原创《营销初级班》word教案Word格式.docx
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第一个建议
把自己定位为:
我是一名营销人员!
营销和销售的区别
销售是一种点对点的营销方式,就是卖方把东西卖给买方。
销售是营销的核心部分,销售业绩是营销工作的检验指标。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。
是行动者不难,是等待者不会。
是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。
第二个建议
记住:
销的是自己,售的是观念。
卖的是好处,买的是感觉。
一个故事
武大郎的临终遗言——卖烧饼的成功秘诀
第三个建议
营销的成功秘诀:
饼要做得大。
第二讲
投资的定位和真谛——尽早做长期计划
开始的问题
如果别人问你“你是做什么的”你怎么回答?
为什么不能回答说是做营销的
1、别人会怕你,人都需要自由和自主
2、更专业,好东西也要包装
为什么要回答说是做投资的
1、每个人都需要投资。
2、说是做投资的能给别人好的“感觉”
投资的定义
投资指货币转化为资本的过程。
投资是要求汇回报的。
证券投资是以货币购买企业发行的股票和公司债券等间接参与企业的利润分配的过程。
为什么说每个人都需要投资呢
1、通货膨胀的侵蚀
2、生活财务的缺口
定位:
我是一名营销人员,同时,我是一名投资者。
投资与消费的区别
投资是要回报的,利用资本金产生回报,资本金还是保有的
消费是用资金进行某种交换,交换品是用来使用消耗的,资金用掉了
投资与投机、博彩、赌博等的本质区别也就在于这个安全性
资产和负债的区别
资产是不要再做支付或者再作支付但一定会有产出回报的
负债是虽有一定的使用价值但还需要不断再做支付的
记住投资、消费、资产和负债折几个概念:
壮大资产、增加投资、减少消费、不要负债。
什么是一个好的投资
投资三属性:
收益性、安全性、流动性
投资三原则:
越早越好、长期投资、有计划的投资
适合的是才是最好。
不管是穿鞋、找女朋友,还是做投资。
《我说得满头大汗他还没听懂》
能驾驭适当性原则的是真正的强者。
第三讲
口碑营销——讲一个好故事
我们要把营销做到什么程度?
什么是营销的最高境界?
一种逻辑:
思维方式
1、我们现在哪儿?
(第一、二堂课)
2、我们要去哪儿?
(本次课)
3、我们能怎么去?
(稍后的课)
答案:
让客户成为我们的营销员
1、口语化就是:
转介绍
2、专业术语是:
口碑营销
一个数据:
一张A4纸对折50次是个什么高度?
高度可以从地球到达太阳
口碑营销的成本很小几乎为零,但威力无穷无尽
营销最基础的渠道和手段就是口碑营销,营销最高端最极至的境界也是口碑营销
另一种逻辑:
从我到他——我们怎样才能使客户为我们做口碑营销呢?
(得不到答案,可以反推)
由他到我——客户在什么情况下会愿意去做口碑营销呢?
客户为什么会做口碑营销?
1、起源于:
对我们的修养的尊重
2、发动于:
对我们的付出的感激
3、关键在:
有一个好故事可以讲
你会尊重什么样的人?
什么样的人会令你尊重?
尊重有修养的人。
修养是德才兼备。
什么是德?
什么是才?
你会感激什么样的付出?
什么样的付出会令你感激?
有益的、积极的、难得的
你会愿意讲什么样的故事?
什么样的故事会容易传播?
篇幅最短而内涵又最丰富的小说?
热点、新颖、利益、争议、私秘
几个故事
《110严查酒驾》
《SONY相机》
《雨天送股东卡》
做一个好故事的制造者,是口碑营销永恒的修炼。
第四讲
营销前的准备——先将自己准备好
我们在出发营销之前应该准备一些什么呢?
(引导学员充分的列举、讨论,做好记录)
归类应准备的各个列举项
1、个人的、客户的、他人的
2、内心的、外在的
3、物件类的、知识类的、信息类的
二位客户经理的故事
一个建议
每天出发营销前都问自己三个问题:
1、我自己准备好了吗?
2、我的包准备好了吗?
3、新信息准备好了吗?
展开来
我自己:
1、心志、心情、心态
2、仪容、仪表、仪态
我的包:
1、必备常规工具,笔、纸、本子、名片、镜子、纸巾、钱包……
2、公司产品资料:
宣传资料、开户文本……
3、一些个性物品:
糖果、地方特产、小礼物……
新信息:
1、最近的大盘行情、市场热点、关注个股、专业评论……
2、客户最新的需求点、关键点、新变数……
3、我今天要了解的信息目标、我要达成的客户关系目标……
准备好了吗?
好,出发!
第五讲
如何发掘潜在客户——从身边人开始
什么样的人是我们的潜在客户?
什么样的人是我们的优质潜在客户?
谁可以成为我们的客户
1、有投资需求
2、有资本
3、有决定权
从哪里找潜在客户——从身边人开始
1、缘故法:
a)五同法:
同学、同乡、同事、同好、同邻
b)五缘法:
亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘
2、介绍法:
3、陌拜法:
c)特定群体:
企业群体、会员群体、社团群体
d)特定区域:
银行网点、社区、市场
e)特定活动:
投资报告会、股友会
接近客户的方法举例
1.介绍接近法
2.产品接近法
3.利益接近法
4.问题接近法
5.赞美接近法
6.求教接近法
7.好奇接近法
8.馈赠接近法
9.调查接近法
10.连续接近法
接近客户的注意事项
1、必须以不同的方式接近不同的客户
2、必须做好各种心理准备(销售从拒绝开始)
3、必须减轻客户的压力:
情景虚构、非推销减压、征求意见、直接减压、利益减压
4、必须控制好接近的时间
第六讲
如何应对拒绝——成功销售从拒绝开始
你遭遇过拒绝吗?
你遭遇的拒绝是什么情况?
你是怎么应对的?
成功销售从拒绝开始
应对拒绝的方法
1、良好的心态,客观的看待拒绝
2、找出拒绝的具体疑问点
3、提出自己的建议,把拒绝转化为肯定,化解拒绝情绪,使客户接受新建议
注意事项:
1、千万不要是因为我们自身修养不够导致拒绝
2、千万不要是因为我们敬业不够、不够专业导致拒绝
应对拒绝的方法举例
1.“我没时间”
——我非常理解,我也老是觉得时间不够用。
不过,我只耽误您2分钟,您就会相信,这是个对您的投资非常重要的议题……
2.“我很忙”
——这也是我要先预约您的原因,我希望我可以在一个您较方便的时间再和您交流,您看明天下午三点方便吗?
3.“我没兴趣”
——是,我完全理解,现在的行情的确太差了,赚钱机会也比较少,哦,这是我的名片,等有机会的时候,再让我为您详细介绍一下吧!
4.“我没兴趣参加”
——我非常理解,要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因如此,让我用2分钟给您解释一下吧?
5.“你把资料留给我就好了”
——当然可以,这是我们的通用宣传资料;
但这个我们的投资方案都是精心设计的纲要和草案,并且要对每位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。
请您给我2分钟帮为您做个投资分析吧?
6.“抱歉,我没有钱”
——我了解,要什么有什么的人毕竟不多。
尽早的做好投资计划正是为了我们将来拥有更多的财富。
7.“目前我还无法确定投资计划”
——对的,我们总是要先发现了好的投资机会才可能决定投资多少的!
8.“要开户的话,我得先跟我老婆谈谈”
——我完全理解,懂得尊重老婆的才是真正的好男人。
您看,我周六早上请你们喝茶怎么样?
9.“我会再跟你联络”
——也是您目前还不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解一些投资信息,这将对您有很大的帮助,这是我的名片,随时恭候您的电话。
10.“说来说去,不就是推销东西吗”
——我当然是很想您来我这里开户啦!
不过,要是真正能给您带来更多的赚钱机会,您觉得值了您才会来开户啊。
请您给我2分钟帮为您做个投资分析怎么样?
11.“我要先好好想想”
——其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?
容我直率地问一句:
您顾虑的是什么?
12.“我再考虑考虑,下星期给你电话”
——欢迎您来电话,您看这样会不会更简单些?
我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?
第七讲
证券营销的服务内容——朝向理财规划
你是凭借什么营销客户的?
证券营销的服务内容有哪些?
我们做证券营销的三个层次
1、省钱、赚钱——经纪业务层次
2、投资的理念——投资咨询层次
3、理财规划——全面的投资服务
不同财务阶段的客户适用不同的证券服务
从省钱开始:
1、省的是净佣金。
2、关于佣金的知识,法规佣金要求,佣金=交易费+证管费+券商佣金
3、关于佣金的信息,行业佣金水平,佣金走向趋势
还是要赚钱:
1、端盘子,客观的搜集资料、提供资讯
2、参考建议,协助处理信息并提醒
3、投资理念、投资策略的培养
朝向理财规划
1、是客户成长的需要
2、是行业的发展趋势
3、是职业成长的需要
从省钱、赚钱开始,朝向理财规划
第八讲
如何保持最佳状态——用动作激发自己
你遭遇挫折了怎么办?
(《长江七号》“七仔”的表情表演)
只把好的示人
政治人物的造型、央视主持人的发式、港台明星的笑脸
几个动作游戏
集体:
用“垂头丧气”的体态激发自己的斗志、用“意气风发”的体态感受自己的无助。
个体:
用“摇头”来赞美对方
观感:
“V”、“握拳”、“击掌”等
动作是最好的武器:
1、动作是最好的训练方法
2、动作可以充分的自我调解(激发)
3、动作可以充分的自我展示
动作是最好的武器
一个作业:
列出你的动作菜单!
(展现自我形象的、自我调解激励的、表达传递对方的)
第九讲
客户经理的一天——用活动量管理自己
你是怎么渡过一天的?
分享
我的一天是这样渡过的!
交流分享是一种学习方式
(用具体的名词、详尽的数字、鲜活的形象,不要形容词,可以复制借鉴)
优秀的客户经理的一天
活动量管理的内容:
1、考勤(准时、守信)
2、培训(理论学习、行动体验、交流分享)
3、营销活动(一日三访、一月一聚)
4、会议(解决问题、决定事项)
5、工作日志(计划、记录、总结)
(每一个人都是营销人员)用营销人员的经典模式训练出来的我们的做人的品质和工作的习惯将使我们收益终身!
经济学部
2010年7月
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