营销技巧Word格式文档下载.docx

营销技巧Word格式文档下载.docx

《营销技巧Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销技巧Word格式文档下载.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

在步步高超市之前其实以前还是有家更小型的个人超市就在我家门口的，当然也是由于步步高超市的建立而倒闭了。

所以竞争的压力使得各大商场都得有自己的法宝来做斗争的。

都会采取自己的营销手段什么的。

　　我有些东西在步步高超市买不到，或买不到满意的商品，就会去新一佳超市。

比较我想买的隐形眼镜，步步高超市就没有。

不过没两年新一佳由于不知道的租金原因，关了门，这是我没有想到的。

后来买眼镜就去了理工大学，那里的眼镜非常便宜，因为是针对学生市场的，这让我很满意，只是比较远。

　　讲到这么久还没有讲到正题，呵呵。

新一佳关了门后，步步高超市最近1年反而采取了许多的营销措施。

最近想说的，就是购买满多少元，可以注册成为本超市的会员。

这样我们不用花会员费就可以当会员，而会员有会员价格，相对于我们来说是很划算的。

自然要办会员了。

以后买东西都可以节省些钱，毕竟生活用品是常常需要的。

而对于超市来说，他们等于说是把顾客留住了，因为有会员身份，就会常常在他的超市购物，形成长期消费。

　　而今天刚好又接到了短信，是超市的促销信息，是说几天后的时间在超市购物满88元送20元的抵金券，而且还有抽奖活动什么的。

很是吸引人，毕竟生活消费品是必须的，所以何不趁这个机会大大的买一次呢，毕竟有实惠嘛，这都是老百姓的心理话。

我们得到了实惠，而超市也完成了一次很好的促销，这种促销不仅多卖出去商品，也避免用户去别的地方买东西，而且抵金券也为下次购买做了引线，并且在下次需要满100元才可以使用抵金券。

而这次促销的成功也正因为一开始注册成会员需要留下手机号所带来的。

　　通过这个案例我们应该了解些道理，就是想办法留下顾客的联系方式，给顾客多的利益，他们就会长期在你这里消费，而你也可以更好的时时向他们提供更有价值的服务或商品。

可以赚更多的钱。

同时对消费才来说是很实惠的，所以也会乐意接受。

销售员：

“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。

另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”

　　顾客：

“哦，哦，我再看看……”

销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。

可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。

　　以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。

可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述?

　　我们来做一个分析：

　　在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。

如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。

　　厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。

然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：

　　一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。

　　二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。

　　三.是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。

　　所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反!

所以：

BAF销售法则，应反其道而行。

终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。

此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。

　其实业务的东西要因人而异，即考你的临场发挥，你多打电话和客户交流就会清楚了。

　　电话行销的必备信念 

　　一般销售员对电话行销的误解是：

电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。

然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。

　　下面是一些非常有效的电话行销信念。

拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

　　一、 

我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

　　二、 

我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

　　三、 

我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。

我从事的是一种崇高的帮助人的行业。

我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

　　四、 

我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

　　有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

　　电话营销突破接待人员的8个策略

　　我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。

接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。

在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。

你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

　　电话营销策略1、 

克服你的内心障碍；

　　不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：

　　是否因为过去的经验造成的心理障碍；

必须突破这种心理障碍；

　　是否从小就被教导：

"

跟陌生人通电话要客气。

　　否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。

　　你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。

如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

　　电话营销策略2、 

注意你的语气--好象是打给好朋友；

　　"

早安，请问张先生在吗？

不要说：

我是XX"

要说出公司的名称。

不要说"

我是XX的XX人"

，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：

嗨，李小姐，请问张先生在吗？

　　电话营销策略3、将接待人员变成你的朋友；

　　你以平常的开场白说：

早安！

我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？

　　接电话的人说：

我是他的秘书，李小姐。

　　你说：

假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

　　电话营销策略4、避免直接回答对方的盘问；

　　接电话的人通常会盘问你三个问题：

你是水？

你是哪家公司？

有什么事情？

如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。

你或许该这样回答：

　　我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

　　我也不确定。

　　你觉得这会讲很久吗？

我是打长途电话呢！

　　喂喂，你那边在下雨吗？

　　电话营销策略5、使出怪招，迂回前进；

　　让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

　　例如：

　　对方：

这是某某公司，您好！

　　你：

嗨！

张先生在吗？

请问你是哪家公司？

我也不知道，所以我才打电话找她。

你要推销什么？

　　你很迷惑地说：

我实在搞不懂。

　　对方提高声音再问一次：

你要推销什么吗？

　　你还是很迷惑地说：

有没有可能是李勇要卖东西给我？

　　电话营销策略6、摆高姿态，强渡难关。

你跟陌生人讲电话都是这样的吗？

你老板交代你要这样吗？

你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？

你为什么不让我跟你的老板说话？

你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？

既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？

如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。

　　电话营销策略7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

　　如果买方不在或是没空，再找机会试试。

如果你是我，你会再打电话来吗？

我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？

　　电话营销策略8、对于语音信箱；

　　如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。

　　不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。

　　如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。

　　你可以这么说：

有三个理由你一定要打电话给我。

将这通留言消去，并不能消去你的问题。

将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？

　　你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

　　打预约客户电话要记住的三件事 

　　销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。

　　不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。

　　第一件要你记得的是，你可以总是说：

对不起，我打扰你了。

再见。

　　你要记得的第二件事情是：

你必须设定成功的目标。

　　写下这个目标：

我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。

　　成功的目标还有如：

明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。

　　第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。

你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好。

如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。

牧歌寄谦牧翁

[宋]王柏

山前群羊儿，群羊化为石。

山后谦牧翁，双牛挂虚壁。

仙佛道不同，妙处各自得。

我来牧坡上，牧翁已牧出。

风行麦浪高，日暖柳阴直。

沙平草正软，隔林数声笛。

试问翁牧意，著鞭还用力。

牵起鼻撩天，蹋地四蹄实。

汤饮菩提泉，饥来噍刍苾。

步行颠倒骑，神光背上射。

因悟角前后，通身白的皪。

勿使蹊人田，毋乃失其职。

舍策脱蓑归，人牛两无迹。