服装行业市场营销专业毕业实习报告论文报告范文模板Word格式.docx
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首先是感觉这里的人素质好差;
然后呢,到处都是小工厂或是加工或是代工的,这里应当不是很缺少营销专业方面的人。
但不管怎么样都已经来了,无论如何也要找个实习机会工作到年吧,于是我就在XX又开始找新的工作。
在XX最大的人才市场是XXXX人才市场,每周的周三、周六和周日都举行现场招聘会,一般都在早上8:
00—13:
30之间,要是去晚了有些企业都已经走了。
平时我也在智通人才网和智联招聘上投一些简历,每天也都会收到很多的面试短信。
我也通过很好多的面试,但由于各方面的原因最后都没有去。
最后选择了再深圳新佳娜服饰有限公司做见习店长。
XXXX有限公司其实并不大,成立于XXXX年。
目前拥有36家中高档的直营店,店铺遍布XX各镇。
公司主要经营男女服装、鞋类及其他服饰用品。
并且采用ERP管理系统和POS销售管理系统,使企业进入信息化、现代化的管理运营,进行“统一店铺形象,统一采购渠道,同一产品配送,统一服务规范,统一质量监控,统一价格管理”的连锁经营模式,新佳娜以专业、诚信、务实的态度,稳健发展,逐步壮大,已经成为珠三角服饰企业的典范。
这次实习主要分为三个阶段:
培训阶段;
导购+培训实践阶段;
见习店长职责实践阶段。
培训阶段
培训主要包括在前三天的集中培训,第一天店长职责培训、第二天服装陈列培训、第三天的店铺财务培训,还有后期不是定时的去总部参加培训。
(一)店长职责培训
1.店长在零售终端店面的作用
2.了解品牌的经营方针,依据品牌的特色和风格执行销售策略。
3.遵守公司各项规定,执行上级指示,完成公司下达任务。
4.负责管理专柜的日常工作,监督考核导购的工作表现,及时反映员工动态,并对导购进行培训。
5.负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。
6.负责店铺内货品补齐,商品陈列。
7.协助主管处理与改善专柜运作的问题。
8.协助主管与所在商场的沟通与协调。
9.定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。
10.了解周围品牌销售情况,登记并提供每天店内客流量资料。
11.激发导购工作热情,调节货场购物气氛。
(二)服装陈列培训
1.陈列重要性
①展示品牌形象
②展现品牌风格定位
③吸引客流
④提高销售额
2.陈列的原则
①依据天气、销售趋势或活动推广,及时、有目的的调整.
②从整体、全局着手,注重整体美,力求做到:
形象鲜明,款式集中,主题突出,具有强烈的主体和层次感.
③从美学角度合理运用色彩搭配,做到和谐统一.
3.陈列的颜色知识
①冷暖感冷色:
绿色、蓝色、紫色
暖色:
红色、橙色、黄色
中性色:
黑色、白色、灰色
②轻重感:
由明度决定。
明度高,越轻;
反之则越重
③远近感:
由纯度决定。
纯度高的近,纯度低的远
色盘
4.卖场的主通道与陈列
动线设计:
即设计能让顾客夺走一点的主通道,再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道,这种设计称为动线设计。
5.陈列的依据
①节假日陈列
②店庆陈列
③新款上市陈列
④倾销库存陈列
⑤促销陈列
⑥天气变化陈列
⑦转季陈列
6.陈列道具
①货架②模特③XX
④背景⑤灯饰及灯光⑥饰品
在陈列方面就讲了这么多东西,尽管陈列主管讲的很兴奋,但是听课的大家都觉得很累。
毕竟是第一次接触,即使大家有新鲜感、好奇感,愿意去学习,但是由于太专业了就缺少了灵活性。
陈列不是一回就能学会的,它不光要一定的理论基础,还需要实际去积累陈列经验,发现美,具有一定的艺术细胞。
尽管是枯燥无味的,但我还是学习了许多,让我有了更深刻的认识。
好的服装不一定就好卖,质量设计欠缺的也不一定不好卖。
即便是好卖,如果要是有一个好的陈列,则会事半功倍的效果。
陈列不仅是衣服的陈列,对整个零售店来说应当是店内所有东西的陈列,包括衣服、衣服的搭配、XX广告摆放的位置以及角度、店内的饰品、店内的通道处理与选择、闲置衣架的摆放处理,店内的灯光位置的调整等等。
同时陈列不仅是一种视觉吸引的展现,还是店铺主题,店铺定位的体现。
不仅起着视觉引导的作用,而且还承担着顾客心理定位的功能。
如中高档店面,在门口不会摆放廉价的衣服,或者明显展示价格的牌子。
在顾客进店的刚看到的衣服,会给顾客一种心理预期,对顾客的心智印象也特别重要。
就商务装而言,陈列主要是凸显简洁大方,简约而不简单的感觉。
好的陈列也是价格区分、引导的体现,不管是小店还是大店,价格始终是影响销量的一个重要因素。
尤其是在大的卖场,价格区分陈列是特别的明显的,大大的XX广告牌展现的可能不是产品的信息,而是价格的信息。
同样在服装店的陈列也一样实用,但不一定要用大的XX广告牌体现,除非是在中低端的服装店。
XX广告牌的内容、主题、色调以及风格也是陈列的的一个主要问题,内容应当呈现出要表达的意思,要顾客清晰明了的理解最好是记住;
主题应当与季节、节日相关;
色调要与展区的颜色、外面的天气相关,不仅影响人们的审美,还影响着人们心理的冷暖变化及心情;
风格则是体现了消费者对自身穿衣形象的要求,与年龄,工作,性别息息相关。
店内的内部通道的不仅要方便顾客的购物,还要利于店铺的销售。
要尽量能增加顾客在店内的逗留时间,增加顾客与衣服接触的机会,提升消费的概率。
(三)财务培训
财务培训比较简单了,主要讲了店铺的财务制度、日结表以及员工工资的核算。
店铺支持现金结算和银联刷卡支付两种形式,刷卡最低限额为30元每次,少于30元必须支付现金,每次刷卡产生的0.5元费用与公司月底统一支付。
店铺现金超过8000元时,必须在第二天12:
00之前存入公司指定的中国银行账户。
对于打折服装造成的不到正元的零钱,按照四舍五入的形式结算。
每天必须提交日结账,在月底计算员工工资与总部核对,具体以总部发放的工资条为准。
导购、培训实践阶段
在这个阶段我也收获不少,一半是导购员一般是见习店长,给我分的销售量不多,所以很快几天就完成了。
可以说我以前从来没有实习过,也没有做过导购工作。
所以一开始给顾客介绍衣服,帮助顾客挑选衣服是感觉还有点不适应。
两三天后好了,感觉习惯了,而且每卖一件心里都有一种小小的喜悦感,但我决不能满足于此。
在做十几天的导购的过程中,也让我发现了很多问题,这也让我更加清楚的了解了服装零售业的销售现状。
总结问题有一下:
1批量进货时质量把关不严,部分衣服存在质量问题。
(纽扣脱线;
拉链的歪曲;
衣服色彩不匀;
跳线)
2衣服价格标签损坏严重,有些被撕损或者撕掉。
3收银员或者店长态度傲慢,导致顾客不满。
4导购员情绪难以持续高涨,不够热情,和顾客争执时有发生。
5店内衣服存在随手乱挂现象。
6店内对降价货品宣传力度不够,忽视特价产品。
7销售员销售技巧有待提升,顾客要什么就介绍什么,缺少连带附加
消费意识。
8陈列有问题,经常出现灯光打在黑色易起球的衣服,给顾客带来心
理阴影。
9尽管采用ERP系统,每次新来货或者调货码数过于集中不全。
10门前的卫生无人管理,店铺与物业相互推诿,卫生质量不佳。
每次看到这种情况都让人感觉心痛,可惜不是我的公司。
尽管每个店都装有摄像头,总部可以实时监控,但是总部也没那么大的精力。
所以店长的角色显的尤为重要,但是呢大部分店长天天是怎么做工作呢。
天天什么都不干,对着电脑也没有好好的利用分析数据,玩手机,闲玩。
把自己搞的跟个大爷似的,在顾客面前也很拽,对顾客的问题爱理不爱,即使回答了也面无表情甚至是说教的形式。
我是见习店长我该怎么做呢,面对那么多的问题我有能做到哪些。
一个店就是一个销售团队,好的团队不仅要优秀的导购,还需要好的店长来领导。
如果店长自己本身都做不好自己的工作,怎么去调动其他人的积极性呢,团队怎么才能团结,销售额怎么才能提高呢,顾客怎么才能满意?
记得以前看过一个研究报告,是讲领导与团队关系的。
领导自己对团队的影响是很大的,领导的行为会潜意识的影响并将改变下属的行为。
如果领导注重过程,员工也会去注重过程;
如果领导注重结果,员工一样也会去注重结果;
领导注重细节,员工也会潜意识的去做好细节。
所以要提高销售额首先要从店长抓起。
但也不能单靠店长,导购也起着举足轻重的作用。
导购不仅要给顾客介绍衣服、帮助顾客购买衣服,还应当学会适时的给顾客去介绍其他的衣服。
根据顾客的身材、工作、穿衣风格、说话内容、眼神去判断消费者,介绍一些附带的产品。
导购员也应当根据自己的销售经验,去介绍一些好卖的产品或者高利润的产品。
这也是对导购自身能力的提升,业绩改善的途径。
如果由于自己的介绍,顾客不仅买了自己想买的还多买其他的产品,势必会增加导购的成就感和绩效,成就感增加了,销售热情也增加了,又会更加投入的工作,这也就形成了一种良性的正循环,这种正循环只会是结果越来越好。
导购也是收集顾客资料,提升服务品质,增强购物体验,收获顾客满意,给顾客留下美好印象增加回头率的保证。
在过去有这样一种说法“一分钱,一分货”,这种说法在物质比较缺乏、技术比较落后的时代有一定的理由。
也有它存在的道理,因为技术比较落后,所以成本直接决定了产品的质量;
物质比较缺乏,顾客没有太多的选择权,所以也淡忘了服务。
所以“一分钱,一分货”,它更多的是体现的等价交换的概念即物有所值。
然而随着经济的复苏、技术条件的改善、物质生活的丰富以及生活质量的提高,人们不再简单的要求“一分钱,一分货”,而更多的要求“满意”。
各种可供选择的方案多了,于是也就不再局限于等价交换,而是要在众多的方案中选择一个物超所值的方案,也刚好体现了人性贪婪的一面。
所以就有了“满意”这一概念,并且受到卖家与买家一致的最求。
但是最新的研究表明,紧靠“满意”还是不够的,满意的顾客不一定是回头的顾客。
所以就要求在购买过程中增加购物体验,想办法给顾客留一个美好的印象。
深刻难忘的购物体验,美好的印象是满意顾客成为回头顾客的有力保证。
所以零售店的购物环境、服务质量,对零售店的销售额有着至关重要的作用。
这也就要求导购员在服务过程中,要有十足的热情,细心、耐心,在帮助顾客购买的同时建立和谐、愉快的关系,从而给顾客留下深刻的形象。
如果由于导购员的小小失误,导致的拉链拉动不畅,这不仅会影响顾客的心理预期还可肯能导致成交失败。
所以导购员不但要有服务意识,而且还有灵活随机应变。
见习店长职责实践阶段
这一阶段相对来说比较轻松,没有销售额,整天就在店里面看看服装的陈列是否规范,收银,传达总部的通知,看看销售数据等等。
让我对店铺的运营更加熟悉、了解到服装店铺的运营的套路,以及对服装行业有了更加深刻的认识。
运营首先是对店铺人员的排班上班的安排,及时的传递总部的各项日常事务通知以及价格调整通知,这些很简单没什么说的。
以前的ERP系统和VIP管理系统只是书上看过,现在我也是用过的人了。
数据系统真的很强大、很准确,不管是对总部还是对店铺都有不可替代的作用。
可以清楚的了解各个型号销量、库存,也可以做统计分析计算用。
更加了解公司的运营情况,及时调整销售策略以及总部调货,增加灵活性更好的适应市场的变化。
在价格方面,公司经常的调整。
由高到底,多次数,小幅度的降价,也会有一两款大幅度降价的。
两种降价形式形成良好的互补态势,更加具有吸引力。
调货也是很常见的现象,总部不会由于那个店缺什么货就去进货回来,那样不仅增加了资金成本,而且还扩大了库存风险。
因此在一定的库存下,总部会把在一些店滞销的产品调到另一些该产品相对畅销的店去,而且优先供应。
这样产品的流动加速了产品的销售,也能及时的跟进市场,而且减少库存,同时加速资金回流。
在店的这么长时间,不仅让我懂了营运,还让我对服装本身的质量、面料有了实质的了解。
也让我更加喜欢服装行业,服装行业以后会越做越好,而且服装还是个暴利行业。
总结
这次的实践收获颇多,也让我认识都自己的不足。
以前没事就喜欢看营销方面的案例和杂志,从书中我了解到现实营销活动的样子。
我以为那也是在为我积累经验和智慧,至少懂得自己要是去做该注意些什么,少犯些错误,节省些时间。
但是现在我发现我错了,现实生活中并没有书上写的那么简单。
曾经也想毕业后会很美好,但现实总是喜欢打击那些爱做梦的人。
但梦还是可以做的,只是需要去努力的工作,勤奋的走自己该走的路,总有一天生活才会真的像梦一样。
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