银行江西省分行投资银行业务发展策文档格式.docx

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针对商行客户的需求，丌发多元化、个性化的投资银行业务产品，为客户设计

并提供一站式、全方位的综合金融服务解决方案，不断提高客户满意度与忠诚

度。

中行投资银行有效利用商行广阔客户资源，扩大客户基础、提高收益。

商

行具有客户资源和客户关系优势。

在ⅩⅩ银行总行的统一管理和部署下，以商

业银行为基础，总行及各分支机构、附属公司共享客户资源及联动营销，加强

客户、渠道、系统和信息整合，共同服务客户，深度挖掘业务需求，通过为客

户提供综合金融服务，能够进一步扩大对公客户基础，维护对公客户关系、提

升对公客户服务质量，扩大投行业务市场份额，优化对公收入结构，提高业务

收益。

中行投资银行能够积极实施产品创新，提高集团综合收益。

附属机构具有

技术和专业优势。

投资银行领域是商业银行丌展产品创新的最重要、最有利的

领域之一。

利用投行创新产品能够撬动大量的商业银行业务，为集团大大拓展

业务范围，大大提高综合收益。

例如，中行协助客户发行企业债、公司债，能

够带来大量派生存款，融资类理财产品能够缓解贷款规模紧张的矛盾，大幅增

加中间业务收入，增加客户的黏性，一举多得。

4．3ⅩⅩ银行江西省分行投资银行业务分析

4．3．1组织构架

2010年一季度，江西中行结合公司业务发展的实际需要，指定专人负责发

展投行业务，并于2011年5月组建成立了投资银行团队，隶属于公司与会融市

场部公司业务模块，2013年6月，江西中行贯彻落实ⅩⅩ银行总行战略部署，

在公司与金融市场部内设立金融机构模块，将投资银行团队划转至金融机构模

块，分行投资银行团队是全省投资银行业务的归口管理部门，主要负责全省投

资银行业务的市场的推广与营销管理、统筹辖内联动等工作。

部门现设总经理、

主管各一名、经理各两名。

江西中行辖属二级分行没有设立独立的投行团队，但均在公司业务部门设

有投资银行首问责任人和专管员，投资银行业务首问责任人承担投资银行业务

发展与管理全局义务责任、投资银行业务客户营销、组织推动等职能。

投资银

行业务专管员负责投资银行业务日常具体工作、前期营销，对重点客户进行日

常管理，挖掘、争揽客户资源，拓展客户基础等工作。

4．3．2运行管理模式

在中行，投资银行业务纳入总行授权管理范围，对于投资银行业务进行授

权审批管理制度，即总行对投资银行业务分产品对一级分行进行授权，权限范

围内一级分行进行审批，如果超出权限则上报给总行进行审批处理。

江西中行

是隶属于ⅩⅩ银行总行的一级分行，在日常工作中，江西中行投资银行业务采

取“授权审批、分级管理、归口管理和集中办理”的业务管理形式（见图4．1）。

省分行结合辖内业务发展情况，对辖内二级分行及直属支行进行机构转授权，

辖内二级分行及直属支行可在本部开办业务，不得以任何形式对基层支行进行

转授权。

基层支行能够进行业务办理，必须上报给上级支行进行统一管理，二

级分行和直属支行依照省行投资银行授权管理办法，对于权限范围内的业务进

行审批和管理，如果超出权限范围，必须要上报省行进行统一授权管理，如果

省行超出了业务范围，必须要上报总行投资银行模块审查审批。

4．3．3业务范围及产品分类

依据我国现有的相关政策和法规规定，目前ⅩⅩ银行尚未取得IPO、债券融

资、增发以及直投等投行业务牌照。

但经过j年多的努力，江西中行投资银行

业务在没有任何经验和基础的条件下发展起来，根据自身的客户资源和创新能

力，建立起当前竞争条件、政策环境和相关制约下的发展新思路，建立了全面

的投资银行产品系统，坚持稳步地向前发展，初步确立了江西中行在省内商业银行开展投行业务的重要地位。

中行根据业务内容性质将投行业务分为以下几类：

财务顾问类、联动牌照

类、资产管理类和结构化投融资类。

（见图4．2）。

一、财务顾问类——并购财务顾问、上市培育顾问、投融资顾问和政府财

务顾问。

并购财务顾问是针对并购买方或卖方在兼并收购交易中产生的需求，中行

提供的专业咨询服务；

主要包括并购战略制定、目标企业选择、尽职调查、价

值评估、交易结构设计、协助谈判、融资安排及财务整合支持等。

中行可根据

客户具体需求提供某一环节或全流程的顾问服务。

上市培育顾问是指中行为处于创业期和成长期的客户提供的上市培育顾问

服务，包括分析市场环境，制定战略目标、重组计划、业务发展策略、改制上

市方案，进行财务优化，引进外部投资者、证券公司等中介机构，协调整合有

关资源协助客户完成上市等服务。

投融资顾问是指中行根据当前客户的投融资情况和财务情况，为客户的投资

和融资活动提供专业顾问建议。

专业顾问建议包括但不限于：

企业财务状况分

析、融资结构分析、融资工具使用建议、融资计划与方案设计、融资项目收入

分析预测、融资工具风险提示、投资产品风险与收益分析、投资期限结构合理

搭配等综合投融资顾问建议。

政府财务顾问是指中行根据各级政府机构及相关单位的不同类型需求，利

用金融专业技能和信息资源优势，有针‘对性地提供专业金融咨询分析服务及多

元化金融产品。

二、联动牌照类——IP0及再融资、债券融资、股权投资

IP0及再融资是指股份公司通过公开发行股票募集资金并申请在证券交易

所上市交易。

再融资是指上市公司通过配股、增发和发行可转换债券等方式在

证券市场上进行的直接融资。

债券融资是指债券融资产品是指债券发行主体按法定程序发行的、承诺按

期向债券持有者支付利息和偿还本金的～种债务融资产品。

按债券发行融资主

体和监管机构的不同，可分为境内企业债、境内公司债、境外人民币债、境外

美元债等。

股权投资是指企业股权投资包括对非上市公司私募股权投资，以及参与上

市公司定向增发或将企业私有化等方式进行投资。

其中私募股权投资是以私募

形式，对处丁二扩张期、成熟期的非上市公司进行股权投资。

通过对目标公司的各

类价值增值服务，推动非上市企业的全面提升，实现企业价值最大化。

三、资产管理类——投资银行理财和资产管理顾问。

投资银行理财是指中行发行理财产品募集资金，通过第三方机构（如信托

公司）或由中行作为理财产品管理人直接投资于贷款或权益类资产，以满足企

业客户的融资需求。

目前的主打品牌有：

“中银集富”、“中银集富-与时聚金”、

“中银智富”。

资产管理顾问是指中行根据客户的需要，利用自身专业优势，为客户提供

资产管理咨询服务。

主要包括政策咨询、资产推介、投资安排、白有资产变现

处置、增值管理或流动性管理等。

中行可根据客户的具体需求提供某一环节或

全流程的顾问服务。

四、结构化投融资类——中银结构化投融通、中银融智顾问和资产支持结

构化融资。

中银结构化投融通是为无法通过授信满足伞部融资需求的优质企业及优质

项目提供的多元化融资选择。

区别于传统商业银行使用自有资金为企业发放贷款，本产品引入资本市场资金对接融资需求，通过有针对性的结构化设计，安

排个性化增信措施，提供多元化投融资选择，为企业客户降低综合成本，提高

融资效率。

中银融智顾问是指银行在对客户提供授信支持的同时，由目标企业及其股

东通过特定的约定和安排，向银行赋予一项权利。

根据该项权利，银行指定的

第三方投资机构可以在约定的未来一段时问内，以约定价格受让目标企业约定

数量股权，或通过增资扩股获得目标企业相应股权。

资产支持结构化融资是指由中行推荐的公司客户，以市场价值高、流动性

强且易于变现的资产作为支持，通过抵、质押等有效的担保方式及结构化安排，

由中银集团投资有限公司及境内附属公司为公司客户提供融资的业务。

4．3．4收入构成分析

近年来，面对复杂的国内外金融形势和同、lk激烈的市场竞争，江西中行认

真贯彻落实ⅩⅩ银行总行综合经营战略和“创新发展、转型发展、跨境发展”的工

作要求，峰持“产品创新驱动”的核心发展模式和“提高资本市场专业性”的核心发

展道路，注重业务收益与综合带动并举，充分发挥投行业务“轻资本占用、非信

贷依赖和技术含量高”的特点，产品收入和业务规模大幅增加，实现了投行业务

跨越式发展，并在推动公司金融战略转型和客户结构调整中发挥了重要作用。

面对监管和市场环境的急剧变化，江西中行积极把握市场机会、提升业务发展

层次，推进业务稳步发展，着力加强丰动管理，发挥专业和绩效引领功能，系

统推进各项经营管理工作。

从江西中行投行业务收入结构上看，2010年以前，江西中行收入来源基本

上是利差收入，投资银行中间业务收入几乎没有。

近几年，由于各家商业银行

不断进行利率的调整、客户资源的竞争使得各自的贷款收益不断下降。

但是投

资银行业务因为收益高、风险低的特点，使得近几年来发展不断加快，并且在

江西中行中问业务的比重也越来越高，收益能力也越来越强。

一、投行业务收入快速增长

（一）各口径投行业务收入保持快速增长

近三年，江西中行积极落实内生动力机制，大力拓展投行业务，核心投行

业务收入实现快速增长。

截至2013年9月，核心投行业务收入为3200．86万元，

同比增长76．30％。

同时，公司金融投行收入为12200．93万元，同比增长38．50％。

投资银行业务已成为江西中行中问业务收入比较重要的部分。

因此，投行业务

的发展能够更好的实现银行资源优化，使得资本的占有率不断下降，提升收入

水平，实现商业银行经营转型。

（二）公司金融投行收入对商行投行收入贡献度稳定在较高水平

从商行投行业务收入结构上看，2011．2013年公司金融投行业务收入在商行

投行收入中的占比一直稳定在60％以上，保持在较高水平。

同时，公司金融投

行业务收入在公司金融中间业务收入中的占比逐年提升，截至2013年9月底已

达84．16％，成为公司金融中间业务收入的重要组成部分。

二、核心投行业务实现跨越式发展

（一）投行理财业务量和收入保持快速增长

江西中行不断通过加大产品推广和创新，近两年投资银行理财业务实现了

快速发展，业务收入和客户融资量大幅增加。

截至2013年9月，江西中行投资

银行类理财产品余额为15．68亿元，当年累计实现客户融资量14．44亿元，实现

投行核心收入1030．37万元，较2012年同期分别增长48．49％、142．28％和一41．85％。

（二）投融通业务短期内实现快速发展

2012年9月投产以来，投融通已成为投行表外融资业务的重要抓手，业务

量和收入快速增加，截至2013年9月，全年累计对接大客户融资量11．95亿元，

实现核心投行收入2093．49万元。

江西中行通过搭建外部资金渠道和提高结构化

设计能力，打造产品核心竞争力。

目前江西中行已与32家信托公司、8家证券

公司、16家租赁公司及4家资产管理公司建立了紧密的资金合作关系，市场化

资金网络已经初步搭建；

同时，通过研发股权质押及资产管理公司等结构化模

式，投融通业务的结构化程度不断提高，以“投融中介和结构化设计”为内涵的产

品核心竞争力初步形成。

（三）投行产品对商行业务支持与带动效果显著

江西中行始终坚持业务收益与综合带动并举，利用投行产品业务带动能力

和“客户粘性”强的特点，全力支持公司金融战略转型和结构调整。

一是通过表外

融资，在不占’用资本且不影响贷存比的情况下，满足大型重点客户融资需求，

腾挪信贷空间支持中型和小型企业发展。

2013年1．9月，投行表外融资业务共

为大客户提供融资26．39亿元，有效满足了大客户融资需求并维护了客户关系，

从而腾挪出信贷空间支持中小企业发展。

二是有效带动时点存款和客户拓展。

2013年1．9月，投行表外融资业务带动全辖时点流量存款总额约26亿元，有效支持全行存款拓展；

同时通过投行理财应收账款投资和投融通业务，拓展产业

链上下游企业和非授信类客户在江西中行开户，增加江西中行有效客户数量。

4．3．5发展趋势分析

一、投行业务结构将相应变化

当前由于财务顾问业务发展不断地完善，投资银行业务类型出现了此消彼

长的趋势。

2013年，各家银行也开展针对债券承销进行了更加激烈的竞争，从

而弥补财务顾问收入减少带来的损失，承销的范围也从传统类型向金融、政府

以及企业全方面的方向发展；

除此之外，银行当中的权益融资、并购融资、投

资理财、银团贷款以及资产管理等业务方面也得到了发展，使得投行产品类型

多样化。

二、服务策略向一揽子解决方案转变

未来商业银行的投行业务将更加注重对客户全方位需求进行分析研究，从

而建立一站式的服务解决方案，不但町以使客户获得更多的利益而且还需要客

户帮助银行实现对投行业务的整合，多方面发展盈利模式。

过去，很多银行已

开始注意到这一点，丌始提供一站式的上市服务，不过这一模式还没有应用到

客户理财和融资需求方面。

估计到2013年底会有更多银行注重这一方面的应用。

三、制度的进一步规范

目前发展情况来看，江西中行部分内部的业务管理体制还很不完善、内部

员工的综合能力也不高是当前财务顾问业务混乱的主要原因。

2叭3年，各家银

行都想要更好的建立起财务顾问品牌，因此建立全面的投行人才队伍，通过全

面的业务管理、审批和考核制度，实现对当前从业人员的综合能力和素质的提

升，内部制度将进一步规范，人才队伍建设将进一步加强。

第5章ⅩⅩ银行江西省分行投资银行业务SWOT分析

5．1ⅩⅩ银行江西省分行开展投资银行业务SWOT分析

5．1．1优势

江西中行具有较强的品牌知名度及美誉度，具有较为完备的多元化业务平

台和先发优势，附属机构中银国际控股、中银证券和中银投专业能力和盈利能

力较强，集团综合服务能力突出，是江西中行区别于同业的竞争优势。

ⅩⅩ银

行公司金融营销人员素质较高，营销能力较强。

一、中行具有良好的客户资源，而且和很多优质客户一直保持稳定的合作

关系，自身具备有进行业务丌展的经济能力和良好的社会关系优势。

二、中行具有雄厚的资金优势以及遍布全省的网络渠道优势。

三、中行的综合优势和收入结构多元化使商业银行的抵御风险波动的能力

较强。

四、rfl行已有的信誉优势有助于顺利介入新业务和新市场。

5．1．2劣势

一、受分业经营的限制，中行目前无法从事证券发行与交易。

二、江西中行开展投行业务时间短、经验不丰富，投行品牌形象不突出，

投行业务起步晚，人员配备及培训不足，专业性有限，商行人员认识不到位。

三、中行开展投行业务在组钐{架构匕存在缺陷，投资银行业务管理平台分

散在公司金融总部、金融市场总部和个人会融总部，各自条线对分行进行不同

程度的授权，以及相关产品的风险和具体产品管理缺乏统一的管理。

四、江西中行客户基础薄弱、客户结构不合理、新增资产规模与同业有差

距；

净息差低，贷存比高，缺乏创新支持；

江西中行系统投资银行业务规模和盈

利贡献规模同业差罡巨较大；

产品盈利性较弱，产品模式受限，行业投向受限，

业务开展策略趋紧。

江西中行各部门之问，产品与产品之间，产品与客户关系

之问联动不足；

部分产品盈利能力差距大；

产品创新能力不足。

5．1．3机遇

一、市场环境和经济环境的变化。

一是随着ⅩⅩ资本市场完善和金融创新

深入，金融脱媒趋势愈加明显，利率市场化进程加快，社会融资结构快速调整，

市场资金渠道进一步丰富。

二是经济结构调整和转型升级将进一步推进产业整

合，国内兼并重组和跨境并购的市场机会将持续出现，并购金融服务需求将大

幅增加。

三是目前我国的相关发展规划提出，必须不断加大直接融资水平，建

立起多元化的投资市场管理系统，发展债券和股权规模。

四是政府通过盘活存

量信贷支持实体经济发展的政策意图日益明显，商业银行亟需盘活或承接存量

信贷资产，以释放信贷空间。

五是人民币国际化进程全面提速，境外资本市场

人民币投融资工具不断创新。

二、资本市场机会很多，发展空问很大。

一是资本市场将围绕跨境人民币

产品、国际板、新三板、大宗商品、大宗经纪、融资融券、股权投资、基金投

资与管理、NPA投资、兼并收购、商品业务等加大创新与推广力度。

二是兼并

收购以及大宗商品业务也会随着海外金融危机的持续、企业技术升级及国家大

宗商品价格改革而有所得益。

三是资产证券化将在未来几年成为新的盈利增长

点。

四是利率市场化将迫使商业银行减少利差收入占比，增加非利息收入占比。

五是发债业务，尤其是境内人民币债券业务，将会有较好的发展空间。

三、监管环境变化促使银行要突破瓶颈。

过去依靠规模扩张来实现高业绩

增长的模式难以维系，占用资本较少，提供中问业务收入的投行业务将更加具

有吸引力，市场监管环境趋紧，投行表外结构化融资的业务模式需要不断规范

优化。

四、客户需求不断多元化、个性化。

客户将更多地提出跨直接融资和间接

融资两大市场、跨境及跨币种的全方位、综合性、个性化的金融服务需求。

5．1．4威胁

江西中行发展投资银行业务的优劣势非常明显，市场机遇与外部挑战并存。

面临的挑战主要有中行附属公司及海外机构的优势正被同业逐渐赶超，全球资

本市场相对低迷，资产依赖型业务依然是投行收入增长的主要来源以及商业银

行和投资银行存在文化融合问题。

一、受宏观调控政策影响，ⅩⅩ金融业面临的经营环境己发生了前所未有

的变化，扩张和盈利面临挑战。

二、实力强大的外资银行金融机构不断进入使国内商业银行在规模与业务

创新方面具有强大的竞争压力；

三、在投资银行业务领域，证券公司具有垄断地位，是商业银行强有力的

竞争对手，特别在IPO、证券交易等领域更有排他性的经营优势。

四、江西中行的投资银行业务收入绝对值和增速均落后于工行、建行与农

行，同业市场竞争日趋激烈。

江西中行投行收入与同业差距在拉大，同业投行

业务保持快速增长趋势。

5．2ⅩⅩ银行江西省分行投资银行业务存在的主要问题

江西省经济总量较少，2012年GDP总量为12948．5亿元，在全国31个省

区市中排名第19位，占全国总量的2．50％，随着国家对宏观经济微调及社会融

资总量控制，依靠债务循环不断延续生存的地方融资平台及企业可能会出现坏

账，将对投行业务存量资产形成压力，一方面需要确保存量资产不出问题，另

一方面拓展新项目面临阻力。

江西中行的投行业务尚处于初期发展阶段，投行

业务不仅存在目标客户稀缺的问题，同时在客户竞争过程中，还面临较大地非

市场冈素影响，主要问题如下：

一、投资银行理财产品与同业差距较人

受营业网点偏少、销售队伍缺乏、宣传力度不足、产品同质化严重、理财

产品收益率低等因素影响，江西中行投行理财产品销售情况不容乐观。

目前主

要依靠个金销售渠道，对公销售能力未能有效开发，理财客户基础薄弱，存贷

机构客户销售意识较弱，缺乏“主动送产品到客户”、“主动送产品到网点”等销售

手段，特别是针对机构客户自身和机构客户职工及大型社区的批发销售等创新

模式推广不够。

江西中行客户大型客户占比较高，该类客户融资渠道广泛，议

价能力强，近期受到资金面紧张的影响，理财产品价格一路飙升，推高了中行

对接资金价格，造成中行报价对客户无吸引力。

二、ⅩⅩ银行总行业务多头管理，分散经营。

同业的投资银行业务开展具有统一平台进行管理与资源调配，投行部门成

立时问更早，团队设置、人员数量优势更为明显，从业经验更为丰富，产品创

新与推广更具有市场竞争力。

相比之下，中行的投资银行业务管理平台分散在公司金融总部、金融市场总部和个人金融总部，这种分散的平台存在弊端，各

自条线对分行进行不同程度的授权。

三、ⅩⅩ银行总行业务导向存在问题

（一）资产投资标准过高，业务难以开展

ⅩⅩ银行总行公司金融总部投资银行模块对自营理财资产投资设置了过高

的风险准入标准，只叙做低风险优质的资产，致使目标客户局限于行内高端优

质客户，难以满足中小客户需求并与商行业务进行有效协同，目前江西中行投

行理财业务与同业差距较大。

（二）投行业务设置较为简单，无创新权限，个性化服务不足

江诬中行理财业务的授权体系还不完善，目前江西中行只是具备有业务办

理职能，本身不具有审批职能，所以目前所有的业务都必须要总行审批，在具

体的项目资金需求上必须要和总行理财池资金对接，为控制风险，投行产品创

新和设计都局限于总行，没有对一级分行进行授权，所以分行只是按照总行的

产品来进行销售，如果需要进行调整，还必须和总行的有关部门进行协商，这

样就会出现在沟通上不顺畅等问题。

除此之外，由于是标准化的服务，因此大

部分的产品都不能够根据客户的实际需求来进行设计，这样就很难满足一些特

殊客户的实际需求。

（三）联动业务存在一定局限性

与同业相比，附属公司本是中行最大的经营优势，尤其是中银国际证券，

作为同业中唯一具有内地A股牌照的优质券商，是集团投行业务收入重要的增

长点。

近年来，江西中行与中银投资、中银国际等附属机构持续保持良好的合

作关系，在企业上市、发债、股权直投等方面积极开展联动业务，多次为其推

荐优质项目。

但由于缺乏相应的经验，往往在分润、联动记账等环节不能与附

属机构达成共识，联动初期投入的人力、物力支持与后期回报略有偏差，导致

众多项目难以顺利推进，使得集团内联动优势未能充分体现。

（四）市场环境复杂多变，外部监管日益趋严

近几年市场流动性危机凸现、SHIBOR利率大涨，资本市场、债券市场、外

汇市场和商品市场波动明显加大，外部经营环境复杂