销售部考核方案1130Word文档格式.docx
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(10分)
③确保水泥货款回收。
在全年的水泥销售过程中,确保每月完成现金回收任务,确保年末当年水泥货款回收率符合销售部规定的标准。
承兑汇票控制在任务指标之内。
(15分)
④销售费用:
要求各区域部月度销售费用控制在考核指标内;
以确保陕西大区年度销售费用完成年度预算。
(5分)
⑤客户满意度调查:
做好本区域客户服务工作,区域部客户满意度调查指标是否合格。
⑥日常工作:
负责抽查区域内开发中心及服务中心工作日志;
组织召开客户中心晨会;
负责对区域内各客户中心进行月度及年度业绩考核及人员晋升;
⑦团队:
定期召开例会,根据当期目标任务,安排工作明确、思路清明,协调得当;
负责所带团队学习培训以及综合素质和销售技能的提高,员工之间相互协作,有较强的团队意识。
⑧月度营销例会:
要求及时、内容完整、把握重点,工作思路清晰,计划明确,区域市场动态及时、准确。
(2)销售副部长
3、考核程序
(1)每月2号之前,销售管理部事务室下达当月考核任务单
(2)每月6日前事务室将各区域部任务完成情况汇总表交予销售部长、副部长。
(3)每月8日前销售部长将工作完成情况表交予销售副总经理;
销售副部长将工作完成情况表交予销售部长。
(4)每月10日前由销售副总经理对销售部长完成考核,由销售部长对副部长完成考核,并报销售副总经理审核。
(4)每年1月10日前进行述职,完成年度考核。
二、区域部主任
(1)各区域部考核为月度业绩考核和年度绩效考核相结合,各区域部将工作内容报至销售部事务室,由部长、副部长根据考核标准对各区域部进行综合评分。
全年考核成绩由月度成绩(平均成绩)和年度成绩相结合而成,其中月度成绩占全年考核成绩的60%,年度成绩占全年考核成绩的40%。
(2)各区域主管的月度考核分数和年度考核分数与区域部整体考核分数相同。
(3)每月初由销售部部长组织召开销售会议,会议主要制定月度各区域的销售任务,包括水泥销售任务、货款回收(现金流)任务、客户开发任务、信息反馈任务等,并明确该月度工作任务的重点和考核分数比例,由各区域部做出月度工作计划表,由事务室向各个区域下发任务工作单,各区域部根据月度工作计划表和工作任务单要求开展工作,月底事务室将各区域部上报的工作完成情况报告及定期抽查情况上报销售部长,确定区域部月度考核成绩。
2、考核内容
(1)客户开发主任
①水泥销售量(25分)
严格按照公司制定的水泥销售计划进行销售工作,完成本区域部在各公司水泥销售任务。
⑦团队建设:
定期组织例会,对阶段性工作进行总结,负责所带开发人员学习培训以及综合素质和销售技能的提高,员工之间相互协作,有较强的团队意识。
⑧市场开发:
完成新客户开发任务,积极开发客户资源,开拓本区域目标市场,完善销售网点建设,提高主要品种销量及售价,(本项重点考核网点数量、立项客户成交量、合同及信用客户签定率)(10分)
⑨月度营销例会:
要求及时、内容完整、把握重点,工作思路清晰,开发计划明确,区域市场动态及时、准确。
(1)开发中心每月1号之前上报本月开发中心总任务,分客户名称(已运作的及本月待开发的);
(2)每月2号之前,销售管理部事务室下达当月考核任务单,各客户中心根据总任务单分解销售人员考核任务单;
(3)每月4号之前,客户中心主任及副主任将确认签字的任务单反馈至陕西大区综合事务室;
(4)每月6日前事务室将各区域部上月任务完成情况汇总表交予销售部长、副部长。
(5)每月10号前由大区销售管理部部长、区域部长根据《月度工作任务单》完成对区域部长及各客户中心主任及副主任上月的考核,区域部长根据《月度工作任务单》完成区域内客户中心主任及副主任上月考核;
(6)考核结果上报销售副总经理审核。
(7)每年1月10日前进行述职,完成年度考核。
(2)客户服务主任及副主任
严格按照公司制定的水泥销售计划进行销售工作,完成本区域部各公司的水泥销售任务。
⑧售后服务:
做好本客户中心服务工作,区域内业务人员达到对客户的回访次数,票据传递及时、样灰、账务准确获得客户认可,对大客户、重点客户要定期回访,对各区域客户服务人员走访客户情况每月进行抽查。
(1)服务中心每月1号之前上报本月服务中心总任务,分客户名称.
第四条《工作任务单》考核标准规定
1.《工作任务单》是考核销售主要指标及工作态度、工作能力的依据;
2.对于按时按质完成《工作任务单》中下达任务的,在次月6号之前,由陕西大区综合事务室汇总各区域的任务完成情况,做为月度打分及工资发放的依据,工资发放根据分数及月度标准工资进行核发;
对于高效、保质完成任务的,考核结果作为岗位晋升及加薪的依据;
3.对于未按要求时间内完成工作任务的,根据《工作任务单》上的处罚标准及权重进行处罚;
第五条考核结果
1.考核结果作为年终工资发放的重要依据。
2.作为管理人员职位晋升的重要参考依据。
3.作为岗位淘汰的重要依据。
对达不到岗位工作要求的经营销公司和大区销售管理部领导确认后调离岗位,所在岗位将由大区销售管理部其他人员进行公开竞聘,选取合格人员担任客户中心领导工作。
大区销售管理部可根据销售人员全年情况、市场情况、其他销售人员等情况综合评定,对销售人员年终考核最终得分进行调整,调整结果报大区销售管理部主管领导审批后为最终考核结果。
对于在工作上有重要贡献的人员,经大区销售管理部讨论后在评定基础上可给与额外奖励;
对于工作态度消极,违反公司规定,因工作失误给公司造成损失的人员,经大区销售管理部讨论后在评定基础上可扣减考核成绩。
第二部分销售部销售人员考核办法
为规范陕西大区销售人员的考核工作,实现目标管理,销售人员人人有指标,细化及分解考核指标,也便于被考核人执行任务时能完全明白任务要求、及时准确的完成各项任务指标,同时有效杜绝考核对象以借口拒绝、推托工作、不履行工作职责的行为。
销售部销售人员。
销售人员分为二类:
一、客户开发人员,该类型业务员以开拓市场,个人销售为主要任务,个人销售量、价格为考核的中心指标。
二、客户服务人员,该类型业务员以管理服务客户及市场为主要任务,整个销量、回款,信息、服务等综合效果为考核的中心指标。
第三条考核形式及标准
销售人员考核以各个区域部为单位进行内部考核,每月由各个区域部主管负责对每个业务人员的各项考核指标进行综合测评后,报销售部主管领导最后审定。
第四条考核内容
一、客户开发人员考核
1、水泥销售量考核:
对新开发客户销量进行考核。
(20分)
2、开发立项数:
跟踪项目开发建议取得立项数量。
3、开发客户成功率:
新客户数量及销量,立项项目取得实际合作成功率,按立项客户数量计算,最高不超过50分。
(40分)
4、劳动纪律:
遵守公司各项劳动纪律规章制度及日常工作写实情况,客户中心定期组织例会和培训,不得无故不参加。
5、事务性工作及临时任务在领导交办的规定时间内完成。
(10)
二、客户服务人员考核
1、水泥销售量(30分)
严格按照水泥销售计划进行销售工作,完成水泥销售任务。
2、确保完成水泥销售价格任务。
3、确保水泥货款回收。
及时与客户核对帐务、定期结帐,确保所服务客户的货款回收率达到公司指标,确保正常收付款计划,承兑控制在合理范围内。
因服务人员工作问题造成货款不能及时回收,由主管领导根据实际情况扣减考核分数;
4、确保在标准时限内解决客户提出的问题;
及时送达各种票据、信函;
能够及时向客户提供所需的样品;
与客户对账及时、准确,不出差错,对账单在规定的时限内返还公司存档,一次不符合规定扣两分;
5、信息搜集:
要求及时、全面收集区域信息及竞争对手信息,包括区域总体情况、变化情况、重点工程、竞争对手、行业及运输情况;
及时提供客户档案变动信息,信息收集不及时,因主观原因导致客户丢失的一次扣三分。
6、劳动纪律:
遵守公司各项劳动纪律规章制度及日常工作写实情况,办事处定期组织例会或培训,不得无故不参加例会及培训(领导派出无法参加者除外),一次扣两分;
7、事务性工作及临时任务完成情况:
日常事务完成效率及工作质量,领导交办的事项未在规定的时间内执行的,一次扣两分。
三、考核程序
(1)每月5号之前由各区域部或主管领导下达销售人员《工作任务单》,经区域部或主管领导确认签字,字迹要求填写工整;
(2)各区域部或办事处每月7号之前根据《月度工作任务单》完成对销售人员上月的考核,主要考核内容必须有统计,考核项逐一打分;
(3)各办事处主管领导签字的考核表于8号前传室陕西大区综合事务室。
(4)10号前由事务室汇总后的工资表及考核结果上报销售管理部部长审核。
第五条《工作任务单》考核标准规定
2.对于按时按质完成《工作任务单》中下达任务的,在次月10号之前,由各区域部及办事处主管领导根据被考核人完成指标及德、能方面进行综合考评,做为月度打分及工资发放的依据,工资发放根据分数及月度营销公司标准工资进行核发;
3.考核主要以正向激励为主,表现优异者可奖励1-10分,如果对考核结果有争议者可写书面报告提出申诉。
;
4.对于未按要求时间内完成工作任务的,根据《工作任务单》上的处罚标准及权重进行处罚;
第六条考核结果
2.作为销售人员职位晋升岗位淘汰的重要依据。
对达不到岗位工作要求的经区域部主管领导及大区销售管理部领导确认后调离岗位,所在岗位将由大区销售管理部其他人员进行公开竞聘,选取合格销售人员担任销售工作。
第七条附则
1.本制度由下发之日起开始执行;
2.《工作任务单》表格见附件;
3.销售及市场部内勤人员按考核赋分表进行考核,年终绩效最低标准参照公司标准发放,销售各项指标完成较好,内勤人员最高可发2.5倍绩效。
(内勤考核赋分表见附件)
4.根据大区销售完成情况,可申请专项奖对销售人员进行奖励。
陕西大区销售管理部
2012年12月3日
年月销售部长及副部长
工作考核任务单
考核对象
主要负责人
要求完成时间
任务等级
重要
考核内容及要求
权重
实际完成
指标
得分
主要
1、区域部水泥销量任务:
万吨;
冀东()万吨,秦岭()万吨
25%
2、区域部水泥综合售价任务:
扶风P.O42.5散元/吨,泾阳P.O42.5散元/吨,凤翔P.O42.5散元/吨,秦岭P.O42.5散元/吨(扶风/泾阳/凤翔综合售价)P.O42.5袋元/吨,P.C32.5R袋元/吨;
10%
3、区域当年期货款回收:
%;
承兑汇票西安低于本期销售收入的%,宝鸡、咸阳低于%,扶风周边低于%。
15%
4、销售费用:
5%
5、客户满意度调查:
区域部规范化建设
6、日常工作:
7、团队:
8.月度营销例会:
总计
考核说明及提示:
考核人
被考核人
复核人
备注:
月度考核最低分不低于90分,最高不超过120分。
年月开发主任工作考核任务单
1、当月开发中心水泥销量任务:
万吨,扶风/泾阳/凤翔万吨,秦岭万吨;
2、开发中心水泥售价(主导品种)任务:
扶风P.O42.5散元/吨,凤翔:
元/吨,泾阳元/吨,秦岭元/吨;
3、开发中心当年期货款回收:
按陕西大区总回款率进行考核,当月负责客户承对汇票低于当期销售收入的40%。
要求各开发中心月度销售费用控制在考核指标内;
客户满意度调查指标是否合格。
开发中心规范化建设
负责开发中心重点工程、商混及销售网点建设的开发工作,抽查开发中心人员工作日志;
召开开发中心晨会,及时发现解决工作难题;
负责对开发中心进行月度及年度业绩考核及人员晋升;
7、团队建设:
8、市场开发:
完成新客户开发任务,积极开发客户资源,开拓本区域目标市场,完善销售网点建设,提高主要品种销量及售价,(本项重点考核网点数量、立项客户成交量、合同及信用客户签定率)
9.月度营销例会:
年月服务主任工作考核任务单
1、当月服务中心水泥销量任务:
吨;
冀东共计(万吨,西安万吨,咸阳万吨),秦岭(西安万吨);
2、服务中心水泥售价任务:
(主导品种)扶风P.O42.5散元/吨,泾阳元/吨,秦岭元/吨;
泾阳P.O42.5袋元/吨;
泾阳P.C32.5R袋元/吨;
3、各区域当年期货款回收:
承兑汇票西安低于本期销售收入的%,咸阳低于%,承兑汇票渭南低于%。
要求各服务中心当月主要销售费用控制在考核指标内;
做好客户中心服务工作,所负责客户满意度调查指标是否合格。
服务中心规范化建设
做好本区域销售服务工作,抽查服务人员工作日志;
组织召开服务中心晨会,及时发现解决工作难题;
负责对服务中心进行月度及年度业绩考核及人员晋升;
定期组织例会,对服务中心阶段性工作进行总结,根据区域部目标任务,安排服务中心任务明确、思路清晰,负责本服务中心销售人员学习培训及综合素质和销售技能的提高,员工之间相互协作,有较强的团队意识。
8、售后服务:
按照营销公司会议要求按质按量完成本区域营销例会材料,要求及时、内容完整、把握重点,工作思路清晰,计划明确,区域市场动态及时、准确。
年月开发中心工作考核任务单(投标组)
要求完
成时间
一般
紧急
1、销售量考核:
对新开发客户销量进行考核,计算两年以内用户水泥发运量;
30%
2、开发建议:
开发建议可行性,每月有两个以上开发客户建议取得立项即可全分;
3、合同签订:
建议取得立项后是否拿到订
- 配套讲稿:
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