销售经验交流Word格式.docx

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纷繁激烈的通信市场竞争，归根结底是对于客户的竞争，尤其是那些业务需求大、贡献率高的重点客户。

崂山分公司地处城乡结合部，地缘特殊、商业活跃，历来是各通信运营商的必争之地。

面对今年中国电信的“破坏年”，我们沉着应对，主要通过业务捆绑、赠送新业务、提升业务档次等形式而不是一味的降价来稳固重点客户，重点客户无一流失，收入稳中有升，1-10月份完成重客收入1729万元,完成计划（1940万元）的89.1%，超平均进度5.8%。

（二）坚持效益至上，量质并重，业务发展较为健康平稳。

针对日趋严峻的市场竞争形势，我们坚持有效益发展的观念，以加大市场细分的力度为切入点，以信息化建设为着力点，强化“可持续发展意识”，以重点业务的发展带动和促进传统业务的发展，努力提高各项业务市场占有和arpu值。

第一，宽带业务实现较快发展，进一步了确立业务市场的主导地位。

一是继续加快宽带接入业务的发展速度。

2006年1-10月新增1.03万户，总量达到4.25万户，10月份收入达到340余万元，占总收入的近20.6%。

在用户量增大的同时，我们在营销工作中更加注重发展高资费的宽带用户，杜绝弄虚作假的行为，宽带arpu值一直保持在82元左右。

二是加快信息化建设，提高宽带增值业务的市场占有。

通过争取政府及相关部门的政策支持，在做好农村信息化建设的基础上，结合崂山分公司服务区域内中小商务客户较多的特点，重点发展中小企业信息化。

我们还充分发挥代理商的营销网络和社会优势，实施“借力战略”，加大渠道的拓展力度，宽带增值业务得到了较好的预热。

预计到年底前将建成32个信息站，覆盖率达到30％，建成10个村级网站，建成10个信息村；

idc业务的月收入突破2万元。

第二，不断优化小灵通业务的用户结构，实现有效益的发展。

一是认真抓好小灵通网络的优化工作。

今年以来，我们进一步加大了对小灵通网络的维护工作力度，努力提高覆盖质量和通话质量为业务的发展提供了支撑。

二是强化质量意识，不盲目追求数量的增长，有效扼制用户离网的速度。

三是充分结合短信、悦铃、灵通秘

书、关爱精灵等增值业务的推出，利用各项优惠政策，向客户推介“捆绑式”业务，10月份灵通增值业务收入占小灵通总收入的19.72%。

第三，商务客户的管理与策反方面，我们进一步加大管理力度，积极实施差异化服务，将月通信费用在200元以上的客户全部纳入商务客户服务与考核的范围，同时，与政府的招商局与工商局等部门密切联系，及时获取新入驻商务客户的资料，在第一时间内与潜在客户接洽，提供一揽子通信服务，在稳固既有的客户同时，发展了新客户。

截止10月份，商务客户（按合同号统计）保持在1.6万户，与05年12月份的总量持平，月均收入约300万元（不含3000元以上重点客户月170余万元收入），收入较05年底增长0.3%。

（三）内外结合，多措并举，企业经营环境进一步优化。

环境对于一个人的影响是深远的，对一个企业而言也是如此。

有怎样的经营环境，就会产生怎样经营效应。

今年以来，我们从内部工作入手，加强对经营环境的改善工作，以内部经营环境的提升来影响外部经营环境，真正产生“由外而内，由内及外”的效应，从而为企业的经营发展营造健康、和谐局面。

第一，网络资源不断优化，通信能力显著增强。

第二，“平安网通”建设，扎实有效开展。

一是加大培训力度，提高全员的安全生产意识。

先后举办交通、消防安全知识讲座3次，参训人员300余人次，并组织了消防知识答卷活动，有152名员工参加了答题，及格率达到100%。

二是认真落实安全生产责任制度。

先后与三个部室、五个业务室、七个营业部、八个代维代办公司签订了《安全生产责任书》、《通信消防安全

责任书》。

三是强化安全生产管理，狠抓安全措施的落实。

重点抓好通信机房和营业场所的防火、防盗、防破坏和安全隐患整改工作。

并加大了安全监督检查频次和力度对一时难以整改的制定严密的防范措施，确保不出问题。

四是加强了车辆的管理工作。

制订了《车辆管理办法》、《机动车驾驶员管理办法》，使车辆的管理有章可循；

从建立每周例会制度入手，推行内部准驾制度，对驾驶员实行双重管理，并加强了车辆的停放管理。

从而为企业的经营提供了安全保障。

第三，服务工作成效明显。

一是加强了服务工作的基础管理。

公司服务督查工作领导小组以每周召开例会的方式对日常的服务工作进行检查、督导，为服务工作的开展奠定了组织基础。

同时，还先后修订下发了《崂山分公司服务管理督查工作制度》、《崂山分公司服务质量检查暨奖罚标准》等制度，使服务工作有据可依、便于操作。

二是从日常培训工作入手，切实抓好10060话务人员的业务培训及职业道德教育，进一步提高了话务员业务知识的熟练程度，利用缩短通话时长来提高接通率。

并以建立内部考核制度为辅，细化考核，奖罚分明，实现了工资的合理分配，充分调动了员工的工作积极性。

10060热线的接通率由年初的60%达到现在的98%以上，应答及时率也保持在96%以上，两项指标在各市区分公司中名列前茅，万户投诉率也不断降低。

三是加强了规范化营业建设。

通过形式多样的班组文化建设，增强了员工队伍的凝聚力、向心力，营业窗口焕然一新，窗口服务明显改善。

第四，努力建设合谐企业，精神文明建设成效斐然。

【篇二：

【销售经验交流-手把手教你如何做好销售】】

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪〃班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

情景课堂：

“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：

我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：

我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：

对产品的了解。

【情景2】

那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，

您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：

到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？

所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】

您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。

现在只卖500元钱，您愿意买吗？

我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：

相信。

销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。

消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。

假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。

由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。

一年之后，这个客户与销售员又相遇了。

这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？

【情景4】

您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？

你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。

如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。

消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。

如果用得很满意，下次买的可能性就会大大

的增加；

相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。

这就是客户采购的第四个要素：

使用得满意与否。

通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：

第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

图1-1客户采购四个要素

经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。

经典的营销理论就是4p，出现在20世纪20年代。

◆第一个p：

product，高质量的产品；

◆第二个p：

price，有竞争力的价格；

◆第三个p：

place，方便的分销渠道；

◆第四个p：

promotion，强有力的促销活动。

【案例】

经典的4p营销理论

20世纪20年代，汽车生产商亨利〃福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。

他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。

同时他想到还得让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。

通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。

但是他觉得还是有问题：

消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。

这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。

所以这是他认为的第三个要素：

分销渠道。

但是他认为消费者可能还是不会买，为什么呢？

消费者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。

这就是传统4p的来历。

图1-2以产品为导向的营销模式

这个理论一直沿用到了20世纪80年代，人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。

原来，所谓的4p，没有真正地去挖掘每个消费者到底想要什么样的产品，也没有跟每个消费者去建立互信的关系，更没有去想办法提高消费者满意的程度，其所做的营销只是强力地宣传自己的产品，只是围绕着消费者采购的四个要素中的一个要素来进行销售的，所以销售商为营销行动支付代价后，不能及时有效地得到市场回报。

以客户为导向的营销策略

以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。

客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

小戴尔的新理念

1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁的学医的大学生，他当时很喜欢电脑，甚至有点不务正业。

一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱，怎么赚钱呢？

他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。

这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元，于是他决定要休学开公司。

他的父母很开明，跟他达成一个协议：

如果公司在一年之内能够有很好的销售额，就可以继续开公司，否则就要继续攻读他的专业。

结果，一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。

他就是迈克尔〃戴尔。

戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来最快进入全美500强的企业。

他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4p的模式。

他说：

每个消费者的需求是不同的。

学生可能钱比较少，要的内存比较小；

教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生产什么。

他突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。

这是第一点。

他提出的第三点是：

直接给客户提供上门的服务。

以前在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。

所以他当时提出：

提供上门的服务，解决了客户维修的问题。

从此商业模式有了突破。

当初在他开公司的时候，康柏和ＩＢＭ已经是“世界巨人”。

然而现在，仅仅过了十几年的时间，康柏计算机公司已经被别人吞并了。

戴尔却依仗这种新的、以客户为导向的、区别于以往不同的以产品为导向的模式，取得了竞争的优势，并且获得了巨大成功。

所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。

【自检】

你知道以产品为导向的营销模式和以客户为导向的营销模式有什么不

同吗？

?

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◆见参考答案1-1

在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销售策略。

在安排销售的时候，更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的四种力量。

1.

人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对客户的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种力量：

介绍和宣传。

2.

针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。

3.建立互信

使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：

建立互信。

4.超越期望

询问客户是否满意。

如果不满意，就要再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。

客户满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。

所以，针对客户的第四个要素，就是要超越客户的期望。

针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。

换句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。

销售团队做的就是这四件事情。

制定销售策略需考虑的因素

但是，销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。

所以要计算成本：

1.费用

就是销售人员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。

【举例】

在中央电视台《新闻联播》后做一个10秒钟的广告，可能要花掉几百万，甚至几千万，才会达到一定的介绍和宣传的目的。

而一些产品非常专业的公司，

【篇三：

福彩销售经验交流发言材料】

福彩销售经验交流发言材料

尊敬的各位领导、同志们：

我是县福彩管理员，是福彩战线上的一名新兵。

去年6月份从事福利彩票管理工作，当初既没有经验，又不懂业务，面对新的工作很茫然。

但是，领导信任我，把我安排在这个岗位上，我就要干一行爱一行，用心把它做好。

于是，我对自己的工作及时作出定位，即上对地区福彩中心搞好福彩管理，下对广大业主搞好热情服务，中对领导当好参谋助手，一心投入福彩事业中。

一方面，我深入到各投注站点，调查摸底，熟悉情况，与业主们交朋友，得到大家的认同和信任；

另一方面，认真学习钻研业务，熟悉各种福彩的玩法，变外行为内行，对做好福彩工作越来越有感情和热情，对完成好年度目标任务做到了心中有底。

我县是一个xx万人口的少数民族贫困大县，经济发展落后，城镇化水平低，人们购买彩票的热情不够高，再加上受到国际金融危机的冲击，我县xx年福利彩票发行面临着十分严峻的形势。

在特殊的环境和严峻的形势面前，我们积极创新工作思路，克难攻坚，通过采取一系列强有力的措施，狠抓福彩发行销售特别是即开票的发行销售工作，xx年，全县23个投注站点共发行销售864万元，占地区下达任务770万元的112.2%，其中电脑票773万元，占地区分配任务680万元的113.7%，即开票91万元，占地区分配任务90万元的101.1%，实现双超，特别是即开票是铜仁地区区唯一完成任务的一个县。

我县xxxx年福彩之所以取得这么好的成绩，我们的做法是：

一、领导重视，组织协调到位

受金融危机影响，我县即开票截止去年11月底仅销售xxxx万元，仅占销售任务xx万元的xx%。

面对时间紧、任务重的严峻形势，我们提出了“强化管理，多管齐下，抢抓时间，力争全面完成销售任务”的奋斗目标。

在全县轰轰烈烈开展创建省城卫生城市的关键时刻，即开票集中销售，人员聚集，残票丢弃，对交通、治安和环境卫生都是一大挑战，县委政府领导对福彩销售“特事

特办”，为即开票集中销售开“绿灯”。

县公安交警、城管局、城管大队抽人与县局做现场保卫协调的同志一起克服天气寒冷的困难，引导交通、维护秩序，引导彩民有序购票，按指定地点丢放废票。

在突击销售期间，销售现场没有出现一起治安案件、没有出现一起交通事故，现场卫生仍然保持干净。

在集中销售的短短一个月时间里，福彩销售总量增加到864万元，占全年销售任务的112%，其中电脑票773万元，超额93万元；

即开票91万元，超额1万元，集中销售取得了较好效果，实现“双超”，社会反映也比较好。

二、实行目标考核，扎实开展福彩发行销量

为了抓好福彩销售发行工作，在省、地福彩中心的精心指导下，我们按照“内强素质，外树形象”的要求，及时成立福彩管理中心，配备专职管理人员，通过加强培训和管理，精心打造一支能吃苦、能战斗，具有奉献精神的高素质福彩管理队伍。

同时，理顺与各业主之间的关系，认真搞好上下协调，充分激发他们的积极性，有力地推进了福彩的销售。

一是把福彩销售发行工作做精、做细、做实。

精，就是要求福彩管理人员必须具有精益求精的工作态度，销售的各项环节都要力争做到精益求精，服务到位。

细，就是在做好各项工作的基础上，求细求好，在细中求胜。

实，就是不做表面文章，扎扎实实做好各项管理和服务工作。

二是制定奖励办法。

我们对年度销售较好的业主予以奖励，特别是即开票销售较好的，扩大奖励面，我们共设销售总额奖一、二、三等奖共3名，设即开票销售奖一、二、三等奖共6名，分别按1000元、800元、600元给予现金奖励。

即开票的销售，超额完成任务的部分，除业主按规定应提取7.5%手续费外，县局另追加2.5%的手续费，也就是说业主超额销售部分可享受10%的手续费。

三是建立健全规章制度。

以制度管人管事，做到管理制度化、工作规范化，确保销售发行各个环节不出现问题。

通过制定奖励激励措施，建立健全规章制度，充分调动了各站点的积极性和创造性，为电脑、即开“双超”奠定了坚实的基础。

三、增加销售站点，积极拓展农村市场