心智逼定密码讲义文档格式.docx
- 文档编号:16599361
- 上传时间:2022-11-24
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:43.14KB
心智逼定密码讲义文档格式.docx
《心智逼定密码讲义文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《心智逼定密码讲义文档格式.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
换句说如何走向成功?
良好的心态、较强的专业能力、不打折扣的执行力
成功的公式:
成功=心态×
能力×
行动
那么为什么是乘号而不是加号减号或除号呢?
因为以上三个因素你只要有一点做不好,结果就为零。
影响行动四大毒瘤:
爱抱怨、推责任、怕吃亏、要面子。
有些人经常抱怨说运气不好,甚至有些人说我能力不行等等,在这里我想去课堂上老师放的一个短片:
一个无腿的人走向成功的案例:
约翰·
库提斯的故事
库提斯,1969年8月14日出生于澳大利亚,天生双腿自然残废,17岁因同学用小刀将毫无知觉的腿切得血肉模糊,伤口感染,被迫切去下半身。
他的事迹在世界范围内广为流传,他曾经来到中国北京做演讲,被中国人所熟知而感动。
他现在是世界上公认的国际超级激励大师。
库提斯的名言:
不管你觉得自己多么不幸,这个世界总会有人比你更不幸,不管你觉得自己多么了不起,这个世界总有人比你更了不起。
永远永远,别对自己说“不可能”如果我可以做到,你也一定可以。
所以说销售的本质:
信心的传递。
用李宁的一句话说:
一切皆有可能,大家要相信自己一定行。
下面大家和我一起念一遍这句话:
在开始今天的课程分享之前大家一起来回想一下《不差钱》里面的经典台词:
小沈阳:
“人不能把钱看的太重了,钱乃身外之物,人生最痛苦的事情你知道是什么吗?
人死了,钱没花掉!
”
赵本山:
“人这一生最最痛苦的事情你知道是什么吗?
就是人活着呢,钱没了!
讨论:
在地产销售行业你认为痛苦的事情是什么?
你认为最痛苦的事情是什么?
那么你认为最最痛苦的事情又是什么?
个人总结:
地产销售行业中痛苦的事情莫过于站着接客户一站一天不来客户;
地产销售行业中最痛苦的事情莫过于客户答应你第二天来交钱但是没来;
地产销售行业中最最痛苦的事情就是客户已经到财务把卡拿出来了准备交钱了,但是却没交。
那么我们还要不要将痛苦延续下去呢?
下面开始今天的课程分享:
心智售楼逼定密码,让大家远离痛苦。
什么是心智?
心+智=心智
心态能力行为
心智模式决定销售命运,所以说我们要:
重塑销售心智,占领客户心智。
这个世界有两个难事:
一、从别人口袋里掏钱;
二、把自己思想转移给别人。
解析:
客户为什么不愿意掏钱?
客户为什么接受不了产品?
销售最难做到的事情就是赢得客户的信任。
占领别人的心智,比占领市场更加重要。
什么是逼定?
传统的逼定就是逼客户下定金,逼出客户的真实问题并将最终将产品介绍转化为实际购买的关键步骤。
关于逼定的时机、原则、方法在这里不多做解释,后期的课程中都会涉及,今天咱们来探讨一下什么是心智逼定?
心智逼定的内容:
洞悉客户心智,对不同的客户对症下药,让客户心甘情愿的掏钱。
探讨1:
客户的进门后会想什么(客户的心智)?
你是谁?
今天你要和我谈什么?
你谈的对我有什么好处?
如何证明你说的是对的?
为什么买你的?
为什么我今天要买……
作为一名置业顾问如何把握客户的心历?
引起客户的注意—激发客户的兴趣—希望拥有—留下记忆—使用联想—对比—决定购买
探讨2:
如何做到对症下药?
俗话说:
用对了药,药到病除;
用错了药,药到命除。
案例分析:
地铁的故事
故事带给我们的启发:
地铁是我们的卖点但不是客户的买点。
探讨3:
如何应对不同的客户群体?
有些人经常说:
我不喜欢这个客户、这个客户太霸道、这个客户太难缠,我说什么都不听……
分享一个小故事,分享之前我考考大家:
世界上是先有鸡还是先有蛋?
小故事:
一个餐厅老板想找继承人,下面有三个徒弟作为考核对象,一天老板就把三个人叫到办公室说,就问了这个问题世界上是先有鸡还是先有蛋?
第一个徒弟说:
先有鸡后有蛋;
第二个徒弟说:
不对是先有蛋后有鸡;
最后一个徒弟说了:
客户点什么我就说先有什么,客户想点鸡就说先有鸡,客户想点蛋就先有蛋!
最后大家不用猜就能说出来谁当上了接班人。
故事的启示:
我们在面对不同的客户时要做到
见人说人话、见鬼说鬼话、见到神仙不说话。
测试:
我们来做一个简单的测试?
(4个人)
现在你买了吗(项目的房屋)?
谁是项目的销冠?
现在月收入?
卖的好吗?
销售的本质:
就是信心的传递,假装自己很有钱,假装自己很成功!
探讨:
我们为什么要逼定?
客户出门就是死,永远不要相信明天,拔出萝卜带出泥。
客户想成交一般要解决三方面的问题:
一、产品价值的塑造;
二、价格谈判;
三、成交谈判
下面我们咱们来探讨一下
如何做好产品价值的塑造?
心智模式一:
客户只能记住第一,不能记住第二。
第一招:
独占鳌头
作为一名销售能否把自己的产品推介出去并且能让客户接受是十分重要的,如何能让客户认可并接受你的产品,那就需要完善的接待流程。
客户接待的流程(目前真实的接待流程)?
传统的销售误区:
1、直接介绍沙盘
2、先报价格
3、不介绍团队
客户接待流程十二大步骤
一、自我介绍(进门三句话);
二、寒暄(倒水、赞美);
三、了解需求(摸底);
四、团队介绍(开发商、营销代理公司、建筑商、设计单位、监理单位、物业公司、服务理念、品牌价值等);
五、介绍区域规划(区域展望、升值空间、项目整体规划理念等);
六、介绍沙盘(详细讲解所推售本期产品);
七、周边环境、配套介绍(周边环境大配套、小配套,争取带客户走走实地感受);
八、推荐户型(本环节根据客户需求,帮客户进行户型分析,推荐1—2个户型);
九、看样板间、工地现场(体验区感受,加深客户对户型的了解,强化购买信心);
十、报价(成交底价、期望价格、惠后价格);
十一、成交(通过前期谈判,达成购房意向并签署《购房协议》);
十二、售后服务(客户成交后注重成交客户的保温工作)。
课后作业1:
回去后根据各自的项目整理一套适合自己的销讲流程
独占鳌头——原指科举时代考试中了状元。
现泛指占首位或第一名。
王婆卖瓜:
既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜。
典故分享:
王婆,其实是个男人。
他姓王,名字叫王波,因为他说话絮絮叨叨的,做起事来婆婆妈妈的,人们就送他个外号——王婆。
王婆的老家在西夏(现新疆甘肃一带),种瓜为生。
那一带种的瓜叫胡瓜,就是现今的哈密瓜。
那时,宋朝边境经常发生战乱,王婆为了避难,就迁到了开封的乡下,种起胡瓜来。
但胡瓜的外表不太好看,中原的人都不认识这种瓜,所以尽管这胡瓜比普通的西瓜甜上十倍,还是没有人来买。
王婆很着急,向来往的行人一个劲地夸自己的瓜怎么好吃,并且把瓜剖开让大家尝。
起初没有人敢吃,后来有个胆大的人尝了一口,只觉蜜一样地甜,于是,一传十,十传百,王婆的瓜摊生意兴隆,人来人往。
一天,神宗皇帝出宫巡视,一时兴起来到集市上,只见那边挤满了人,便问左右:
“何事喧闹?
”左右回禀道:
“启奏皇上,是个卖胡瓜的引来众人买瓜。
皇上心想什么瓜这么招人,就走上前去观看,只见王婆正在连说带比划地夸自己的瓜好。
见了皇上,他也不慌,还让皇上尝尝他的胡瓜。
皇上一尝果然甘美无比,连连称赞,便问他:
“你这瓜既然这么好,为什么还要吆喝不停呢?
”王婆说:
“这瓜是西夏品种,中原人不识,不叫就没有人买了。
皇上听了感慨道:
“做买卖还是当夸则夸,像王婆卖瓜,自卖自夸,有何不好?
”皇帝的金口一开,不多时,这句话就传遍了黄河南北,直至今天。
王婆卖瓜解析:
王婆瓜
团队介绍产品介绍
现实如何运用?
1、善用“第一”、“最”
为什么开发商在宣传的时候善用“首席、第一、绝无仅有”等词语
2、细分品类,在品类里找第一
比如说产品分类、建筑形式、设计理念、物业服务等。
案例:
王婆:
德百房产是德州最有实力的开发企业;
卖瓜:
德百玫瑰园是德州首家引进云健康查体系统的项目
墅香苑德州首家完成7度设防的项目
牡丹华庭是目前德州唯一小高层的产品。
大家在销讲的过程中一定要给客户留下深刻的印象,哪怕是1—2个,不能让客户来一趟什么都没记住,就记住你的价格高。
课后作业2:
1、本项目王婆的5-10个第一
2、本项目瓜的5-10个第一
1、大家探讨一下在谈客过程中摸底、房源推荐、价格谈判哪个占用的时间最长?
2、什么是“客户需求导向论”?
通过探讨得出:
摸底十分重要,因为它伴随在整个销讲流程,随时都在摸底。
你只有真正掌握客户的需求才能更好的进行后期的谈判。
下面咱们来探讨一下如何搞准客户需求?
所以有了第二招引蛇出洞。
心智模式二:
客户只买自己想买的,不买我们想卖的
第二招:
引蛇出洞
销讲误区:
1、销售介绍产品面面俱到,让客户感觉不出亮点
2、买点、卖点不分家
3、说的太多、听的太少
4、不会问问题
回顾地铁的故事启示:
地铁是我们的卖点,但不是客户的买点,所以最终没有成交。
如何学会问问题?
1、开放式问题
举例:
询问地址、工作、家庭信息、收入情况等等
这类问题客户的答案很多,目的在于广泛搜集信息。
2、封闭式问题
你是贷款吗?
你是一次性吗?
你是要5楼吗?
你是要121的吗……
这类问题客户只能回答:
是或不是,行或不行,目的在于有效引导谈判过程。
3、选择性问题
你今天定3层还是4层?
你是贷款还是一次性?
你是考虑两室的还是三室的……
这类问题主要是有目的性的询问,客户会进一步明确自己的需求,目的在于有效引导决策。
4、反问式问题
小刘你的房子怎么这么贵啊?
小王你的房子怎么这么偏吗?
当客户问你比较尖锐的问题时,不好回答的时候就选择用反问的方式回答他:
李哥我们的房子卖这个价钱还贵吗?
我们的项目处于城市未来的发展方向上,位置还不好吗?
切记:
不能一味的回避问题
分享:
刘老师和朋友吃饭回家晚的故事:
你说呢?
这类问题目的在于打断客户的思路,化解尖锐的问题,变被动为主动。
大家探讨一下每个问题在不同的阶段所占的比例?
开放式问题——封闭式的问题——选择性的问题—反问性问题
有效收集信息有效引导谈判过程有效引导决策被动变成主动
20%30%40%10%
询问问题的原则:
1、每句话都要问问题,问之前做好铺垫
2、问简单比较容易回答的问题(无抗拒点)
3、开局多用开放式问题,广泛搜集信息
4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题
5、结尾多问引导性,2选1的问题
6、不想正面回答的问题多用反问式问题
摸底不光要掌握问题的技巧,还要学会聆听;
不光要学会每句话都问问题,还要根据客户情况掌握问问题的分寸。
总之,摸底很关键,还要紧紧记住客户只买自己想买的,不卖我们想卖的。
课后作业3:
回去后每两个人一组模拟对练,回去玩一下“卧底”的游戏。
为什么客户在我们讲完项目的卖点之后没有感觉?
因为我们的讲解没有给客户带来好处,客户说:
你这边再好跟我有关系吗?
下面来探讨一下第三招
心智模式三:
客户买的不是产品本身,而是产品的好处和利益
第三招:
蛇打七寸
释义:
比喻说话做事必需抓住主要环节。
FABE法则
F——Feature(特点—卖点)
A——advantage(功能—优点)
B——benefit(好处—利益)
E——evidence(证据—证明)
万能公式:
因为……所以……对你而言……
因为它是什么?
主要是介绍产品的属性
所以可以让做什么?
主要是说功能
对你而言意味着什么?
主要是说能给客户带来什么好处。
FABE法则=特点+功能+好处
我们小区配有一个400平米的篮球场,可以让您下班之后打打篮球锻炼锻炼身体,对您而言我们小区篮球场的配置让您未来的生活更丰富,身体更健康,可以更好的全身心投入到工作中。
简单罗列了几点
类别
特点
优点
利益
证明
风水
价格
学校
园林
配套
品牌
智能化
物业
在销讲中不要忽略每一个可以说的卖点,抓住客户关心的卖点,一定要给予扩大化,俗话说把简单的招数练到极致就是绝招。
课后作业4:
找出项目的10个主要卖点,运用FABE法则进行诠释。
有人说卖房子和谈恋爱时一样的,有时候靠的就是那份感觉,经常听说相爱的一对男女分手时说:
没感觉了。
同样卖房子也是需要感觉和节奏,感觉对了客户自然而然就跟着你的节奏往前行,感觉不对你所说一切都是无用的!
所有说:
心智模式四:
客户买的不是产品,而是一种感觉
第四招:
步步为营
客户在交钱的那一瞬间是感性的还是理性的?
答案各不一样,但是我们感觉客户在交钱的那一瞬间是感性的,正如有些人说了房子稀里糊涂的就交钱了,还有客户尽然不知道自己选的哪套房子,也就是说客户在交钱的瞬间是感性的、冲动的、不理性的!
所以说:
销售是一种刺激感觉的行动、是一种培养感觉的过程并且帮助客户找到想要交钱的感觉。
感觉的基本的五要素:
视觉——听觉——嗅觉——味觉——触觉
高层次的感觉
舒适感——便利感——安全感——美感——尊贵感(成就感)
跟着感觉走随时会出手,那么如何找到与客户的感觉呢?
大家回想一下你在销讲的过程中如何与客户建立感觉(感情)?
第一步:
首先让客户认识你
找同乡
找同行
找同校
找同性
同过“找同”认识你(熟人)——轻松投缘(共同点)——拉近距离
第二步:
让客户相信你(专业、可靠)
1、能用数字表达的尽量用数字表达;
2、不说否定句:
不要轻易说“不”,不要轻易否定客户的说法
3、不能说含糊的字:
大概、可能、也许、好像
4、善于与比喻的说法:
形象、易懂
第三步:
让客户接纳你
如何将居住的客户引导到投资上面?
引导客户投资感觉,买房子不是花钱而是投资。
买房子不是我损失了什么而是我得到了什么,
你的首期款需要花费25万元,可以说成你投资了25万元?
客户比较敏感的提成,我们可以说成服务费。
这步主要是让客户接纳你的人,接受你的观点。
最后一步:
与客户成为朋友(情感共鸣)
找同好——相同的爱好。
我自己买房子的故事,怎样把价格压下来,怎样与客户成为忘年交。
“客户买的不是产品,而是一种感觉”,其实销售就是一种刺激感觉的行为,培养感觉的过程。
有的时候感觉也是一种节奏,能不能把客户带到谈客的节奏在销讲中十分重要,我们要积极引导客户,引导客户需求,引导客户的消费行为,最终让客户有掏钱的欲望和感觉。
总结:
四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、一流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦。
今天我们在一起分享了前三种销售的基本思路,随着后期的课程我们会陆续将刘老师的精彩课程分享给各位同事,希望今天晚上的课程对大家有所帮助,在课程讲解的过程中有不对的地方请大家给予批评指正!
谢谢!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 心智 密码 讲义