房地产销售方案范文六篇Word文件下载.docx
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2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;
也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进
审核标准:
无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择:
主要针对蓄客期,其次为强销期
以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管
项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房
每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。
四、展会爆破
高端、中高端、中端
工作时间选择:
蓄客期和强销期。
工作人员选择:
精英销售员。
工作地点选择:
大型展会现场。
通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;
如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)
2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
主要针对中高端项目和投资型项目
以蓄客期为主
前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择:
项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的:
传递项目信息,捕捉意向客群
1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充
1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力
的人群,也是构成项目消费的主体,
2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;
4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;
六、商场巡展
所有项目类型均可
蓄客期及强销期
以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管
项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;
交通动线范围内的目标场所
广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房审核标准:
依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点:
1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
项目的蓄客期和尾盘阶段。
经理级以上或有特殊关系的业务员
项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式:
1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可
1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
八、动迁嫁接
普通及中高档住宅项目
营销全程
以市场部人员及销售员为主
项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区
传递项目信息,锁定拆迁客户
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机
1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;
2、极易形成口碑传播。
九、商户直销
适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目工作周期选择:
项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的:
广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源
3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户
1、人群划分容易,寻找难度小;
2、信息到达率相对较高;
3、商户联系方式等资料收集相对容易;
4、容易形成击破一点,打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
十、客户陌拜
高端、中高端、中端及中端以下
项目营销全程
以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定
政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度
每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结
1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求
十一、竞品拦截
适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
以销售员为主
与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;
同区域的周边项目附近
针对性的截杀项目周边竞品的客户
1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
1、所拦截客户意向性高
2、由于思维的先入为主,往往客户会对先了解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一个难点
十二、商家联动
适合所有项目,尤其是高端项目
以策划为主
联动范围选择:
与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:
车友会、教育协会、奢侈品展览会等
通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客
某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;
此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。
具体办法:
采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展
二、有详细人员资料的团体资料收集拓客
各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。
收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
招式特点:
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;
2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;
3、客源资料的收集比较容易;
4、可形成针对性的说辞。
房地产销售方案篇2
一、解读尾盘
尾盘一般分为两种,一种是朝向、采光、楼层、户型较差的,主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差,销售人员或代理公司为追求业绩,销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型,对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导,致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。
用一些专业人士的话来说,这种尾盘除了降价,没有更多的办法。
二、房地产尾盘销售方案
方案一:
正确引导消费市场
根据某某某的民意调查反映出,目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识,甚至还存在一定的排斥心理,常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆,觉得尾盘就是非常不好的房子。
除了各种自身条件有限以外,其实尾盘具有两大特点;
一是绝对的现楼。
买家可以直接看到现房,实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那样的担忧。
二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。
经过前期的入住,实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
之所以大多数的置业者认为,尾盘是别人挑剩下的,是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子,其原因:
一是开发商不愿再出资作宣传,消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别;
二是开发商选择中介公司代理时,一级代理公司大多只考虑代理新盘,尾盘自然不在他们的注意范围之内。
多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置,这些小型的代理公司接手后,本着卖一套收一套钱的心态进行销售,没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法,更没有去引导消费者正确看待尾盘。
这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身,更多的'
原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏,致使不能正确认识尾盘。
某某某通过对尾盘市场的反复研究,决定对尾房信息进行整合利用,为尾盘提供一个健全的信息发布渠道,使消费者能及时得到相关的购房信息,加深认识,消化尾楼,避免资源浪费,这就是某某某的现房超市!
方案二:
降价的技巧
其实,尾盘除了朝向、楼层、布局等问题,也可能由于现楼热卖时价格太高,让一些消费者望而却步从而造成积压。
但无论哪种情况,尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字,
尤其对于一些急于变现的开发商来说,降价便成了唯一的方式。
但降价也有许多技巧,如果只一味降低单位售价,有可能会造成适得其反。
例如西南二环的某物业,热卖时均价在7000—8000元/平方米左右,因为内部问题,销售受阻,所剩将近40%的空置房竟以半价推出。
一下让市场认为该物业出了严重质量问题,这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击,更损害了开发商的市场形象。
此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度,反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。
所以某某某更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式,就是所谓“隐性降价”,如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
方案三:
重新定义
前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法,但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到了最低点,广告也打了不少,依然是无人理睬,根本无法收回成本,更谈不上利润最大化了。
退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金,但会让大部分准客户进入观望阶段,期待着楼盘进一步降价,从而影响销售,因此降价始终不是尾盘销售的上策。
1.重新定义市场
某某某认为尾盘的处理方式除了降价之外,重新定义市场、重新界定客户群,同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法,首要工作是找出每一套单元的问题点,再有针对性的寻找解决方法,不仅会起到很好的效果,更能保障利益的最大化。
重新定义市场,一般必须对产品进行改进,但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高,虽然复式可以改为平层,小面积打通可以改大,但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。
所以我们在重新定义市场时,要在软性改进上多下工夫。
2.广告媒体重新定义
比如认真分析每套单元的潜在客户构成,再进行针对性的推广。
现房的目标客户大多就在项目的周边,所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传,主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房,并在他们经常出入的地方举办促销活动,这样可以以最低的广告费,取得最好的销售业绩。
3.宣传内容重新定义
一些楼盘在项目收尾期,仍以唯美抽象的概念进行宣传,没有很好的将现房优势表现出来,致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段,这样就难免大量流失目标客户。
某某某在这里提醒开发商,此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力,主题应着重表现在“家”上。
包括我们的宣传工具所表现的内容,更多的应该是使用说明书和质量保证书,而不是华而不实的楼书。
另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户,因为他们的口碑是项目最好的传播方式。
所以一定要注重与老客户情感的沟通,经常举办一些答谢会、睦邻活动等,会得到意想不到的收获。
房地产销售方案篇3
一.销售节奏
(一)销售节奏的制定原则:
推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售,较大规模的项目一般持续3-4个月的时间,因为-项目一期体量较小,建议以2个月左右为好,再结合以实际客户储备情况最终确定;
另外,由于销售节点比工程节点易于调整,一般情况下为项目部先出具基本的工程节点,据此营销策划部制定销售计划。
制定本计划的重要节点时间时,未与工程部跟进。
故本销售计划相关节点只是初稿。
待工程节点确定后,再最终定稿。
1.推广销售期安排3-4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。
2.鉴于年底临近过年的情况,开盘销售强销期应避开春节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)销售节奏安排:
1.2022年10月底—2022年12月,借大的推广活动推出-项目
2.2022年10月底—2022年11月初,召开产品发布会,正式启动某项目,同时策划师对市场进行第一次摸底。
3.2022年1月中旬,开放样板房,同时策划师对市场进行第二次摸底。
4.2022年1月下旬,春节之前,开盘销售强销。
二.销售准备(2022年1月15日前准备完毕)
1.户型统计:
由工程部设计负责人、营销部-共同负责,于某某年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多,因此户型统计应包含对每一套房型的统计,包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2.销讲资料编写:
由营销部-、策划师负责,于2022年12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分:
购买-的理由:
产品稀缺性销讲
基本数据:
-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;
涉及到设计单位的,由其出具销讲材料。
2022年12月31日前,由-整理后,统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料:
需要在某某年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料,新技术等基本基本资料。
2022年12月31日前,由-整理后,作为材料工艺说辞。
客户问题集:
以答客问形式书写,针对英郦庄园的优劣势,做出销讲解决办法。
样板区销讲:
不利因素公示
3.置业顾问培训:
2.预售证
由销售内页负责,于2022年1月10号前完成
3.面积测算
4.户型公示
由于-项目户型种类繁多,户户均不同,所以在销售前应准备户型的公示,方便客户选房,避免置业顾问出错。
由策划师负责,于2022年1月10号前完成
5.交房配置
由工程设计线蒋总负责,于2022年1月10号前完成
6.一公里外不利因素
由策划师负责,具体调研后,与销售经理-会商后,于2022年1月10号前完成,分析总结后,作为销售时重点关注的抗性,专门进行培训。
三.样板区及样板房
(一)样板区
1.样板区范围:
考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛,因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。
物管,保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。
其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。
(注:
从售楼部至样板房之间的参观浏览线路,以下暂定为y区)
2.样板区作用:
最大限度的展现温江宜居,城在林中氛围、家居水畔的氛围,体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念,体现独具特色的建筑风格。
3.样板区展示安排:
确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;
确定y区道路沿线灯光布置方案,灯具选型要求和效果交底;
明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;
具体见附后(参观园线说明)
(二)样板房
1.样板房选择:
样板楼选定为1#楼,1#楼一方面靠近售楼部,由于样板间前10#修建时间较晚,样板间会有较好的景观视线,另外1#楼位于英郦庄园主入口不远,不会影响后期其他楼幢施工,同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。
选定1#楼平层、底跃各一套。
2.样板房作用:
考虑到-项目户型面积偏大,通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计,同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。
3.样板房展示安排:
前期设计,包装由项目部同事负责,-跟进协调。
样板房应于某某年12月底前完成,以便于先期推广时,到访客户时参观。
样板房的日常管理工作由营销部-负责,。
四.展示道具
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作:
1.沙盘模型:
-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作
2.户型模型:
3.户型图:
五.价格策略
均价确定:
包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据,策划员协同-写出定价报告,报领导审批后执行。
价格按建筑面积计算,不包括赠送面积。
价格策略包括:
销售均价,销售起价,销售实得单价,套内单价。
价格走势分析,节点价格初步预计,职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限,销售经理优惠权限,内部员工推荐优惠权限,公司领导优惠权限,一旦确定优惠权限,坚决执行,防止权限不明,私放优惠,扰乱现场销售。
时间安排:
营销策划部于2022年1月10日提出销售价格表和销售政策。
房地产销售方案篇4
一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城2022年需回款3亿元的销售目标,制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景,拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。
也得到了市场和枣阳人民的一致认可,这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
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