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在推销与谈判中,你将学会如何让别人接受自己的观点与想法、如何与人和谐共处、如何战胜别人的冷漠和拒绝,?
?
。
(二)推销是一种高尚的职业
1、推销事业的产生与发展
2、推销工作是崇高伟大的事业
(1)推销工作无约束,有较大的回旋余地
(2)推销工作最能发挥自己的才干、实现自我
(3)推销工作是当今社会迅速创业的最重要途径
(4)推销工作是一项有前途的事业
(三)推销也需要学习
1、学习的方式
推销的学习过程可以简单的归纳为:
了解、实践、分析、琢磨、悟性、再实践等六个步骤,如果一名推销员具备一定的理论知识与修养,便可以加速和更有效地实现这一过程,更好地实现自我。
推销与谈判活动有着独特的内容体系,它不仅要求推销人员掌握推销、谈判的业务技巧,更要学会做人,推销自己,促进自身健康人格的形成,实现知识与能力、过程与方法、情感态度与价值观三维一体的学习目标。
2、学习的目标
(1)提高自身的素质
(2)提高自己的说服技巧
二、教学建议
推销的含义和作用、树立良好的推销意识是本节的重点。
教师可使用根据现实成功经历导入案例加深学生的理解。
第二节推销、营销、促销、直销的关系
(一)推销与营销、促销
1、营销并不等同于促销或推销
2、促销是市场营销冰山的尖端
3、营销的目标是使促销成为多余
(二)推销与直销
1、推销
推销,推介式销售的简称,是销售方式中的一种,它是厂家或者商家通过销售员向消费者推荐和销售产品的过程,强调销售人员直接面对顾客进行销售。
销售方式可以是上门销售也可以是店铺或商场销售。
2、直销
(1)直销的概念:
直销定义中有两个要点:
“面对面销售”与“不在固定零售点”。
(2)直销的优点:
节省了许多中间商与许多管理费用,间接减少了产品的成本,增强了产品的价格竞争力,所以,采用这种销售方式对厂家与消费者来说,都应是极为有利的。
(3)直销与传销的区别:
是否以销售产品为企业营运的基础;
有没有高额入门费;
是否设立店铺经营;
报酬是否按劳分配;
是否有退出、退货保障。
了解推销、营销、促销和直销的关系非常重要,对帮着学生树立正确的推销意识有很大作用。
教师可组织学生进行案例分析,或进行讨论,各抒已见,阐释各种营销方式的区别与联系。
第三节推销你自己
(一)推销商品首先是推销你自己
在进行推销之前,要清醒地认识到,能否取得成功,关键不仅在于商品的优劣、价格、等级,而且还在于推销员本身素质的差异。
(二)推销自我的含义
所谓推销自我,是指某人在与其他人的接触中,通过自己的言行举止表现出自己的闪光点,使自己得到别人的肯定与尊重,从而达到信任和接受的过程。
简而言之,就是要让顾客对你抱有好感。
(三)自我推销中的心理效应
1、首次印象效应:
推销人员给顾客的第一印象对后面的推销起着非常关键的影响作用。
2、光环效应:
在推销活动中,推销人员应尽量表现自己在某方面优秀的特质,使自己的形象在对方心理产生光环效应,成功地实现自我推销。
3、成见:
对于一些不利成见的处理,推销人员除了要有事先心理准备外,还要掌握一定的处理技巧。
4、定型效应:
推销人员应注意根据自己所推销的产品来变换自己的(来自:
:
教学指导书定义)角色,提高自我推销的效果。
二、教学建议
推销自我是学生必须树立的一个观念,要求学生掌握推销自我的技巧,可以帮助学生以后从事任何工作的为人处世。
教师可让学生自己发言讨论,引入案例进行分析与导入。
第二章在推销商品的过程中推销自我
在推销活动中,推销人员应是综合素质很高的人,他的一言一行都会对顾客产生巨大的魅力,使顾客产生钦佩,继而购买推销员的商品。
作为一名推销人员应具备良好的素质、能力及与顾客交往的艺术,并在推销商品的过程中自然而然地加以展现,达到推销商品的目的。
对于这方面的知识,推销员一定要在工作与生活中有意识地磨练自己,推销员的素质与能力是一个综合的、内在的概念,是各种内在因素的综合体现。
本章详细讲述如何推销自己的素质和能力、推销谈判中的语言和非语言艺术和优秀推销员的培养训练。
1、使同学们认识到缺乏自信的危害及表现,并帮助同学们从多方面来增强自己对推销的自信心;
2、使学生了解推销员应具备的素质,并有意使自己在生活中不断磨练自己,使自己成为一名合格的推销员;
3、使学生懂得推销中语言的重要性,掌握洽谈语言的基本特征、要求以及技巧,了解基本的非语言艺术;
4、使学生掌握一些进行自我推销的基本常识和技巧。
1、推销自信心的树立;
2、素质的培养;
3、各种语言、非语言技巧;
4、自我推销的基本常识和技巧。
推销自信心的树立;
素质的培养。
第一节在推销商品的过程中推销自已的素质与能力
(一)在推销商品的过程中推销自已的素质
1、在推销商品的过程中推销自己的心理素质
(1)坚定的自信心
推销员自信心的培养:
相信自己的事业;
订立一个明确的目标;
心理暗示;
做好准备工作;
相信自己的商品;
相信自己所在的企业;
同自信的人交往;
丰富自己的知识;
走出自卑的阴影;
换一个角度思考。
(2)坚韧、顽强的意志
意志的自觉性;
意志的坚定性;
意志的自制性;
意志的科学性。
(3)圆滑、乐观的性格
(4)热情、诚实的态度
2、在推销商品的过程中推销自己的职业道德素质
(1)具有强烈的事业心和高度的责任感
(2)树立良好的职业道德
(3)与金钱、与服务
3、在推销商品的过程中推销自己的业务素质
在销售上推销人员要有较强的基本功;
在技巧上推销人员要能熟练运用各种推销与谈判技巧。
4、在推销商品的过程中推销自己的生理素质
(二)在推销商品的过程中推销自已的基本能力
1、记忆能力
2、社交能力
3、说服能力
角色体验法非常适合推销与谈判课程的教学,教师在教学中,可结合案例进行分析与讲解。
第二节推销谈判中的语言与非语言艺术
(一)推销谈判中的语言艺术
1、讲究语言艺术的重要性
语言是表达、交流思想,密切人际关系的重要工具。
对于推销、谈判人员来说,讲究语言艺术,更能争取顾客、争取合作,是增强竞争能力的重要手段。
2、推销谈判语言的基本特征
(1)针对性:
在推销谈判过程中,语言的运用必须是针对洽谈的目标对象,围绕洽谈要达到的目的而进行,有的放矢。
(2)客观性:
在推销谈判过程中,推销谈判人员应真实、诚恳地向对方表达思想、传递信息,这是一条最根本的特征,也是其它一切特征的基础。
(3)说理性:
推销谈判的过程,是双方摆事实、讲道理、以理服人、求同存异的过程。
(4)准确性:
语言的准确性,是促进成功的保证;
模糊语言并非糊涂语言或词不达意,推销员的语言虽是模糊的,但思路应是非常明晰的。
(5)鼓动性:
推销谈判人员在推销谈判中运用信号功能,把自己的情感传递给对方,感染对方,激起对方在思想上的共鸣。
3、推销谈判语言的构成要素
(1)口语:
口语是以说和听为形式的语言,有会话式和独白式两种形式。
(2)形象语言:
形象语言是指推销谈判人员的动作与表情,属于“行为、举止”范畴。
(3)副语言:
亦称辅助语言,是指借助于鼻音、呼吸以及讲话时音量的高低、大小来表达感情,增强语义或否定语义。
(二)推销谈判中语言运用的基本要求
1、多用祈求语,少用命令语
2、在句式上,少用否定句
3、在用词上,多用褒义词,少用贬义词
4、慎用极端语言
5、谈判时尽可能用母语
6、以“他”为中心
(三)推销谈判中的形象语言与副语言
1、坐式与自我推销
2、座次与自我推销
3、距离与自我推销
4、目光与自我推销
篇二:
《土木工程材料》课程教学指导书
内容简介
本书主要是配合《土木工程材料》教材编写的,是一本让读者在短期内学好土木工程材料知识的教学辅导书。
本书共有《土木工程材料》课程教学大纲、辅导材料、典型复习题、样卷、试题命题格式、期中试题及答案等六个部分组成。
其中辅导材料部分包括基本性质、天然石材、气硬性胶凝材料、水泥、混凝土、砂浆、聚合物材料、沥青材料和防水材料、沥青混合料、建筑钢材、墙体材料、木材、绝热材料和吸声隔声材料、材料试验等重要内容,每章由重点知识介绍和典型例题组成。
典型复习题部分由计算题、填空题、是非题和简答题等组成。
内容丰富,简明扼要。
本书可作为土木工程类各专业的学习指导书,还可供相关行业技术人员作为参考用书。
前言
本书主要是配合《土木工程材料》(由浙江工业大学叶青教授和深圳大学丁铸教授担任主编)教材编写的,是一本让读者在短期内学好土木工程材料知识的教学辅导书。
本书由浙江工业大学叶青和浙江树人大学盛黎担任主编,浙江工业大学孔德玉和浙江树人大学金小群担任副主编。
各章编写人员如下:
盛黎编写辅导材料中的气硬性胶凝材料、墙体材料、沥青材料和防水材料、聚合物材料、绝热材料和吸声隔声材料、土木工程材料试验等内容,孔德玉编写辅导材料中的混凝土和砂浆等内容,金小群编写辅导材料中的建筑钢材和木材等内容,其余部分主要由叶青编写。
由于土木工程材料科学和技术发展很快,新材料、新工艺层出不穷,各行业的技术标准不统一,加之我们的水平所限,编写时间仓促,书中难免有不当、甚至错误之处,敬请读者批评指正。
编者
201X年3月
目录
Ⅰ《土木工程材料》课程教学大纲...…………………………………..….1Ⅱ《土木工程材料》辅导材料……………………………….…………….3绪论……………………………….…………………………..………….31材料基本性质……….…….……………………………………….…2天然石材……………………………………………………………...
3气硬性胶凝材料……………………………………………………...4水泥…………………………………………………………………...5水泥混凝土…………………………………………………...........6砂浆………………………………………………………………….
7聚合物材料………………………………………………………….8沥青材料和防水材料……………………………………………….9热拌沥青混合料…………………………………………………….
10建筑钢材…………………………………………………………...11墙体材料…………………………………………………………...12木材……………………………………………………...................
13绝热材料和吸声材料…………………………………...................
14其它土木工程材料……………………………………...................15土木工程材料试验……………………………………...................
Ⅲ《土木工程材料》典型复习题………………………………………....一、典型计算题………………………………………………………..二、典型填空题………………………………………………………..三、典型是非题………………………………………………………..四、典型简答题………………………………………………………..五、典型名词解释题…………………………………………………..Ⅳ《土木工程材料》样卷……………………………………....................Ⅴ《土木工程材料》试题命题格式……………………………………....Ⅵ《土木工程材料》期中试题及答案……………………………………
Ⅰ《土木工程材料》课程教学大纲
1.课程的性质、目的和任务
本课程是土木工程类专业学生的专业基础课,它与公共基础课及专业紧密衔接,起着承上启下的作用。
本课程的教学目的在于使学生掌握主要土木工程材料的性质、用途和使用方法以及检测和质量控制方法,并了解土木工程材料的性质与材料结构的关系,以及性能改善的途径。
通过本课程的学习,应能针对不同工程合理选用材料,并能与后续课程密切配合,了解材料与设计参数及施工措施选择的相互关系。
2.考试目的与要求
主要检验对土木工程材料基本性质及各项特性的掌握程度,以及对材料性质的影响因素,合理选用土木工程材料的要求及实验检验方法的掌握程度。
要求:
概念明确;
分析讨论切题;
基本计算方法准确,数据处理符合标准。
每一章节中要求“(重点)掌握”部分为重点,占考试内容的主要部分。
“一般掌握”部分以基本概念为主。
“了解”部分主要是拓宽土木工程材料的知识面。
3.课程的基本要求0绪论
了解土木工程材料的发展、地位、分类和标准等。
熟练掌握数值修约规则。
1土木工程材料的基本性质
1.熟练掌握土木工程材料的基本力学性质。
2.掌握土木工程材料的基本物理性质、测定和计算方法。
3.掌握土木工程材料的耐久性基本概念。
4.了解土木工程材料的基本组成、结构和构造,了解组成、结构和构造与材料性能的关系。
通过材料基本性质的学习,要求了解材料科学的一些基本概念,并掌握材料各项基本力学性质、物理性质、化学性质、耐久性质等材料性质的意义,以及它们之间的相互关系和在工程实践中的意义。
2石材
1.了解岩石的形成与分类,了解常用的天然岩石。
2.了解岩石的技术性质、加工类型和选用原则。
3气硬性胶凝材料
1.了解石膏、石灰、水玻璃等气硬性胶凝材料的硬化机理、性质及使用要点。
2.了解石膏、石灰、水玻璃的主要用途。
4水泥
1.熟悉硅酸盐水泥熟料的矿物组成及其与水泥性能之间的关系,了解通用硅酸盐水泥的水化、凝结和硬化机理,熟练掌握通用硅酸盐水泥的技术性能要求、检测方法及选用原则。
2.了解其他水泥品种及其性质和使用特点。
(自学)5水泥混凝土
篇三:
实验教学指导书
《管理信息系统》课程
实验指导书
经济管理学院
二零一二年十月
实验项目一管理信息系统基础知识实验
一、实验目的
1.掌握常用管理信息系统的基本功能2.了解常用管理信息系统的作用和优缺点二、实验基本要求
1认真阅读和掌握本实验的程序。
2上机运行本模块程序。
3保存与记录实验结果,并进行分析总结。
三、实验要点
1实验环境
硬件:
服务器一台,P42.06CPU/40GHD/512MRAM以上配置,用户
PII400/4.3G/64MBRAM以上配置。
软件:
服务器操作系统为MSWindowsNTServer4.0以上版本,用户操作系
统为Windowsxp,InternetExplorer6.0以上浏览器四、实验学时数
本次实验共4学时。
五、实验内容
选择自己感兴趣的信息系统,比如学生选课系统、淘宝网、衡水学院网站等。
分析系统的对象和有哪些功能?
主要界面?
系统设计哪些数据?
系统使用的优缺点等基本问题。
国内外部分ERP软件的性能对比
了解国内外一些著名软件开发商的名字,现状等。
了解目前流行的一些著名ERP软件,了解其主要功能、应用与发展,并对管理信息系统在组织中的重要性有一定的认知
实验项目二用友ERP体验式实验
1.熟悉用友ERP-U88.72软件的基本界面;
2.掌握用友ERP-U88.72管理系统中有关系统管理和基础设置的内容;
3.理解系统管理在整个系统中的作用和基础设置的重要性。
掌握电子商务C2C模式的交易流程。
二、实验基本要求
3保存与记录实验结果,并进行分析总结。
三、实验要点实验环境
本次实验共8学时。
1.熟悉启动用友ERP-U88.72软件;
2.增加和减少用户(操作员)3.建立会计核算账套;
4.进行财务分工;
5.输入基础信息;
6.备份账套数据六、实验步骤
(一)实验环境配置
在桌面点击“应用服务器配置”图标,打开下图:
点击第一个图标“数据库服务器”打开下图所示:
选中显示的数据源,本例为PC57或其它,点击“删除”
——选择“是”,显示如下图所示:
点击第一个“增加”按钮,弹出“新建数据源”对话框。
篇四:
我与环境教学指导书
前言:
可持续发展”成为当今世界的时代潮流。
尽管国家提出了“创建节约型社会”、“保护环境,从我做起”等一系列口号。
环境保护,教育为本。
环保教育要从娃娃抓起。
作为一名基础教育工作者,对小学生进行环境保护教育责无旁贷。
针对小学生年龄特点,我们要变枯燥乏味的环境保护知识为直观形象,使学生乐意接受。
组织学生观赏录像、图片不乏为行之有效的好方法之一。
我们可以搜集一些人类破坏环境的图片,如工厂的烟囱冒黑烟、小河面上浮满垃圾、被砍伐的森林等,告诉学生人类赖以生存的空气、水和土地正遭受着严重的破坏,森林资源日益减少,土壤的过分流失沙化……给人类带来了许多灾难。
我们还可以借助网络,让学生自己上网搜集人类破坏环境的图片、文字资料等。
学生对自己寻找到的资料往往更加相信,印象更加深刻。
教师还可以结合图片、录像等分发一些资料让学生阅读,从中了解环保知识及其重要性。
如《每分钟发生的环境灾难》:
世界上每分钟损失耕地40万平方米,每年损失耕地21万平方千米;
每分钟有4.8万吨泥沙流入大海,每年流入大海泥沙252亿吨,每分钟有85吨污水排入江河湖海,每分钟有28人死于环境污染。
让学生从这些触目惊心的资料中产生这样的意识——保护环境刻不容缓。
环境是人类赖以生存和发展的客观条件。
环境的优劣,关系到人类生活质量的高低。
保护环境,教育为本。
让我们从自身做起,从教育孩子做起,使我们的生存环境得到保护和改善。
第一节中国环境保护徽图案设计及说明·
·
1
第二节认识各种环保标志·
2
第三节你知道日常垃圾如何分类吗?
3
第四节你家的龙头节水吗·
4
第五节绿色节日·
5
第六节六·
五”世界环境日的由来·
6
第七节什么是地球日?
7
第八节环保行为——防治噪声·
8
第九节节约用纸·
9
第十节禁用一次性筷子·
10第十一节保护野生动物·
11第十二节什么叫自然保护区·
12第十三节什么是海洋污染?
13第十四节什么是“绿色学校”?
14
第一节《中国环境保护徽图案设计及使用说明》教学指导
【教学目标】:
1、认识中国环境保护徽。
2、了解中国环境保护徽图案设计所代表的含义及使用说明。
3、了解环保的重要性,唤起学生环保危机感。
【教学准备】:
中国环境保护徽图案
【教学过程】:
一、出示中国环境保护徽图案
教师提问:
同学们,你们知道这是什么图案吗?
学生讨论交流后教师总结:
对,这就是中国环境保护徽图案。
教师板书课题:
中国环境保护徽图案设计及使用说明
二、认识中国环境保护徽图案各部分含义及使用说明
教师对图案各部分含义进行说明:
1、中国环境保护徽是中国环境保护的标志,象征地球,说明地球只有一个,这是我们全人类赖以生存的大环境,人们要共同保护它。
2、徽标上端图案基本结构与组合同联合国环境保护徽相近,说明环境保护事业是全球性的,它为全世界所关注。
在当今时代,日益恶化的环境告诫人们:
环境保护事业与全人类生存休戚相关。
3、上端图案绿色橄榄枝,既代表和平、安宁,又代表一切植物和生态环境,象征绿色在召唤,人们应当知道:
绿色的消失,就会使生态失去平衡,就是对人类生存的严重威胁。
4、图形的蓝色块,代表蓝天与碧水,泛指大气与水体,太阳代表宇宙空间,山与水借用中国象形文字并使之图案化,从形象上增强中国特色。
说明我们环境保护工作者的任务,就是要通过对污染的监督与治理,使天长蓝、水长清、山长绿,让人们永远生活在美好环境中。
图案基本色调采用明快,洁白的颜色,代表洁净,无污染的大气。
5、下端ZHB为ZhongGuoHuanBao(中国环保)的缩写,标明这是环境保护徽。
6、中国环境保护徽可在中央及地方各级环境保护机构的建筑物上悬挂;
可在各级环境监测站、各级环境科研单位及有关环境保护单位使用;
可在各类环境保护会议上悬挂;
可在各种环境保护报刊的报头、杂志的封面上使用,亦可喷涂于环境监测车、船及飞机上。
三、小组活动
讨论交流:
中国环境保护徽图案各部分含义及使用说明。
四、全课总结
同学们,今天你有哪些收获?
回家和家长说一说你的体会。
第二节《认识各种环保标志》教学指导
【教学目标】:
1、认识各种环境标志的图形及理解其含义。
2、了解目前的环境状况,认清环保的紧迫性。
【教学重点】:
环保标志的认识及其含义的理解。
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