理性之外的谈判Word文档格式.docx
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我们以为贬低对方是谈判代表工作的一部分。
我们往往只关心对方话里的漏洞,而非其优点。
然而,每个人都从自己特有的角度看待世界。
当我们对世界的看法不受承认或失去控制,我们会感到自我贬值。
如果我们花了几个星期的时间准备好提议,对方却一个劲地加以批评,我们很可能会感到气馁和愤怒。
其三、我们每个人都可能看到了对方想法、感觉或行动中的优点,但却无法进行沟通。
我们光听到了对方对自己的批评,从而假定他们不曾理解我方的信息及其好处。
结果,我们拼命争论,或是干脆放弃3-21。
赏识三要素:
理解各方观点
发现每个人所想、所感、所做的优点
通过言语和行动表示出我们的理解
倾听和提出良好问题的能力,将是你的好帮手。
我喜欢这个提议但其他人会有意见,我热情地支持这个想法,相对于其他的提议,我更喜欢这个提议,从提议的角度来说,我喜欢她,但并不是做出了许诺3-22。
找出他人的优点:
这意味着我们要在其他人所想、所感或所做中寻找价值。
就以做家务为例吧。
我们可能打扫了厨房,收拾了床铺,修剪了草坪,伙食记住了一个特殊的日子,要是这样的履历遭到了忽视,没得到表面上的尊重,我们会感到失望3-22。
从哪里寻找优点:
所想逻辑和推理我发现你的论点很有说服力
观点尽管我不同意你的结论,但我认为你的观点很有价值3-24
当我们感觉跟别人交流时,合作起来就更加容易。
我们不再把对方看成是陌生人,而是家庭的一员。
3-24
所感情绪你在工作上说投入的自豪感,令我深表钦佩
核心关注点你不希望明天的回忆把你抛在一边,我很理解你的心情3-25
所做行动我非常总是你在这里所做的一切
努力我很欣赏你起草的提案初稿3-26
重要的是认可别人的想法、感觉和行动,表达要简单、清晰。
看起来,你担心自己卖了股票,会损害你跟董事会其他成员的关系。
你的担心不无道理,更何况你还要继续在这个行业工作。
你们认为自己理应获得加薪,我想其中必定有很合理的原因。
你们在这家公司倾注了大量时间,工作也很努力。
你们成功地管理了很多项目,其中还包括两位大客户。
仔细回想你听到的内容。
光是理解别人,这还不够。
你要向别人证明,你确实理解了他们所阐述的重点,否则,他们还是可能觉得你没听明白3-25。
关系是诚实的联系。
只有当别人真正为我们好,而不是看中了我们的钱,我们双方才能建立其真正关系。
常常忽视建立关系的机会。
有时,我们未能意识到自己与其他人之间的结构性关系,也就是我们共有的团队角色。
我们和对方的谈判代表或许都有收集硬币的爱好,这能把我们联系在一起;
但是如果我们从来没发现这个共同的角色,我们就无法获得情感上的好处。
新的角色也可以把我们联系在一起,比如同事、谈判伙伴或联手解决问题的人,而我们也很有可能忽视自己建立这种新角色的力量。
3-26
和陌生人碰巧坐到一起,不出几个小时,就可能互相分享从没跟好友讲过的私人故事。
强化关系是你力所能及的事情。
3-27
如果你跟别人存在结构上的关系,你们就都是某个群体的成员。
3-27
一旦发现与对方有结构性关系,这就能帮助你们结合在一起,激发你们联手工作的热情,
先调查你跟别人是否存在结构性的联系。
主动发起诚恳性的讨论:
你的年龄:
这样的日子可真叫人想退休呀
你的级别:
你的老板也会叫你整个周末都加班吗?
我们的老板可是毫不手软
你的家庭:
你有孩子吗?
你怎么保持工作和家庭生活的平衡呢?
你的背景:
真巧啊,你爸妈和我爸妈居然都出生在柏林
你的信仰:
在复活节的时候,你有什么好菜单吗?
诸如徒步旅行、音乐、下棋等兴趣:
我也很喜欢滑雪。
放寒假的时候,我们两家人可以一起去滑雪,一定很有趣。
你跟对方也可能是商业伙伴、同事、同班同学、朋友、熟人或是大学校友,一段简短的对话,就能建立起你们之间的结构性关系。
强调对方利益的重要性。
3-28
帮个忙能在你和对方之间建立起联系。
找他借你一本书或帮你一个小忙,一般人都会同意。
你就欠了别人一个人情,而对方也会觉得自己很慷慨大度,跟你也产生了联系感。
跟对方一起从事建设性活动,能在你们之间建立起亲如同事或友人的结构性关系。
小心不要让别人感到受到了排斥。
如果别人觉得受到了排斥,这会轻而易举地破坏你苦心经营的结构性关系。
4-2
在安排活动时,要考虑到谁会收到排斥敏感。
一分钟的思考可以避免几个小时的苦恼。
至少可以考虑跟他们联系一下,解释一下理由,让他们不感到惊讶。
最佳情感距离:
可以想象一下寒夜里靠在一起取暖的箭猪。
他们挤成一团,但又不想靠的太近,被彼此的硬毛扎痛。
4-2
亲自约见别人,而不是靠电话或电子邮件。
4-4
谈论你们自己认为最重要的事情。
天气是很安全的了。
他不会冒犯别人。
或是透露太多有关自己的信息。
一方面,更加冒昧、更容易招人攻击。
另一方面|、她营造亲密感的可能性也更加大。
赞他过去的成就及所属物4-4
对方是女性,则她的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象
:
“嗨!
你长得真像电影明星×
×
!
”4-4
为了让对方坦然说出心里话,必须尽早发现对方引以为豪、喜欢被人称赞的地方,然后对此大加赞美
能够提高关系的话题:
对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神,并举出几点实例证明他的确能够前程似锦;
对于经商的人,可称赞他头脑灵活,生财有道;
对于有地位的干部,可称赞他为国为民,廉洁清正;
对于知识分子,可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实,切不可虚夸。
老婆你太有诱惑力了!
老婆我怎么这么爱你呢?
你让人看着特别舒服!
皮肤好的我想咬一口!
嘴唇好性感,眼神好勾人!
鼻子好可爱!
头发好香哦!
哎呀总之老婆太漂亮了呵呵4-4
,最有实效的赞美不是“锦上添花”,而是“雪中送炭”。
家庭
个人关心的事情、计划
孩子、兄弟姐妹或父母
有关政治的个人观点
和工作无关的话题(故事、个人哲学)
恳求建议(如教育孩子,跟伴侣之间的问题)
分享矛盾和不确定的事情
能够维持感情距离的安全话题:
天气
好吃的饭馆
交通
最喜欢的电视节目
仅限于工作的话题
汽车
什么也不说
说话的时候,给别人---和自己流出足够的空间。
和对方交往的目的:
使彼此变得更有人情味。
你只需创造足够的个人联系,让你们逐步信任对方,从而能够更有效地联手解决问题。
如果建立关系的努力让你或对方感到“太亲密了,不舒服”。
不妨考虑退后一些。
你可能走的太快了。
当我们希望在你我之间建立更好的个人关系时,我们都需要时间。
我们需要时间放松,需要时间思考,需要时间单独待一会儿。
如果对话变得太沉重、太亲密、太私人,让人觉得不舒服了,我们随时可以把谈话转到一个安全的主题上,休息一会儿,做点别的事情。
跟你不太信任的人建立关系,你可以把谈话限制在你愿意分享的范围里面。
加强个人关系的最后途径,是不时跟对方联系,不管他还在不在你这边工作,或是转投了其他公司。
关系不是静止的,她随时都在变化。
大多数个人关系都需要加以培养,工作关系也要定期维护。
你不能漠视自己的伴侣,有指望两人关系跟从前一样亲密。
要维持亲密感,经常关注对方的个人情况是至关重要的。
进行非正式的私人会面。
重塑冲突各方的公众形象。
每个人都抽烟,来吧,试试看
我是你多年的老朋友、老同事,我从没有提过太多要求,但现在我请你答应我。
我并不是要拒绝你的提议。
但既然你请求我,我想再好好考虑考虑,明天早晨给你答复。
答应这个决定,我有什么感觉:
害怕、高兴、自信
如果我拒绝,明天早晨会有什么样的感觉:
如释负重、失望、沮丧、
如果我现在答应明天早晨会有什么样的感觉:
做这样的决定,你觉得正确吗?
虽然你大概也想把这本书甩到一边,但你肯定不愿意按照别人的命令去做。
这么做是正确的。
告诉你该做什么,我们就侵犯了你的自主权,也就是你做决定的自由。
如果你做的决定影响了别人,对方很可能会做出这样的反应:
我不同意
你根本就没问过我
我根本就没有得到通知
扩大自己的自主权:
不要过度限制自己的自主权,即便你没有决策权,也可以用很多有效的方法影响决策。
你可以向某人提建议,在决定之前设计备选方案,引导共同讨论。
提建议,除了你自己,没人能阻止你向别人提建议。
对某事感到失望,那就拿出有用的主意来。
不要限制自己创造性思考问题、指出问题的能力:
我想指出的是什么
我想影响的是谁
我要做什么样的建议
如何把我的建议告诉决策者
我认为,我的目的是要设计出一套提议,推荐给领导。
伊朗的利益是什么,你们想要的是什么
把提议个决策权分开,让他单独去看各种车,坐上去试试,再选他最喜欢的一两辆车试驾。
确定谁应当参与:
选择持不同观点的人一起参加;
邀请某个能接近决策者的人参加;
请每位参与者发表自己的观点,而不是做代表;
如过参与者们对议题持有强烈的观点,考虑找一位协调人。
发掘兴趣:
请每一方的参与者一起评估其他方的最佳利益,打个草稿;
每一方把自己的草稿给大家看,请别人给予反馈和更正
提出备选方案-----不做承诺:
向参与者说明一切都不用当真;
让每个参与者思考能满足所有人重要利益的方案;
欢迎疯狂点子(他们可能会激发出更好的点子);
在一张大幅面纸上记下所有设想,让每个人都能看到
推敲备选方案:
让每个人推荐能充分满足各方利益的想法;
由大家选出值得进一步加以考虑vd备选方案名单;
大家对这些想法的可行性在做推敲;
把每个方案再做归纳,让大家都愿意说行
确定如何处理这些想法:
向决策者做推荐,告诉他们这些方案可以加以考虑;
寻找志愿向决策者转达这些想法的人士;
如果某些参与者本身就是决策者,征求他们的意见,我们还能做些什么才能征得你们的同意
在决定之前,先考虑跟别人商量。
不管什么制度,都无法使所有人提意见,然而,你可以创造一种氛围,在做决定时鼓励众人参与。
这样虽然大家没有最终选择权,但会感到自己拥有一席之地。
管理层应该向员工咨询这一类议题。
如前所述,他们的自主权和情感遭到了忽视,大量员工对合并不满,导致了他们的失败。
我们往往并不清楚每个人在影响、制定决策上享有多大的自主权。
为了保护老板、伴侣、合作人或对方谈判代表的自主权。
这里有三个框:
告知、商量和谈判。
例如:
哪几天我们可以制作安排
哪几天我们要先跟对方商量再做安排
哪几天我们要一起做安排
我们决定:
平常日子自己安排,周末晚上要预先商量,周末计划则共同磋商。
你知道,我到芝加哥只待一天。
我想最有效地利用我们在一起的时间。
我相信,尽管我们都不相干这次就签订协议,但我想先草拟一份协议大纲帮助我们把注意力放到重点问题上。
我想让两位同事帮我准备草案,之后再发给你。
如果你愿意准备第一稿在发给我们的话,也可以。
这次业务你有同事帮你吗?
初次见面,我们双方可以各带一两个同事参加讨论,你觉得这样做合适吗?
考虑到时间比较紧张,我想我们可能要把整天都安排进去。
我造成九点半到机场,你愿意工作到多晚都没问题。
不过,晚上我想去见几个私人朋友。
在做正式的决定之前,大多会挖掘每个人的利益,集体讨论备选方案。
你对谈判的组织了解越多,你身为谈判专家的专业地位也就越高。
如果你对双方都不了解,那就要向别人寻求建议或讨论了。
在决定是否信任对方的时候,你要记住:
过度信任会让你付出代价,过度怀疑也一样。
真不好意思,我忘了介绍自己。
我叫----------是---------在----------既然我们都来得早,或许我们能谈谈今天要处理的问题。
要是你愿意的话,那儿有油炸小甜饼,要是你想吃,也顺便帮我弄一份。
我们每个人都在不同领域里拥有较高地位,所以没有必要跟人攀比。
在相关方面,赏识别人的地位,同时为自己所拥有的专业知识和成就感到骄傲。
争取别人的承认,要付出努力就,要知道自己是什么人,重视自己在谈判中的价值,同样也要付出努力。
如果你真心欣赏自己的地位,你就不用担心别人会怎么看你。
反过来说,你也可以承认别人的地位,它费不了你什么劲。
最后,以适度的尊重对待别人,别人也会尊敬地对待你。
如果她不能解决身为企业主管和环境保护者之间的矛盾,她可能会莫名其妙地迁怒于下属、同事或老板。
实际上,她必然会下意识地将内在紧张表现出来。
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他在拳击场上扮演受害者的角色。
对手一次又一次地狠狠揍他,他却一位消极忍受。
对手在连续击打中提高了获胜的信心,同事也放松了警惕。
就这这时候,挥出了他铁一般的拳头。
他一走进房间,就试图分析上司的心情是好是坏。
他听凭上司此刻的心情支配回忆的整个基调。
提出一套有助于赏识的基调,或许更适合建立起双方的亲善关系。
当他真诚地赞扬上司辛勤的工作,上司要批评他,可就难得多了。
赏识别人有三大要素:
你需要理解他人的观点;
找出他们所想所感或所做的优点;
表达出你所看到的优点。
理解:
看起来,你似乎为我们不能达成共识感到很沮丧。
找到优点:
我知道,你在这份新草案中投入了很多时间,我很理解你为什么会这么想。
调整与会者或会议地点:
对待感情温度达到沸点时用。
可以这么说,“让两位助手暂时顶替我们工作半个小时,讨论该怎么进行下去吧”
表达强烈感情的第三个目标是:
影响谈判对象的行为。
一是,谈判代表诚实地表现出一种真正的强烈感情,非常真诚,从而打动对方。
二是,为了给对方施加压力,谈判代表假装非常生气。
从而影响对方谈判代表的行为。
表达强烈情感是一种策略化的做法,其目的就是为了影响他人的行为。
父母当众表现的气氛,能让孩子直觉地做家务,它的效果可能比任何理性劝说都要好。
你做出一副大发雷霆的样子,或许能说服别人按有利于你的方式行事。
信任别人是要受风险的,每一个贪污犯都曾是受到信任的人。
因此要担心,不要过度信任。
但是,谈判代表如果觉得自己受到信任,那么他的表现会更好。
我写草案的原因,只是考虑到时间比较仓促,希望大家能更有效地合作。
如果你觉得哪些地方需做修改,请务必提出。
我个人认为,在这个阶段,我们双方的提议都不是最终决定。
我想尽我所能了解你的关注点。
如果你愿意讲讲我们在哪些方面还有不足,我会很感激的。
一是为谈判做准备的系统化方法。
二是谈判代表大多没有养成从过去的谈判经验中学习的习惯。
为谈判做好三方面的准备:
过程、实质和情感。
谈判中可能会出现哪些实质性的问题,用什么样的方法应对他们。
自习考虑建立友好关系的步骤,以及谈判前该采取什么样的步骤平息自己的焦虑心情。
谈判目的:
这次会议的目标是什么?
谈判结果:
为了最好地实现这个目标,应该签订什么样的合同?
谈判过程:
事情按什么样的顺序发展,能使我们获得满足谈判目标的结果?
如:
阐明各方利益;
为了满足这些利益,设计若干可能的备选方案;
选出一套推荐方案。
关系:
我们如何看待谈判者之间的现存关系呢?
他们是对手还是同事?
我们希望这种关系得到什么样的发展?
我们可以采取什么步骤,建立一段更好的关系?
并排而坐?
使用同事之间的语言?
我们该如何建立和谐关系,激发有利的反应?
沟通:
我们在倾听吗?
我们应当倾听什么?
我们想沟通的要点是什么?
利益:
按照重要性排列,我们这方的利益依次是哪些?
我们认为他们呢的主要利益是什么?
我们的哪些利益可以加以协调?
哪些利益必然会产生冲突?
备选方案:
协议中有哪几点可为双方接受?
公平标准:
哪些先例或其他具有合理性的标准,可以为双方所接受?
谈判协议的最佳次选方案:
如果我们没能跟他们达成协议,我们会怎么做?
如果他们在达成协议之前就退出,他们有哪些好的折中做法?
承诺:
对方提出了哪些好的承诺,让我们可以四级争取一下?
为了达成协议,我们这方准备了哪些承诺?
试着列出一些双方可能兑现的承诺事项
谈判者必须养成习惯,对谈判进行总结、有意识地从中吸取教训,否则,大多数辛辛苦苦得到的只是很快就会忘记。
只有你把埋在脑海深处的知识挖出来,当成行动指导方针,要不然就没用。
在谈判结束后就理科进行总结,你能把对现有情况的模糊理解变成未来明确的指导方针。
对谈判代表的哪些做法感觉不错?
为什么?
通过总结对方改善谈判过程的做法,你可以学习到很多的东西。
他们有没有提出让每个人畅谈个人利益的问题?
在你进行第二轮谈判之前,他们是否提议在午餐时间见见面,跟你建立亲密的关系?
情感、过程和实质为重点:
要时时总结哪些做法比较有效,哪些做法需要加以改进。
最容易回忆起的情感,应该是表达赏识(或是缺乏赏识)所引发的情感:
你感到自己的观点得到了理解、倾听和重视吗?
对方觉得自己烧到了赏识了吗?
对像对待同事那样对待你吗?
还是像对待对手那样。
你认为他们觉得自己受到了同事待遇了吗?
自主权:
你感到自主权遭到了冒犯了吗?
你认为他们觉得自主权遭到了冒犯吗?
地位:
你感到对方尊重你在特定领域里的地位吗?
你尊重他们的地位吗?
你对自身角色里所从事的活动感到满意吗?
你认为自己扮演的临时角色令人满意又有用吗?
你是否利用征求对方建议或忠告的做法,拓宽他们的角色?
想一想该如何改进日程,有可能的话,把他变成一套标准议程。
这次修正过的议程可以当成下一次谈判议程的基础。
我说:
藤森总统,您已经当了8年总统了。
而我只当了4天的总统。
您跟我的4位前任都谈过了,我真心希望您的丰富经验能给我们带来帮助。
““”我问他:
要处理这次的边界争议,使之符合我们两国的利益,您有什么想法吗?
我没法让国会和人民对您的要求做出让步。
我不会这么做的,要是我这么做了,归回绝不会同意;
任何一个人民也不会同意。
这是一条死胡同。
你还有什么更好的建议,能推动我们朝着达成和平协议的方向前进吗?
我们宁愿把问题变成机遇。
这要求我们转变对自身角色的认识:
从对手变成同事。
对国土问题的争议,本质上是个零和游戏,我们不要再为了边界线的问题再讨价还价,而要一起解决问题,设计出新的备选方案,把馅饼做大,扩大所得结果的选择余地。
我们把谈判的进展及时告诉我们的人民。
随着进展越发顺利,一个你良心循环取代了原来的恶性循环。
人们开始欢迎谈判,他成了我们整个国家的目标。
人民的参与积极性也提高了。
诊断病人:
出了毛病的是:
消化系统、循环系统、呼吸系统、神经系统还是骨骼系统?
同样地,为了帮助确认是谈判的那个环节出了问题,谈判也归结出七个要素:
每个参与谈判的人,对其他人有些什么样的看法和感觉。
和谈判同伴建立亲密友好的合作关系,肩并肩地一起工作。
双方的沟通不足吗?
沟通中充满了欺骗吗?
沟通是单向的吗?
谈判代表告诉对方该怎么做吗?
要建立轻松的双向沟通;
提问,倾听,给人信任感;
避免做出模糊的承诺。
谈判代表在提要求和阐明立场的时候,隐瞒了潜在的真实的利益吗?
尊重对方的利益,理解并阐明你自己的利益(无需说明你多么总是自己想要的东西)
这场谈判是个零和游戏吗?
双方的选择,除了赢就是输。
无需承诺,一起讨论满足双方正当利益的可能办法。
正当性:
没人在乎是否公平吗?
他们是否只是说自己愿意做什么、不愿意做什么来讨价还价吗?
寻找并引用外部的公平标准,争取说服双方。
达成谈判协议的最佳备选方案:
如果无法达成协议,双方是否回想彼此提出威胁,但又不知道他们将做什么。
考虑自己和对方退出谈判的后被方案;
要意识到,对双方来说,不管达成什么样的协议,都好过没达成协议就退出。
谈判者是否要求对方做出不现实的承诺?
他们是否没能提出自己愿意答应的承诺。
起草一个双方愿意答应的公平而现实的承诺。
232积极情感:
振奋的情感,一般在核心关注点得到满足后产生激情、希望和喜悦都是积极情感的例子。
积极情感大多能刺激合作行为。
233消极情感。
低落的情感,一般是核心关注点没得到满足而造成的。
愤怒、害怕和愧疚都是消极情感的例子。
消极情感大多会刺激竞争行为。
在非赢即输的局面里,消极情感对我们有帮助;
而要实现双赢局面,积极情感才是成功的基础。
喜欢自己的主妇会不会做烧大肠吃。
结果,有1/3的参与者做了这道菜。
很明显,把‘家庭主妇’与‘喜欢自己的家庭主妇’从结构上联系起来,推动了参与者做烧大肠的意愿。
把动物栓起来防止他们逃跑,再用电击打,之后松开绳子,给他们逃跑、避开电击的机会,课很多动物仍然顺从地接收电击。
研究发现:
如果有人侵犯了我们的自主权,我们可能会出现“逆反心理”。
强烈情感机器剩余效应,会阻碍我们获取信息的能力,使我们难于获得与这种情感相关的思维、感觉和行动取向不一致的信息。
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要有煽动力。
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