中高档白酒市场营销方案Word文档下载推荐.docx

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4.4建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5、价格策略：

对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

　1）提供细致周到的管理和售后服务；

2）提供完整系统的企划白酒市场营销方案和专家服务，提供系统的营销培训；

3）提供终端管理解决白酒市场营销方案和助销；

4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；

5）推广个性化服务；

6）阶段性强大的促销支持；

7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；

8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；

9）快速的渠道反馈和反应。

　　白酒市场营销方案二：

锁定目标消费群，全力培养消费领袖

　　1、锁定目标消费群的方法：

1.1通过经销商的社会关系，锁定目标消费群；

1.2通过各种公关活动，锁定目标消费群；

1.3通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；

1.4通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；

1.5营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。

2、对消费领袖的培养

2.1邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等；

2.2邀请其参加由“XXX”举办的各种活动；

2.3送其“XXX”的镀金眼睛标志；

2.4在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；

2.5在其子女升学考试时，送祝福语；

在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等。

白酒市场营销方案三：

做好终端展示等工作，营造五粮神特有的文化氛围

相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。

因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。

白酒市场营销方案具体战术：

1、应随时注意检查XXX的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

　　3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。

增加、刺激消费；

4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；

5、加强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户经理等进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。

6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；

目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。

这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。

在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。

但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。

白酒市场营销方案彻底改变这种方式的具体战术是：

1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。

2、作好终端生动化工作。

终端生动化的要求

A产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面

B产品的标贴必须正面朝外。

C旧货在前，新货在后。

D品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。

E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。

　　F产品集中放在市场第一品牌旁边。

G保持产品整洁。

F价格标签醒目、整洁。

H如有促销活动，必须突出促销的产品。

白酒市场营销方案产品的陈列原则：

　原则1：

“获取持久性陈列位置”

当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。

原则2：

“陈列在高流通区域”

前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：

原则3：

“集中陈列，争取排面”

把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。

原则4：

“陈列于最容易看到和拿到的位置”

看得见：

按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。

拿得到：

按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。

取放易：

消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。

陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。

好的陈列位置可以这么说：

伸手可及、弯腰可取。

原则5：

“争取尽可能大的货架空间”

　　不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。

原则6：

“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛”

售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。

因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神的气氛和气势。

原则7：

“争取店员的支持与合作”

仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：

争取较好的陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。

商场陈列具体要求：

A堆码在客流量最大的过道的货架上

B陈列在消费者举手可得的位置上C力争单品的最大陈列面D所有规格上架

酒店餐饮陈列具体要求：

A陈列在吧台灯光照射处

B陈列在消费者最容易发现处

C力争单品的最大陈列面

D所有规格陈列在展示柜

3、强人员培训，提高终端拦截质量。

注意：

终端生动化项目还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅的活动，加强感染力，增强展示效果。

　4.1.4终端销售人员的口碑传播

　　终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的销售队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。

　　具体战术：

1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

3.应为营业推荐人员制定合理的激励机制。

对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐、楼层经理等，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推荐率。

白酒市场营销方案四：

认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作

　　一）文化使者工程的启动：

1.1白酒市场营销方案A：

1.1.1制定招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版。

1.1.2刊登招聘广告：

在当地有名的报纸（类似于成都商报地位的）刊登招聘广告，由公司统一设计，提供光盘，以统一的形象启动文化使者系统工程第一步，达到炒作的目的，为实现宣传的力度，每一个单列城市的招聘广告至少刊登两次。

　1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训。

1.1.4此类招聘的人员为专职文化使者，工作时间为：

周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其他节假日晚上演出。

　1.1.5工作方式：

在各店轮流演出。

1.1.6工资费用约为5000元/人。

1.1.7每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。

1.1.8文化使者、客户经理每次演出必须随身配有名片。

　　白酒市场营销方案B、

　　1、建议到就近的艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐公司、电视台或演出团体寻找合适人员，其目的一为在短时间内节约时间和人力成本，寻找到合适的人力资源，另一为当地的人出任文化使者，有可能带来一定的消费资源和文化资源。

　　2、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力的老师或校长，先和他们建立信赖感，给钱或赠酒等方式，由他推荐人选。

　　3、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校的有影响力学生会组织（学生会、团委、学生协会等）等负责人建立信赖感，由他推荐人选。

　　4、到影视声乐公司、电视台或演出团体寻找人选等，也用上面相近手法。

　　5、对人选进行筛选，尽量多的储备人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训

　　6、此类招聘的人员为兼职职文化使者，工作时间为为每月4-8个晚上，由各城市经理灵活掌握。

　　7、工作方式：

　　8、。

工资费用约为600――1200元/人。

　　9、每名兼职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。

　　10、文化使者每次演出必须随身配有名片。

　　二）、文化使者的培训。

　　1、培训方式：

对预定的文化使者进行培训，培训可以分为集中培训（成都）或分散培训（文化使者使用的当地）两种方式

　　2、培训内容：

培训内容主要为五粮液的企业文化、XXX的企业文化、企业精神、品牌的定位和人文内涵、相关专业的白酒知识；

形体和礼仪（包括专业的餐饮礼仪）训练、专业（声乐和乐器）训练，培训方式若采用集中培训，则为封闭式半个月，若采用分散培训，则由五粮神培训教官配合当地艺术院校的教师共同进行，教材由公司统一配发。

　　三）、文化使者入场、炒作与公关活动

　　1、入场前：

公司销售人员在工程启动之初即配合当地经销商和目标旗舰店沟通，确定文化使者出使方式和时间、周期，文化使者入场的相关细节等。

　　2、出使的告知：

　　A炒作在文化使者准备入场时，相关的媒体炒作开始：

当地发行量最大最受读者欢迎的报纸连续三天刊登悬念广告，告知XXX文化使者将登陆已锁定旗舰店的消息，并配合做好场内布置工作。

　　B.如果建立了当地的目标群的数据库，可以通过发悬念式彩信等方式进行宣传。

　　C.通过和当地的移动短信内容提供商（SP）合作，进行文化使者相关的竞猜短信、彩信等互动性答题活动，进行告知。

　　D、通过酒店的相关负责人的转介绍告知等。

　　3、第一次文化使者传播活动开始时，在所在城市进行一次辅助的公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造注意力，获得最佳宣传效应。

　　A、在报纸进行刊登文化使者照片，人生格言等。

　　B、凡当地有我公司举行的活动，均可以让文化使者露面，进行氛围的烘托，达到吸引眼球最大化的目的。

　　C、由整个城市的XXX文化使者参加社会公益活动，比如集体看望孤寡老人、看望特殊学校学生、看望新闻人物、慰问时下热点英模等，哪里有热点发生，哪里就有我司一大群美丽的文化使者的身影，花钱少，效果好，几百、一两千就可以收到极佳的效果，对品牌的知名度、美誉度都有极大帮助，所有活动，一定要通知记者参加。

　　白酒市场营销方案五、抓好终端激励，努力促进销量上升

　　办法一：

要求每一个城市都要有“XXX”形象店。

形象店内包括：

世界名牌的手表、服饰、化妆品等。

起名为：

“XXX”名品商行（总汇）。

　　办法二：

针对酒店服务人员、大堂经理采购实行“XXX”销售积分卡。

不同阶段时期、不同销量进行不同级别的奖励，可以折现，也可以到当地五粮神名品总汇兑换名牌服装、化妆品等。

　　办法三：

举行客户经理的销售训练和培训。

　　办法四：

内部举行客户经理销售竞赛。

　　白酒市场营销方案六：

抓好针对目标消费群的活动，扩大五粮神品牌影响力

　　一）充分影响目标消费群身边的人

　　A.开展“XXX成功男人背后是女人的征文或讨论”，吸引目标消费群身边的人，奖品设置为五粮神酒等。

　　B.与当地的贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参加“亲子教育培训”等

　　二）对目标消费群的活动，所有活动一定要有一大群文化使者出现，充分发挥五粮神文化使者的软性渗透作用。

　　A充分整合目标市场已有的、具一定知名度和人气的高档会所（房产沙龙、汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源，联合起来策划一些活动，共同推广“XXX”品牌，传播超越的神文化。

　　B对目标群进行有创意的彩信宣传，彩信模板由公司提供。

　　C编制《XXX财经视野》，《XXX国际视野》，《XXX时政视野》等，对目标消费群进行直邮宣传；

　　D赞助各种知名人士俱乐部及各种知名人士常参加的的大型聚会；

　　E有意识地利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并通过酒店服务员，抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，充分发挥他们的消费导向作用

　　F与当地较大培训公司（比如：

时代光华，北京学习村，汇才等）和咨询顾问公司，报社，财经杂志等举办的论坛、聚会进行赞助等，联合起来策划一些活动，共同推广“五粮神”品牌，传播超越的神文化。

　　白酒市场营销方案七：

重视和抓好事件营销，把“目标消费者的注意力”给完全抓住。

（一）事件行销和公关活动策划流程

　　利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。

　　A密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？

）焦点、佚闻趣事？

又无有意义的节日？

　　B公司内部的事件

　　目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？

对公司产品有什么建议、意见、信息反馈？

　　C这些事件和企业形象、产品的用途、产品的目标使用人群有无关联？

怎样才能将他们关联起来？

　　D借助这件事情做文章，能否引起目标人群更大范围、更大程度的关注？

　　E设计活动白酒市场营销方案

（二）无中生有的事件营销

　　A.策划事件

　　可通过安排一些特殊的事件来吸引对其新产品和公司其他事件的注意。

这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动，以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。

　　B.策划新闻

　　A）发展或创造对公司和产品或公司人员有利的新闻。

　　B）新闻的编写要求善于构想出故事概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。

　　C）我司人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。

与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。

　　比如文化使者出使，一大群文化使者参加各种公益活动等

　　白酒市场营销方案八：

广告宣传策略

　　一）针对不同城市拟订不同的策划白酒市场营销方案。

　　1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

　　A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。

　　B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。

　　2）一般地级城市：

　　A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。

B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。

　　C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。

　　二）不同产品选择不同媒体宣传形式。

　　1、219可在高收入的政府官员、集团企业老总爱看的专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。

　　2、218除终端展示外：

A、可在地方电视台选择我们的目标消费者喜爱的精品栏目做广告。

B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。

C、在公寓、男人精品店做灯箱等。

　　3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。

如果特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。

　　三）电视广告投放时机

　　针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。

　　a）前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。

　　b）三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。

　　四）媒体选择与组合

　　a）XXX1产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：

00－23：

00之间。

　　b）XXX11产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多的栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：

00－22：

　　五）淡旺季的广告投放策略

　　a）XXX1111产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。

因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。

旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。

　　b）XXX11产品相对目标消费群而言比218档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。

在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。

　　六）软文炒作的策略

　　1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。

219突现“超越权贵”，218突现“超越神韵”，XXX11突现“超越成功”。

围绕不同主题展开分层的细说：

　　1）先讲文化；

2）讲品质；

3）讲包装；

4）理念；

　　5）概念；

6）讲创新；

7）讲与时俱进。

　　2、地市级市场选择地方党报为主：

沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；

大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。

　　3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）

　　4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。

初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。

　　白酒市场营销方案九：

加强与经销商的沟通，加强对经销商的辅导与支援

　　A与经营管理有关的支援：

　　1有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导

　　2指导经营分析之实施与做法

　　3对变更经营方针提供意见与指导

　　4对经营者、管理者实施进修教育

　　5指导预算制度之编订与运用

　　5指导资金周转表之编订与运用

　　6协助指导税务对策

　　7指导确立内部组织及职掌划分职务

　　B与销售活动有关的支援：

　　1灌输商品知识与销售教育

　　2提供同业动向、厂商动向等有关情报

　　3召开并指导销售店会议

　　4举办店员、业务教育训练

　　5指导改善多种商品之管理方法

　　6支援开拓新客户的宣传运动

　　7协助改善顾客管理

　　8支援编订“当地推销指南”

　　C与广告公共关系有关的支援：

　　1支援制作广告宣传单或D.M

　　2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计

　　3支援海报、广告板之制作配发

　　4支援经销商所举办之文娱活动

　　5在电视、新闻广告上经常提及经销商

　　6允许经销商使用CF（商业影片、广告片）CM（广告信息）

　　7支援、协助召开目标消费群者座谈会

　　8经销商垫付广告费的及时报销

　　D指导XXX专卖店店铺装潢、商品陈列的改善：

　　1协助店铺的增建或改建

　　2支援制作店铺之招牌、标示牌

　　3支援开设展示窗、陈列室

　　4对店内商品展示、陈列技术作实际指导

　　5协助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具

　　6协助提供展示台、陈列台、各种台架

　　7协助提供或选择各种陈列器具

　　8协助制作旗子、吊牌或展挂字幕

　　9对店内装潢布置、商品排列提供技术指导

　　E拟订并推动与促销活动有关的节目：

　　1秘密传告公司宣传运动的计划并邀请其参加

　　2支援经销商主动企划宣传活动

　　3推动共同举办的讲习、研讨会

　　4支援举办新商品展示会：

　　1）公司对社会、经销商的“新产品展示会”

　　2）经销商对消费者的“产品介绍”会场

　　5协助举办品尝会、使用宣传活动等

　　6协助安排店头示范销售进度表

　　7协助地毯式销售活动之筹划及推动

　　8指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户

　　9增进公司商品陈列竞赛与经销店活动联系的方法

　　10举办销售竞赛并邀请其参加

　　11协助各种销售活动

　　F指导由各种定期刊物或大众传播媒体获取情报的做法：

　　1发行供经销商参考之销售情报刊物

　　2编印并寄送供经销商之销售员阅读的小册子

　　3编印并寄送供消费者阅读的小册子

　　4请经销商为公司内部发行