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设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;
省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);
省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;
如销售获得成功,也要按月总结经验。
7、试销工作程序:
寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心,可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:
堆头,免费品尝,POP、单页;
餐饮:
好口彩摸奖促销),要求:
KA堆头促销、散发单页不少于1家,B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。
餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺,确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进,规划方案《饮料2021年营销策划方案》。
8、试销的两个关键点:
一、如何找到所需要的终端质量和数量。
经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。
在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。
二、如何确保促销工作的执行到位。
要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。
明确的告诉经销商:
最后确立独家经销商,一要看你的络规模、实力,二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始:
试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。
一当确立独家经销商,试销就宣告结束。
如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。
公司也继续在当地招商。
全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。
但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。
二、经销
1、区域选择:
全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列,它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。
本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。
2、渠道模式:
区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。
各地分销商的结构是复杂的。
主要有:
区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);
城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;
城市市场的特通渠道;
未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。
省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。
抢占地盘,得渠道者得天下!
3、首批进货额:
首批进货额最低为5万元;
最高为“启动期销售目标”;
建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。
4、投入模式:
厂商共同投入市场开发费用。
市场开发费用包括:
终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。
投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量,即“商家投资源”。
市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。
其中,前期为市场启动期,时间为3个月;
中期3个月;
后期6个月。
5、费用预算:
前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。
公司总费用控制在30%以内。
中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。
终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;
广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:
1(即50%:
50%)投入。
公司总费用控制在18%以内。
后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。
地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:
公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付:
厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。
厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。
至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。
在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
7、启动期销售目标:
自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。
启动期按城市规模确立启动期销售目标。
一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。
具体见《“______”启动期城市区域销售目标》。
8、组建队伍:
“区域独家经销协议”生效后3日内,省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人。
联合组成“三合一”班底。
商家同时组建相应的销售队伍。
未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:
省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名。
省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。
9、市场规划:
省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批络规模,制定首批络规划——制定终端促销方案——终端谈判,渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。
该工作完成时间为5到7个工作日。
10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:
调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额__50%。
经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。
余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。
调货的运输费用由经销商自理。
调换货行为,视同经销商放弃“______”品牌的经销权。
公司在本合同区域可自行招商。
以上为市场研究阶段,关键词是“预算”和“规划”。
10、市场启动:
餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内),给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内),要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用计划,促销费用预算,促销效果评估报告等——建议:
省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求。
如此,可电话获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告(含:
终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。
2021年营销策划方案2
一、确定目标市场
所谓确定目标市场,其实就是确定产品或服务针对的消费者。
在潜在市场中,哪些人需要你的产品,哪些人在使用你产品过程中受益,那么这部分人就是你的目标市场所在。
只有认准了潜在客户,才能采取最有效的促销手段,与他们进行营销沟通,并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。
作为产品代销的电子商务公司,可以利用现有的两家淘宝上商店,吸引更多年轻的女性用户,因此其的目标市场是广大的年轻的,全职的,大专以上的女性消费者。
产品代销的电子商务公司最终面向的是消费者,一个企业形象好,服务质量高,知名度高的代销企业能吸引更多的消费者。
二、确定络促销目标
所谓促销目标,是指企业促销活动所要达到的目的。
本公司是一个做产品代销的电子商务公司,目前主要的销售区域是面向广州和上海,现在广州淘宝上开设有两家上商店,在上海也有人员和仓库。
从这里可以看出公司的规模是比较小的。
经过一年时间的努力,公司进入了快速发展阶段。
现准备投入100万进一步发展公司规模。
因此促销的目标是,在一定时期内,在全国知名城市,例如北京、天津、深圳等范围内,激发消费者的需求,扩大企业的市场份额。
三、确定络促销信息
所谓促销信息,实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。
当在与目标市场进行促销沟通时,必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明,为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。
企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么,这是促销信息中最关键的内容。
(1)代销企业所制定的促销信息必须具有真实性,不可以以虚假的信息欺骗顾客达到销售的目的,价格相比较之下确实是很实惠的,因为作为一名聪明的消费者往往是希望能够买到价格实惠而质量又好的商品,尤其是对于价格优惠敏感的女性消费者来说。
(2)促销信息具有吸引力,促销信息的处理以及图片的设计要有创意,时尚、幽默风趣、图文并茂的促销信息更加能够吸引消费者的眼球。
四、选择络促销手段以及络促销组合
作为信息的发送者,代销企业必须选择最有效的促销手段,以便准确传达促销信息。
由于企业的产品种类不同,销售对象不同,促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种络促销的组合方式。
企业应当根据自己产品的市场情况、消费者情况,扬长避短,合理组合,以达到最佳促销效果。
络广告促销(旗帜广告促销):
(1)络广告形式与络促销功能:
旗帜广告特点在于尺寸通常较小,其表面承载的信息量小,因此旗帜广告的动机往往是出于将民吸引到广告主的广告内容上,并千方百计促成交易的完成。
而促销信息本来就相对精炼,常只包含产品图像、价格、时间,因此很适合用旗帜广告来展示。
(2)络广告时效与络促销:
由于消费者在页上的停留时间并没有受到限制,因此从某种程度上说,络广告在产品、服务的促销方面比有严格播放时间安排的传统电视节目广告更具有优势。
(3)络广告的评价与络促销
络广告的效果可以通过点击率、点进率等多重指标来衡量。
同时,由于络广告在较大程度上“可选择接受性”,那些点击观看络广告的消费者一般是具有需求或者潜在需求的消费者,因此,通过对于络广告的受关注程度作出的统计往往更能准确反映其达成促销目的的效果。
五、确定络促销预算
(1)必须明确上促销的方法及组合的方法。
(2)需要确定络促销的目标。
。
(3)需要明确希望影响对象。
六、评估络促销绩效
对促销总体方案作出评估和调整,其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段,同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。
(1)业绩评估
①业绩评估的方法:
A.对促销前、促销中、促销后的各项工作进行检查
B.前后比较法。
即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较
C.消费者调查法。
例如设计在线调查问卷。
D.观察法。
主要是通过观察消费者对促销活动的反应。
②查找和分析促销业绩好或不好的原因
(2)促销效果评估
主要包括:
促销是否选择了消费者真正需要的商品;
是否给消费者增添了实际利益;
是否帮助供应商处理积压商品等信息。
(3)供应商的配合状况评估
供应商对促销活动的配合是否恰当和及时;
供应商是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
2021年营销策划方案3
新世纪的第一个元宵节临近的几天,我们接到了北京某投资管理有限公司赖副总打来的电话,邀请我公司务必立即赶赴平顶山,言辞之诚恳,容不得人半点推辞。
两天后公司项目组成员踏上开往平顶山的火车。
北京某投资管理有限公司是一家专业的管理公司,经过长达半年的前期运作,最终确定平顶山贸易广场作为其在河南省投资的第一个房产项目,同时也希望以此项目为切入点,一战而胜挺进中原。
该项目位于平顶山市郊城乡结合部,占地近300亩,可谓典型的郊区商业大盘。
但是通过我们的初步调研表明:
项目前景并不容乐观。
首先,平顶山市不具备建一个大型商业批发市场的区位优势。
由于平顶山离全国的商品批发集中地郑州仅有三个小时的车程,而郑州的辐射力之强之大已远远超出了平顶山的延伸范围;
平顶山人多年来已经习惯开车直接到郑州采购,以至于当地的几个所谓批发市场由于无论从价位还是品种上都无力超越郑州物流集散地,而致使经营仅处于维持状态。
甚至在项目地附近,就有一个启动三次,但仍然是失败的×
×
小商品城,至今已是人去市空。
另外,当地人思想守旧,不肯轻易接受新鲜事物,而且投资意识淡薄,对商业物业的投资更是持谨慎观望态度。
一直以来人们对河南人惯有一种歧视心理,认为他们生性刁蛮,善欺诈,暂且不论这种说法是对是错,但可以从中看出河南人骨子里所特有的为人处世方式,想说服和打动河南人接受一种新的投资观念并非易事。
最后企划项目组玩笑式的给此项目作了一个比较形象地总结:
要想实现项目最大化成功,我们必须采取比河南人还要高明的“妙笔生花术”,从项目概念到市场前景,从经营模式到投资理念,从前期包装到后市启动,一切犹如无中生有,愣是要把一片现在还是荒无人迹的空白地描绘成一个欣欣向荣的大市场,到此并算不上成功,最重要的还是必须让精明的河南人象发现了阿里巴巴山洞一样,一边大喊“芝麻开门”,一边成群结队的冲进现场抢购商铺。
而且更重要的是开发商要求必须实现快速营销,争取在最短的时间内完成既定目标。
看来真有点天方夜谭,面对这样一个不具备任何基本成功要素的项目,我们的思想有一些动摇了。
就在我们犹豫不决时,其北京公司的副总又打来了电话,在听取我们的委婉辞言后,副总话语非常坚决,并向我们转达了其公司董事长渴望与我方合作的迫切心情。
最后副总在电话中诚恳的说道:
对于最后企划,我们是在长时间做了大量实地考察,并且也拜读了你们的案例后的决定,相信你们曾经一次次创造了奇迹,也希望你们这次在平顶山能再一次创出奇迹......
2021年营销策划方案4
一、序言
随着经济发展,生活水平显著提高,水果正逐步由数量型向质量型改变,小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求,因此水果专卖店能够得到市场的认可,这是果品销售的发展必然趋势。
在欧洲等发达国家的国内市场,大都有自己的果菜集团,自己实行直销和特许连锁经营。
如欧洲的埃康迪批发市场,较早的进入这个领域。
现在已拥有6000家连锁店和10000家小店,垄断着德国同类产品21%的销量,外来的客商无法与之抗衡。
现在,中国水果的主体市场尚处于幼稚期,但市场容量递增速度却很惊人。
如果,这一时期,不先行导入,抢占战略制高点,以后进入将面临较高难度,在战略上也会受制与人。
同比‘便利店’的特许加盟,水果专卖店具有投资少,技术含量低,易操作,利润大和回报快的优点。
不久的将来,必然成为一个新的加盟热点。
二、市场分析
(一)消费群体分析
水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品,是大众消费的一个重要组成部分。
目前,大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成:
集市水果摊⑵大型超市
针对一般消费群体而言,主要的水果消费途径是集市水果摊(菜市场、街道流动小贩),他们往往选择时令水果作为主要消费对象,对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少,他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。
此类消费群体以中老年消费者居多,他们时间充裕,能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。
他们的消费特点是:
要求便利、要求低价、对比选购性强。
对于中高档消费群体而言,水果消费的主要途径是________于大型百货超市和社区便利店。
这部分人群以中青年为主。
他们每日忙碌于工作和交际,日常消费品的采购一般是在周末或节假日,在大型百货超市进行一站式购齐。
而这部分消费者更看中水果的品质和种类。
他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。
按以上两种消费途径为维度进行表格分析,具体如下:
消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体(中老年)70%30%低价、便利实惠、实用超市中高消费群体(中青年)40%60%品质、种类高品质、诚信
通过上面的对比表我们能够发现,两个消费群体的消费心理略有不同,但是都对水果销售商提出了要求。
为了能够满足这两种消费群体的消费心理,也为了顺应市场需求,就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现,这就是本报告所要研究的“水果连锁超市”的销售形式,也是“水果连锁超市”的基本定位。
水果连锁经营实行的是团体作战,灵活和及时的配送,可以保持各单位货品的新鲜度集群开店,可以降低成本,货品采购和配送成本,其高度一致的整体行动和区域市场占有密度,可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场,其特性完全符合水果销售。
结论:
水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。
主要服务对象为中高收入阶层,辐射低收入人群。
(二)市场前景分析
现在互联发展如此神速,便捷的全球物流系统和互联相结合,对互联销售来说是如虎添翼。
但互联销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品,比如:
服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。
所以说互联销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击,尤其是对终端零售是致命的一击,说不定,等我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道,似的互联真正融入到我们的生活中去。
但蔬菜、水果卖就是新鲜,所以我断言在短短几年内也不会由络替代我这些水果零售企业,要替代也是有只能实现城域互联水果蔬菜销售平台,但这正是我们将来发展的方向与目标。
三、竞争分析
水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物,它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同,我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。
(一)价格优势,品种丰富
水果超市的出现对传统的水果店,小摊贩冲击很大,首先在拿货上的渠道优势,进货的价位比一般路边小摊和水果店低,而且水果超市的种类也更加丰富,一般都达到上百种。
(二)购买感觉好
从环境上说,水果超市的装修比较好,水果分隔排列整齐,能够吸引人,水果标价牌标明水果产地,价格。
给人公正,诚信不欺骗的感觉,使用电子秤结帐,不会短斤缺两,配备标有水果店的名称,联系方式的包装袋,工作人员统一着装,给消费者的感觉比较好。
(三)够档次,有品位。
年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果,但是很少有时间和精力单为买水果跑市场,在路边的摊贩买即不放心,又放不下架子,水果超市的出现正好为他们解决以上问题,下班后还可以顺路选购,回家马上就可以操作,方便省事又迅速。
(四)便利,服务快捷
年轻人来到水果超市,他们往往是想买马上要吃的水果,即不原花太多时间比较和挑选,也不会太计较和挑选。
也不会太计较价钱的高低。
他们就是感觉便利就是一次满意的消费。
四、运营策略
市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成,具体如下:
(一)经营策略
平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本,还在于其经常开展一些特价销售,会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。
1、特价销售
特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式,也是平价形象塑造的主要手段之一,一般来说,特价要比市场低20%以上。
比原定价低10%才能吸引到顾客。
其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。
实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品,而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物!
为了使顾客对特卖活动保持新鲜度,持续推动客流量。
特卖商品要定期更换!
2、平价销售
将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售,其价格应该比市场价低10%。
折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利,但实际上与减价让利有很大的差异,折价是一种长期的稳定让利,即通过压低价格来保证销量,从而保证利润的总量,同时保证客源,也就是说,让顾客对商店形成一种强化信息,将使顾客对商店形成一种信赖感。
3、会员制销售
会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式,能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边,缩小竞争对手的消费群体。
(1)实行累计积分制
即购物时出示会员卡,收银员通过POS机记录会员消费情况,并将会员的消费金额换算成积分,再根据积分进行抽奖,赠品等活动。
(2)对会员实行一定折扣的会员价
它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣,也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。
(3)获得门店的各种优惠服务
可享受会员价商品,可参加优良会员大比拼活动,可参加会员消费积分大派送活动,也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。
注:
采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户,更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析,为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。
4、POP广告
POP广告即为销售点广告,是指在商品购买场所零售商店的周围,人口,内部以及有商品的地方设置的广告。
包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。
它的作用在于向消费者传达明确的商品信息,包括商品的位置.价格.特价时限等,吸引刺激消费者进行购买,提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。
(二)服务策略
零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨,因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额,其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应,同时,顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。
实践表明,有90%以上的利润________,1/10由一般顾客带来,3/10由满意顾客带来,6/10由忠诚顾客带来。
而作为水果零售行业,我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别,所以我们就要改变观念,在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值
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