酒店营销策划方案范文6篇Word文件下载.docx
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数量指标有:
酒店营销管理思想
(1)销售数量,如客房销售的天数,餐饮销售额,平均房价,销售收入等。
(2)销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。
(3)销售费用的指标与限制,每月销售人员所涉及的销售费用,如交通费和款待费用。
由于各销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量的同时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售学问,销售访问的效果,销售人员的工作看法,工作实力以及与客户的关系等。
3、销售人员的成果评估。
销售管理人员应实行合适的途径了解和获得销售人员工作的成果信息,制订销售人员每月上报"
销售报告"
规则,了解销售状况,刚好反馈销售信息。
4、编排合理的组织机构。
营销部依据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,组织销售人员按地理位置分工销售,削减路途时间,提高工作效率。
依据当前酒店的发展状况,酒店营销要主动挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引来宾消费,招徕生意。
产品组合
酒店营销可依据企业的销售要求,针对来宾的不同须要开发各种受来宾欢迎的组合产品,吸引客源,现有的组合产品方式包括:
(1)公务客人组合产品。
针对公务客人的特别服务,为公务客人供应实惠:
如免费在客房供应一篮水果,免费供应欢迎饮料,免费运用康乐中心的设施和器材,免费参与酒吧,歌舞消遣活动。
(2)会议组合产品。
会议组合产品包括运用会议厅,会议休息时间供应点心咖啡,会议期间工作餐,按每人一个包价实惠供应。
(3)家庭住宿组合产品。
形式如双人房供全家住宿,小孩与父母同住免费加床,供应看管小孩服务,小孩免费运用康乐设施,餐厅供应儿童菜单。
(4)蜜月度假产品。
蜜月度假产品只向新婚夫妇供应,一般须要美丽而安静的客房以及一些特别的服务,如一间布置美丽的洞房,免费床前美式早餐,免费奉赠香槟酒,客房里供应鲜花、水果篮。
(5)婚礼组合产品。
这类产品主要针对当地居民市场,结合婚礼消费费的形式,适应消费的心理,强调喜庆的气氛,吸引消费:
该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席,免费供应全场软饮料,四层精致婚礼蛋糕一座,以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅,依据详细要求制造婚宴气氛,播放婚礼进行曲,洞房花烛夜免费供应新婚套房、鲜花、水果和香槟酒,免费美式早餐送到客房。
(6)周末组合产品。
周末组合产品可吸引客人在一周工作之余,来休息和消遣一下,因而需策划组织一些消遣体育活动:
如举办周末晚会、周末杂技演出等等,将消遣性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
(7)淡季度假产品。
在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价供应给客人。
同时,为了吸引来宾,还要策划组织来宾免费享受消遣活动。
(8)特别活动组合产品。
这类组合产品的开发须要营销人员具有创建性及事实思维,设计出既新奇又在经济和销售上可行的产品,可利用现有的设施和服务组织,如乒乓球、网球、保龄球赛等活动,提高酒店的声誉及形象。
策划宣扬
酒店营销除开发新产品、新活动项目外,更要推出独特的宣扬方式来吸引客源,这就要在广告策划推销上多做文章。
(1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体,常常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等,提高来宾对酒店的感官印象。
(2)运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、干脆信函等方式对酒店产品进行宣扬。
(3)以邀请知名演出的方式壮大声势,增加影响面,营造酒店的消费热点,如邀请举办省市模特大赛,时装秀;
大型歌舞器乐演奏等促销方式。
(4)设计推出啤酒节,菜肴赏品的方式提高酒店消费,增加效益。
酒店营销不应局限在一个阶段,拘泥于一种模式,沉迷于一种状态,它必需以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创建和设计相宜于酒店经营发展的最佳经营模式,使酒店经营更趋完善,先进及独特,不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。
酒店营销策划方案篇2
第一章策划目的
通过此营销安排使酒店在短期内在本地行业中独领风骚,我们应当把餐饮做得有特色、把客房做得很精制。
酒店开业初期,酒店曝光率不高,交通不便利等问题,可以通过细心包装、倾力打造,而成为优势特点,补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点,最终目的是以开业前后的活动为载体,将宾馆全方位地宣扬出去,达到受众人群人人皆知的程度,广泛吸引消费者的关注,为开业后来宾盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础
其次章策划内容
确定宾馆经营规模与功能,突出产品特色
第三章市场形势分析第四章市场客源结构分析
依据酒店独特的地理位置及本地区市场的客源结构分析,结合本酒店是本地区最高档的酒店,加上充分发挥酒店优势:
高档的客房设施、特色的餐饮,优良的会议设施,丰富的消遣休闲设施,可以把我们酒店定位为本地区高档的精品会务酒店
客源结构可分为:
1)本地区政府机关的高层次会议,及高规格的接待支配。
2)来本地区会务的散客;
4)本地区上层社会的尖端消费群体;
5)本地区企业高层会议;
第五章促销方式
一、媒体(广告促销)
确定营销广告语及定位广告语:
广告语的设定要给顾客供应酒店的定位信息,广告语不但要简洁明白朗朗上口,还要给人以精神上的愉悦和享受,从而使来宾对酒店产生亲和力缩短了客人与宾馆之间的距离,也会增加客人对酒店的忠诚度。
二、报纸杂志的刊登(暂定)
三、户外广告
可在县区入口处建立广告牌,及在县区主干道悬挂酒店宣扬彩旗,加大前期酒店宣扬力度。
四、人员促销(重点)
1.开业前的一个月左右,设计印刷广告宣扬单册(1000份),组织营销人员到企业机关上门探望。
2.开业前由营销人员以电话传真的方式,上门探望的方式与目标客户签订实惠协议及推销我们酒店的会员卡。
3.制作有酒店标记的小纪念品,由营销人员在开业前上门探望时赠送给大客户,在以后的营销活动中也可以运用。
4.与本地的出租车进行沟通协商,以回扣返点的形式给酒店带来客源。
酒店营销策划方案篇3
一、活动时间:
20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日;
二、活动地点:
XX;
三、活动主题:
温馨享受午夜房,特价标间每天有,打折金卡新体验,会员充值任您选;
四、活动目的:
在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略,使客房服务多样化;
五、促销对象:
住店散客;
六、活动宗旨:
完善软件管理模式及提升客房创新意识,为客人供应特性化服务;
七、活动内容:
1)午夜房:
从7月XX日起,实施午夜房(当日凌晨1点入住——当日中午12点),仅限酒店商务单、标间,房价为:
99元/间/晚,酒店将视行情定活动终止日期;
2)特价标间:
从7月XX日起,酒店每天推出特价房(108元/间),每天推出5间,如当日满房或房量较紧则停止。
3)打折金卡:
从7月XX日起,推出酒店打折金卡,金卡售价30元/张,购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的实惠,如原房价168/间变为138/间,每张卡每天可开房3间。
同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的实惠。
4)会员充值卡:
从7月XX日起,推出会员充值卡,20xx元起充,充值20xx元赠送1000元。
会员充值卡开房价格在前台最低实惠价的基础上打6。
6折。
八、宣扬推广:
1、人力推广:
各部门相互协作在适当时间为客人宣扬本次活动内容和实惠措施,并邀请相关客人入住体验;
2、媒介推广:
大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅,大力宣扬本次活动内容,
广告标题:
广告内容:
活动时间:
20xx年7月XX日起;
活动地点:
XX酒店;
1)午夜房(仅限商务单、标间)
当日凌晨1点入住——当日中午12点,房价为:
99元/间/晚;
2)特价房
酒店每天推出特价房(108元/间),每天推出5间;
3)打折金卡
从7月XX日起,推出酒店打折金卡,金卡售价30元/张,购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的实惠。
从7月XX日起,推出会员充值卡,20xx元起充,充值20xx元赠送1000元。
注:
酒店将视情形定活动终止日期,以上活动最终说明权归本酒店全部。
酒店营销策划方案篇4
随着市场经济的发展,各行各业的竞争变得异样激烈,营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念,渐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。
餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话:
创建增加并保留住客源。
酒店餐厅的设计和策划,酒店可以在店徽的设计,餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫,使之起到促销的功能,如可以营造傣族风格的竹楼餐厅;
三十年头旧上海的餐馆;
富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店;
清宫服饰等面貌出现的中餐厅;
以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象;
餐厅内到处可见的红、白、绿三种艳丽国旗色的意式餐厅;
中茶的川味餐厅等形象营销胜利的例子。
随着社会的进步,人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展,详细到消费,也充分体现出这种多元化特点。
不同层次,不同消费心理和消费习惯的客人,他们的消费标准及对酒店供应的服务是有区分的。
这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务,又要为客人供应更加有针对性的服务,这样才能满意客人极端特性化的心理需求,如:
在一家餐厅就餐,服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜;
同时依据客人菜品消费的档次凹凸来举荐酒水;
在席间特别讲究上菜的时机和火候,留意服务细微环节;
结账时快速精确,让客人既体会到热忱服务,又深刻感受到酒店的良苦专心和静默关怀,这样怎能不让客人感动呢?
现代营销学有一句特别通俗的话“营销不仅是让客人满足,更重要的是让客人感动”只有这样,客人才会变成“回头客”。
微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。
微笑是一种待客看法,是产品,更是有效的营销手段。
在酒店业最流传着这样的一句话:
菜品不足服务补,服务不足看法补。
这里的看法就是要求微笑服务。
微笑服务本质上有两个含义:
微笑服务即代表了酒店对客人热忱欢迎的看法,又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。
只有管理者为员工创建一个暖和、和谐、向上的环境,员工才会有发自内心的微笑。
同时还要培育员工的“敬业乐业”精神。
酒店销售时有“80/20法则”,即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。
因此我们应大力发展忠实客户群,即推行会员制,发放贵宾卡:
1)凡在我酒店消费×
×
元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折实惠。
到本店结盟消遣场所消费享受协议实惠价;
2)凡在我酒店预存现金×
元以上即可获赠充值会员卡。
会员除享受与VIP客人相同的实惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、实惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折实惠并获赠时尚礼品等实惠活动,就餐享受8折或赠菜一道。
每月评出客房及餐厅消费前十名,赐予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。
礼品及赠券可为其消费金额的%左右,全额消费可为其消费金额的%左右。
如无贵宾卡可免费赠送,在以后消费时享受实惠。
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酒店营销策划方案篇5
一、时间:
二、地点:
**大酒店
三、活动目标及活动宗旨:
1、让顾客了解酒店,打消顾客对消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围,刺激亲情消费;
3、开发觉有场地资源,调动清淡时段的营业潜力;
4、凝合宾馆销售合力,调动全员主动性,捆绑式营业。
四、公众对象:
端午节期间的散客、家庭、亲朋好友。
五、定位:
“融融端午情团聚家万兴”在酒店消费水平日益提高的状况下,首先在广告攻势上独树一帜,活动独树一帜,令人耳目一新,营造节日上热情温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部实行“送餐饮消费卷”的经营策略,毎現金开房1间送20元餐饮消费卷。
2、餐饮部以“融融端午情团聚家万兴”的名义开展如下促销活动。
1)、美食城的特价菜10元,燕京纯啤买一送一。
2)、贵宾厅菜金八折。
消费300元以上送消费卷20元,并送ktv下午场(不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒)。
3)、以端午节文化为內容推出多款适合家庭聚会的精致实惠端午团园宴,预定团园宴送ktv下午场。
并推出几款特价端午菜品。
4)、在这一系列的活动过程中,肯定要把握“地道”、“原汁原味”的原则。
家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客源构成。
那么酒店的产品就应以满意这类客人的需求为主,菜品方面要求口味清淡,老少皆宜,菜量偏多,价格适中,并适时地推出各档次宴会用餐,此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等,使消费者能全面地了解酒店的厨师水平,促进酒店形象品牌的树立和推广。
这是此次营销的主要目的,也是此次活动中的主题项目。
3、ktv
a)开晚场消费送餐饮消费卷20元。
b)消费超过300元者再送下午场中包一间,送茶水一壶。
c)餐饮消费达到400元以上者送ktv下午场包厢一间(中包,供应茶水一壶)。
4、桑拿中心:
全套300元、送餐饮消费卷20元。
七、营销活动效果分析
1、这次策划体现酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想(也就是先做人气),让顾客敢进酒店来消费,让酒店的服务设施能够获得广阔顾客的认知,对端午节期间的家庭,亲朋好友的实惠能体现酒店对顾客的诚意。
1、酒店全部营运部门的销售目标向餐饮部傾斜,以部门联动拉升餐饮人气。
2、此活动会让顾客留下很多美妙、甜密的回忆,加深顾客对大酒店的相识。
4、通过此次营销安排,应实现目标:
客房*万元/天,餐饮*/天,ktv*/天,休闲中心*万元/天。
总计*万元/天。
八、经费预算及广告策划:
1、50条横幅广告。
2、短信覆盖。
预料发5000条。
3、租用一台专用宣扬车。
4、出租车车张贴广告。
5、组织员工上街拉练,散发宣扬资料。
6、消费卷制作400张。
附:
广告词
1、新消遣新消费端午节全场赠送惊喜多多
2、新口味美食城毎款菜价10元,啤酒买一送一
3、“融融端午情团聚家万兴”
酒店营销策划方案篇6
一、市场环境分析:
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太精确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要缘由是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在肯定问题,影响了消费者到酒店消费的信念。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。
应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。
我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要缘由。
我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是一般职工。
而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。
但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面对中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣扬力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市闻名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣扬外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
2.四周环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为便利,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆许多,流淌客人是一个潜在的消费群。
高校生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,假如我们可以供应适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店四周没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营实力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的旁边居民和学生。
总体上看他们的经营状况是不错的。
而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不志向,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的闻名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分信任我们供应的是质高的产品,在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。
这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点:
①本企业雄厚的实力为我们的发展供应了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及已有的高素养工作人员为我们的调整和发展供应了广袤的空间。
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。
目标市场的明确既可以避开影响力的奢侈,也可以使广告有其针对性。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:
既是对酒店产品有爱好、有支付实力消费者,也是酒店实力所及的消费者群。
酒店应当尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满足,最终增加销售额。
顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预料,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能供应免费的口碑宣扬。
维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。
因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下好处:
1、从现有顾客中获得更多顾客份额。
忠诚的顾客情愿更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、削减销售成本。
饭店吸引新顾客须要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。
虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店供应的产品或服务有较多问题,须要饭店进行肯定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟识,饭店也非常清晰顾客的特别需求,所需的关系维护费用就变得非常有限了。
3、赢得口碑宣扬。
对于饭店供应的某些较为困难的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会询问饭店的现有顾客。
而具有较高满足度和忠诚度的老顾客的建议往往具有确定作用,他们的有力举荐往往比各种形式的广告更为奏效。
这样,饭店既节约了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。
这是顾客关系营销的间接效果。
假如一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。
在为那些满足和忠诚的顾客供应服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满足度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满足度进一步提升,形成一个良性循环。
依据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把主要目标顾客定位于大众百姓和旁边的高校生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。
他们有如下的共性:
1)收入水平或消费实力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2)不具常常的高消费实力但却有间或的改善生活的愿望。
3)关注平安卫生,须要比较舒适的就餐环境。
学生则更喜爱就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略:
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面对中低收入的百姓和旁边的高校生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要供应给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不行用低质换取低价,这样也是对顾客的敬重
2.进行立体化宣扬,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对X杰酒店有一个相识。
让消费者相识到我们供应给他的是一个让他有实力享受生活的地方。
可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。
让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满意。
3.采纳强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者留意,建立知名度。
四、20xx年行动安排和执行方案
(一)销售方法的策略:
1.变更经营的菜系。
过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜爱,我们可以做大众菜也可以依据须要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合一般百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并依据市场和季节的改变做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。
这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的须要。
2.降低菜价吸引顾客。
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