电商渠道销售人员薪酬制度docWord格式文档下载.docx
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在企业集中的区域设立联络处或办事点:
1-3-1.根据地区行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设立办事处。
1-3-2.对于企业分散的县市,根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。
4-4.寻找适合当地的会议营销模式:
2-3-3-2.我们以西南某渠道商,结合当地市场特点的会议营销模式举例:
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法:
A、比如做淘宝的个人版以商会友,邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员,现场加第二天的跟进共25单,其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时,也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听,让他们和多也企业接触,看看企业是怎么做生意的,对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校附近租门面实体创业,他们更愿意选择这种投入更低,风险更小的平台。
4-5.提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里?
最大的突破口在哪里?
从此图中,我们的答案不言而喻,这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标!
这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户,当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录,所以无法被我们进行统计。
)
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析,蓝海客户录入最多的月份,同时也是业绩最高的月份。
因此,对每个主管团队每天新客户的录入量,都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例:
1-1.公司组织结构:
1-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人,发展到5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
找客户资源,培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核:
电话量,一个星期100个有效,8个上门有效。
如果达不到,部门内惩罚,直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
3单
10%
4-6单
15%
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金:
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例:
2-1.公司组织结构:
小组长设置原则:
1年以上老人,业绩突破7单,认可公司文化,有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
24
32
1.3
7
41
6.9
19
101
5.3
50
172
3.4
公司从1月份只有31人,发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作流程
2-3-1.办事处团队:
下午回到公司—晚上七点:
电话开发客户、预约第2天上门;
早上7:
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排:
拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.电销团队:
按照诚信通电话流程—培养开发客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度:
底薪+佣金
1单
8%
2-3单
11%
14%
17%
11-14单
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度:
底薪1000+佣金
人均单数
2单以下(不含2单)
1%
3单以下(不含3单)
2%
4单以下(不含4单)
2.5%
7单以下(不含7单)
3%
10单以下(不含10单)
3.5%
10单及以上
4%
附:
主管工作要求
A、标准:
做工作先要“严于律已”;
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报:
从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无效日报处理,交快乐基金10元/次。
b、陪访:
要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间,没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。
c、晚会和培训:
一定要有会议记录、培训记录,要求详细记录,不能只有几个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会或培训处理,晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例:
3-1.公司组织结构:
3-2.公司不同阶段人群的产能分析:
35
48
1.4
40
1.7
10
70
7.0
69
158
2.3
公司从1月份只有41人,发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
电话预约第二天客户(按时按量,提高效率)
17:
30—18:
填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入,
18:
00—18:
晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量以及拜访路线;
30—21:
查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,相关知识点的再学习
附过程考核:
上门4-5家,电话20个,新客户:
一天新增一家;
crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
0%
1200
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成:
(基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成)*考核分数%
部门总单
≤20单
>20单同时≤30单
(部门总单量-20)*120元
3500
>30单
(部门总单量-30)*200元
6000
>40单
(部门总单量-40)*220元
主管考核分数来源细则:
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务,完不成,按完成比例得分,具体任务另定。
业绩超过任务,可以按比例加分。
2、关注预测完成的过程(每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业务进展)
3、人均到单(3单或以上:
10分;
2单:
9分;
低于2单8分)
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家(每周20家)的销售所占的比例计算得分,当月上岗销售不计入人数。
陪访
1、陪访的情况(一周陪访的频率:
一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)
4
2、陪访中发现的问题及处理方法,以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养:
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;
拜访客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力和战斗力(对于员工抱怨的处理,与员工保持良好的沟通)
2
4、及时总结,经常性地组织、分享先进的经验和方法
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对发现问题的跟进和推动力度。
2、针对公司的政策和制度执行情况
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题(电话量、拜访量)
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率(含新老员工)
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例:
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析
20
43
2.15
31
3.1
7-12个月
4.0
一年以上
6.0
122
3.05
4-3.销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7:
40——8:
公司早会
8:
15——14:
外出拜访客户
14:
00——18:
电话预约客户
18:
30——19:
录入客户4个
19:
30——20:
继续电话预约客户
20:
30后
回家
4-4.销售佣金制度:
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度:
13单
13-15单
15-17单
17单及以上
考核标准以5老+2新人标准计算。
如果连续两个月在13单以下,作降职或撤职处理。
附录
一.隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《公司巴巴渠道商推广管理制度》;
根据过失类别处以相应的罚款金额。
2、违规挑入/录入;
200元/次
操作类
1、客户认证失败,渠道商承担费用;
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单;
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间;
300元/次
2、关键词未预订,或到单后修改关键词,或未在到单后三个工作日内提供客户图片;
50元/次
其他促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板;
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
1-2.公司不同阶段人群的产能分析
5.9
5.4
174
3.48
1-3.销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程:
16:
30-20:
回办事处打电话,跟进CRM库存客户,预约第二天要见的客户;
30-21:
吃饭
21:
30-22:
晚会,处理今天大家遇到的问题、说辞演练;
22:
00-23:
录客户写小记、准备明天资料;
23:
就寝。
次日7:
早会、主管激励;
出门,见客户,开始一天工作。
电话团队一天工作流程:
20——10:
促销、逼单;
针对A重点、A;
B重点、B
10:
00——12:
向上转化或放弃跟进;
C类、D类及0类
13:
30——14:
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
00——15:
针对上午对没有打完的AB类
15:
30——16:
资源开发昨晚准备的
30——17:
老客户服务
1-4.销售佣金制度:
500
6%
13%
1-5.主管佣金制度:
0-10单
11-20单
21-30单
31-40单
41-50单
5%
51-60单
61单以上
2.湖北某渠道商:
2-1.公司组织结构:
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
36
0.6
23-6个月
12
33
0.8
公司从1月份只有33人,发展到5月底43人。
2-3.销售一天工作流程
30——8:
35——8:
商务团队签单分享,激励
50——9:
部门早会,激励
9:
10——10:
电话拜访客户
00——16:
30——18:
回公司继续电话拜访客户
部门夕会
继续电话拜访客户
附:
销售目标卡
姓名
时
间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度:
薪金组成:
基本工资+季度绩效200+提成+公司奖励+续费
提成,本月的单数决定下个月的提成点和底薪
700
0单
1-3单
16%
新员工:
●新员工上岗后5天内离职无薪酬;
●上岗一月内离职无提成及季度绩效;
●季度绩效以季度为单位发放,上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激,对员工的正激励或者负激励促进不大
对不同时期员工的考核:
试用期:
时间:
三个月
标准:
45天未出单的员工,必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手,或者给与护身符一次,护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工:
季度内未完成6单;
季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准:
当月业绩达到5单,或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变,公司缴纳社保。
续签奖励:
在职或转岗的员工,名下的客户续签可以继续享受续签提成;
离开公司的员工,续签资源收归公司支配;
第二年续签的提成标准:
5%
2.5主管佣金制度
部门单数
8单
0.5%
16单
24单
1.5%
32单
40单
48单
56单
64单及以上
3、山东某渠道商:
3-1.公司组织结构:
3-2.公司不同阶段人群的产能分析
26
37
25
53
2.1
59
3.9
66
149
2.26
公司从1月份只有61人,发展到5月底66人。
3-3、销售一天工作流程
3-4.销售佣金制度
410
510
610
710
810
910
过程考核标准:
销售有4321标准,指4个陌拜,30个电话,2个意向客户,1个转介绍,通过日报检查;
主管有3731标准,是指3种员工,新员工、到账和TOP,7个盯访电话,3个规划,到了一单、人生第一票或者是角色的规划;
1个目标。
3-5.主管考核标准:
标准
完成基本任务
完成目标任务
比如部门有1-3个月新人2个,3个月以上3个。
那么基本任务就是3*4+2*3=18,目标任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析:
18
27
1.5
8
23
7.7
29
75
2.59
4-3.销售一天工作流程
销售主要以下三种模式:
电话邀约然后上门(大概占50%)
陌生拜访(15%)
以商会友(35%)
45
45——10:
电话约访
晚会
00——20:
继续约访第二天客户
30——21:
找客户资料
4-4.销售佣金制度和
当月到单决定下月提成,底薪+提成,提成比例如下:
提成比例
1-3
4-6
7-10
4-5.主管佣金制度
底薪1200元,提成比例如下:
团队总单数
20单之内
20单以上
主管考核标准:
公司做的比较好的点就是对主管的考核,除了业绩的考核外,还考核资源量。
主管要辅导团队的销售如何去找新资源,比如:
主管要牵头联系和其他公司换资源,在拜访的途中抄路边的新资源,市场陌生拜访,找印刷厂去买名片。
每个主管手上都有不少资源,新人进来后除了联系自己找的资源,主管也交叉分配一些资源给新员工联系。
新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏,联系不到可以见面的客户,后面很容易离职,新员工有主管分配的资源后,出单都比较快。
在云贵算是比较高的,新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门拜访的销售模式
5-1.公司组织架构
人员架构:
公司设立三个主管组和两个办事处,郑州有三个主管组,编制是8人,两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。
5-2.不同阶段的人群产能分析:
13
1
0.1
22
45
17
64
3.8
52
110
公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售
5-3.销售一天工作流程
早8:
00-8:
30-14:
上门拜访前一天晚上联系
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