0519吴学文演讲稿新版Word文档格式.docx
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(吴学文)人寿保险零度思想是把它当成有形产品假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想保险是有形的产品明了什么是保险我手里做的是保单当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸一旦有事这几张纸就变成了什么现金。
一有急事就变成现金。
明了思想保险是急用的现金。
什么是保险人生无常当变故发生的时候我们都需要现金所以保险是一种规划。
当我们要规划我们的财富一定需要人寿保险的功能但是当我们大彻大悟的时候什么是保险什么人会买保险有什么心的人
(听众)爱心。
(吴学文)有什么感的人
(听众)责任感。
(吴学文)所以保险是爱心和责任感。
真正懂得卖保险的人推广爱心、推广责任感。
真正懂得卖保险的人用财富规划的理念很专业地去推广爱心和责任感。
销售的工作。
零度思想是卖出产品假如你以为销售就是把产品卖出去这种想法是零度思想。
我们把自己当成卖方把对方当成买方马上成为对立的立场。
明了思想什么是销售呢请大家想每当我们在买东西在本质上我们到底在做什么例如买汽车我们在解决什么问题
(听众)交通。
(吴学文)买房子我们在解决什么问题
(听众)居住。
(吴学文)只要我们买东西在本质上都在解决问题。
所以明了思想销售就是帮助别人解决问题。
运用思想你很有能力能够解决问题但是假如你和我之间没有良好的关系的话我绝对不会允许你为我解决问题所以真正的业务高手他的起点是会和别人建立关系。
但是你我之间的关系再好我感受不到你对我的爱我绝对不会允许你为我解决问题。
真正的业务高手会展现爱心。
真正的销售是展现你的爱和对方建立关系专注在为对方解决问题。
卖保险或买这个产品道法自然那是一件容易的事。
为了加强大家的印象恭请大家大声一致地回答零度思想销售是——卖出产品。
明了销售是——解决问题运用销售是——建立关系彻悟销售是——展现爱心。
所以在没有销售之前我们的内心必须充满什么
(吴学文)让别人感受到你的爱第一次见面的时候这是最重要的关键展现你的爱心让别人感受到你的爱。
运用销售是建立关系这是第二次面谈我们要创立的结果。
第三次面谈我们要专注于为对方解决问题。
你知道吗所有人赚钱的时候都是为别人解决问题的时刻。
你想赚钱你必须为他解决问题。
所有创造价值的时候都是为别人解决问题的时候。
第三次面谈要为别人解决问题。
真正的成交80%以上是在第三次面谈开始的除非你见这个人见了4次以上否则的话不要轻易放弃。
请回答第一次见面展现我们的——爱心。
第二次见面和对方建立——关系。
第三次见面为对方解决——问题。
第三次以后真正的成交开始。
所以不要轻易放弃假如你还没有见到对方三次以上。
听课的目的零度思想是在观摩没有投入就是来看看这位老师到底能讲些什么。
明了思想是来学习的学习的陷阱是什么待会儿有一个部分我会谈到如何把保险卖给亿万富翁、千万富翁假如你目前没有这种客户你也许觉得和你没有关系。
所以学习的陷阱是我们经常选择性地学习。
运用思想是来模仿成功有痕迹模仿别人的成功步骤来缩短我们的时间。
彻悟思想但凡来现场主要是来回应和讲师散发出来的能量和内在的境界合一从别人身上看到自己的可能性这是最快速的成长方法。
所以今天一整天我请求大家和我合一快速地往前走好不好
(吴学文)今天一整天请大家允许自己安心、开心、快乐地学习因为第一信息量非常大今天早上我和郭总、李总一起吃早餐他们看到同一片有953家。
第二个好消息不用抄为什么屏幕上有的文字都不用抄课程完毕之前今天早上我就会告诉你如何到我的网站免费下载所有的字好不好
(吴学文)屏幕上没有我说出口的你觉得有用的一定要抄所以还是做好准备。
要改良思想的话我们必须先改良什么改良我们的信念。
你相信什么决定你想什么你想什么决定你做什么你做什么决定你拥有什么。
什么是信念70%的信念是某种感受信念也包含图象信念也包含看法。
所以当一个人形成信念要改变的话很困难。
我们必须改变他的感受我们必须改变他的图象我们必须改变他的看法。
亲爱的销售精英们今天大家一定要下定决心我们一起改变对寿险行业的感受尤其是负面的感受我们要一起下定决心改变对寿险行业的图象尤其是负面的图象我们要一起下定决心改变对寿险行业的看法尤其是负面的看法。
好不好
(吴学文)为什么要参加培训课程很多人认为参加培训最主要的是得到方法。
方法是改变行为是属于第一层次的改变。
真正的改变是信念和思想的改变、心法的改变。
今天我们注重的是心法有了心法之后我们在得到最高、最适合我们的方法培训的基本目的是提升我们的领悟力达到更高的启示。
(吴学文)所谓提升领悟力就是提高我们的思想素质。
让我给大家两个例子什么叫做提升我们的领悟力。
请大家回答用钱比较难还是赚钱比较难
(听众)赚钱。
(吴学文)假如你认为赚钱难的话这个想法不但错误而且大错特错。
真正难的不是赚钱而是用钱真正的用钱是钱用出去之后会回头会十倍、百倍甚至千倍的回头这种用钱方式需要很高的智慧李嘉诚懂得用钱比尔盖茨懂得用钱所以他们的钱越用越多没有智慧的财是蠢材。
请大家回答人生有没有希望
(听众)有。
(吴学文)你不但错而且大错特错。
人生没有希望只有创造。
不要活在希望中创造你想要的结果不要希望有好的讲座创造好的讲座。
不要希望有成功的事业创造成功的事业。
不要希望有良好的家庭创造良好的家庭。
不要希望有由成才的孩子创造成才的孩子人生没有希望只有创造,现在让我们一起发挥觉察力提高我们的领悟力。
提高觉察力的培训车往哪开身为寿险专业人士我们的觉察力很重要尤其是要觉察准客户的心态尤其是必须觉察我们和准客户之间是否有节奏感什么叫节奏感感受准客户的能量并且和准客户的能量合一感受准客户的需求尤其是他的六大需求。
待会儿我会让大家知道什么是六大需求并和对方的六大需求合一。
有觉察力的业务员说的每一句话绝对不会产生对立的立场他说的每一句话有听的价值他做的每一件事有接纳的价值。
所以让我们先提升我们的觉察力。
形式集体参与、单独完成时间2分钟目的第一、提高觉察力。
第二、了解简单就是不简单。
图中有辆公共汽车A和B两个汽车站请问公共汽车现在是要驶向A站还是B站
(吴学文)用十秒钟仔细地看你觉得公共汽车是驶向A站还是B站觉得是A站的请举手。
A站的人很少少过10%。
答案是什么大多数人会试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案。
答案公共汽车的门是在右侧还是在左侧你现在知道公共汽车是驶向A站还是B站呢
(吴学文)如果门是在右侧的话车头应该面对A站。
刚才只有少于10%的人觉察到应该是驶向A站。
现在要自我反省的是那么明显的东西我们为什么没有觉察到车门是在右侧车头一定是向A站要自我反省要自我判断70%以上的朋友都认为是驶向B站。
自我反省我为什么缺乏觉察力五大启示1、看问题的角度及深度不同得出的结论也不尽相同。
今天我们将用不同的角度、不同的深度来看寿险行业来看销售流程来看我们的方向和目标来得到更高境界的结论。
2、有时候想得太多未必是讲好事简单一点儿可能会创出新天地。
我们经常会怀疑别人的用意同事到底想干嘛领导这句话到底什么意思我是否要听上司的在这里我只要说一句话你就能够全部地信任公司、信任领导、信任上司大家想不想听这句话是哪句话这句话是你的失败对这些人都没有好处。
你的失败对公司没有好处你的失败对上司没有好处你的失败对领导没有好处。
你的失败对你的家庭、对社会、对你的客户、对国家没有任何好处。
简单地说每一个人都想要你成功。
既然每一个人想要你成功他们所做的一切一定是好意只是我们还没有到那种高度去理解他们的好意。
从今以后请接受我这个提议。
领导也好、上司也好、公司也好告诉我们的一切我们只是要简单地想、简单地讲、简单地做意思是说听话就赚钱。
全面地信任我们的上司、我们的领导、我们的国家、我们的公司、我们的客户好不好
(听众)好,
(吴学文)3、大多数人会想得很复杂试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案却忽略了问题的本质汽车的结构是不会变的。
同样在销售行业本质是不会变的在销售的过程有两个人准客户、业务员两样东西。
业务员有产品准客户有钱所谓销售就是在最短的时间达成钱与产品的交换。
既然只有两个人只有两样东西我们只需要弄清楚什么第一业务员必须先做好自己你没有做好自己别人不会向你买东西。
第二必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值。
什么叫做价值价值是利益-成本。
我得到的利益减去成本就是我得到的价值。
第三必须理解产品在准客户要的价值理他所谓的利益包括三个层面精神面的利益就是寿险的意义感受面的利益寿险的功能、物质面的功能寿险的回报力业务员必须清清楚楚什么是寿险的意义什么是寿险的功能、什么是寿险的回报力。
但真正重要的是精神面和感受面的利益那就是寿险的意义、寿险的功能。
假如我们能够清晰地表达寿险的意义和功能我们才能真正地创造价值。
价值谈到位价格无所谓。
要谈价值我们一定要掌握寿险的意义、寿险的功能不单单是寿险的回报力。
之后彻底地掌握销售的流程销售就很容易。
让我重复一下在销售行业的本质是两个人、两样东西。
所谓销售改变在最短的时间达成交换在这个过程中业务员必须做好自己必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值价值等于利益-成本利益包括精神面、感受面、物质面业务员必须彻底地了解产品。
寿险产品的三大层面的利益——精神面利益寿险的意义、感受面利益寿险的功能、物质面功能寿险回报力这里面最重要的是寿险的意义和功能这叫做价值价值谈到位价格无所谓。
在整个的过程中业务员必须掌握销售渠道或销售的流程。
那么销售就很轻松。
今天我们会深度针对这四大本质下功夫。
4、思维缜密是很好的但简单的觉察力更为重要。
觉察自己是否全然地做好自己觉察准客户要的是什么觉察我是否有淋漓尽致地发挥寿险的意义和功能觉察我是否有把销售流程掌握好。
那我们就能顺畅我们就能轻易。
5、简单就是不简单。
把简单的东西弄得很复杂谁都做得到把复杂的东西弄得很简单那就不容易了。
简单其实不简单。
此次不是一个普通的交流会而是一个信念和思想转化的机遇。
目的是什么主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。
此次培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。
在市场上有很多给方法的培训、改变行为的培训、素质培训等等今天的重点是?
道?
的培训让我们在寿险行业得到最高层次的信念和思想在寿险领域里最高层次的领悟来创造最佳的结果。
今天在这里对自己的要求要高对我的要求也要高。
不是得到方法那么简单而是在这个领域里面得到最高层面的领悟、最高层面的信念和思想使大家在这里开悟自己有能力创造自己的方法。
好现在让我们开始,发挥寿险的真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩。
它将分成两个部分发挥寿险的真谛第一部分第一部分我们谈的是全然地做好自己强调寿险的意义和功能。
内容是一、做好自己、加强士气和信心建立积极向上的心态。
二、寿险营销须知销售之道。
三、为什么在销售过程中必须强调寿险的意义和功能。
四、如何为准客户创造他最想要的价值——寿险的意义和功能。
五、为什么一旦你强调寿险的意义和功能你的个人利益就会自然达成。
一、做好自己加强士气和信心建立积极向上的心态。
敬请回答以下的简单问题如何把你的事业做得更好
(听众)用心。
(吴学文)如何使自己关系圆满
(吴学文)不错。
如何使自己家庭幸福
(听众)责任心。
待会儿下来领奖。
如何使自己喜悦、快乐
(听众)开心。
(吴学文)开心太聪明了。
如何使自己身心健康
(听众)关心。
(吴学文)简单地说刚才站起来回答的下课的时候过来领奖。
如何使自己事业有成、关系圆满身心健康、家庭幸福答案是什么有一回我问我的老师如何把我的事业做得更好我的老师冷冷地看我一言对我说——做好自己,我当时顿悟因为所有有关我的问题都有我的份我金钱的问题有我的份我关系的问题有我的份我孩子的问题有我的份我健康的问题有我的份当然包括我事业的问题也有我的份。
既然所有的问题有关我的问题都有我的份只要我做好自己一切问题就能迎刃而解。
从现在开始记得假如你以为问题的起源点是外在的这个想法是最糟的。
假如你以为你的问题是别人引起的这个想法就是最大的问题。
所有有关我们的问题都有我们的份。
事在人为,一旦我们做好自己我们就能持续经营、创造骄人的业绩,请大家再大声地回答一次如何把你的事业做得更好——做好自己。
如何使自己关系圆满——做好自己。
如何使自己家庭幸福——做好自己。
如何使自己喜悦快乐——做好自己。
如何使自己身心健康——做好自己。
简单地说如何使自己事业有成、关系圆满、家庭幸福、喜悦快乐、身心健康答案是——做好自己。
今天的培训最关键的是做好自己。
将来你的配偶骂你该怎么办——做好自己。
将来你的客户拒绝你怎么办——做好自己。
将来你的男朋友跟别的女朋友跑了你该怎么办——做好自己。
给自己最热烈的掌声。
如何做好自己淋漓尽致地发挥你的本质你的本质包含着什么你的本质包含1、智慧。
2、爱心。
3、愿力。
4、行力。
请大家回答要做好自己一定要淋漓尽致地发挥我们的四大本质包括智慧、爱心、愿力、行力。
什么是智慧智慧是运用知识的能力。
今天大家会得到很大量的知识但你是否能够发挥这些知识来自于你是否愿意运用你的知识。
很多人拥有知识却不知道如何销售例如拥有销售的知识却不知道如何销售例如有管理的知识却不知道如何处理问题。
什么是爱心爱心是你的慈悲心。
慈悲心的定义是——请大家写下愿意为别人做点儿事。
爱心也包括付出心请大家写下付出心的定义是——愿意给他人利益。
说出来。
(听众)慈悲心的定义是愿意为别人做点儿事。
(吴学文)大家想不想听故事
(听众)想。
(吴学文)有一回我在山东讲了三天的课程对象都是企业家第二天下午一位山东东营的女企业家请我吃饭她的专长是经营餐馆餐馆经营得非常成功我问她秘诀是什么她说别人经营餐馆目的是要赚钱我的目的是我想为别人做点儿事并且你来到了她的餐馆能够感受到她用心地做好吃的给你吃。
所以餐馆倒闭她也接受。
有慈悲心的人才能有大成就有慈悲心的人愿意为别人做点儿事假如我们只为自己做我们做一点儿就够了而且我们可以选择不做因为没有影响到别人。
但是一旦我们有慈悲心想为别人做点儿事我们就没有权利选择停下我们也不可能选择做一点儿就够了。
所以想要有大成就一定要有慈悲心一定要愿意为别人做点儿事。
什么是付出心给他人利益利于他。
在福州我有一位好朋友是一补习学校的校长不要小看一所补习学校这所学校有1.7万名学生我碰到一位企业家9年前破产了工厂倒闭只剩下夫妻两个人上了一堂课得到了两个字这两个字是——利他。
给他人利益结果他们想通了成功不靠硬性成功有因果定理先舍后得先给他人利益自己才能得到利益前年他们完成了860多万的营业额就是因为他们利他。
先舍后得给他人利益等于给自己利益。
我很尊敬地请大家写下我们这一生所得到的一切都是自己给出去的东西。
我站在这里假如给你痛苦的感受我得到的是痛苦的体验假如我给你快乐的感受我得到的是快乐的体验。
我们这一生所得到的都是自己给出去的。
所以业务员必须充满慈悲心地给客户人寿保险的利益必须充满付出心地给我们客户人寿保险的功能。
什么是愿力愿力是你的决心。
是你的意志力你有没有永不放弃的精神。
大多数的业务员只是设定目标设定目标是什么追求外在的成就得到就得到得不到拉倒无所谓。
但有愿力的人有决心有一句话一个人因发愿而成就自己。
什么叫发愿我活下来就是为了成就这件事假如不是为了给我的客户寿险意义和功能那我活着也没意义。
在保险行业要做得成功不是设立目标这么简单而是发愿。
发愿表示你活着就是为了完成这件事你才能够找到生命真正的价值、真正的意义。
什么是行力行力是你的投入度一个人的投入他无法采取有效的行动单单投入不够必须有执行力也就是完成结果的能力。
很多业务员第一不投入第二采取无效的行动没有执行力。
要做好自己创造骄人的业绩并持续经营你必须在寿险营销的事业领域淋漓尽致地发挥你的智慧、爱心、愿力、行力。
好请自我反省这四项本质你认为哪一项是最重要的你只能写一项而且认真地写。
认为行力是最重要的请举手。
谢谢。
认为愿力是最重要的请举手。
认为爱心是最重要的请举手。
大约有70%左右。
认为智慧是最重要的请举手。
你举手的部分就是你最缺乏的部分。
今天我知道了此次培训要加强大家的爱心。
但是今天有一项是最重要的那就是智慧有智慧的人想得通他为什么要有爱心有智慧的人想得通他为什么要发愿有智慧的人想得通他要采取哪种行力。
请问加入寿险行业唯一的目的是什么
(听众)展现爱心。
(吴学文)他说展现爱心请大家考虑没有智慧的爱是一种伤害。
(吴学文)这两位待会儿下来领奖。
加入寿险行业唯一的目的是快速地全面化自我提升。
为什么为什么要快速地全面化自我提升假如你观察所有的成功人士他们都有一个共同点这个共同点是他们有非凡的能力。
这些成功人士为什么那么有能力尤其是创造结果的能力。
原因是他们已经快速地把自己全面化提升。
当你快速地全面化自我提升你成为一个有能力的为别人解决问题的人当你成为一个有能力的人、有价值的人你应有尽有要地位别人给你地位要赚钱对你来说也很容易要朋友可以有很多要影响力别人也会送给你影响力。
加入保险行业只有一个目的这个目的达成其他的目的包括朋友、地位、金钱、名誉、荣耀都有。
说出来加入保险行业唯一的目的是——快速地全面化自我提升。
快速有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力、行力。
今天的培训就是让你淋漓尽致地做好自己今天的培训就是协助你快速地全面化自我提升今天的培训就是有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力和行力。
当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则从事任何事业我们一定要遵守三大原则第一做你最充满热情的。
假如你不是充满热情地从事寿险行业每天上班每天见客户你会痛苦。
第二做你最能轻易达至顶尖水准的。
第三做你最能产生最大经济效益的。
你的付出和你的回报呈正比。
今天我们会尽心尽力地协助你对寿险行业充满热情在寿险行业轻易地达成顶尖水准在寿险行业创造你最想要的经济回报请大家尽心尽力地配合好不好
(吴学文)当你遵守从事任何事业三大原则你就能轻易地发挥寿险的真谛持续经营创造骄人的业绩。
二、寿险须知销售之道。
不管你是一位领导或员工你最重要的技能是什么
(听众)专业。
(吴学文)专业是水平不是技能。
(听众)沟通。
(吴学文)答案是销售技能。
领导也好、员工也好最重要的机能是销售技能为什么因为销售机能包括沟通技巧。
要销售一定要懂得沟通。
谈判技巧要销售一定要懂得谈判。
影响技巧要销售一定要懂得影响别人。
感召技巧要销售一定要感召别人、召唤别人。
促成技巧要销售一定要懂得如何促成。
领导也好、员工也好一定要有这些技巧沟通、谈判、影响、感召、促成。
人生就是一个不断沟通的过程、谈判的过程、影响的过程、感召的过程、促成的过程。
和客户需要谈判对孩子需要影响对客户需要感召对人和人需要促成。
简单地说销售技巧是每一个人都需要的技能。
还有最重要的原因是销售与收入。
空有好的产品和服务却不懂得销售还是等于零。
穷困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。
想想这句话是否有道理任何贫困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。
请留意我说的是?
不愿意?
我并没有说?
不懂得?
在未来的半个小时到45分钟我们保证你会在这个领域里面得到销售领域里最高层面的领悟你会马上懂得如何销售但懂得销售并不等于愿意销售。
不愿意销售的人士都是不愿意为自己的收入负起责任的人士。
假如你懂得销售却不愿意销售等于你不愿意为你的收入负起责任。
假如你不愿意负其责任你只好付出代价或服从命令,一个不愿意销售的人一个不愿意为自己的收入负其责任的人你只好付出代价或服从命令。
为了协助大家迅速有效地掌握销售之道无可抗拒的销售技能敬请回答以下12个有关销售的问题。
1、销售最基本的定义是什么
(听众)卖出产品。
(吴学文)那是零度思想。
零度思想是卖出产品明了思想是解决问题运用思想是建立关系彻悟思想是展现爱心。
销售最透彻的定义是要销售来到准客户面前第一个步骤是先展现你的爱心成为仁者仁者无敌。
再建立良好的关系为对方解决问题成为智者智者无惑。
为对方解决问题成为勇者勇者无惧。
之后道法自然销售产品将是一个顺畅必然的结果。
记得从现在开始和任何人交流先展现你的爱心和对方建立关系专注在为对方解决问题销售变成一件轻易的事。
切记销售最基本的定义就是帮助别人解决问题。
这不是一句话这是一个影响深远的信念和思想。
就凭这句话业务员知道有问题的人不是他而是准客户就凭这句话业务员知道他是一个有价值、有能力的人能够为别人解决问题的人就凭这句话业务员能够顶天立地地从事销售工作为别人解决问题就凭这句话销售变成全世界最崇高的事业或行业为别人解决问题的行业就凭这句话业务员会充满爱心地为别人解决问题他的出发点是爱心就凭这句话在这个过程中业务员会充满真心地为别人解决问题就凭这句话不管结果如何大家都会以关心为目的就凭这句话业务员从事销售行业的时候不会先说他会先问用心听、用心了解对方的问题然后用心为对方提供解决方案就凭这句话事成之后准客户会说?
谢谢?
。
这就是?
的威力。
2、准客户问题是什么准客户只有两大问题他们想完成心愿他们想拿走担忧。
当我们去找准客户我们必须知道在他内心深处他们想借由寿险来完成他们的心愿他们想借由寿险来拿走他们的担忧。
所以在我们还没有理解对方的心愿和担忧之前绝对不能销售。
切记准客户的两大问题是他们想完成心愿、拿走担忧。
3、你的产品是客户脑海里的什么我们的产品是客户脑海里的价值观。
问题是你的产品在客户的脑海是是哪一种价值观你的产品在客户脑海里的定位是什么一定要清晰我们的产品在客户脑海里的定位。
你的产品在客户脑海里的定位零度可有可无。
明了欣喜接受。
运用渴望得到。
彻悟必须得到。
我们的挑战是什么目前寿险产品基本上在别人的心目中大多数是可有可无顶多是欣喜接受。
我们的挑战是如何把寿险产品变成对方渴望得到甚至必须得到的产品。
我们一定要发挥寿险的真谛强调寿险的意义和功能才能做到。
请提高你的觉察力你的产品在客户的脑海里是哪一种价值观念必须得到的渴望得到的欣喜接受的可有可无的我们通过今天的培训要把我们的产品在客户的心目中变成什么必须得到而且渴望得到的。
所以产品知识不是知识那么简单而是一种境界。
产品知识是一种境界什么境界一种能将产品转变成必须得到、渴望得到的境界。
今天我会引领大家进入这种境界从今以后假如你好好地掌握今天所学习的一切在与对方交流的过程对方会把保险当成必须得到、渴望得到的产品。
如何能将寿险转变成必须得到、渴望
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