商业银行拓展中间业务的策略研究 2Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:16588075
- 上传时间:2022-11-24
- 格式:DOCX
- 页数:7
- 大小:23.07KB
商业银行拓展中间业务的策略研究 2Word文档下载推荐.docx
《商业银行拓展中间业务的策略研究 2Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商业银行拓展中间业务的策略研究 2Word文档下载推荐.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(三)拓展中间业务是提高经营效益的需要3
三、我国商业银行中间业务发展存在的问题3
(一)营销思维定式难以解脱,缺乏市场营销体系3
(二)市场营销的目标定位不明确,缺乏竞争策略3
(三)同业无序竞争仍然存在,导致行业市场营销成本攀升4
(四)资源配置存在偏差,市场营销服务水平亟待提升4
(五)建立了一定的分销渠道,但结构不够合理4
四、发展我国商业银行中间业务的对策5
(一)以开拓市场为目标,抓创新促发展5
(二)健全机构,强化中间业务管理5
(三)加大科技投入,积极培养各类专业人才6
(四)大力开拓优势业务品种及特色品牌项目6
(五)认真防范中间业务创新中的法律风险6
五、结论6
近年来,中国金融市场的日益完善则为商业银行开展市场营销活动开拓了广阔的空间。
各家商业银行积极借鉴工商企业与外国银行业的市场营销经验,努力探索适合我国国情的商业银行市场营销方式,使市场营销机制得到长足的发展,并已经取得了一定的成果。
在面临前所未有的市场机会的同时,我国商业银行市场营销也面临着金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化带来的外部压力。
在机遇与挑战并存的形势下,商业银行只有在业已取得的成果基础上科学全面的分析自身市场营销中存在的不足,认识到与世界商业银行市场营销趋势之间的差距,积极改进并提出可行与合理的解决对策,我国商业银行才能在激烈的市场营销竞争中取得长足的发展。
一、商业银行中间业务概述及现状
(一)中间业务概述
我国一般把资产、负债业务以外的其他业务统称为中间业务。
根据中国人民银行《商业银行中间业务暂行规定》,中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。
而国际银行界提及资产、负债以外的业务时,往往使用“表外业务”一词。
从分类情况来看,我国的工商银行将中间业务分为结算、代理、银行卡、理财、投资银行、资产托管等十一类。
建设银行中间业务统计的最大口径为“非利息收入”,指主营业务收入扣除净利息收入以外的其他所有业务收入。
中国银行境内行采用的口径为除投资收益以外能够带来非利息收入的业务;
在海外机构和集团层面,更多地使用非利息收入、手续费及佣金收入等概念。
交通银行中间业务包括支付结算类、银行卡业务、代理类业务、担保承诺类业务、融资顾问等八大类。
(二)商业银行中间业务发展现状
发展中间业务是商业银行取得收益必不可少的基本业务。
中间业务发展的迅速,同时商业银行收益也一定多,利润也就会增加。
我国商业银行所办理的中间业务已形成了涵盖这9大类的386个品种。
使我国商业银行中间业务收入占比呈递增趋势,2010年中间业务收入比上年增长43.3%,约占全行总收入的11.2%,比上年提高1.1个百分点。
但与西方商业银行相比,我国商业银行中间业务的发展在层次、范围、品种和效益等方面都没有达到现代商业银行所要求的程度和水平,中间业务还尚未成为我国商业银行的支柱业务。
我国商业银行的中间业务在获得长足发展的同时,也存在着不少问题。
中间业务已从货币、信贷市场延伸到资本、黄金、外汇等新兴市场,从商品延伸到资金流动服务和资本流动服务领域。
随着中间业务的发展,一方面节约了大量的社会资金,提高了社会资金利用效率,促进了经济结构优化和经济增长;
另一方面极大的方便了人民群众生活,节约了大量的社会劳动,加快了和谐社会建设的步伐。
中间业务成为商业银行金融创新和业务拓展的重点,它的发展的规模、质量在很大程度上决定着商业银行的服务水平和竞争发展能力,是银行获得利润的重要领域。
二、国有商业银行拓展中间业务的必要性
(一)拓展中间业务是适应经济发展的需要
随着我国市场经济体制改革的日益深入和现代经济生活方式的转变,经济的进一步活跃,无论是一般个体客户还是法人客户对银行业务的要求,已不再局限于传统的存、贷款和汇款服务,国有商业银行的中间业务已成为促进我国经济发展、客户理财的一种社会经济需要。
而近年来,科学技术的迅猛发展,特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银行业的广泛应用,为银行开拓代收代付、信息咨询、项目评估、代客理财等现代商业银行中间业务提供了广阔的业务发展平台。
可见,当前和今后,国有商业银行拓展中间业务不仅面临着前所未有的市场机会,而且,金融改革诸项措施的实施到位和经济环境的深刻变化,也已使中间业务成为各家金融机构争夺未来发展空间的又一焦点。
(二)拓展中间业务是完善功能的需要
中间业务是接近客户、争取客户的一个必不可少的基础工作,其发展程度是衡量一个行整体服务水平的标志。
国有商业银行应把拓展中间业务作为完善服务功能,提高服务水平、拓展盈利空间的重要手段。
通过发展各种形式的中间业务,满足不同客户的金融需求,提高自身的知名度,争取到更多的客户。
通过拓展借记卡、信用卡、代收代付、办理结算、电子商务、代理基金、国债销售等业务,进一步取得成本低、稳定性强的存款来源,从而改善资产负债结构,增加稳定的业务收入,增强同业竞争能力。
(三)拓展中间业务是提高经营效益的需要
与传统业务相比,中间业务作为金融创新的一项重要内容,具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点。
国有商业银行要改变业务单一、效益低下的状况,提高经营效益,必须把发展中间业务摆上重要位置,以中间业务为突破口,提高中间业务的市场占有率,使中间业务成为国有商业银行业务可持续发展的支撑点,和新的效益增长点。
三、我国商业银行中间业务发展存在的问题
在面临严峻的挑战形势下,由于我国的商业银行在长期历史因素和宏观政策因素的影响下刚刚经历市场定位和管理体制的较大改革与转变,以及市场营销策略引入和应用的时间不长,在我国金融市场环境日新月异的情况下,我国商业银行的市场营销还存在诸多方面的问题,这些问题的存在考验着商业银行市场营销的能力,也是我国商业银行能否成功应对挑战的关键。
目前,我国商业银行市场营销存在的问题具体表现在以下方面:
(一)营销思维定式难以解脱,缺乏市场营销体系
在长期经营管理过程中,部分国内商业银行,特别是基层分支机构传统的观念及其指导下的经营行为,与竞争和发展的要求相比,存在严重的错位。
促销手段比较单一,层次较低。
在营销方式的选择上,多以新闻媒体、标语、传单等广告形式,广告的内容多以告知为目的,以说服购买和强化提醒为目标的内容较少,一定程度上阻碍了客户对新产品的认同感和购买欲。
银行主动从事市场营销的意识不强,从具体深层理论和实践角度来看,以客户为中心的市场营销观念还未真正确立,在营销对象和品种上也仅限于熟人、关系户及其他客户的存、贷款营销,而诸如中间业务、理财业务、电子银行业务等银行产品的大营销目前仍处于起步阶段。
在机构设置、品种创新、市场销售和营销策略等方面仍然顾及自身的需求,对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势分析不够,存在较大的盲目性和随意性。
只重视市场竞争,淡化准确的目标市场定位,忽视产品整合营销,难以达到整体经营实力强大、功能齐全的效果。
同时对市场调研不深入,目标客户选择不准,开展市场营销的投入、产出分析流于形式,市场营销的整体效果不理想,最终必将失去自身创新和把握市场的能力,造成市场化运作过程带有盲目性。
(二)市场营销的目标定位不明确,缺乏竞争策略
一个准确的金融市场营销目标代表一家商业银行明确的市场定位。
目前我国的商业银行的营销比较盲目,为了取得所谓的竞争优势,在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都使出浑身解数,投入大量的人财物,从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争,每家银行都在努力试图囊括所有类型的客户,占领一切可以占领的盈利空间,但却没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。
目标市场不明确,不知道自己的目标市场是什么,不知道自己的目标客户有哪些,不知道自己的产品开发目标是什么,使得商业银行竞争策略针对性不强、个性不足。
那种以整个银行业市场为目标市场,简单以存款或者财富作为客户目标确立的依据,跟风开发金融产品的商业银行,其结果必将是随着金融市场的快速发展而被逐渐淘汰。
(三)同业无序竞争仍然存在,导致行业市场营销成本攀升
商业银行市场竞争意识日益增强,但对市场环境和市场在一定程度上仍然缺乏科学的认识和分析,银行营销目标市场的确立应当立足于市场细分,为客户提供综合性、具有鲜明个性化特色的差别化服务。
各银行间为了争夺同一客户,往往采用竞相提高新业务报价或降低利率水平,甚至采取给予各种回扣、好处费或以提供车辆、各种办公设备等方式取悦于客户。
同一银行内部分支机构往往也同时营销同一客户,争项目、争利益,机构之间相互封锁客户、项目资源信息,使整体优势和营销效率下降。
这些竞争对手由于没有建立有效的管理机制和营销利益分配机制,单纯地把市场营销作为参与竞争的辅助手段,忽视系统、科学的市场分析,忽视通过市场定位营销来发现市场机会,变相提高了经营成本,降低了银行实际收益水平,其形象上付出的代价和经济上的重负可能得不偿失,由于这种无序竞争,人为地刺激客户的不良欲望,最终导致营销成本的刚性上升,致使营销行为出现偏差,从而形成金融同业无序竞争的局面。
(四)资源配置存在偏差,市场营销服务水平亟待提升
当前,各商业银行资源配置与大力开展市场营销的政策还存在不衔接、不配套的严重偏差。
在组织结构的配置上,部分商业银行从上到下还没有设置专门的营销机构,管理和营销职能分散于相关部门,缺乏系统性,各部门之间协调配合不强。
在管理机构层面,没有系统的市场营销组织安排,在制定和落实执行市场营销计划时,需要多头联系各部门共同协商共同推进,极大地浪费了时间与精力。
在基层行和网点,在执行市场营销策略时被动消极,等待观望,按上级行的要求推介、宣传营销,不考虑本行(网点)实际情况,各自为战,整体营销的格局尚未形成。
在人力资源的配置上,由于管理行管理层面人员占有量大且素质较高,基层行人力资源相对少而素质偏低,加之管理行的营销带动和辐射功能不足,基层行大部分为临柜人员在办理会计业务时同时肩负市场营销任务,缺乏直接从事营销的高素质人才。
这种人力资源上出现的倒“金字塔”现象,严重制约了市场营销的发展,使得银行上层制定的市场营销计划推进乏力,营销效果大打折扣。
在财力、物力资源的配置上,商业银行在面临诸多业务成本投入时,各级行难以将更多的财力和物力资源向市场营销业务方面倾斜,致使客户细分能力和综合服务能力明显不足,客户服务效率和市场响应速度相对滞后,不能形成强有力的核心竞争能力。
(五)建立了一定的分销渠道,但结构不够合理
目前,商业银行的分销得到较快的发展。
在直接分销方面,各银行增设分支机构,同时撤并重组原有分支机构与网点,形成庞大而高效的营销网络,向客户提供方便快捷的服务;
在间接分销方面,自1994年中国银行设立第一台ATM以来,以ATM、POS、电话银行、网上银行、家居银行等为标志的间接分销渠道得到迅猛发展,各商业银行纷纷安装自己的ATM机和自助查询机,普及POS机刷卡消费特约商户,大力新建附属式和离行式自助银行,同时全力推进网上银行的建设与功能扩展,这些对我国商业银行的市场营销产生了巨大的推动作用。
但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象,各商业银行盲目竞争,盲目上网点,为了进一步挤占市场份额,在设置网点上互相攀比,而对网点成本和布局的合理性缺乏研究,甚至在大量重复布点的区域继续设置本行的网点,这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高,也是对银行资源的一种浪费。
但是与此相反的是,在一些尚不成熟或待开发的区域,尽管市场和潜在客户量巨大,但是各商业银行均不愿意投入较大的前期成本设置布点,从而出现部分区域成为银行网点布置的盲点。
在新兴分销渠道方面,由于银行宣传与推广力度不够,同时受居民对新事物的接受能力制约影响,客户要么拒绝接受使用网上银行等新渠道,要么虽然已经开通相关渠道服务,但是仍不愿去尝试使用,其结果是:
业务成本较大的人工网点承担了一半以上的银行业务,而使用便捷又费用低廉的各种新兴渠道总计却承担不到一半的业务量,结构的失衡和严重的不对称制约着商业银行市场营销能力的提高。
四、发展我国商业银行中间业务的对策
(一)以开拓市场为目标,抓创新促发展
商业银行应在解放思想的基础上,不断创新,不断发展。
如在代理发行政府、企业债券的同时,积极发展国际金融担保、代理清理债权、债务等业务及家庭理财、估价等多种咨询业务。
随着我国市场经济的完善和金融市场的发展,还可以开展一些带有潜在风险的具有信用性和融资性的中间业务,并可逐步向金融衍生工具交易拓展。
建立以咨询服务为核心的商业银行信息管理和咨询中心,在更高层次上发挥结算和代理业务功能,通过给客户提供全方位的金融服务,最大限度地争取客户,开拓市场。
(二)健全机构,强化中间业务管理
掌握政府与央行的政策动向,了解和发挥自身优势,并掌握来自竞争对手的反应和建议,借鉴国内外同业的成功经验;
而其中最重要的就是以市场为导向,面向客户需求。
随着经济金融的发展,个人文化素质和收入的提高,个人或企业客户都对商行经营提出了更高的要求和期望。
人们不仅要求商行提供存贷款服务,而且要求商行为其提供资产保管、理财、预算收支、计算税收等服务;
要求商行提供信用卡、资产评估、工程申价、会计审计等服务;
要求商行代客买卖证券、外汇、黄金,安排旅游、子女教育、医疗保险、分期付款等业务。
总之,客户希望通过商行提供的各类中间业务,得到更高的超额利润,防范和化解自身的经营风险。
中间业务范围大、跨度大,管理较为复杂,因此应建立专门的机构,组织、推动、协调和管理中间业务。
这一机构负责中间业务新品种的研究、开发、宣传与推广。
此外,还应建立科学合理的考核体系,将开展中间业务的种类、数量及收益列为考核主要指标,激发有关人员的积极性。
(三)加大科技投入,积极培养各类专业人才
加大科技投入,是实现中间业务创新发展的基础。
通过开发运用网上银行、电子转账、家庭理财和信息服务等高科技手段,进一步提高竞争能力,扩大市场份额。
中间业务是银行的高技术项目,需要一大批知识面广、业务能力强、有经验会管理的复合型人才。
因此,商业银行应加大吸引中间业务人才的力度,经常组织职工赴外地参加培训。
同时,银行内部上下级之间和平级机构之间应充分合作,互相服务,形成合力,以提高整体效益。
对于客户投诉,本着实事求是,为客户高度负责的态度进行调查核实,最大限度降低客户的不满情绪。
培养一批具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机等专业知识的人才队伍,为中间业务的创新发展提供人才支撑和智力保证。
(四)大力开拓优势业务品种及特色品牌项目
开拓创新是银行中间业务的生命力,不断推出市场急需、客户欢迎、具有独创特点的品牌项目,是大力开拓中间业务的首要目标。
在广开营销渠道、降低风险的基础上,加大向证券业、保险业渗透的力度,形成银行、证券、保险三业一体化的局面。
国有商业银行要想在多元化竞争中站稳脚跟,应坚持出精品、创品牌,培育出一批龙头业务。
在竞争策略上力求做到人无我有,人有我精。
不断拓宽银行与客户的沟通渠道,根据客户不同需求,实行个性化服务。
(五)认真防范中间业务创新中的法律风险
银行中间业务存在着信用、市场、法律、操作和信誉等多种风险。
在中间业务品种开发时,应充分考虑到风险防范问题。
在银行内部要加强控制,严格操作程序,制定保护措施。
要加强风险分析和预测,坚持稳健经营,规范发展。
对创新开拓的新产品,如离岸银行中间业务、网上银行等中间业务,应及时立法,规避风险。
在产品开发方面,充分从客户的要求出发,掌握政府与央行的政策动向,并掌握来自竞争对手的反应和建议,借鉴国内外同业的成功经验。
中间业务的创新发展,已成为我国商业银行拓展服务领域、改善收益状况、增强抗风险能力、推动产品和服务创新、提高综合竞争力的客观要求和现实选择。
因此,商业银行应探索和建立一批新的机制,如中间业务创新、新品种审批、同业协调、信息交流和业务合作等。
在中间业务的创新发展上应倡导新理念,探索新方式,开辟新途径,建立新机制,开创新局面。
五、结论
总之,通过商业银行提供的中间业务,得到更高的超额利润,提供多元化的服务,端正经营思想,切实把中间业务当做支柱业务来抓,加大对中间业务的投入,引进和培养中间业务人才,成立专门的中间业务的管理机构也会起到很大的作用。
推动中间业务前进,取得更多收益,以保证他能健康、长远发展。
因此,国有商业银行抓住发展契机,切实更新传统的经营理念,提高对中间业务全方位和全新的认识,实现中间业务快速健康发展。
参考文献
[1]张为,商业银行市场营销初探,北京:
社会科学出版社,2009,56~67
[2]夏晓衍,商业银行营销战略的探讨,中国市场,2009,13(3):
78~96
[3]何材,银行新的营销点,广西大学学报,2010,8(12):
121~127
[4]周先平,商业银行的营销策略,中国金融,2010,3(8):
178~196
[5]周舟,商业银行市场营销问题研究,西财在线,2009,21(9):
98~106
[6]周致远,论国有商业银行营销战略,天府新论,2009,31(7):
21~36
[7]周颖,银行营销的八大误区,北京:
清华大学出版社,2010,67~87
[8]邹玲,商业银行中间业务创新研究,北京:
经济出版社,2007,56~67
[9]王兆星,商业银行风险监管,北京:
中国金融出版社,2004,216~227
[10]李志远,商业银行营销创新初探,财经问题,2009,8(3):
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商业银行拓展中间业务的策略研究 商业银行 拓展 中间业务 策略 研究