《商贸专业模拟销售实训的研究和实践》Word文档格式.docx

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对销售团队成功个案和失败个案进行跟踪研究，并积累相关资料。

3、观察调查法：

对校园商品销售活动过程进行观察、调查、分析，掌握资料，并提出指导意见。

4、经验总结法：

根据课题研究计划，做好课题组成员阶段性汇报交流，全体课题组成员共同探讨，及时总结有效做法和调整实施办法，并归纳总结和提升研究结果。

五、课题研究的过程和成效

本课题研究从12月始至20XX年12月止，分四个阶段。

第一阶段准备、调研阶段（12月—20XX年9月）

1.12月申报课题，制定方案，构建基本框架，确定课题组及参与项目研究的教师6名，进行前期规划，20XX年5月批准立项。

2.20XX年2月召开开题会，向课题组宣讲课题实施方案，启动项目实验。

3.20XX年2月——20XX年9月，在商贸类专业学生中开展商品收集活动，开展市场调研，为“校园商贸一条街”做准备。

4、20XX年6月，项目实验“热身”——开展全校性爱心主题义卖活动。

第二阶段项目实施阶段（20XX年9月—20XX年7月）

1、研究和制定《“校园商业一条街”销售实训实施方案》，建立“校园商业一条街”，商贸专业学生以团队形式在“校园商业一条街”开展商品销售活动。

2、研究和制定面向全校学生开展的《“商品销售竞赛”活动方案》。

举办全校性销售竞赛暨主题义卖活动。

3、在实践经验的基础上，对《“校园商业一条街”销售实训实施方案》和《“商品销售竞赛”活动方案》进行修改和完善。

列入学校实训和学生技能大赛的常规项目。

4、举办校企合作洽谈会，为后期商贸专业校园实践教学基地的建立做准备。

第三阶段：

项目总结和提升阶段（20XX年9月——20XX年12月）

1、继续实施“校园商业一条街”销售实训、“商品销售竞赛”实践活动等常规项目的开展。

2、校企合作在前期洽谈的基础上，遴选广西南宁便捷二十四电子商务有限公司进一步洽谈，研究和探索深层次合作的方法和途径，形成《合作协议》、《实训示范基地投资实施方案》、《订单班建设方案》。

3、结题论证，总结评价，撰写相关总结、论文、成果描述。

各阶段研究实验工作及成效详陈如下：

（一）研究、制定和实施《“校园商业一条街”销售实训实施方案》

总体思路

一、项目启动（第3周）

由商贸专业部主任负责分别召开专业部教师和学生的项目启动会。

二、前期培训（第4、5、6周）

1.相关知识（吴梅、赵晓、张闽、xxx、黄晓东等负责）

2.流程（xxx负责）

3.要求（xxx负责）

三、分阶段检查

1、检查内容：

销售方案、团队建设、职业礼仪、销售技巧、销售收入

2、检查五阶段：

建立销售团队、制定销售方案、销售准备、开展销售、项目总结

3、总评

四、考核评定

内容

时间

职业礼仪

销售技巧

专柜摆设

团队意识

销售收入

第一阶段

第二阶段

第三阶段

第四阶段

第五阶段

总计

五、项目结束

表彰优秀和表现突出的班级和个人

工作进程安排

一、销售机构建设（第4、5、6周）

二、班级销售方案制订（第4、5、6周）

三、签订专柜合同（第4、5、6周）

四、工作开展安排（第7周开始）

1、专柜的安装摆设

2、进货、进场与铺货

3、上交促销人员的姓名、相片（限5名）

4、填写供货清单（品名、销售单价）和商品标价签

5、专柜装修

6、购买销售小票（三联）

7、声势与促销氛围

8、销售进行

9、建立进、销、存台帐（专业教师指导）

10、填写日销售表（促销员）（专业教师指导）

11、填写月销售表（班级财务人员）（专业教师指导）

12、营业款收取（统一由卖场收银处收取）和结算

13、专柜的整理

五、实训结束（第19周）

管理机构

商贸专业部（负责人：

专业部主任）

实训项目管理处：

负责项目的计划、运行、协调、管理（xxx/xxx）

实训指导培训处：

负责项目的培训工作（吴梅、xxx）

财务处：

负责项目的收银和帐目管理（赵晓、张闽）

班级（负责人：

班主任）

经理：

负责班级实训的管理

人力资源部：

负责人员的管理，合理调配，人员岗位的制定

广告部：

专柜的宣传、商品的广告宣传等

财务部：

负责相关财务工作，表格制定（建立进、销、存台帐，日销售表，月销售表）

销售部：

销售方案制定，商品的采购和配送

市场计划部：

市场调查报告

后勤部：

专柜的装卸，场地的整理

专柜：

负责商品的摆设、销售和商品日销售报表填写

附件1：

销售流程

附件2：

供货清单

编号

班级

物品名称

单价

备注

附件3：

商品标价签

附件4：

卖场专柜摆设平面图

其中：

1·

·

6为专柜7为收银处

附件5：

专柜（个体）计算税率

1、假设实际销售金额：

1380.70元（含税金额）

2、把含税金额换算成不含税金额：

1380.7÷

1.04=1327.60式子中1.04→系数（1+4%）

3、国税

税种

品目名称

计税额

税率

实缴

增值税

百货

1327.60

4%

53.10

防洪税

1‰

1.33

4、地税

个人所得税

个体所得（商业）

1.6%

21.24

城市维护建设费

城建税（增值7%）

7%

3.72

教育费附加收入

教育费附加（增值3%）

3%

1.59

地方教育附加

地方教育附加（增值1%）

1%

0.53

附件6：

销售团队工作要点

工作要点

成果

指导

动员

学生了解实训目的

各销售团队准备工作完毕,提交《商品销售申请书》（语文老师指导）,及5项材料,xxx审批,安排进场执行。

班主任

建立销售团队

团队取名、机构人员安排表，并写进下一步方案中

销售方案制订

方案文稿，上交管理处（xxx、xxx）

专业老师语文老师

签订专柜合同

进货、补货

物品的购进

填写供货清单

填好品名、销售单价并上交部财务处（赵晓、张闽）

语文老师、专业老师

填写商品标价签

标价签

购买销售小票

领取考核表

完成小票规范化填写培训

专业老师

建立进、销、存台帐

制定好表格

语文老师专业老师

销售人员

工牌、服装准备好

商务礼仪培训

专柜的建设

完成专柜帐篷搭建和拆装

销售实施

每月10日对帐11日至20日支付

进场销售

货物的摆放、商品的买卖

填写日销售表

制定好日销售表格并在销售中填写

语文老师

月销售表

制定好月销售表格并在销售中填写

结算

完成月销售款的结算

附件7：

商品销售学习记录表

班级：

销售团队：

第周

姓名

工作任务

完成情况

附件8：

商品销售学习评价表

评价人

自评

经理评

团队评

从职业礼仪、言行举止、工作态度、团队意识、服务意识、工作效率等方面评价。

《“校园商业一条街”销售实训实施方案》实施过程中，学生以班级为单位成立销售团队，每个团队都有属于自己的销售摊位。

各团队独立进行市场调查、资金筹措、营销策划等。

此间，从活动文案的制作、广告的设计、摊点的布置、进货理货到销售、销售账单的设计填制，都需要专业知识、语文、礼仪等人文知识的综合支撑。

课题组协同专业课教师、语文、礼仪教师对学生进行专项培训，如账单书写、活动申请书写作、广告写作和制作、服务礼仪等。

学生经过培训和充分的前期准备后，获准入场销售商品。

在每周举办的“南宁六职校商业一条街”上，学生自己提供的书籍、小饰物、文具、生活日用品等商品，种类繁多，琳琅满目。

这些商品，有的是从家里带来的闲置物品，有的是则从批发市场进回来的新货。

为了吸引顾客，每个团队都极力打造自己的商品广告，“商业一条街”的广告栏中贴满了五彩缤纷的小广告，顾客可从广告栏中了解“商业一条街”的商品信息。

“商业一条街”的运转模式是模拟超市商品销售的流程来进行交易活动的，有收银处专门负责交易额现金的收款以及收款票据的收集。

整个活动过程遵循公平文明的原则，假如出现不公平的交易现象，可到现场设置的投诉点进行投诉。

被投诉者经核查情况属实，将被警告直至取消销售资格。

商品销售所得的金额返还各销售团队。

方案基于对学生实践能力和综合素质的培养，强调学生在实战情境中完成岗位工作任务，通过亲自参与销售实践，体验销售团队建设、卖场布置、商品采购、广告宣传、理货、销售礼仪、销售技巧、收银、记账、财务核算、经营循环等一系列的过程，并由队长和成员之间相互评价，形成总结。

以此主动积极地构建自己的知识和能力，并通过社会性互动和协作达成职业社会能力的锻炼。

（二）研究、制定和实施《“商品销售竞赛”活动方案》

目录

一、商品销售技能竞赛时间安排表

二、（）班级商品销售技能竞赛方案

1、成立销售团队

2、员工培训

3、进行市场调查

4、资金筹措及商品采购

5、单据准备

6、广告宣传

7、卖场布置（附件2）

8、商品保管与出库

三、商品销售技能竞赛销售流程

四、商品销售技能竞赛评比办法

五、商品销售技能竞赛部门配合事项

一、商品销售技能竞赛时间安排表

任务

负责人

5月7日（周一）

各班报名，领《商品销售》竞赛资料

蒋佩

5月11日（周五）

发放《商品销售摊位布置图》

5月16日（周三）

各班交填好的《商品销售登记表》审核

xxx

5月18日（周五）

在一楼展板张贴商品广告

销售团队

5月21日（周一）

14：

35——17：

00

班主任到班讲纪律、文明、卫生、安全要求等

班主任、销售团队

销售团队搬课桌椅到操场设摊位

20：

00——22:

商品销售技能竞赛

商贸部

二、（）班级商品销售技能竞赛方案

1、成立销售团队

团队人数不作限制，可以几个人自由组建，也可以班级为单位组建。

每个团队须具备以下功能：

经理、广告、财务、供销、营业、后勤。

2、员工培训

包括以下项目，由专业部提供培训，请填写参训人姓名

培训项目

项目负责人培训

营销总监培训

财务培训

参训人姓名

培训内容

市场调查

商品标签制作

广告制作

填单

资金筹措

理货

促销技巧

记账

卖场布置

礼仪

营销手段

3、进行市场调查

说明问卷内容、调查过程，统计分析调查数据，做出营销决策。

情况分析

4、资金筹措及商品采购

说明资金是自有（班会费）或合股或借入，商品从何处购进。

资金筹集渠道

商品采购渠道

5、单据准备

填写《20XX年商贸专业部销售竞赛商品登记表》（附件1）

购买销售小票（210办公室张老师处）。

6、广告宣传

广告宣传方案

7、卖场布置（附件2）

8、商品保管与出库

三、商品销售技能竞赛销售流程

班级销售商品流程

商品收集填写《商品销售登记表》购买商品销售单据

收银处填写商品销售单据顾客购买商品

留下商品销售底单商品交给顾客

顾客购买商品流程

选定商品拿商家填好的商品销售单据收银处付款

取商品和销售单顾客联商家处拿商品销售单

四、商品销售技能竞赛评比办法

成绩=销售款总额数（元）+销售商品数目数+文明团队级评分数

注：

销售款总额数元为计算单位，四舍五入；

销售商品数目数以实际销售的商品数；

文明团队评分数，总分为60分，有投诉，按每项10分扣分，分数为零为止。

根据成绩高低评出销售优秀团队10个（折算成绩进入班级技能竞赛成绩累计，一等奖2个、二等奖3个、三等奖5个）。

五、商品销售技能竞赛部门配合事项

总务处：

1、横幅：

“南宁六职校商品销售技能竞赛现场”

地点：

仙湖校区田径场中央充气拱门

时间：

5月21日上午

2、电线、插座：

仙湖校区田径场中央

3、桌布六块。

团委：

1、舞台音响、无线话筒两个

2、音乐：

开场播放，渲染入场气氛。

3、学生会志愿者8名，5月21日14：

40到商贸专业部209办公室集中。

学工处：

1、维持现场秩序。

2、解决销售活动中的纠纷。

3、销售活动现场卫生管理。

教务处：

1、技能竞赛所有项目赛后成绩统计和颁奖。

2、奖品奖状发放。

商贸专业部销售技能竞赛商品销售登记表

单位：

元

商品名称

进货价

销售价

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

结合我校一年一度的技能竞赛活动，我们制定的《“商品销售竞赛”活动方案》已几经实践和修订，历年由商贸专业部承办。

以班级为单位发动学生寻找进货渠道，或收集同学闲置物品，组织销售团队。

普通班级每班一个，商贸专业数量不限。

各团队自己物色货源，或把自己多余的学习用品、看过的图书、用过的玩具以及一些多余的小摆设、小工艺品、手工制作、陶瓷等商品收集起来，交给班级销售团队进行拍卖，最终以销售款总额+商品实际销售数量+文明买卖班级评分三项成绩计算竞赛成绩（商贸专业部取本班出场团队平均分）。

销售款全部返还班级，有的班级50%返给学生个人，50%用作班级的爱心基金，资助在学习经费和生活上有困难的学生。

作为竞赛活动的承办者，商贸专业部学生发挥专业特长，通过全员参与竞赛、模拟商品销售流程以及设置投诉点、收银台、现场指挥部等销售管理机构，亲身体验自我管理和组织策划过程、团队合作的精神、乐于奉献的品质、待人接物及人际沟通的技巧、商品销售的专业技能等。

（三）通过校企合作拓展项目研究，建立商贸专业校园实践教学基地

商贸专业部是我校最大的专业部，在仙葫的发展得天独厚，因为仙葫校区几千人的生活需求，市场空间很大；

仙葫片区刚刚开发，商业未举，凭籍商贸的专业优势抢占先机，机会难得。

因此，该课题研究过程中，我们计划建设一个跳蚤市场管理模式的“商贸实践基地”，同时在实体经济的基础上建设“电子商务实践基地”。

“以商养学”“以商促学”“商学结合”，办出学校特色。

为此，我们和广西南宁便捷24电子商务有限公司开展了合作，该公司是台商投资和经营的电子商务公司，和区内7、8所高职和中职学校有校企合作关系，我校是仙葫片区唯一的校企合作伙伴。

经过两年的接洽，我们签订《校企合作协议书》，开展人才培养合作、人力资源交流合作；

并研究制定了《南宁市第六职业技术学校电子商务实习实训示范基地投资实施方案》，根据协议和投资方案，该公司对我校仙葫校区食堂架空层投资1799100元，建成商贸专业实习实训示范基地，20XX年底基本设施建设完成后，将作为商贸专业学生实训场地，为在校学生学习提供实训岗位；

同时，双方着手组建便捷24电子商务订单班，从商贸类专业在校近30个班中遴选2个班级作为订单班，①利用便捷24商城的OAO电子商务经营模式，结合订单班的教材内容，制定个性化工作对接；

②将订单班同学的资料汇总，加Q群进行网上统一培训、指导；

③便捷24商城公司定期到学校讲课教学，与学生密切互动。

和便捷24的校企合作、引店入校，将比较知名的产品资源引进到实训中，全真实的运营环境，将会给学生带来前所未有的体验，真枪实弹的演练，能够提高学生学习的动力和提升自己能力的欲望；

网络营销服务商的整体策划能够给学生提供不断变化的市场的分析和持续的销售团队建设，让实训基地成为连接校园与社会、沟通学生和市场的自主平台，成为服务学生科技创新，推动创业教育发展的沃土，为同样怀揣创业梦想的同学起到良好的示范效应，带动更多的学生，提高创业素质与就业能力。

六、课题研究的效果评价

1、此课题研究基于校园，源于实践，综合了电商、营销、会计、物流等商贸类专业特点，具有实践性和可操作性；

有利于促进中职学校实训教学平台的建设，提高实训教学效果和水平，更好地满足课程改革和专业建设的需要，培养出素质高、技能强、上手快的商贸行业人才；

在目前商贸类专业实训教学体系不够完善的情况下，利用中职校园现有资源建立了一个具有综合性、实战性、可操作性的销售实训平台，具有一定的实践价值，对于加快实训基地建设有很大的启发和借鉴作用。

2、“校园商业一条街”在我校连续实验了几个学期，每个学期商贸类专业各班都组建了各自的销售团队，优秀的销售团队学期销售额达元。

“商品销售竞赛活动”自课题立项以来每学年举办一次，已经成为学校技能大赛的常规项目和“重头戏”，吸引了全校师生共同参与，热情空前高涨，销售团队日营业额最多的达1000元。

商贸专业课程教学和模拟实训双管齐下，知识、能力、素质三位一体，师生从单纯知识教学中解放出来，把教学的触角伸向更为广阔的时空中去，在工作情境中观察、体验、积累，将能力运用到工作中，综合培养学生商品销售、市场开发、市场调研、营销策划、广告促销、推销采购、公关谈判、物流管理以及售后服务等业务与管理工作的能力，以及良好的敬业精神和职业道德。

使学生专业技能、言谈举止、待人接物、沟通交流、文字表达、仪容仪表、服务意识、工作效率、意志品德、工作态度、信息收集等等素质都能充分体现职业教育培养人才的成效和规格。

3、项目研究和实践促进了校内外销售实训体系的建立，吸引了企业家的投资热情，共同研究和策划校园实践教学基地，探索与实践商贸专业产学结合的实训模式，“一体两翼”的发展思路（即线下（实体店）和线上（网店）有机融合的一体化“双