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人都是重“感觉”的,第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象,那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好,也很难有机会再证明了。
相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端,是成功的一半。
”
在与顾客的接触中,顾客对推销员第一印象的好坏,完全取决于推销员的外表和态度,即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢?
这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
穿出翩翩的风度
俗话说:
“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此,你要想事半功倍,在第一次与顾客见面的时候,就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
1、服饰应该适合年龄
不同的年龄应有不同的穿着打扮。
老者穿一身深色中山装,透着沉着、稳重、端庄、成熟,而年轻人要也是这身打扮,就显得老气横秋、暮气沉沉。
年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫,让人感到朝气蓬勃,但穿在老年女士身上就不大适宜。
这种年龄段的人,服装应以淡雅为主,布料以厚挺为佳,色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好,样式以西装为宜。
这样的服装会给人稳重大方的感觉。
2、服饰应该适合形体
人有高矮之分,体形有胖瘦之别,肤色有黑白之差。
因此,穿着打扮,就得因人而异,并注意扬长避短。
“人瘦不要穿黑衣赏,人胖不要穿白衣赏;
脚长的女人一定要穿黑鞋子,脚短的一定要穿白鞋子;
方格子的衣裳胖人不能穿,但比横格子的还好;
横格子的,胖人穿上,就把胖人更往两边裂,显得更横宽了,胖子要穿竖条子的,竖的把人显得长,横的把人显得宽。
”鲁迅这段精辟之论,值得我们借鉴参考。
3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。
尤其是在正式场合,更需注意。
也许你新买的是三重保暖衬衣,在寒冬季节穿上它,一点寒意也感觉不到。
即使这样,你在与顾客见面时,也得穿上西服。
否则,顾客会觉得你有毛病。
反之,在初冬,你再感觉冷,也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面,你宁可在西服里多穿一件毛衣。
4、服饰应该适合场合
不同的国度、不同的民族,赋予了不同的颜色以不同的含义。
在我国,黑色或深色,常用来象征庄严;
彩色,则象征欢悦。
因此,不同的场合,对服饰的颜色有着不同的要求。
一般说来,悲哀的场合,服饰要素;
喜庆的场合,服饰可艳丽些。
注意着装的细节
穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外,还得注意细节,不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。
着装的细节要求主要有以下几点:
1、穿西装有讲究
西装是人们在社交场合常穿的服装。
但有的人穿起西装来,显得既有风度又潇洒,而有的人穿西装总让人觉得不对劲。
究其原因,是他们不懂着装的知识,不按规范办事所致。
穿西装应注意:
A、穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外,其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。
钱包、钢笔、名片夹等,最好放在公文包里,如果不方便带公文包,可把这些东西装在上衣里侧口袋内。
B、在正式场合,穿西装要打领带;
非正式场合可以不打。
但这时,衬衫最上面的一颗扣子应当不系,而且里面不要穿高领棉毛衫,以免衬衫领口敞开后,露出一截棉毛衫,有碍观瞻。
西装上衣领子上最好不要乱别徽章,装饰以为少佳。
C、西服上衣不能太短,应及臀部。
西服裙要长至膝盖。
2、打领带别乱系
穿西装打领带,在美感上具有“画龙点睛”的功效。
当然,要打得好才行,乱打一通,肯定没有这种效果。
一般说来,打领带应注意的是:
A、领带的颜色与图案可各取所好,但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。
“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫;
“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。
B、一般情况下,可以不用领带夹,但正式场合或进餐时,最好用领带夹束一下领带为好。
比如进餐时,你不对领带加以“管制”,它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。
3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。
但有许多女性却不注意穿丝袜的细节,而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。
结果,这后者虽然很协调,可因前者配衬不当,而影响了整体效果。
因此,作为女推销员,在穿着上也应注意穿丝袜的细节。
A、丝袜要高于裙子下摆,无论是坐是站,都不能露出大腿来。
不然,会给人轻浮的感觉,让人不信任。
B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。
常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼,粘好后再穿。
其实,与其穿这样的丝袜,还不如光着脚。
4、尽量不要戴墨镜
许多推销员由于经常在外面拜访客户,夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。
这从保护眼睛的角度来看,是有益的,但从行销工作的效果上来看,却是有害的。
黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。
恰当的握手方式
握手,这么简单的话题,有什么好学的呢?
有的朋友可能会这么想,固然,在非正规的场合,大家可能不会太在意,但在正式的场合,握手倒是很讲究的,握得好能给人留下良好的感觉;
握得不好会让人心生厌恶之感,假设您掌握不好分寸,可能也会给您的商业带来一定的影响.以下是爱莱给您的简明提示.
你在与顾客握手时,请注意不要用下面的方式:
1、击剑式握手
所谓击剑式握手,就是在跟人握手时,不是正常、自然地将胳膊伸出,而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来,且手心向下。
显然,这是一种令人不快的握手形式,它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。
僵硬的胳膊,向下的掌心,都会给对方带来一种受制约感,因而,彼此很难建立友好平等的关系。
所以,我们在与他人握手时,应避免使用这种握手方式。
2、戴手套式握手
与顾客见面,你如果戴着手套而不想摘下来时,可不与人握手,打个招呼也行;
如果要握手,一定要摘下手套。
戴手套与人握手是不礼貌的一种做法,它意味着你厌恶别人与你的手相接触。
有人以为,只要我主动与他握手,戴手套也没关系,同样对他表示热情、友好。
其实,这种看法是不对的,即使对方是你的好朋友,效果也不会好。
3、死鱼式握手
所谓死鱼式握手,是一种比喻的说法。
意思是说,伸出的手软弱无力,像一条死鱼,任对方把握。
大家知道,握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节,如果你伸出的是像死鱼一样的手,那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。
同样,对方如果伸给你这样一只手,你也会有相同的感受。
所以,我面在同他人握手时,应避免使用这种握手方式。
4、手扣手式握手
这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。
其方法是:
主动握手者先用右手握住对方的右手,然后再用左手握对方右手的手背。
也就是说,主动握手者双手扣住对方的手。
这种握手方式适用于好友之间或慰问时,它表达出的是热情真挚的信息,但不适于初次见面者,陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。
5、虎钳式握手
虎钳式握手也是一种比喻的说法。
这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样,紧紧攥握对方手的四指关节处。
显而易见,这种握手方式也不令人喜欢。
握手看似平常,但却有许多规矩,不遵循这些规矩,就会被他人认为不懂礼貌。
6、握手的规矩
握手的规矩主要有以下几种:
一、不要不讲顺序
作为一种礼节,握手是很讲究先后顺序的。
如在家里接待客人,客人来时,主人要先伸出手来,以示热情欢迎;
客人告辞时,主人却应在客人后面伸手,否则,就有“逐客”之嫌疑。
除此而外,握手的正确顺序是:
在上下级之间,上级伸出手来,下级才能伸手与之相握;
在长辈与晚辈之间,长辈伸出手来,晚辈才能伸手与之相握;
在男女之间,女人伸出手来,男人才能伸手与之相握。
总体来说,就是上级、长辈、女士优先,下级、晚辈、男士在后呼应,切不可抢先。
二、不要掌心向下压
一般情况下,与人握手时,把手自然大方地伸给对方就可以了。
如要表示对他人的尊重,伸手与之相握时,掌心应向上。
但切忌掌心向下压,用击剑式握手法去握他人的手,那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
三、不要心不在焉
常见有的人跟人握手时,左顾右盼,心不在焉,或者一边同人握手,一边又与其他人打招呼,这些都是不礼貌的行为,是对对方不尊重的表现。
正确的做法是:
与人握手时,两眼正视对方的眼睛,以示专心、有诚意。
四、不要戴手套
有人习惯于戴手套,但在握手时,必须把手套摘下来,在有些地方,女士被允许戴手套与人握手,其实,摘下手套更不失身份。
五、不要持久握手
有人喜欢握着别人的手问长问短,罗嗦个没完没了。
看似热情,实则过分。
尤其是对异性,更不能握着人家的手长时间不放。
多长时间合适呢?
三四秒钟足矣。
六、不要用左手握手
除非右手有不适之处,否则,绝不能用左手与他人握手。
尤其是对外国朋友,这一点特别得注意。
比如印度人和穆斯林便认为,左手只适用于洗浴和去卫生间方便,而绝不能去碰其他人。
西方人也不喜欢用左手跟人握手。
七、不要随处滥用双手握手
这双手握手,就是我们前面所说的手扣手式握手。
有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做“三明治”一样,双手紧夹着他人的手不放。
这种做法也是不妥当的。
当然,并不是说这种方式一概不能用,故友重逢,或对他人进行慰问时,可以用双手握,但不能夹得太紧,像捉鱼一样便不合适了。
八、不要不讲“度”
做任何事都有个度的问题,握手也不例外。
有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时,使劲用力,这种做法不仅会弄疼对方,还显得粗鲁。
与此相反,有人,尤其是个别青年女性,为了显示自己的清高,只伸出手指尖与人握手,而且一点力也不用。
这种做法也有失妥当,让人觉得你冷漠、敷衍。
显然,过重过轻都不合适。
怎样才适度呢?
研究家们认为,正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手,然后再稍稍上下晃一下。
九、不要过分客套
有的人不论跟谁握手,都一个劲儿地点头哈腰,这样做,明显地让人觉得客套过分。
与人握手,应该同时致以问候,但如条件所限,不允许出声,点下头也算打个招呼,致了问候。
对上级、长辈或贵宾,为了表示恭敬,握手时,欠一欠身,也未尝不可,但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。
十、不要交叉握手
有些场合,需要握手的人可能较多。
碰到这种情形,可按由近及远的顺序,依次与人握手。
切不可交叉握手,尤其是和西方人打交道,更应避免(即两个人相握时,另外两人相握的手不能与之交叉。
)因为交叉会形成十字架图案,西方人认为这是最不吉利的事。
彬彬有礼的销售礼节
如果在家里或在朋友聚会的场合,假设你不拘小节,谁也不会怪罪你;
但若在公共场合,当然也包括与顾客洽谈生意的处所,你的行为则必须合乎规范,也就是符合社会所要求的一般标准,大家所认同的礼节。
否则的话,就会被认为是失礼,让人耻笑,以至于影响你的正常商务活动,想来很不合算,那么需要注意哪些方面的内容呢,下面有诸多提示。
1.不整洁的服装有伤大雅
在你去与客户交谈之前,一定要先对着镜子整理一下自己的服装:
A、看看领带歪没歪,扣子扣没扣,鞋带系没系,裤子拉锁拉上没拉上。
B、看看衣领脏不脏,衣袖污没污,皮鞋擦没擦。
这些都检查过了以后,没发现什么问题,你再抖擞精神去赴约。
2.不文明的举动有损人格
在人类的社会活动中,有些举动是被认为不文明的,这值得注意,不然的话,不仅有损你的人格,还影响你的生意。
因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。
因此,你要注意如下的举动:
A、在餐桌上剔牙不要乱吐
餐桌上,剔牙是难免的小动作,但难免并不意味着你可以不管不顾。
首先,剔牙和牙齿应尽量不要外露;
另外,碎屑也不要乱吐。
假如你要剔牙,礼貌、文雅的做法是:
用左手掩住嘴,头略向侧偏,用餐巾接住吐出的碎屑。
B、在社交场合不要搔头皮
头皮屑多,是生理现象,有时主观上难以控制。
但在社交场合不搔头皮,还是应该能做到的。
有人不注意这一点,头皮一搔痒,就乱搔一气,弄得头屑纷扬。
这样做不仅失礼,也令他人不快。
C、不要随地吐痰
随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。
但有的人就是不在意,喉咙一样,不论什么场合,都是口一张,痰就飞了出去。
岂不知,这一行为是非常让人讨厌的,也影响你的生意。
在某家报纸上,曾有这样一篇报道:
有位外商来到我国某市的一家制药厂,洽谈合资办厂商宜。
开始都很顺利,谁知,在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。
原来,这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时,往车间的墙角吐了一口痰。
而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。
外商认为,一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的,于是,便改变了原来的决定。
瞧,一口痰使得到手的生意泡汤了。
D、不要用“喂”喊顾客
有的人平时见到他人,先来一声“喂”,这是很失礼貌的。
文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。
如果你不知道他姓谁名啥,可称他为“先生、”“朋友”、“同志”,或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”,千万别“喂、喂”地喊人。
你这样一喊,就把顾客给喊跑了。
3.不文雅的形象有失风度
有时你的举止行为并非不文明,但却不文雅,不文雅的形象也足以使你的风度大减。
因此,你要特别留意。
A、不要当着顾客打哈欠
当你和顾客在洽谈生意的时候,尤其是当你的顾客在发表意见时,尽管你已经感到很疲倦,直想打哈欠,但你也要想办法不打。
因为在社交场合打哈欠,意味着你不耐烦,而不是你很疲倦。
这会引起顾客的不快,影响你的销售。
B、不要当着顾客抖动双腿
有的人只要一坐下来,双腿就抖动个不停。
这一动作,要是独坐或居家时,倒也没人会管你,但要是在社交场合,这个小动作就不大合适了。
它不仅会扰乱对方的视线,让人感到不舒服,还可能让对方以为你有急事在心,情绪不稳定。
C、不要当着顾客掏耳抠鼻
在与顾客长时间的交谈中,也许你的耳朵发痒,鼻孔难受。
于是,你很想去掏掏耳朵,抠抠鼻孔。
但你最好克制住这种愿望,因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。
如果你实在难受,不妨用手揉一揉爱难受的部位,或者找个机会离开一会儿,到一个没人的地方去处置。
千万别当着顾客的面又掏又抠,这样很不雅观。
D、不要留长指甲且藏污垢
有的人喜欢留长指甲,“罗卜青菜各有所爱,”似乎不该褒贬他人的嗜好。
但你要想成为一位成功的推销员,并且你也有这一嗜好,你就得克制着点,你最好不要留着半寸长的指甲。
要是你的长指甲中还藏污纳垢的话,就更有失你的风度了。
E、男性推销员不要留长发和长胡须
在街头,常见男性留着一二尺长的头发,胡须也足有半寸尺长。
如果推销员也这样,肯定会把顾客吓跑。
以下是我自己的亲身经历。
有一次,北京展览馆举办“妇女儿童用品展销会”,我和朋友一块儿去购物。
在一个摊位前,我看中了一件毛衣,很想把它买下来。
可抬头一看卖主,马上便打消了购买的念头,赶紧拉着朋友走了。
原来,这位男卖主留着长发和胡须,他的长发和胡须把我给吓跑了。
并非我们大家思想保守,入乡随俗,中国自有中国的国情。
[发表时间:
2005-11-1810:
00:
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第二部分素质论
推销员应具备的基本素质
一个优秀的推销员不是天生的,而是通过后天的努力才得以成功的。
所以,要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质:
1、诚实
一些不诚实的推销员可能会一时得意,但是从长远的眼光来看,只有诚实才能永保他的推销力。
2、机敏
一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功。
3、勇气
推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作,没有勇气你就无法在这一行奋起直前。
那些积攒了多年经验的推销能手,偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。
但是,他们绝不会让那些意念成为事实,因为他们有无比的勇气。
4、勤勉
勤勉也就是全力投入,有着常人难比的耐力。
纵使在失意或是业绩下跌的时候,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标。
5、自信
一个拥有自信的推销员,也就拥有了成功的一半。
6、关心他人
那些讨厌别人的推销员,肯定无法从事推销这个行业。
每一位成功的推销员,都招人喜爱且亲切而富于同情心。
7、精力充足
因为推销这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。
8、态度和蔼
一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员,会激发顾客购买商品的兴趣。
相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。
9、随和豁达,有天赋的亲和力
这类推销员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人优点,富于同情心,待人真诚。
10、抑郁多才,自我加速力强
这类推销员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升。
推销员的良好工作态度
从事推销,必须有一股热忱,有一股勇于为事业奋斗不止的冲劲,其中道理,不言已明。
具有无比的热忱,且以坚定不拨的信心行动,众多能力平平的推销员,居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。
因为他在热衷于推销的时候,那一股热忱自然而然地感染了买者,使他在不知不觉中产生了购买欲望。
怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢?
1.随时养成坐到前面的习惯
任何集会的时候,后面的座位都会先坐满。
这个现象相信你也亲自体验过。
大部分人喜欢坐在后面,或许是因为不愿意太显眼,可要知道,这种态度却使他自己显得畏缩不前,在别人看来,这就是消极成性,热忱不足。
如果养成自动坐到前面的习惯,这个态度就会带给你热忱与自信。
2.养成凝视着对方交谈的习惯
凝眼注视对方,等于告诉对方:
我是正直的人,对您绝不隐瞒任何事。
我对您说的话,是我打心底里相信的事。
我没有任何恐怕感,我对自己充满了信心。
”
3.走的速度比别人快20%
以比别人快20%的速度走,到底代表了什么?
心理学家说,一个人改变动作的速度,就能把自己的态度连根改变。
走路比一般人略快的人,等于告诉所有的人说:
“我正要赶到有要事待办的地方。
我必须去做很重要的事,不仅如此,我要在到达之后15分钟内,把那件事办成功。
4.主动发言
在会议上,你必须养成主动发言的习惯。
越能主动发言,热忱与自信也就越能“如影随形”,有增无减。
这种现象,会使你更容易继续与对方谈下去。
5.大方、开朗地微笑
当你微笑时,请别忘了要大方、开朗。
诚心不足的微笑,或是半途刹住的微笑,必须列为禁忌。
大方、开朗到露牙而微笑,才能吸引对方,使对方产生好感。
推销员应摒弃的弱点
要成为成功的推销员,必须抱着“即刻实行”的态度。
也就是说,该做的事,都要养成“当场起而行”的习惯。
我们大部分的人,都有一种“大弱点”。
那就是:
今天应该立刻行动的事,总是轻易与自己妥协,然后告诉自己:
“慢慢来,何必急?
日子还多着呢!
”十个推销员中,受到这种毒药侵蚀的,少说也有七八个,这是一般销售单位常见的怪现象。
很多原是大有可为的推销员,任这种毒药侵蚀自己,毁灭了自己的大好前程。
一、精挑之后逐一访问
“今天可以做的事,切莫拖到明天”。
“今日事,今日毕”。
这些人人皆知的格言警告我们:
“立刻起行”使一个人足以成大事;
而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风,通往失败之路,足以摧毁一个人的前程。
请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。
然后从中选出最有希望的十位销售对象,将他的姓名整理在你自备的卡片上。
明天你就撇开一切事,先逐一访问他们。
二、激励自己立刻行动
如果,你想成为优秀的、成功的推销员,你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。
只要让自己“即刻行动”,久而久之,你就养成“轻易行动”的习惯。
“以后再说”、“何必急?
”……等姑息作风,是推销员的大忌,也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。
以后再说“的观念,夺走了你今天的推销力。
那是意味着,从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。
你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣,这种想象会激励你立刻采取行动。
三、不要成为最差劲的一个
杰弗逊说过:
“对目标的冲刺,如果三拖四延,将使一个人陷于万劫不复的境地。
难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员?
如果,你果真腐化到这个地步,奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。
请记住:
在迈出第一步就如此退缩的弱者,任你到了其他行业求得栖息之处,你还会是个失败者。
如果,你从来不对访问做过计划,请今天就立刻把它做好,在准备周全之后,明天就去访问你那些准顾客!
了解、认识自我
如果你想设计你自己的人生,首先必须认清“你自己”是怎样的人。
根据这一点,你才能不断“改善自己”。
一、为了达到这个目的,你必须向自己提出下面的问题:
1我的长处是什么?
2我最擅长工作是什么?
我做得还算可以的工作是什么?
目前为止,我做得最成功的是什么工作?
3为了完成那个工作,哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙?
4我经常在哪些工作上失败?
目前为止,我的三大失败是什么?
那些失败中,哪一种最为严重?
我为什么会出现那种失
败?
我应该用什么方法防止那种失败?
5我目前面临的困难是什么?
其中的三大困难是什么?
只要你能够冷静地思考这五个问题,你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。
这种思考不能只做一次,必须每隔一段固定的时间,就做这样的思考与反省。
只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中,在哪些方面是在停顿或是退步。
二、剖析还需要“成长”的部分
1、在目前从事的工作中,你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照,就能发现你还需要在哪些方面“成长”。
好比说:
你在经济或是财务方面是不是知识不足?
你在“基本技巧”方面的知识,是不是还很欠缺?
2、在将来的工作中,你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标,然后思考为了达成这个目标,此后
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