医药代表培训Word下载.docx
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■跟进的行动
•:
•更新客户资料
♦总结行动优缺点
•联系阶段性的拜访计划,计划下次拜访的目标
访后分析
.基本原则:
■访后记录在每一次拜访后都要进行
•完成的记录要容易让人理解
■清楚,完整和简洁
•销售经理将会查阅代表的拜访记录,确保
拜访的高质量,并和销售模式相一致。
•是否达到目标,为什么?
❖这次拜访中哪些方面做的比较好?
•在什么时候失去了医生的注意力?
❖应在什么时候向医生提出用药要求?
❖为什么医生不同意你的推荐?
❖下次拜访应做哪些改进?
•下次拜访的目标是什么,什么时间
•下次采用什么信息、资料、拜访?
幻灯片演讲跟踪。
•完成对医生的承诺。
❖注意:
拜访记录及分析越及时,便越准确。
请打勾(/)
表:
访后分析确认表
•联系阶段性的拜访投资计划,计划
•完成拜访记录
■记录客户的产品接纳度状况■本次拜访客户所做的承诺■明确跟进的行动是什么
•更新客户资料卡
下次拜访的目标
跟进工作
♦经调查和研究显示:
■客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的
一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。
•医生告诉我们:
•如果医药代表在跟进的工作上,能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生留下特别深刻地印象。
拜访后的跟进包括
•打电话感谢医生接受你的拜访,使医生感到
回馈的温暖•:
•准备下次拜访时需要的样品•:
•准备医生所需要的文献
♦邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲
♦邀请医生参加社交活动
跟进工作的诀窍
•尽可能亲自去执行跟进工作•如果因故无法见
到医生,要留下任何能代表你的东西•:
•例如祥品,文献,小礼品或名片.
•这样医生便会知道你曾来访.
正面运用失败的拜访
•立即找出失败的原因
•如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备
•如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯
•在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料
拜访程序
拜访客户
•不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其
实就是千载难逢的好机会
•拜访不是一次性的、间断的,而是长久的、持续的
I访前准毎
给束语
知道了,不行动,等于不知道
行动了,没结果,等于没行动
真正的培训
来自您每天工作的岗位!
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- 医药 代表 培训