐良机啊!
”
武军把身子往后仰了仰,换了一个更舒服的姿势。
“哦,这真是个千载难逢的好机会!
我们绝对不能错过。
能搭上董厂长的关系吗?
如果有董厂长帮忙我们就有戏”
“我这两天想了,还真有个关系。
董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的,也算是王书记的心腹。
我和王书记住对面楼,经常上他家玩麻将,还看到过董厂长上他家去过几回。
我想要是王书记说句话,董厂长那边就妥了。
“太好了!
这样吧,你哪天约王书记打麻将时叫上我,咱们就先从王书记那边突破。
“这主意不错,这周末我约他。
对了,你可得准备点见面礼呦!
“王书记有什么爱好吗?
“他喜欢收藏,尤其是对陶瓷特别有研究。
还有,他平时喜欢写写字,但水平一般。
武军若有所思地点点头,瞪着微微发红的眼睛,举起酒杯:
“来,大哥,预祝我们马到成功,一血前耻”。
张少文微微一笑说:
“就看你小子的造化吧!
”说着端起酒杯一饮而尽。
几天后的周末,武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
十几圈牌下来,大家都有些累了,王书记的老伴让保姆端上水果和点心,大家围坐在沙发上闲聊。
王书记:
“武老板在我们这里做得怎么样?
武军:
“马马虎虎吧,去年还行,今年就没怎么做。
“是吗?
那不应该吧,今年固定资产投资可是3个多亿啊,比去年增加了一倍呢”。
“形势是很好,可是想把单子拿到手太难了!
少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的,抢了我们不少单子,基本都是暗箱操作。
王书记皱了一下眉头,说:
那可是有点儿出格了”。
可能因为王书记分管纪检工作,对类似的话题比较敏感。
张少文说:
“就是!
他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标,然后不按招标文件签合同,把进口的东西全部改成国产的。
王书记,您得规范规范他们了!
武军也附和说:
“是啊,要是能有一个公平的竞争环境,我们也不至于半年一个标也不中啊,无论实力还是业绩,我们可是比鸿海公司强多了!
王书记喝了一口茶,沉吟了片刻:
“这些事情很敏感,也不好说得太多。
这样吧,我回头有时间问问董厂长,给他们提个醒。
另外,我们纪检这边也要加强对招投标的监督。
武军和张少文对视了一眼。
武军笑着对王书记说:
“王书记,我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣,特意托我向您求几幅字,他愿意用一对清代青花龙纹盘来换,您可要赏脸啊!
王书记连忙摆手说:
“嗨,我只是闲来无事时比划几笔,水平实在是不敢恭维,哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢?
他要是真喜欢的话我送他两幅字得了!
武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上,一边轻轻地打开木匣一边说:
“王书记您太谦虚了!
您看我把东西都拿过来了。
早些年我这位朋友收藏瓷器,这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的,现在他改行收藏字画了,好多瓷器都拿去跟别人换字画了。
他说您的字远不止这个价,希望您这次能让他如愿以偿”。
王书记小心翼翼地拿起一个盘子,拿起放大镜仔细看了一会儿,又里里外外摩挲了一番,抬头对张少文和武军说:
“好品相啊,真是个好东西”。
武军说:
“王书记真是内行!
您要是看得上眼我就把东西放这儿,回头您把写好的字给我就行了”。
王书记还要谦让,武军起身说:
“王书记,天不早了,我和少文先回去了”。
王书记也站起来:
“小武啊,这样的话我就不客气了,你下周来我这里取字吧,招标的事我会出面找董厂长谈的,你等我消息。
有时间就过来玩儿两把,别见外。
”说话间,王书记一直把武军和张少文送到楼下。
走到楼下没人的地方,张少文问:
“王书记的字哪有那么值钱啊,你哪来的这么个冤大头的朋友?
武军狡黠地一笑,说:
“大哥,我哪有什么冤大头的朋友啊,都是虚构的,盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的!
张少文这才恍然大悟的说:
“真有一套啊,你小子!
”
较量
一周以后,武军接到了王书记打来的电话。
王书记告诉武军,他已经和董厂长沟通过了,董厂长已经答应帮忙,并让武军直接联系董厂长。
可是董厂长实在是太忙了,几次约见都因为他临时有事泡了汤。
转眼又是一个星期过去了,眼看着招标的日子越来越近,事情却毫无进展,武军有些坐立不安。
这天,武军正在开车,突然接到董厂长打来的电话,让他马上到他办公室去一趟。
武军马上调转车头,一溜烟朝A公司的方向开过去。
二十分钟以后,武军进了董厂长办公室,张少文在和董厂长聊天。
几句寒暄过后,董厂长回手把门反锁,让武军坐在沙发上,自己仰面躺在老板椅上。
董厂长:
“这件事情不太好办啊!
宋厂长是负责专业的,我不太好和他较真。
上次我单独和他沟通了一次,谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题,宋厂长说鸿海并没有降低配置,只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长,不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。
我不好再说什么了!
“还有不到两周就招标了,您看能不能安排宋厂长出差,改由机动科主持招标?
“哪有那么简单?
哦,下个月倒是有一次集团组织的出国考察,机票都订好了。
但太晚了,宋厂长他们是先招标,后出去考察。
“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行?
董厂长看着张少文,说:
“除非设备科那边拖一下,晚些天发标书。
张少文微微一笑,说:
“这个标不是很急,我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家,回来才能做招标文件”。
董厂长和武军会意地对视了一下,董厂长说:
“那你就去吧,把时间把握准了。
最好在宋厂长走国的前两天回来,他一上飞机咱们就发标书,在此之前不能走漏一点风声。
“董厂长,我明白您的意思,我就说等他回来再招标,让他安心出国!
董厂长又对张少文和武军说:
“有什么事你们俩要保持沟通,做事细心点儿,不要给我捅什么娄子,也别让他抓住什么把柄!
张少文和武军连连点头。
三人又闲聊了一会儿,张少文的对讲机响了起来,原来是现场有事找他,张少文急匆匆地戴上安全帽走了,办公室里只剩下董厂长和武军两人。
“董厂长,孩子多大了?
男孩女孩?
“十九岁了,男孩”
“上大学呢?
“唉,别提了。
我这儿子就是不爱念书,去年没考上大学,也不想复读,现在天天在家上网玩游戏。
我和他妈商量了,准备明年送他去英国读书。
“找到学校了吗?
“正找呢!
“董厂长,您要是看得起我这事就让我帮您办吧,我有个同学就是做留学中介的,很正规”。
“那样的话真是太好了,我们正愁找不到合适的学校呢。
现在骗子太多,不正规的中介咱不敢去啊!
“这事包在我身上了,您把孩子的情况跟我说一下,我回头拿些资料来咱们再商量”
董厂长说:
“好,好,那你多费心了!
武军起身告辞:
“董厂长您太客气了,咱不是有这方面关系吗!
几天后,武军正在家吃午饭,张少文打来电话:
“我是少文,我现在在四川考察厂家。
昨天宋海给我打了电话,问我什么时候回公司,他说招标要在他出国之前进行,让我加快进度。
我说还得几天回去,宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件,等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。
武军沉吟了片刻,说:
“小王和你关系怎么样?
“小兄弟,没说的!
“你让小王请一星期病假,回头我一天给他200块钱。
“好主意,我今天晚上叫上小王吃饭,把利害关系跟他说说,应该没问题!
我看他宋海该不会自己写标书吧!
哈哈……”
“那就这么定了!
”武军撂下电话,长长出了一口气。
第二天,机动部的电气工程师小王请病假一周。
结局
转眼到了武军预想的招标时间。
趴在窗台上,看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车,张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。
当天下午,虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售;
20天之后,虹光集团机动科张少文科长主持开标会,董厂长列席,宋厂长还远在德国。
参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司,最终港湾公司以298万中标。
几个月后,一个天气晴朗的周末午后,武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。
张少文:
“董厂长孩子的事怎么样了”
“都办妥了,中介费用我全出,外加三年的学费,平均一年不到十八万,今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了”。
“总算出了口恶气。
你知道吗?
上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了,告别宴上都没跟我说话!
“有所得必有所失,很正常!
“看来王书记还真有力度啊!
“权力一旦和商业联姻,威力无穷啊!
突然,张少文鱼竿上的鱼漂一沉,张少文“噌”地起竿,鱼钩上却空空如也:
“哎,光顾和你唠嗑了,又跑了”。
“晚上我请你吃深海碟鱼头”。
“去你的吧,一顿鱼头就想把我打发了?
没那么容易!
说完,二人哈哈大笑。
过程中没有什么新奇的招数,但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。
销售世界里永远不相信眼泪。
需要注意的一点
港湾公司遇到了强劲的对手——鸿海公司,并且该公司的老板与客户副厂长是上下铺的同学。
幸好,武军有了一个十分可靠的内线,将客户情况源源不断地传递过来,并且帮助他出谋划策。
在关键人物的无法摆平的情况下,武军另辟蹊径,巧妙布局,屏蔽掉反对者,最终赢得订单。
在这一系列动作中,每一步都显示出武军强悍的建立关系和运筹帷幄的能力。
不过,需要指出的一点是,武军的很多销售方法都有商业贿赂的嫌疑,这绝对不是值得提倡的做法,真正成功的公司不能将订单建立在这种基础上。
一个真实而生动的商战纪实
《暗战》是一篇文章,一个故事,更准确地说,是一场真实生动的商战纪实。
商战也好,暗战也罢,表象是抢单,本质则是一场典型的营销战,一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。
个人认为:
营销的本质是销售,销售的本质是成效,成效的本质则是各取所需。
手段是以满足需求为目的的,如果偏离了需求,再好的手段都将失去意义。
《暗战》充分地满足了利益相关方的需求,也从而充分实现了自己的需求!
抢单就像抢老公
喜欢做销售,这跟我的性格有很大的关系。
一直不喜欢办公室的工作环境,也不喜欢每天重复机械地做同一种事,更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。
所以,在一番衡量后,我选择了一家广告公司。
公司规模在同行中还算可以,承接的业务范围广,业务量也很大。
其中的一个部门是做杂志的,就是那种业内杂志,不公开发行。
这种杂志差不多每个行业都有,主要客户为业内的公司及厂家,发行也只针对从事该行业的经销商。
杂志运作主要依靠广告费,也就是说,发行量与自身的广告量是成正比,广告量直接影响着发行量。
刚到公司,因为第一次接触这个行业,感觉还很新鲜。
公司并没有提供必要的培训,老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我,并交待她多教我一些东西,以便让我对这个行业有所了解,尽快进入到工作当中。
跑了几天后我才发现,这样根本学不到什么。
出去见一些比较重要的客户时,她会把我支开或者让我再外面等待;
向她请教有关业务上的事情,她也总是含糊其辞。
看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。
没办法,只能自己平日里多用点心,自己买些相关的书来啃啃。
这样在公司大概呆了七八个月的时间,对这行算是基本摸透,通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。
时间久了,我发现销售这行并不是很难做,很符合我对工作性质的要求:
新鲜、灵活、刺激、有挑战性。
最重要的是,几个月下来,我的处事及应变能力得到了极大的锻炼,看来当初的选择是对的。
一天,老板找我谈话,不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。
原来,负责南方市场的主管前段时间辞职了,职位空缺,他考虑派我去,想征询我的意见。
当然,其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。
据我平时了解,江苏市场虽然很大,但公司的业务却一直开展不起来,前后派去的两个主管时间不长都辞职了,最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了!
这就是说,尽管主管的帽子扣得挺高,其实只有我一个人,纯粹的光杆司令!
随后老板跟我谈了一下待遇,基本工资很低,尤其刚开始时,如果那边一点业绩也没有,那点钱连日常开销都不够。
这只老狐狸忒能剥削了!
几分钟的考虑后,我还是答应了。
理由很简单,虽然在公司我的业绩会越来越好,经常会有客户打电话过来签单,只需穿梭在公司与客户中间就可以了。
到南方去则不同,从前两位的业绩判断,我们的杂志在那里还没有什么知名度和影响力,什么都得从头开始。
另外,那里已经有八九家和我们类似的杂志媒体,竞争激烈,也很有挑战性。
对我来说,加强自身能力的锻炼比赚钱更重要。
生平第一次离家来到千里之外的南方。
没错,这里的市场很大,比我想象的还要大。
到了地方以后,看着堆满了几个房间的书,不用想都知道,前面两位在这里并没什么作为,估计只想拿公司当个跳板,找好下家后就走人。
老板也意识到了这一点,所以给来这边的待遇一次比一次低。
这个市场到底怎么做?
这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的问题。
首先得打出知名度,我采取的办法很简单,直接上门拜访。
对于我们这行他们见得多了。
有跟你客气寒暄几句,脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的,也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。
没办法,咱就是端这碗饭的,对做销售的来说,看脸色是很正常的,早已经习惯了。
要是冷不丁有人对我很热情,估计我的心脏还无法承受呢!
这样的日子持续了大概一个月,虽然跟几家公司的负责人谈得不错,但一谈到合作,他们都表示要再等等。
第二个月,总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后签了单。
单是签了,但我并没有多少兴奋。
严格地说,这单子不是谈成的,而是磨成的!
就象他说的:
“小李啊,你这哪是谈广告阿,纯粹是磨广告啊。
我可管不了那么多,谈也好,磨也罢,短时间内我们的杂志上必须出现业内有一定知名度的企业广告。
这个行业就是这样,如果能和业内知名的、有一定影响力的企业合作,对杂志的定位而言就是一种提升,一些小的公司和厂家会很快跟进,挑选广告投放点。
至于发行量,那是很虚的东西,每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量,其实大家心里都清楚,根本达不到,而且那是根本无法监督的东西。
所以,许多公司选择杂志的标准首先是熟悉程度,其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。
至于广告的实际效果,由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种,所以他们并不是特别在意。
单字签了下来,虽说有“磨”的成份在里面,但不管怎样都给了我一定的信心。
我知道,只凭这一家企业的影响在这里站稳脚跟根本不可能,与具体的销售产品不同,我必须要客户短时间内熟悉、了解我的杂志。
任重而道远,这只是万里长征的第一步,后面的路还长着呢。
努力加方法,总算没让我白忙活,到第四个月,我的工作已经小有成效。
当然,和那些在这里已有一定基础的同行相比,实力相差还很悬殊。
最主要的问题是。
我的客户大多是中小型厂家,实力平平,影响力一般。
虽然几个月来我一直与那些大公司的沟通,但得到的结果都如出一辙:
“去年与几家杂志的合同还没有到期,暂不考虑。
对此我很清楚,那些规模较大、管理完善的公司与小的公司、厂家不同,他们的广告投放量很大,而且有制订好的计划,一旦定下了全年的计划,除非有特殊情况,一般不会轻易变动。
我能做的就是做好一切准备等待机会。
经过多方了解,有一家叫九方的公司与三家媒体的合作马上到期了。
我等待许久的机会来了!
三家媒体的对外报价我很清楚,但具体到给九方的价位以及一些附赠的优惠条件我就不得而知了。
现在要做的就是尽快摸清底细。
从哪下手呢?
我苦苦琢磨,绞尽脑汁地想,那个帅帅的河北小伙小李突然从我的脑海里跳了出来!
小张是九方公司企划部长的助理,这些事他应该最清楚。
他也是北方人,我们的老家距离很近,所以,平时去他们公司我都会和他聊几句,我还假惺惺地说要请他吃饭。
现在想来,客套话多说点确实不是坏事。
看看表,快到下班时间了,我马上打电话约他。
客气一番后,他同意了。
我比约定的时间早到十分钟,过了一会儿,他也到了。
我露出了打出娘胎以来最迷人的微笑,上菜,倒酒,喝……
这顿饭吃了不到2个小时,在一番虚伪的貌似老乡叙旧般的热情后,总算把我想要的信息套了出来。
由此看来,酒还真的是好东西。
三家媒体的报价和我预想的出入不大,各种优惠条件也没什么特别的。
我仔细分析了一下,三家中只有一家实力最强,我们各方面都不能比,另外两家除了是本土杂志、地头稍熟之外,我认为还是有得拼的!
这时小李提醒我一句,公司跟他们已经合作一年了,没出现什么问题,关系处得也不错,正在准续约的事情!
我想了一下,不管他说得多肯定,我都得试试,毕竟这是唯一的机会。
第二天上午十点半,我到了张部长的办公室。
因为之前有过接触,所以张部长对我还算热情。
我不喜欢拐弯抹角,绕了十八个弯之后还是要回到原点,那么这十八个弯绕得有何意义?
况且现在的情况也不允许我绕来绕去,于是,我干脆开门见山:
“张部长,我们接触也有一段时间了,您觉得我们的杂志从各方面来说给您感觉怎么样?
“恩,还可以。
”他含糊地回答,明显的应付我。
“既然觉得不错,那您看今年我们有没有机会合作?
我们是很有诚意的!
张部长抬头看了看我:
“我们去年和三家媒体的合作不错,效果也可以,我们准备继续合作,他们也是很有诚意的。
”说这话的时候,他意味深长的看了我一眼。
老狐狸!
摆明了索贿,也好,有他这话,事就基本成了一半。
我看看表,11点多了,于是建议中午请他吃个饭,再谈谈条件。
对这种事他也见多了,二话没说,痛快地答应下来。
几杯酒下肚,张部长跟我透了底:
“小李啊,我们今年在广告上会加大宣传力度,初定还是三家媒体,每家投入的费用大概二十几万,你们的杂志也在我们的考虑中,不过还没有最后确定。
既然人家这么说了,咱也得拿出点诚意来。
谈妥给他的好处,又推杯换盏闲聊了一会,这事就算搞定了,张部长约我下周三去签约。
居然这么容易就谈成了,我的很多准备工作都没用上,看来大公司的业务反而好谈——很多主管都在用公司给予的权力为自己赚钱!
!
到了事前约好的时间,我拿上协议,美滋滋地到了九方公司。
跟前台打个招呼,正准备进去的时候却被告知张部长已经离职,新来了一位企划部长,姓于。
我心想完了,感情白培养了,估计今天的单子没戏了。
既然来了,不管怎样总得进去认识一下。
这位新来的于部长30岁左右,斯斯文文的。
我简单地做了一下自我介绍,并试探性地告诉他,之前我跟张部长已经达成了一个合作意向,今天是来签约的,没想到他已经离职了。
他看看我,笑了笑说:
“之前你跟张部长怎么谈的我不太清楚,但今年在杂志投放上我们会很慎重,综合考虑,我们只挑选两家,你回去先写个计划书给我看一下。
得,看得出来,这位跟之前那位完全不同,腐败政策是不能用了,提都不要提,不然可能彻底没戏。
既然他们只选两家,其中一家是毫无悬念,板上定钉,那就是我们这行的老大,我只能争取那个唯一的名额。
熬了个通宵,第二天我就把写好的计划书交到于部长手里。
他边看边点头,看得出来,他对我的计划书很满意。
其中许多条款是根据我事前了解的情况拟定的,看来那半个老乡的饭没白请。
看完计划书,他问了一些我们公司的情况及运作方式。
当问到发行量的问题时,我没有做任何虚报,把我们的实际发行量告诉了他。
显然,他对我们的发行量并不满意,有些疑惑地看了我一眼。
“于总,我很清楚,我报的数量只是其他媒体对外所报发行量的一半,但我的数字是绝对真实的。
”我很真诚地告诉他。
他没有说什么,示意我还要开会研究一下才能最后决定合作媒体。
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