《推销与沟通技巧》课程标准.docx
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《推销与沟通技巧》课程标准
推销与沟通技巧
一、课程基本信息
课程名称:
推销与沟通技巧学分:
4
课程代码:
学时:
54
课程类别:
专业核心课程修课方式:
必修
先修课程:
消费心理学
后修课程:
汽车营销
适用专业:
汽车整车与配件营销
对接证书:
营销员职业资格证
建议开设学期:
第二学期
二、课程性质和任务
(一)课程性质
本课程是汽车整车与配件营销专业的核心课程。
重点培养学生的推销能力、人际沟通能力、语言表达能力,同时,注重培养学生优秀的职业素养,为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础,学好本课程也可为学生提供将来从事营销和管理方面工作所必需的知识和技能。
(二)课程任务
通过以项目为载体的教学活动,使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求,培养学生认识问题的能力;在教师的指导下,完成推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈及推销管理整个推销流程的5个项目,使学生形成系统的分析问题和解决问题的方法能力;在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风,童叟无欺、公平交易的职业操守;在以小组为单位实施具体项目时,要相互补台,资源共享、团结协作;树立自尊、自爱、自强、自立的品格和坚强的意志力,具备从事销售工作的综合素质和能力。
三、课程目标
通过本课程的学习,从动态中把握推销与沟通技巧的综合运用,注意培养学生从事营销工作的实际能力,同时具有较强的工作岗位适应能力,分析和解决实际问题的能力。
通过行动导向教学改革提高学生积极的行动意识和职业规划能力,培养学生的创新、创业能力,为后续课程学习作前期准备,为学生顶岗就业夯实基础。
同时使学生具备较强的工作方法能力和社会能力。
根据本课程面对的工作任务和职业能力要求,本课程的教学目标为:
(一)素质目标
(1)培养学生良好的送访、交谈等礼仪;
(2)养成学生严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度;
(3)学生“用户需求”至上的意识,训练学生和客户交流的职业素养。
(4)培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。
(5)养成学生良好的推销人员职业道德
(二)能力目标
(1)培养学生分析问题与解决问题的能力;
(2)培养学生独立学习、获取新知识的能力;
(3)培养学生应变沟通与管理能力;
(4)培养学生的社交能力
(三)知识目标
(1)能根据推销员的素质和职业能力要求,规划个人的推销职业生涯;
(2)能做好推销前的心理准备、仪容仪表准备和材料准备;
(3)能根据推销品的特点准确选择目标顾客;
(4)会运用各种方法约见和接近顾客;
(5)能制定洽谈方案,准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标;
(6)能识别和区分顾客异议的类型,及时正确的处理顾客异议;
(7)能准确的识别成交信号,运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易;
(8)能制定推销员招聘计划,安排培训内容,运用适当的方法对推销员的工作业绩进行考核。
四、课程结构与内容
本课程以推销工作任务为主线,以岗位职业技能标准所需的知识(基本理论、专业知识、)、技能(基本技能、专业技能、综合技能)、职业素养(劳动精神、服务意识)为依据,遵循“必需够用,理虚实结合”的原则,在具体实施过程中,依据推销的工作过程,将本课程分为5个项目(推销准备、寻找目标顾客、接近顾客、推销洽谈技术、推销管理),细化为12个教学任务。
具体内容见下表:
序号
项目及项目课时
任务
参考学时
(54)
学习内容
学习要求
评价
1
推销准备
(12)
走进推销
6
1.推销的含义;
2.推销的观念;
3.推销的模式。
1.理解推销的含义、特点、功能与作用;
2.掌握推销人员的类型与职责;
3.掌握推销观念的演变及各自的特点;
4.掌握各推销模式的异同点;
5.能初步运用三种推销模式进行推销与沟通。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
推销沟通
6
1.推销沟通的含义、观念;
2.推销沟通中的基本礼仪。
1.理解推销沟通的含义;
2.掌握推销沟通的基本类型;
3.澄清沟通中常见的错误观念,树立正确的推销沟通观念;
4.掌握推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、信函礼仪及餐饮礼仪。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
2
寻找目标顾客
(9)
顾客需求调查
5
1.寻找顾客的必要性;
2.寻找顾客的步骤;
3.寻找顾客的方法与沟通技巧。
1.明确寻找顾客的必要性;
2.掌握寻找顾客的步骤;
3.掌握寻找顾客的方法与沟通技巧;
4.能够根据营销环境,分析顾客的需求状况,有针对性的进行推销。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
顾客资格审查
4
1.顾客资格审查的意义;
2.顾客资格审查的内容;
3.顾客资格审查的方法。
1.能够对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查;
2.能够确定目标顾客。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
3
接近顾客(9)
顾客约见
5
1.准备约见顾客;
2.约见顾客的方法与沟通技巧。
1.能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备;
2.能运用约见顾客的方法顺利的约见顾客;
3.强化学生的人际交往的意识。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
顾客接近
4
1.接近顾客的原则;
2.接近顾客的方法与沟通技巧。
1.明确接近客户的目的;
2.能运用接近客户的方法接近客户;
3.能尽快与客户沟通,建立合作关系。
4.强化学生的人际交往的意识。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
4
推销洽谈技术
(15)
推销洽谈
3
1.推销洽谈的原则;
2.推销洽谈的准备工作;
3.推销洽谈的方法与沟通技巧。
1.能够做好推销洽谈的准备工作;2.能够合理选择不同的洽谈方法,达到预定目标;
3.能够准确使用推销洽谈中的倾听和语言艺术。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
处理顾客异议
9
1.顾客异议的类型与原因;
2.顾客异议处理的原则;
3.顾客异议处理的方法与沟通技巧。
1.能够识别和区分顾客异议的类型;
2.能够遵守顾客异议处理的原则;3.能够及时的处理顾客的异议;
4.强化学生的危机公关意识。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
推销成交
3
1.成交的方法与沟通技巧;
2.做好成交后续工作的方法与沟通技巧。
1.能够洞察顾客达成交易的信号;2.能够熟练的运用成交的方法与沟通技巧达成交易;
3.掌握回收货款的方法与沟通技巧;
4.掌握成交后分手工作的方法与沟通技巧;
5.学会与顾客保持良好关系的方法与沟通技巧。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
5
推销管理(9)
顾客管理
3
1.建立顾客档案的流程;
2.顾客档案的内容;
3.顾客档案的管理原则;
4.学会管理顾客。
1.掌握建立顾客档案的流程;
2.掌握建立顾客档案的四种形式及内容;
3.学会管理顾客。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
推销人员管理
3
1.推销人员培训工作的流程、内容;
2.推销人员训练的方法;
3.推销人员的考核方法;
4.推销人员的各项考核指标;
5.推销人员管理的方法。
1.能制定企业中短期推销员培训计划;
2.能根据企业的业务需求,安排推销人员的培训内容;
3.能够制定推销人员的业绩考核方案;
4.能根据推销业绩的各项指标 运用各种考核方法,对推销人员进行公平、公正的考核。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
推销组织管理
3
1.推销组织的结构类型;
2.推销组织管理的方法;
3.人力资源开发的途径与方法。
1.了解推销组织结构类型;
2.掌握推销组织管理的方法;
3.掌握推销人力资源开发的途径与方法。
过程评价;
作业工单;
考核评价。
期末考核
考核成绩由平时成绩(70%)+期末成绩(30%)两部分组成。
说明:
教师应根据不同的教学内容可采用讲授法、启发法、案例法、演示法、虚拟/仿真法、现场教学法、任务驱动法、练习法、实操法等教学方法,亦可采用其他教学方法。
五、课程实施与保障
(一)教学组织方式
教师根据不同的教学内容可采用讲授法、启发法、案例法、演示法、虚拟/仿真法、任务驱动法、练习法、实操法等教学方法。
为确保教学安全,提高教学效果,实操教学采用分组教学的形式(4-5人/组);在完成工作任务的过程中,教师须加强示范与指导,注重学生职业规范和劳动精神、敬业意识、爱国情怀的培养。
(二)教学资源配备
1、教学场地
教
学
场
地
校
内
多媒体教室
营销实训室
校
外
学校与北京运华科技发展有限公司、上汽通用集团、兰天汽车集团、申湘汽车集团、奔驰宝马等各大4S店和用人单位签订了校外实习基地合作协议,建立了符合课程教学要求的校外实践教学基地。
与上述企业建立了深层次的合作机制,定期地派专业老师进行顶岗实习和指导学生实训,在实训内容、考核管理等方面进行了有效合作。
2、教学资料
(1)教材:
《推销与沟通技巧》崔利群苏巧娜主编高等教育出版社
(2)参考教材:
《现代推销技术》蒋平主编经济科学出版社出版
《现代推销技术》李文国主编清华大学出版社
(3)其它资源
(1)国家级专业教学资源库:
多媒体课件、微课
(2)教学仿真软件
(3)课程教学网站:
超星学习通在线学习平台(教学资源及评价)
(4)任务书及工单
(三)教学师资配备
序号
名称
资格
1
专业带头人
省级专业带头人***,熟悉职业教育理念,能较好把握职业教育发展方向;教学科研能力强,能够较好地把握国内外本专业最新技术,了解行业企业对本专业人才的需求实际,带领团队深入开展“三教”改革、1+X课证融通教学模式探索。
2、
专任教师
项目组专任专业教师6人,;中学高级职称以上3人,占比50%,“双师型”教师6人,占比100%。
专任教师理论根底扎实、实践能力强,能熟练运用各种信息化教学手段开展教学活动。
上汽通用公司利用与经销商的合作关系,将经销商资源导入学校,定期对项目组老师进行培训,通过周期性培训提升项目教师的专业能力和教学能力。
3
企业导师
企业导师主要从本地区域上汽通用特约售后服务中心聘任,我校聘有10名技术内训师定期来校进行授课指导。
企业导师要求具备良好的思想政治素质、职业道德和敬业精神,具有扎实的专业知识和实际工作经验,具有营销师证书,能承担专业课程教学、实习实训指导和学生职业发展规划指导等教育教学任务。
(四)课程考核
学习领域(课程)考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进行,突出过程考核与阶段评价,过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式,结合学生的课堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进行评价,积极引导学生重视推销职业能力的培养。
考核成绩由平时成绩(70%)+期末成绩(30%)两部分组成。
学习领域(课程)考核内容及标准
序号
考核内容
考核方式
考核标准
权重
1、平时成绩评定标准
教学环节考核
理论
个人作业
15%
70%
实践操作
根据企业营销一线人员岗位要求标准,考核学生推销基础知识及实践操作能力、职业素质、职业道德、团队合作精神评定成绩。
70%
日常考核
对平时出勤、上课纪律、课堂回答问题等进行成绩评定。
15%
2、期末成绩评定标准
独立对知识掌握能力测试考核,期末卷面成绩为主
30%
总计
100%
加分
学生参加营销技能大赛的获奖情况给予相应加分。
六、其他说明
1、本课程标准在使用过程中,要根据教学情况进行不断的完善与修订。
2、任课老
- 配套讲稿:
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- 关 键 词:
- 推销与沟通技巧 推销 沟通 技巧 课程标准
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