连锁超市创业工作计划书与连锁超市年度进场及操作计划书 1汇编Word格式文档下载.docx
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①传统集市(早期业态)
②百货商场(七、八十年代零售业态)
③仓储式超市(九十年代零售业态)
④社区小型百货超市(九十年代零售业态)
⑤大型百货超市(新型零售业态)
⑥社区便利店(当今最新零售业态)
1-2当前水果消费行为研究
水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品,是大众消费的一个重要组成部分。
目前,大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成:
⑴集市水果摊⑵大型超市
针对一般消费群体而言,主要的水果消费途径是集市水果摊,他们往往选择时令水果作为主要消费对象,对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少,他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。
此类消费群体以中老年消费者居多,他们时间充裕,能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。
他们的消费特点是:
要求便利、要求低价、对比选购性强。
对于中高档消费群体而言,水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。
这部分人群以中青年为主。
他们每日忙碌于工作和交际,日常消费品的采购一般是在周末或节假日,在大型百货超市进行一站式购齐。
而这部分消费者更看中水果的品质和种类。
他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。
下面以表格进行分类
消费群体群体组成消费场所占比消费倾向消费心理
水果摊一般消费群体中老年70%30%低价、便利实惠、实用
超市中高消费群体中青年40%60%品质、种类时尚、高品质、诚信
通过上面的对比表我们能够发现,两个消费群体的消费心理略有不同,但是都对水果销售商提出了要求。
为了能够满足这两种消费群体的消费心理,也为了顺应市场需求,就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现,这就是本报告所要研究的"
水果连锁超市"
的销售形式,也是"
的基本定位。
结论:
水果连锁超市的市场定位是--低价、便利、时尚、诚信、高品质
1-3竞争对手分析
我们已经做出了水果连锁超市的市场定位,那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。
前前面提到,当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。
下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。
进货
集市水果摊:
进货方式多以果品批发市场为进货渠道,单次进货量很小,以每天的销售量为进货依据,品种较少。
大型超市:
进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道,单次进货量较大,以每天的所有连锁门店销售量为依据,采取统一进货、统一售后服务的方式,品种多样。
进货渠道虽不相同,但是都被加上了2到3个环节的利润。
进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外,最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。
销售方式
水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具,机动性比较强,一般在居民区出入的主要路段贩卖,定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。
超市的销售方式可谓灵活多样,在大型的卖场里,讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。
他们把卖场分为多个区域,把不同价格不同档次的水果分开陈列,并且设立折扣区或特价区,明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。
统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。
大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。
水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算,做到诚信服务,并且要提出"
包退、包换、包送"
的三包政策,能超市所不能,及超市所不及。
利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施,把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客,充分发挥为社区居民服务的宗旨,力争做到社区内最优秀的水果采购代表。
售价
由于是小本生意,所以售价的变动幅度不大,一天中,除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外,其他时间售价变动不大。
售价变动灵活,在一天中的销售过程中,可能进行多次变价,并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。
相同的是,售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。
不同的是,水果摊的变价策略相对单一,一般只是在傍晚时段进行降价出清,避免积压。
而超市的变价策略就比较灵活,除了傍晚的变价出清外,还会有很多变价策略,目的是最大限度的贩卖货品,提高销售和毛利。
储存
水果摊的储存办法很简单,一般是存放在干燥通风的地方,因为每次进货量小,所以储存工作不是很重要的环节。
由于每日的周转量大,进货较多,超市必须做好储存工作。
储存的方式是把水果放在特定的冷库中,保持适当的温度以进行保鲜。
超市的冷库(或保鲜设备)的投资是比较可观的,水果的保鲜温度一般在0-4摄氏度之间,不仅能够延长水果的保鲜期,也可以更大限度的周转货品。
综上所述,在进货、销售方式、售价、储存等几个环节,我们不难看出:
集市水果摊大型超市
进货直接在批发市场进货,由水果经销公司送货,
量小、品种少量大,品种多
销售方式靠近居民区、销售方法多样,明码标价,
流动性强分区分类陈列、促销方式灵活
售价变价方式单一可随时变价
储存基本没有储存办法有专业的储存设备
由此可见,集市水果摊唯一的优势在于,在居民区的出入路段进行销售,给消费者带来了便利,从而成为经久不衰的销售形式。
而超市几乎占到其他的全部优势,销售方式的灵活性、售价的透明化、储存设备的应用等等方面都是--超市,这种新兴零售业态的独特魅力。
连锁超市年度进场及操作计划书
一、
供应商基本信息
①供应商编码:
xxxx
合同号:
②供应商名称:
③供应商级别:
全国
④合同类型:
供应
⑤供应商类型:
生产商
⑥结算方式:
经销月结(原定代销月结)
⑦经营品牌:
⑧物流方式:
湖南株洲、湘潭、益阳地区供应商直送;
湖南省其它区域由步步高配送。
⑨合同期限:
xx年1月1日至xx年12月31日
二、
商品信息
①所属大类:
24类
②单品数:
;
(见附件1《产品价格表》)
③毛利率:
平均18%以上,(详见《产品价格表》)
④综合毛利率:
34%(销售毛利17%+返利约2%+配送约2%+后台毛利约16%,合计约35%)
注:
后台毛利=约20万固定费用/120万零售任务=16%
三、
费用及销售计划信息
1.固定费用
①商品管理服务费:
10万元;
②信息服务费:
2万元;
③促销活动服务费:
2万元
④dm海报广告促销费:
2万元(共6期,其中2期放大);
⑤促销员管理培训费:
2万元(共24个导购,截至xx年12月31日费用合计);
每增加1个促销员按200元/月计算费用。
配置促销员的门店详见附件2《促销门店列表》,计划24个导购。
⑥新品推广费:
XX元每个,确定为10个新品,新品推广费用为XX0元);
⑦年度赠送步步高产品:
奶加佳液态奶伴6000盒,按供应价计算货值186000元;
(成本价43000元)
⑧新店进场费:
每店XX元,由供应商选择是否进场以及上述全部单品内的进场单品数;
进18个条码,上述费用合计:
商品管理服务费10万
信息服务费2万
促销活动服务费2万
dm海报广告促销费2万
促销员管理培训费2万
新品推广费2万
赠送步步高产品4.3万
固定费用合计:
24.3万元
2.比例费用
①月度返利:
按供应价的3%计算(从每月结算金额中扣除);
年度返利:
无。
②配送服务费:
按配送入库金额的2%计算(货物进入步步高仓库后的残损由步步高承担);
四、
年度销售规划
①5月底前将原19个sku销售表现较差的淘汰,缩减为8个;
同时新增10个b品牌新品。
②全年销售任务:
按供应价计算100万。
(若完不成,则要按差额的2%补偿步步高)
③店内导购24个左右;
加强产品/育婴知识及销售技能的培训;
调整薪酬方案。
④增加促销费用及重点产品的免费样品投入,改善促销活动形式。
五、
年度促销规划
1.“计划撤销的a品牌产品”的促销计划
活动目的:
告知消费者计划撤销产品,引导这部分消费者向新品转换;
消化各门店库存。
活动起止日期:
xx年6月25日至xx年7月10日。
(计划撤销的单品销完即止)
活动内容:
购买计划撤销的产品2盒(听),赠送具有同类功能的新品1盒(听)。
具体内容由各区域另行制定。
活动准备:
新的供应合同签订后,计划撤销的单品停止向步步高各门店供货。
活动期间各区域经销商及业务院将新品赠品配送到各步步高门店,顾客凭小票到服务台领取。
7月10日左右所有未销售完的计划撤销的单品统一撤架,转为新品的促销品,或调换到其它终端销售。
活动期间做好新品进场及上架准备,所有新品同时上架,新品上架前所有计划撤销的老品同时撤架。
2.新品上市促销计划
通过免费样品及交叉买赠活动,快速让消费者接触到新产品上市信息及体验新产品的品质,进而促进我品及零售客户相关品类产品的销售;
同时加快计划撤销的部分老品的库存的消化。
产品上架后(预计7月10日前后)至xx年7月20日
①下述dm促销活动的相关内容。
②在“免费赠送奶加佳成品活动期间”以外的时间向购买听装奶粉的消费者赠送价值13.8元奶加佳试用装1盒。
③购买新品赠送计划撤销的老产品,赠完为止。
具体内容各区域自行制定。
首次订单步步高总部强制配送到每个门店,我公司各区域业务人员与辖区内的步步高门店协调新品上架,争取好的陈列位置。
免费样盒由各区域经销商及业代配送至各门店,并对店内专兼职导购培训b品牌产品知识。
3.dm促销活动及档期安排
要配合步步高的dm档期的具体时间安排,每期的具体内容需提前45天确定。
?
第1期(已确定xx年7月13日至xx年7月20日)
在指定门店(详见店内海报)购买听装婴幼儿配方奶粉2听,即赠送价值39.8元奶加佳成品1盒(赠品装),送完即止。
活动形式:
步步高dm海报刊登活动信息(放大),顾客凭小票到服务台领取。
促销员门店(24个左右,具体门店明细见附表)每店配送xx5件(100盒),非促销员门店每店配送1件(20盒);
共5×
24+1×
58=178件(3560盒)。
活动开始前10天公司将xx成品赠品178件发到步步高总仓,并与步步高总部协调按照我公司制定的每个门店的发放数量配送。
活动期间各区域销售人员负责将活动信息在门店内外进行张贴告知消费者,做好店内各知名品牌奶粉导购关于xx产品的基本产品知识的讲解。
由于xx赠品出现流失,现只有100件,已重新做了配送计划表详见《步步高各门店奶加佳赠品配送表》
第2期(xx年8月1日至xx年8月15日)
在指定门店(详见店内海报)购买xx2盒,赠送价值23.8元b品牌营养米粉1盒,购买xx3盒赠送价值48元牛初乳1盒。
步步高dm海报刊登活动信息,顾客凭小票到服务台领取。
活动开始前各区域经销商负责将b品牌米粉赠品送到各步步高门店服务台。
第3期(xx年9月1日至xx年9月15日)
在指定门店(详见店内海报)购买听装婴幼儿配方奶粉2听(320元以上),或购买b品牌及a品牌产品100元以上;
赠送价值38元奶加佳1盒(赠品装),送完即止。
促销员门店(24个左右,具体门店明细另行确定)每店配送赠品装xx4件(80盒),非促销员门店不配送;
24=120件(2400盒)
第4期(xx年10月1日至xx年10月15日)
在指定门店(详见店内海报)购买a品牌及b品牌产品满100元,送价值32元w1盒;
满120元送价值38元x1盒。
活动开始前各区域经销商负责将b品牌三清宝赠品送到各步步高门店服务台。
第5期(xx年11月1日至xx年11月15日)
在指定门店(详见店内海报)购买b品牌产品满100元,赠送价值23.8元b品牌米粉1盒;
满120元送价值38元奶加佳1盒;
满160元送价值48元牛初乳1盒。
步步高dm海报刊登活动信息,同时我公司自行印刷活动宣传单页发放。
顾客凭小票到服务台领取。
活动开始前各区域经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。
第6期(XX年1月1日至XX年1月10日)
六、
业态sku规划
1.9个sku(略)
附件1
b品牌&
a品牌-产品价格表(略)
产品的可使用费用率及步步高毛利分析见附表《步步高价格表》
附件2
步步高促销员门店列表(略)
步步高连锁年度盈亏平衡计算
进场单品及可使用费用率见附表3:
我公司可控制的步步高总体可使用费用率预计为60%。
按照xx年6月1日至XX年6月1日为1年进行计算。
1.全年固定费用明细:
步步高:
20万+4万赠送xx产品=24万
专导基本工资:
24×
750元/月×
12=22万
2.主要浮动费用项目:
专导提成平均10%,占总销量的60%,兼导提成平均18%,占总销量的40%;
导购提成的总平均费率13%;
促销宣传费用7%;
浮动费率合计:
20%
3.按正常出厂价计算的盈亏平衡点=(24+22)/(60%-20%)=115万。
即月均出厂价销量10万。
4.最低销量任务目标分解
截至6月30日已完成约29万,剩余的71万在7-12月完成
xx年1-6月步步高各门店销售数据以及7-12月份目标任务的具体分解,见附件:
《步步高门店门店分布及xx年销售计划与完成情况追踪表》。
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