最新产品销售工作计划Word下载.docx
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今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。
各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。
同时做好客户服务与深度营销工作。
通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。
深入开展“结算优质服务年”活动。
要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。
加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式。
全面提升xx部门服务质量,实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。
做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。
一是要实行产品经理制,各行配备产品经理。
产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。
二是建立信息反馈机制。
各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。
分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。
今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值。
要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中。
加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌维护,保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。
抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势,加大新产品推广应用力度。
各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强考核,形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。
今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
策划书的名称:
Ms.桔绿茶营销策划书
策划完成日期及本策划适用时间段:
因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。
企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套营销策划计划。
本营销策划计划为期三个月,20xx.6.1-20xx-9.1策划人:
吕锦鸿
策划投资金额:
500万
目录
(一)新产品营销简介
(二)计划提要
(三)营销现状分析
(四)问题分析
(五)目标
(六)营销策略
(七)行动方案
(八)营销预算
(九)控制
正文
企业名:
Ms.桔
品牌名:
原野绿茶
广告语:
给力健康,快乐就喝!
产品介绍:
Ms.桔原野绿茶是Ms.桔旗下的新开发的绿茶饮料品牌。
Ms.桔原野绿茶以健康为理念,把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命,对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。
Ms.桔原野绿茶也针对市场和消费者的需求,做着与时俱进的改变,从呵护消费者的心理需求入手,倡导积极向上的生活概念和生活态度。
Ms.桔原野绿茶把16-25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群。
因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年,有健康意识、追求成就感和自我认同,他们注重生活质量,懂得享受生活、追求时尚,但从不盲目跟随潮流。
Ms.桔原野绿茶的追求的健康理念是:
讲求健康自然、乐观进取、自在不做作、亲和自信、具感染力。
作为一个新推出的绿茶饮料品牌,Ms.桔原野绿茶承诺把最好的品质带给消费者。
每一瓶绿茶之中都包含天然蜂蜜,自然健康、润口解渴,清新爽口的口感让你感觉不仅是在品味绿茶饮品,更能感受到Ms.桔原野绿茶带来的心情舒放、轻松自在和清新态度。
Ms.桔原野绿茶以“给力健康”作为品牌核心价值,用绿茶饮料的自然、健康、活力和生命力,向消费者传递自在轻松的感觉和健康的生活方式。
喝Ms.桔原野绿茶,让人感受绿色健康乐上的生活品质。
产品功效与作用:
绿茶,又称不发酵茶。
以适宜茶树新梢为原料,经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。
其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调,故名。
绿茶的特性,较多的保留了鲜叶内的天然物质。
其中茶多酚咖啡碱保留鲜叶的85%以上,叶绿素保留50%左右,维生素损失也较少,从而形成了绿茶“清汤绿叶,滋味收敛性强”的特点。
最科学研究结果表明,绿茶含有机化合物450多种、无机矿物质15种以上,这些成分大部分都具有保健、防病的功效。
绿茶中保留的天然物质成分,对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等均有特殊效果,为其他茶类所不及。
绿茶的这些功效与作用就是Ms.桔原野绿茶推进市场的切合点。
本营销策划的主要目的的是:
把本企业的主打产品——乐呵呵旗下的新开发的绿茶饮料品牌打入市场,第一阶段,要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化,让大家感受Ms.桔给我们带来的新的享受,把最好的品质带给消费者。
1.市场形势
康师傅绿茶饮料现在主要针对15—34岁年龄段的消费者进行营销,对不同消费者的需求上是不加区分的,包括不同年龄段的消费者、不同收入的消费者。
从目前的市场占有率来看,它已达到50.5%,占据了本行业的霸主地位,但就今年的市场竞争情况来看,康师傅茶饮料若想保住其霸主地位,它的市场规模则显得很有限。
根据我们的调查报告,康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中,在消费者的心目中占了主导的地位,而且占了60%以上的市场份额。
所以,我们的竞争对手是康师傅绿茶。
我们了解到,绿茶是以16-25岁的学生和年轻上班族群作为自己的目标消费群,因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的好青年,有健康意识、追求成就感和自我认同,他们注重生活质量,懂得享受生活、追求时尚,但从不盲目跟随潮流。
调查结果显示:
消费者在选购绿茶的时候,不但注重它的解渴,健康等功效,更注重它的口味。
而康师傅的绿茶口味相对单一,消费者没有更多的选择,不能够满足消费者的多种口味的选择。
因此,我们的新产品在推进市场的时候,首先在口味上要有所突破。
2.产品形势
康师傅盈利情况
康师傅20xx年盈利同比增长21%
20xx年业绩将于20xx年3月21日公布。
我们预测公司盈利同比增长21%至4.62亿美元,营业收入上升31%至66亿美元。
饮品业务仍是推动营收增长的主要动力。
此外,投入成本上升应是导致盈利增长比较慢的主要原因。
我们预测20xx年毛利率下降3.2个百分点。
我们相信,原材料价格上升将推动新一轮行业整合,促使优质企业进一步壮大。
我们认为,康师傅控股20xx年营业收入将继续保持强劲增长,但原材料价格仍然是公司面临的主要不确定因素。
3.竞争状况
康师傅瓶装绿茶在同行的瓶装绿茶市场中,在消费者的心目中占了主导的地位,而且占了60%以上的市场份额。
从目前的市场占有率来看,它已达到50.5%,占据了本行业的霸主地位,但就今年的市场竞争情况来看,康师傅茶饮料若想保住其霸主地位,它的市场规模则显得很有限。
4.分销情况
本次瓶装绿茶是面向大众消费市场的,市场的份额十分大,为了大量销售,打响品牌的知名度,获取相对丰厚的利润,尽量以低价位,高质量的销售方针打进消费市场。
在选择销售据点时,以中大型的超市和便利店和其他销售店为目标。
小规模的店面行销方式,除特殊情况外,原则上不予采用。
根据问卷调查的结果显示,97.8%的目标消费者是属于中青年人,所以主要的消费据点主要是定在目标消费者集中的地点。
关于前项的销售据点,在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基。
与销售店开始进行新的交易之前,须先提出检查,并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。
进行多渠道销售:
包括直接渠道和间接渠道。
5.宏观环境趋势
我们充分利用了时间的优势(20xx.5.1-20xx.8.1)在五一黄金周开始推出我们企业的乐呵呵原野绿茶,天气刚刚转入夏季,而且大家都会利用这个难得的空闲时间去购物或者出行,这个时候,我们在各大超市的促销会更有机会接近更多的消费者群,夏天天气热,人们逛街或出行必定会又渴又累,我们就充分利用这个时间段,把我们的产品展示给消费者,争取更大的潜在消费者。
1.机会与挑战分析
康师傅绿茶市场的发展潜力仍然很大,但与此同时,其他企业也瞄准了这个市场,纷纷推出新产品。
2.优势与劣势
产品自身拥有较高的品牌信誉度和较先进的生产技术,这是它的优势;
而产品的口味单一,包装在众多品牌中也不突出,是它的不足。
3.问题分析
Ms.桔原野绿茶目标市场所要解决的主要问题是,在口味上要有所突破,尽量以低价位,高质量的销售方针打进消费市场,扩大目标消费群体,要在广大的消费群体中建立良好健康的企业文化,让大家感受Ms.桔给我们带来的新的享受,把最好的品质带给消费者。
1.财务目标
Ms.桔原野绿茶,在打入市场初期,投入的广告促销费用为150万,新产品的研发费用为100万。
剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。
预计在两个月后,促销获得了很好的效果,同时实现利润的回升,在消费者心目中建立好的品牌形象,获得一定的消费者群。
2.营销目标
让销售的相关机构及制度朝向合理化,并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。
销售人员在接受订货和收款工作时,必须和与此相关的附带性事务处理工作分开,这样销售人员才能专心做他的销售本务。
因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
改善处理手续(步骤),设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率。
尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。
计划期的总销售规模为10000瓶装Ms.桔原野绿茶,市场占有率实现5%,产品市场价格目标为:
2.4.元/瓶。
1.目标市场
根据产品本身天然、健康、解渴的特性,和我们对于市场作出的细分可以看出,生产不同的产品以吸引更多不同的消费者,形成差异化市场,同时利用品牌优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头。
2.产品计划
采取产品品种和产品创新战略。
我们提供多种口味,吸引消费者的目光,满足消费者的口味多样化。
绿茶可以有多种的口味和健康功效:
菊花绿茶:
绿茶抗辐射,防衰老,菊花清热,降火。
柠檬绿茶:
里面VC多多,皮肤也会变漂亮,又有减肥的功效。
青梅绿茶:
解渴。
茉莉绿茶:
淡淡的茉莉的芬芳味。
玫瑰绿茶:
美白功效——玫瑰有净化功效,绿茶能促进代谢、净化肠道和抗氧化。
在采取产品品种和产品创新战略的同时,改进服务战略和密集广告战略也不可少。
新产品的推出阶段,我们以电视广告的方式吸引消费者的目光、以给力健康的宗旨引起消费者的注意。
同时结合大型超市的促销活动。
买一送一的开盖抽奖活动,有奖问答送绿茶活动,对于购买量多的客户,就会得到我们乐喝喝“健康之苗”——一个小的绿色盆景,充分体现乐喝喝品牌的健康理念。
3.定价计划
产品市场价格目标为:
2.4元/瓶。
4.分销计划
对于间接销售渠道,与批发商、代理商和零售商等的交易方针?
优惠方针:
对于交易的批发商、代理商和零售商,提供免费送货上门等服务
进货尽可能集中在某季节,有计划性地做订货活动。
交易契约的订立除了要设法使自己有利外,也要让对方有安全感。
进货时要设立交货促进制度,并按下列条件来进行计算;
对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下:
(1)进货数量(2.交货日期及交货数量(3.交货迟缓程度及数量。
为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议,借此进行磋商、联络、协议。
5.促销计划
品牌、渠道两手抓:
一方面,在多种知名产品的包装物上为您的绿茶饮料做广告,以极低的成本为产品做宣传,扩大渠道;
另外一方面,也可以在您的产品包装上搭载其他知名公司的广告,不仅可以获得广告费用,与强者为伍,也更凸显您的企业实力,打响知名度,建立品牌。
1)4亿瓶大赠饮:
在卖场促销,在大中型等销售店,实行揭盖有奖活动:
虽然这种类
型的促销活动在饮料促销活动中数见不鲜,但是可以在奖励方式和中奖率等方面改进,详细如下:
①活动的主要内容:
揭开本活动中促销装(550毫升)Ms.桔健绿绿茶瓶盖,盖有“健绿绿茶”字样的,即可凭该瓶盖在现场免费换取400毫升的罐装健绿绿茶:
若盖内刻有“矿泉水”,即可凭该瓶盖在现场免费换取500毫升的矿泉水一瓶:
若刻有“谢谢惠顾”,则没有中奖。
②活动细则:
1.消费者必须在活动的现场及时揭盖兑奖
2.活动的产品:
健绿系列绿茶
3.活动的中奖率为25%
4.活动的截止时间为20xx年8月1日
2)选取靠近公司的大学等高等院校进行中促销活动,引发更多潜在消费者的需求①在学校的饭堂附近,搭建Ms.桔健绿绿茶试喝大本营
②利用海报等向消费者介绍Ms.桔健绿绿茶的优势
③派发宣传单等
市场部在营销中占主要的引导地位,同时配合客户部、销售部各个部门实现企业的目标。
企业总员工为200,市场部员工为50人,客户部员工为15人,销售部员工为20人,预计的费用为350万。
本营销策划计划为期三个月,20xx.5.1-20xx-8.1
在服务战略上,我们可以通过培训有经验受过良好训练的营销和销售人员,提供优质的服务和高质量的产品。
以满足客户的需求为我们服务宗旨。
产品的研究设备是现代化的,符合消费者的健康理念。
预计在两个月后,促销实现了很好的效果,同时实现利润的回升,在消费者心目中建立好的品牌形象,获得一定的消费者群。
制定该方案的预计损益表,收入方列出预计销售数量和平均实现价格,支出方列出设计,研究成本,实现分销成本和营销费用,收支差即为预计利润,报管理部门审核。
批准后可作为制定计划和进行生产、营销等活动安排的基础。
所有计划和方案,有必要时,要切合市场的变动而进行必要的调整。
一。
公司定位和品牌的定位
ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。
ml科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二。
销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略:
绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;
大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业:
(1)住宅(智能小区)
(2)医院
(3)教育,政府,金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略:
具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售:
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
3.遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。
大小互动:
以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。
4.实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三。
市场行销近期目标
1.目标:
在很短的时间内使营销业绩快速成长:
再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。
跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。
四。
营销基本理念和基本规则
1.营销团队的基本理念;
A.开放心胸:
B.战胜自我:
C.专业精神;
2.营销基本规则:
A.分销合作伙伴名称:
分为二类:
一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。
二是系统集成客户,是我们的基础客户。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类产品的厂商。
D.分销市场上目标客户的基本特征
(1)市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2)在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3)具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五。
市场营销模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:
注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的`支持(指定信用等级评定方法)
A.客户的分类:
地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),系统集成商(AAA)
B.A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。
C.A级的信用等级评定标准:
1)签定了正式的授权营销协议,并在ml公司进行了完整的备案。
2)前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)积极开拓市场,独立操作在当地的市场活动。
配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定内容。
六。
价格策略
1.高品质,高价格,高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表:
价格表分为两层,公开报价,市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
4.严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
七。
渠道销售的策略
1.市场上有推,拉的力量。
要快速的增长,就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和ASMI树立信心。
到年底为止,完成自己的营销定额。
2.短渠道策略:
分四种客户:
A,AA,系统集成商,行业客户。
他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。
团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。
八。
售后服
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