锦江之星销售与市场营销模版Word格式文档下载.docx
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60
14000
旅馆周边主要社会活动及展会影响力调查(不定期)
月星家具博览会(今年)
40
8400
智象上海二日旅游
30
5340
月星家具博览会(明年)
50
10000
6000
2.明年周边地区旅游及交通变化情况及其影响
锦江之星长寿店店周边旅游设施及景点调查表
景点名称
项目
玉佛寺
静安寺
连锁店离景点距离(KM)
0.5
3
旅游淡旺季
其中
淡季(月)
3-5
平季
(月)
6-12
旺季
1-2
游客的年龄构成
40岁以上
70%
40岁以下
30%
有无联合促销、优惠的可能
无
(包括与门店客源相关的景区、景点列表;
新景点开发;
老景点新项目开发等。
原交通集散地(点)列表及客源情况。
)
锦江之星长寿店店主要交通集散点调查表
集散点名称
与旅馆间距里(KM)
旅客大至流量(人次/天)
集中到达时间段
机场
虹桥
浦东
不详
火车站
1.5KM
30间-50间
3:
00-10:
00
12:
00-14:
00
16:
00-18:
长途汽车站
恒丰路汽车站
不定时
码头
3.周边饭店总量及供给需求变化分析
名称
今年客房数
明年客房数
影响
本旅馆
66065
66246
锦江胶州路店
31400
锦江叶家宅店
27600
如家陕西路店
37500
莫泰澳门店
67000
莫泰安远路店
127000
三.旅馆环境及状况分析(简述)
锦江之星长寿店地处江宁路商业区,东邻新客站、西邻国内外著名的佛教寺院-玉佛寺,距南京路中华第一街仅20分钟车程。
交通便捷、四通八达,是商务客人和旅游客人理想的下榻之处。
锦江之星长寿店拥有客房181间。
客房清洁、舒适,电话、上网设施齐全,交通便利。
附近1KM有上海新客站,是南来北往的旅客理想的住宿之地。
锦江之星长寿店全体员工严格按照锦江之星的管理模式,竭尽全力的秉承锦江公司要求“让客人完全满意”的宗旨,让住宿的客人感受到锦江之星的优质服务。
1.优势和劣势(SWOT分析)
1,优势和劣势(SWOT分析)
机会-优势(SO)战略
1、严格按照品牌要求操作,从品牌的高度考虑问题,处处维护品牌利益。
机会-劣势(WO)战略
1、加大对酒店品牌的宣传力度,扩大酒店在本区域的知名度。
威胁-优势(ST)战略
1、提升酒店的管理能力。
威胁-劣势(WT)战略
1、增强酒店内部管理,优化岗位职能。
2、注重员工文化素质的培养,提高全员整体水平。
四.旅馆销售分析
1.竞争对手分析
(竞争对手是指在同一城市、或同一地区,价位相近或市场定位相近的社会饭店,或有品牌的经济型连锁酒店。
即只要其价格变动或服务水平下降,顾客就有可能向我们门店流失的饭店。
竞争对手信息搜集程序
工作程序
工作标准
1.确定竞争对手。
1.根据市场状况确定竞争对手,一般三家(须包括公司确定的竞争对手)。
2.确定调研的目标
2.需了解的内容:
客房出租率,房价的变动情况,最新的推广,产品的改进,组织机构的重大变动,最新的发展及销售动态。
3.搜集相关信息及实地考察
3.现场观察应观察其客流量,服务态度,服务等。
4.填写竞争对手情况调查表
4.所取得的信息应客观真实。
锦江之星长寿店旅馆竞争对手调查表
如家陕西北路店
MOTEL澳门路店
格林豪泰-天下宾馆
距本店距离
2KM
业主及管理方
如家投资管理公司
美林格
格林豪泰
开业日期
2004
2006年10月
最近改造日期
车位数
15
餐位数
500
总房间数
96间
183间
89间
标准间
67间
58间
30间
单人间
11间
47间
28间
套间
3间
商务间
7间
51间
8间
其它
27间
20间
门市价(散客)(%)
15%
20%
协议价(%)
5%
会员(%)
35%
第三方中介(%)
10%
团队(%)
是否有常旅客计划
是否有免费早餐
有无免费宽带
宽带免费
有无营销人员配置
有
月平均出租率
108%
100%
90%
月平均房价
210元
200元
192元
REV
226元
200元`
173元
主要卖点
所在城市知名经济型连锁酒店发展动态
酒店全称
总部所在地
房间总数
出租率
平均房价
如家
上海
2002年
莫泰
2001年
速8
北京
2004年
宜必斯
(竞争对手的确定,不仅要考虑价格、设施因素,还要考虑其与门店之间的距离。
在确定了主要竞争对手后,必须对其经营情况进行连续跟踪,并对其主要营销策略分析。
(旅馆应十分关注周边市场的变化。
对可能严重影响营运的重大环境变化和市场变化的情况,旅馆管理人员应具有强烈的职业敏感性。
如周边大客户搬迁;
周边大规模动迁;
道路改建、改道;
重要竞争对手介入等。
旅馆应快速制定应急方案或提出相应营销对策,以此在最短时间内克服由于周边市场或环境变化给旅馆营运带来的不利因素。
2.各细分市场需求分析(文字描述)
(对重要的客户信息进行及时更新,这些客户必须符合公司现行的营销策略要求,寻找新客户的渠道、手段和方法)
(附市场细分规则)
客源渠道分析
顾客分析:
目前客源年龄以30-50中居多,占81%,且男性居多,占总人数的62%,客源以江、浙两省居多。
3.销售策略及促销策划
门市价
打包价
其它折扣价
团队折扣
全国性大客户
当地协议客户
蓝鲸会员
红枫会员
长住客
第三方中介折扣价
加大销售力度,增加上门散客
不定时推出打包价,吸引客源。
加强与旅行社的合作
针对在全国范围内都有用房需求的公司,推荐到公司市场部,列为全国性大客户,房费按公司协议给予9折,在全国连锁店享受。
走访周边潜在客源市场,开发商务客源,增加有效协议,保证客源结构良好,提高出租率。
开展会员卡销售奖励活动,鼓励员工销售热情,大力拓展会员卡客源的消费,增加固定客源。
主动向55岁以上人士赠送红枫卡,拓展这一年龄层次的客源消费。
针对长住客,保持定期的回访,并送健康早餐活动,巩固关系。
接受公司统一的中介预定,并对中介上门客主动推销会员卡,发展会员客人。
(针对每一个细分市场的策略、促销方案)
4.各类重要客户消费前十列表
5.促销活动预算
(附协议单位消费排名前十位列表)
Code:
01002
【长寿店】协议单位前十名统计表
连锁店:
日期:
上传时间:
制表人:
营业部经理
上传部门:
所在分公司
消费排名
协议号
公司名称
用房间数
消费数额
当月
累计
去年同期累计
1
032
蒙牛乳业
42
244
9566.6
46507.4
2
20071001
上海茶恬园国际旅行社
35
49
6389
9280
20070929
宏昌香港投资有限公司
31
5896
9750.8
4
XY2006099
上海减速器厂
28
180
5382
47338.2
5
20071025
上海浦东好百年家具经营部
18
21
4531
8632.6
6
XY20070902
北京达尔康集成系统有限公司
36
3215
7069.8
7
20070918
上海君利长
12
33
2816
9459
8
月星集团
74
2136
13725
9
021
靖波中学
11
57
2013
9297
10
上海道恒旅行社
1958
10177
1.房价分析-对市场细分的房价策略进行细化,酝酿涨价计划。
长寿店因产品老化,放弃涨价。
2.对现有的未实施涨价计划对各细分市场可能造成的影响进行研究并提出解决方案。
3.研究是否应对当地或旅馆举行的重大活动制定特殊房价(如广交会等)。
(概述)
●市场供应-我们的竞争对手向顾客提供什么?
(早餐、午餐和晚餐)。
●市场需求-谁是我们的顾客(早餐、午餐和晚餐)。
●定价方案-包括优惠券、特价菜、新菜单、消费人数、人均消费、团队报价变化等。
七.2007年季度行动方案
必须包括一下内容:
1.行动事项,责任人,开始日期,截止日期,预算,详细的行动步骤和监管步骤。
2.十周年庆典、社区开发、宣传和推广活动、员工劳动竞赛、重要客户开发和维护等。
3.请在行动方案中留出一定的空间,用来列出那些行动方案之外的销售和市场营销活动。
(附行动方案模板)
锦江之星__长寿_市场营销行动方案
2008年第一季度之一
例:
(样表)
宗旨:
(季度)或(单个)营销工作宏观目标
量化目标:
(季度)或(单个)营销工作具体目标
制定时间:
2007.12.14
行动事项
费用预算
责任人
开始日期
截止日期
成果及评估
给老客户、协议单位寄贺卡
240元
吴文雄
12月17日
12月31日
加强与客人的沟通
商务大楼住宅小区发酒店宣传单
600元
黄道芳
元月4日
3月底
扩大在本区域的品牌知名度
至旅游集散中心发酒店宣传卡
500元
付慕静
12月4日
给协议客户赠送礼品
3000元
张喜斌
巩固与协议单位的合作,加强明年的合作。
行动方案制作要体现:
1,具体步骤细节2,费用3,每一步骤的责任人4,开始和截止日期5,实施成果及评估。
- 配套讲稿:
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