商业银行中间业务定价策略综合模型探讨Word格式文档下载.docx
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金融市场与其他商品市场一样,要受到“看不见的手”的指挥,而这只“看不见的手”主要通过价格发挥作用,并决定着金融产品提供者的规模、利润以及市场竞争地位。
中间业务的兴起时间非常短暂,自主定价也是刚刚放开,在缺乏定价的经验的情况下探索定价策略,总有一定的风险,也需要付出搜寻的代价。
尽管国外银行中间业务很成熟,产品定价的研究成果很丰富,各家银行的定价模型、应用软件不少,但是他们的金融市场环境、中间业务产品种类、市场发育程度与我们相比有较大的差距,不能直接套用或者照搬它们的定价策略及定价模型。
从商业银行经营管理角度看,中间业务产品定价可遵循以下三种策略:
1.成本定价策略
中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。
银行的生存与可持续发展的必要条件是必须补偿支出的成本,并获得预期的利润。
从微观经济学原理看,只要产品或服务的价格即收益不能补偿其成本,或者不能提供社会平均的利润,供给就会减少。
如果需求不变,价格必然会上升,以刺激供给达到供求平衡。
必须补偿的中间业务成本包括:
(1)人力成本。
包括:
产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。
从构成内容上看,中间业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利、差旅费等项目。
(2)物力成本。
营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。
(3)风险成本。
承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务品种具有较高的风险。
根据风险与收益的合理匹配原则,商业银行提供这类中间业务产品应获取风险报酬。
而为此所承担的风险就构成商业银行中间业务产品的部分成本。
风险成本主要包括风险工具成本、风险心理成本。
在这些成本中,物力成本是固定成本,随着产品规模的扩大而单调下降,人力成本与风险成本属于可变成本,与产品规模有一定的正相关关系。
根据成本管理会计的方法,可以将上述成本分摊核算到每一个中间业务产品。
如果采用成本定价策略,产品价格将根据预期收入(或利润)、成本、产品销售数量的影响,定价需要遵循的原则是:
(1)成本需要得到全额补偿;
(2)在销量一定的情况下争取收入最大化。
2.竞争定价策略
目前各家银行提供的中间业务产品种类尽管不少,但是大多数产品集中在结算、信用卡、委托贷款、一般性代理业务,这些产品具有层次比较低、进入门槛低、品质差异小的特点,按照一价定律的原理,同质的产品无论出现在哪个市场,都应该具有相同的价格。
因此,在中间业务产品定价时,各家银行无论自身的成本怎样,往往需要比照其他行同种产品的价格来定价。
只要其他银行的定价低于本行的定价,本行就需要降价,否则,本行就会失去客户和市场份额。
这就提出了一个严峻的问题,各家银行的资产负债状况、资产不良率、风险管理水平、成本、市场定位是有差异的,他们对中间业务在其发展战略中的定位也有不同的要求,不同种类的中间业务在各家银行中的重要性也不相同,特别是,虽然各家商业银行都强调大力发展中间业务,但是他们各自的现存优势不同,所希望发展的产品、所希望谋求的市场份额目标肯定不一致。
因此,银行不能简单地随行就市,不顾自身的成本、自身的发展战略和优势,追随市场的最低价。
如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标,采用竞争定价策略,其中间业务产品定价需要考虑以下因素:
(1)银行的竞争地位。
银行需要对自己提供的某种中间业务产品的市场竞争地位进行判断,是处于绝对优势,还是处于平均水平或劣势;
根据不同的地位确定扩大市场份额的目标,并配合以相应的定价策略。
如果在市场份额上处于绝对优势,本行将掌握市场定价的主导权,可以采取利润最大化策略,赚取一定的超额利润。
如果处于平均竞争水平,则只能采取追随定价的策略,被动地接受市场价格。
如果处于竞争劣势,进取性的银行可以低于市价一定幅度来定价,同时努力降低成本,而保守的银行则接受市价,设法改善产品的品质和服务质量。
(2)竞争对手的价格策略。
金融市场是一个寡头控制的、半垄断的市场,每一个竞争对手对市场价格的制度都有相当的影响力,在各家银行的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下,竞争对手的同种中间业务的价格高低,会直接影响本行的客户的购买行为,使本行预期的定价目标不能实现。
因此,本行需要充分运用博弈论的思想,关注竞争对手提供同种产品的价格变化,针对竞争对手在不同时间的定价情况,明确本行产品价格的相对水平,例如是高于对手,还是与对手一样,或者是低于对手,从而动态地调整本行的产品定价,或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差异来吸引客户。
(3)银行预期市场份额的目标。
银行的预期市场份额目标有近期目标与远期目标之分,有时眼前利益与长远利益之间会产生冲突与矛盾。
看重近期目标的银行,可以采取更加进取的定价策略,例如所定价格低于市价,取得相对的价格竞争优势。
看重远期目标的银行,可以更多地考虑中间业务产品的整体定价水平,注重产品之间的价格关联性,以及本行产品的品质,可以高于市价来确定中间业务产品价格。
(4)产品的市场容量及需求弹性。
竞争定价策略的核心是确保本行的价格具有相对的市场竞争力,进而增加产品的市场份额。
这里首先需要对各类中间业务产品的总需求进行估计,有的产品刚投入市场,市场潜力大,有的则可能趋于饱和。
不同的市场状况与产品的功能相结合,决定着产品的需求弹性,降价策略只能运用于需求弹性大于1的产品,否则,银行就会出现产品市场份额扩大、利润反而下降的现象,不利于银行未来的生存与发展。
3.关系定价策略
关系定价是一种新型的银行服务定价方法,它以银行与客户的关系为基础,根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。
其实质是通过交叉销售和最大限度地销售其他种类的产品,建立银行与客户的关系,银行不单独为某个产品定价,而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。
由于二八定律的作用,20%的客户给银行带来80%的利润,对这20%的重要客户,银行要特别重视,维护良好的关系,其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。
银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况,将客户划分为重要客户和普通客户。
重要客户的一个显著标准就是购买多个银行产品,例如,购买一组中间业务产品,或者一组中间业务产品再加上一组传统业务产品,而且规模较大。
对这些重要客户,银行一般要采取关系定价法,即提供更加优质的服务,或者降低某些产品的价格,提供优价服务,以便维系银行的主要利润源泉。
根据上述分析,我们认为,关系定价策略的适用范围应该是组合产品销售,其定价的基本思路是:
(1)客户使用的中间业务产品品种越多,特别是银行看重的高回报的产品越多,或者加权销售规模越大,其中某些产品降价的幅度就越大,原因在于银行节省了部分广告费和寻找其他客户、扩大业务量的交易费。
(2)产品之间的关系是决定产品是否降价促销的关键因素。
银行向重要客户销售组合产品时,由于部分产品降价的缘故,组合的加权平均价格必然低于各产品单独报价的加权平均价格,如果加权销售规模的增长幅度低于加权平均价格下降的幅度,银行预期的利润指标就不能实现。
银行产品之间的关系可以简单地归结为三种:
一是互补的关系,例如,承兑汇票会带来定期存款的增加;
二是替代关系,例如,个人理财会造成定期储蓄的减少;
三是不相关,例如,代发工资与承兑汇票,二者之间没有什么显著的相关关系。
需要注意的是,有的产品同时与两个或两个以上的产品有相关关系,而且是复杂的关系,例如,个人理财与定期储蓄之间是替代关系,但是,它会带来代理证券或保险收入的增加,与代理证券或保险之间存在互补关系。
为了实现预期的利润指标,银行需要视产品组合的具体情况制定关系价格。
如果产品组合主要由互补产品组成,选择部分产品降价或者给与较大的降价幅度,一方面可以提高这些产品的销量,并带动其互补产品的销量,以一个产品的降价同时带动两个或两个以上产品销量的增加,降价能够获得最佳效果。
如果产品组合主要由替代产品组成,此时部分产品的降价促销往往会造成其替代产品销量的减少,因此,不宜选择降价策略,最好是保持原来的价格,通过优质服务来体现重要客户的价值。
(3)在关系定价中,如果选择了产品降价促销,产品降价的幅度应该取决于产品的需求弹性。
需求弹性越大,产品降价的幅度就大,反之亦相反。
只有这样,才能确保组合产品预期利润的实现。
三、中间业务产品综合定价策略建模构思
1.模型总体描述
上面我们分别介绍了商业银行中间业务产品定价策略,实际上,商业银行在为中间业务产品定价时需要综合考虑这三种策略,将成本、银企关系和竞争因素纳入一个综合的定价模型中。
下面我们将从构建数学模型的角度,对中间业务产品的综合定价策略进行总体描述。
(1)银行提供多种金融产品,既包括中间业务产品,也包括传统业务产品,每种金融产品都有自己的价格。
在满足一定的约束条件下,对中间业务产品定价,使得银行利润最大化或销售量最大化。
(2)约束条件一般体现在银行针对成本、销售量和利润方面的管理要求。
例如,某种产品的价格不能低于某个价格水平(一般是保本价格);
某种产品的利润至少要达到某个数量才能算完成任务(一般是计划利润指标)。
某种产品的市场占有量(销售量)至少要达到某个数量(一般是计划指标),才能在与同行的竞争中占得先机。
(3)对中间业务产品确定一个合理的价格,唯一的目的是为了使得银行销售总额或利润总额最大。
建立模型的核心思想是改变或调整其中某一些中间业务产品的价格,无论是降价还是提价,都要满足银行总体的市场占有量(销售量)最大或实现的利润最大这一管理要求。
有时候,降低一种中间业务产品的价格,虽然对完成该产品的利润指标不利,但是有可能对总的销量和利润有利。
相反,提高一种中间业务产品的价格,虽然对完成该产品的利润指标有利,却有可能对总的销量和利润不利。
因此,在中间业务产品定价时,我们以银行整体利益为重,而非仅仅强调单个产品的利润和市场份额。
2.建立中间业务产品定价模型的假设条件
假设一:
对每个中间业务产品而言,价格和销售量之间的关系是已知的。
换句话说,存在某个已知的函数f,使得,
X=f(P)
其中,P为单位中间业务产品价格,X为销售量。
应该说明的是,尽管函数f的具体表达式可能有多种选择,但是函数f(P)应该是下降函数。
假设二:
各个中间业务产品的销售量之间的关系是已知的。
也就是,假设有n个中间业务产品,X1,X2…,Xn分别是它们的销售量,则,其中任意m个中间业务产品的销售量之间所满足的关系是已知的,即,存在某些函数
F(Xk1,Xk2)=0,k1,k2是n个中间业务产品中的任意2个;
F(Xk1,Xk2,Xk3)=0,k1,k2,k3是,n个中间业务产品中的任意3个;
……
F(Xk1,Xk2…,Xkm)=0,k1,k2,…,km是1n个中间业务产品中的任意的m个;
F(Xk1,Xk2…,Xkn)=0,k1,k2,k3…,kn是1,2,…,n个中间业务产品中的任意的n个。
其中,上面函数F彼此之间是不相同的。
上面使用同一符号表示是为了简单。
假设三:
每个中间业务产品的成本是已知的。
下面我们采用固定成本加可变成本的方式进行表示。
假设四:
每一种中间业务产品的销量权重是已知的。
3.对上述假设的说明
(1)假设一是为了解中间业务产品的定价高低与销售量的关系。
有时候,为了提高销售量X,需要降低价格P。
价格降低到何种程度,才能满足要求呢?
这就需要知道价格P与销售量X之间的关系。
如果知道了上面所假设的函数f(P),那么,就可以得到销售量对价格的弹性等相关要素,进而对产品进行定价。
(2)假设二是为了了解各个中间业务产品的销售量之间的关系。
我们假设,中间业务产品的销售量之间互有影响。
其中一个产品的销售量上升了,可能引起另一个产品销售量的上升或下降,而且影响的程度还可能有高有低。
为了实现预期的利润或者销售量指标,有可能需要同时调整或改变总数n个中间业务产品中的m个产品的价格。
这样,首先将使得这m个中间业务产品自己的销售量发生变化,进而对其余的中间业务产品的销售量产生影响。
假设二的目的是为了计算这些影响的具体程度。
从理论上讲,如果全面考虑每两个中间业务产品之间的相互影响,假设二中所说的函数总共应该有2n-n-1个。
在实际操作中,有些情况是确定的,因此上述2n-n-1个函数中,只有部分起作用。
这样一来,函数的数量将大大减少。
例如,需要改变或调整价格的中间业务产品的是指定的m个,所需函数为n-m个。
即,
F(X1,X2…,Xm,Xk)=0,k=m+1,m+2,…n。
(3)假设三表明在银行实施全面成本管理后,成本核算落在每一种金融产品上,固定成本和可变成本都按照适当的会计准则分摊到当期的金融产品之中。
(4)假设四表明在考虑银行销售总量最大化的时候,需要将每种产品的销售量进行重要性的划分。
被银行列为重点产品的销售量应该有较大的权重,反之亦然。
4.构建定价策略模型
我们依据银行利润总额最大化和销售总量最大化两种管理目标分别建立中间业务产品定价模型,同时还考虑了监管当局对部分金融产品进行价格限制的情况。
(1)对价格无限制情况下利润总额最大化定价模型
对于任何一个单独的中间业务产品,其成本C由固定成本FC和变动成本VC组成,即,
C=FC+VC
其中,FC是某个常数。
VC=vX,v是平均单位变动成本,X是中间业务产品的销售量。
根据假设三,v是已知的。
至于收入R,分为考虑税率和不考虑税率两种情况。
如果不考虑税率:
R=PX
如果考虑税率:
R=PX(1-tr)
其中,P表示价格;
X表示销售量;
tr表示税率,为已知数。
利润Π等于收入R减去成本C,所以,
Π=PX-vX-FC或Π=PX(1-tr)-vX-FC
利润总额等于每个中间业务产品的利润之和,其表达式为
或,
其中,Pi表示第i个中间业务产品的价格。
从数学的观点看,银行利润总额最大化的问题就是下面的规划问题
或
(G1)
G1的含义是,确定每个中间业务产品的价格(或销售量)使得总的利润最大。
根据假设一和假设二,利润总额Π的表达式是价格P(或销售量X)的多元函数。
(2)对价格无限制情况下销售总量最大化定价模型
销售总量等于每个中间业务产品销售量加权之和,即,
其中,Xi表示单个中间业务产品的销售量。
ki表示第i个产品销售量的权重。
根据假设四,ki是已知的参数。
(G2)
G2的含义是,确定每个中间业务产品的价格使得加权销售总量最大。
同样,根据假设一和假设二,销售总量的表达式也是价格P的多元函数。
(3)对价格有限制情况下利润最大化定价模型
《商业银行服务定价管理暂行办法》规定,部分中间业务产品将实行指导价格,即这些产品的价格要受到限制,不能按照G1来定价。
在这种情况下,银行要求每一个中间业务产品达到自身预期的利润目标。
在此基础上,实现利润最大化。
此时,上面的模型将变成有约束条件的规划问题。
可以用数学公式对约束条件进行表示。
具体的形式如下:
PiXi-ViXi-FCi≥Πi或PiXi(1-tr)-ViXi-FCi≥Πi
其中,Πi是第i个中间业务产品的预期利润目标,即利润不能低于已知的Πi。
Πi一定是非负数。
左边的公式没有考虑税率,右边的公式考虑了税率。
银行遵守监管当局制定的指导价格开办业务,无论怎样都有一个最低要求,即该中间业务产品不能赔钱。
此时,在上面所写的约束条件中,取Πi=0即可。
将约束条件代入到规划问题中,得到
(G3)
其中,st.表示约束条件。
G3表明,在对n个中间业务产品中的m个(i=1,2,…,m)实施指导价格,而且受到价格限制的m个产品实现预期利润目标的情况下,确定其他n-m个中间业务产品的价格,使得银行的利润总额最大化。
(4)对价格有限制情况下销售总量最大化定价模型
如前所述,对执行指导价格的中间业务产品,银行只要求其达到预期利润目标,在这样的约束条件下,制定其他各个中间业务产品的价格,使得总的销售量最大化。
该定价模型用数学公式表示为下面的规划问题,
。
(G4)
G4中各字母、符号的含义与G3相同。
5.现实情况下定价模型的调整
(1)银行开展中间业务时,往往事先要规定每个中间业务产品的利润指标。
如果事先规定了每个中间业务产品要达到的盈利目标,这就意味着每个中间业务产品都有已知的预期利润,此时,价格主要由销售规模来决定,定价考虑的重点是销售量最大化的问题,可以利用模型(G4)来为产品定价。
模型G4的现实意义在于,如果在规定盈利目标以及最低价格的情况下,如果最大销售总量不能满足银行的管理要求,就必须进行某种经营策略调整。
例如,降低预期利润目标,或者放弃某个产品。
(2)中间业务产品转移定价的问题
在对一些重要客户营销金融产品时,银行往往实行部分中间业务产品让利的策略,以谋求在其他金融产品(包括存款等传统业务产品以及财务咨询等中间业务产品)上获得更大的销量和更多利润。
这就是所谓的转移定价问题。
在这种情况下,也可以按照上面的思路建立定价模型,不过,此时需要增加一个类似于上面假设二的假设条件。
假设二':
中间业务产品的销售量与其他业务的销售量之间的关系是已知的。
具体地说,假设有n个中间业务产品,X1,X2…,Xn是它们的销售量;
m个其他金融产品,Q1,Q2…,Qm是它们的销售量。
m个的其他金融产品中的每个产品的销售量Q与X之间所满足的关系是已知的,即,存在m个函数,使得,
F(X1,X2…,Xn,Qk)=0,k=1,2,…,m。
从数学模型的观点看,其实没有必要区分中间业务产品还是非中间业务产品。
只要将m个其他金融产品看成是第n+1,第n+2,…,第n+m个中间业务产品即可。
沿用上面的模型同样可以确定这n个中间业务产品的价格。
即(G1)和(G2)是价格没有限制情况下利润和销售量最大化的定价模型。
(G3)和(G4)是价格有限制情况下利润和销售量最大化的定价模型。
应该说明,由于此时涉及到中间业务产品的让利,所以在模型(G3)和(G4)中,约束条件中的Πi应该换成一个介于0和预期利润之间的某个数。
四、应用中间业务产品定价策略模型需要解决的主要问题
1、如何获得每一个中间业务产品价格和销售量、各金融产品销量之间的关系
运用本文模型的关键是,得到假设一和假设二中所提到的函数,即事先知道每一个中间业务产品价格和销售量,以及各金融产品销量之间的函数关系,这是建立模型的前提条件。
现实中肯定没有现成的函数可以直接使用。
我们需要根据银行经营的历史数据,利用各种适用的计量方法对这些函数进行估计和近似。
如果定价模型有什么风险的话,一般来说,主要原因在于对这些函数的估计不准。
因此,建立中间业务产品定价模型需要先期进行一些基础性工作,找到假设一和假设二所要求的函数。
2、如何确定每一个金融产品的成本
依据预期的利润指标和销量指标来建立中间业务产品的定价模型,必须明确知道这些金融产品的成本。
目前各家银行的成本核算往往是以部门、分枝机构为单位的,还没有建立起以产品为核算单位的成本核算体系,特别是中间业务产品刚刚起步,对其管理还不细致,数据的采集不规范,没有纳入银行现行的信息系统。
在这种情况下,固定成本与可变成本的分摊只能按照业务规模进行概算,很难得到准确的中间业务产品成本。
不过,各家银行已经意识到产品管理的重要性,尤其是在利率市场化、中间业务产品被允许自主定价以后,以产品为单位进行成本考核逐渐成为共识。
而且,各家银行现在已经有能力进行全行数据的大集中,按照产品进行成本核算的物质基础已经具备。
3、如何选择目标函数
为了便于找出上述定价模型的数学规划的解,需要对规划模型中的目标函数和约束条件进行某些必要的限制。
例如,规定函数的凹凸性等。
为此,在拟合确定各金融产品价格与销量、各金融产品之间销量的函数时,应该遵循简化原则,选择适当的函数,使得规划问题比较容易得到解。
4、如何处理中间业务产品定价的下限和上限
在以银行利润总额或销售总量最大化为目标来制定中间业务产品的价格时,还需要考虑价格制约因素,这里有三种情况:
(1)如果监管当局明文规定了某些中间业务产品的指导价格,该指导价就构成这些金融产品的价格上限;
(2)为了保障银行的竞争能力,市场的平均价格往往也构成某些中间业务产品的上限,(3)为了防止恶性或不正当竞争,银行业协会往往规定某些中间业务产品的最低市场价格,违反者将受到同业的谴责,此时,银行业协会的价格指南应该构成这些金融产品的价格下限。
在相关的模型中,约束条件应该根据这些具体情况增加对价格上限或下限的限制。
例如,在第1个中间业务
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