场营销情景一练习题一docWord文档下载推荐.docx
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营销风险:
企业在营销过程中,由于企业环境(包括宏观环境和企业微观环境>
复杂性、多变性和不确定性以及企业对环境认知能力的有限性使企业制定的营销战略和策略与市场发展变化的不协调,从而可能导致营销活动受阻、失败或达不到预期营销的目标等企业承受的各种风险。
二填空
1同心多角化战略水平多角化战略垂直多角化战略
2识别企业竞争者识别企业竞争者对手策略判断竞争者目标评估竞争者的优势和劣势确定竞争者的战略判断竞争者的反应模式
3密集新战略一体化战略多元化战略归核经营战略
41990年6月
5市场渗透战略市场开发战略产品开发战略
6纵向一体化战略横线一体化战略向前一体化战略
71953年,尼尔·
博登
8麦卡锡
9菲利普·
科特勒(
10菲利普·
11国有旅游企业、私人旅游公司、民营旅游公司、有部分外资旅游企业
12扩大需求总量保护市场占有率提高市场占有率
13管理营销信息与衡量市场需求、评估营销环境
、分析消费者市场和购买行为分析团购市场与团购购买行为、分析行业与竞争者
14攻击市场领导者攻击旗鼓相当者攻击当地的小企业
15正面进攻侧翼进攻包围进攻迂回进攻游击进攻
16紧密跟随有距离跟随有选择的跟随
17名牌货的模仿
18决定性、长远性、微机型、调适行
19旅游者个体在进行旅游决策和购买、消费、评估、处理旅游产品行为是的种种表现
20CB=f(pse>
21心理因素个人因素社会因素环境因素
22习惯型冲动型理智型疑虑型经济型稳重型
23确定性半确定性不确定型
24观光型娱乐型消遣型文化型知识型
25情调型节日型时尚型娱乐型
26表现在研究方法的不断改进与测量的不断深入,从而使该领域中的旅游者行为更接近与自然科学的测量。
27旅游是多种现象结合在一起促使人们离开常住地,去到一个旅游目的地作短暂的旅游生活。
28消费所导致的效用的增加或减少减少
29、刺激反应模式、需求-动机-行为模式
30认识需要收集信息选择判断作出决策够后行为
31求知需要审美需要
32旅游者的文化需要旅游者变更环境调节身心的需要
33面子心理从众心理攀比心理推崇权威的心理爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理
34健康的动机探索的动机追求自尊的动机追求乐趣和快乐的动机学习动机社交的动机
35纪念性馈赠行新奇性实用性动机
老年型旅游动机女性旅游动机知识型旅游动机
36认识需要收集信息选择判断作出决策够后行为
37旅游者的特点
38调研准备阶段实施阶段调研结果的处理
39全面调查非全面调查
40抽样调查技术调查问卷设计技术
41确定调研工程制定调研计划试试调研计划提交调研报告跟踪调研
42有助于旅游企业了解旅游市场动向和发现市场机会有助于旅游企业进行科学决策可以充实与完善旅游市场营销信息系统
433000美元
44增大增大出境旅游入境旅游中长途距离
45旅游市场营销渠道旅游市场营销价格
46旅游市场营销组合微观环境宏观环境
47公司购买属于派生需要需求弹性专业人员购买
48收入水平
49参展群体家庭收入
50贬值偏低国内出境增值偏高
三简答
1在一定时间内在其他商品的消费数量保持不变的条件下随着消费者对某种商品消费量的增加消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量即边际效用是递减的。
给我们的启示是:
消费者购买物品是为了效用最大化而且物品的效用越大消费者愿意支付的价格越高。
根据效用理论企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用。
企业要使自己生产出的产品能卖出去而且能卖高价就要分析消费者的心理能满足消费者的偏好。
一个企业要成功不仅要了解当前的消费时尚还要善于发现未来的消费时尚。
这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动并及时开发出能满足这种偏好的产品。
同时消费时尚也受广告的影响。
一种成功的广告会引导着一种新的消费时尚左右消费者的偏好。
所以说企业行为从广告开始。
消费者连续消费一种产品的边际效用是递减的。
如果企业连续只生产一种产品它带给消费者的边际效用就在递减消费者愿意支付的价格就低了。
因此企业的产品要不断创造出多样化的产品即使是同类产品只要不相同就不会引起边际效用递减。
同类产品做成不同式样就成为不同产品保洁公司就做得相当好洗发水就有很多品牌满足不同类型的消费者这样就不会引起边际效用递减。
如果是完全相同则会引起边际效用递减消费者不会多购买也就会影响效益的增长。
边际效用递减原理告诫我们企业要不断的创新要研究消费者的需求变化丰富产品的类型生产不同的产品以满足消费者需求减少边际效用规律的变化给企业带来的不利影响
2需要时从低级到高级发展的,人们只有在低一级的需求得到满足时,才会引起对高一级需求的满足愿望。
马斯洛的需求论即:
生理【衣、食、住】安全【人身安全与健康】财产【保险、医疗】社会【人们为获得友谊参加各种社团需要】尊重【得到别人的认可】自我实现【努力按照自己的意愿去做一些能够体现自我价值的事情
3<
1).识别企业的竞争者。
识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。
2).识别竞争者对手的策略。
3.)判断竞争者目标。
4.)评估竞争者的优势和劣势。
5.)确定竞争者的战略
6.)判断竞争者的反应模式。
4SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。
其中战略内部因素<
“能够做的”):
S代表strength<
优势),W代表weakness<
弱势);
外部因素<
“可能做的”):
O代表opportunity<
机会),T代表threat<
威胁)。
将四个方面结合起来进行分析,以寻找制定适合组织实际情况经营战略和策略的方法。
人力资源SWOT分析是指企业为了提升人力资源的竞争力,而进行的对人才选、用、育、留等方面在这四个方面的分析。
有以下的内涵进行分析:
S<
Strength优势)是组织机构的内部因素,具体包括:
有利的竞争态势;
充足的财政来源;
良好的企业形象;
技术力量;
规模经济;
W<
Weakness弱势)是指在竞争中相对弱势的方面。
也是组织机构的内部因素,具体包括:
设备老化;
管理混乱;
缺少关键技术;
O<
Opportunity机会)是组织机构的外部因素,具体包括:
新产品;
新市场;
新需求;
市场壁垒解除;
T<
Threat威胁)也是组织机构的外部因素,具体包括:
新的竞争对手;
替代产品增多;
市场紧缩;
行业政策变化;
经济衰退;
四单选题
1D2B3A4D5A6C7A8A9B10A
五多选题
1BCD2ABCD3AB4ABC5AB6ABCD7ACD
六论述
1特点
<
1)、对旅游地的选择性强对旅游安排比较慎重
2)在旅游活动中大多以纯旅游为主
2)他们追求安逸的生活,不喜欢刺激性的活动工程
4)旅行受距离的限制
5)旅游时间会比较长,但节奏缓慢
6)他们在消费时追求产品的实用性,在一个是产品服务的可靠性,最后的是产品价格的合理性。
这都是老年人在日常生活中追求实用性的表现。
7)老年人比较念旧,会选择自己比较想去的地方去
8)老人比较节俭,有很多老年人进行旅游都是子女为其支付的费用
9)由于老年人年纪比较大,他们比较喜欢哪些气候好,风光秀丽的地方
对旅游市场的影响
(1)老年旅游业发展迅速,在现代旅游业中占了很重要的地位。
他对于今后的旅游市场的格局有很大的影响
(2)对于以后的旅游线路的开发等细节性的地方要求更高
营销对策
(1)老年人的身体状况欠佳,因此在旅行时尽量安排舒适的房间。
在旅游过程是要把节奏放的缓慢一些,把时间安排的宽裕一些。
(2)在旅游过程中始终要以“情”贯穿。
因为老年人比较怀旧重感情。
同时我们还可以利用这一个特点大打亲情牌、孝心牌,让子女为父母旅游买单
(3)多以推出一些以医疗保健、丰富文化生活为目的旅游线路。
同时我们还可以多开发一些宗教旅游线路的旅游产品。
因为有很多的老年人都有宗教信仰,这样不仅可以追求宗教信仰还可以追求大自然的美好风光
(4)为老年人提供一些个性化的服务。
如可以考虑到老年人的的牙口不是很好在吃饭时可以给他们准备一些松软可口的食物。
在团队中应安排随性的护士和急救药箱
(5)对于老年旅游价格一定要经济实惠
(6)对于时间也要有选择性,一般在每年的春季、初夏、秋季、初冬时比较合适
(7)老年人比较重看中旅行社的口碑,因此旅行社良好的口碑也很重要。
2女性游客旅游的特点:
1)随着女性就业率、经济收入的增加,家庭的小规模及女性在家庭中地位的改变等因素使越来越多的女性拥有更多的可自由支配的时间和收入用来旅游。
2)层次性不同的女性旅游者有不同的旅游需求<
3)多元性女性旅游动机多样化,且在旅游偏好上有较大差异
女性游客消费的特点:
在消费结构上<
1)女性旅游消费动机主要集中于观光、体验、购物方面主要集中于吃、住、游、购环节<
2)从众购买。
在旅游消费决策中较易受相关群体的影响,尤其是意见领袖的作用较大女性喜欢群聚,非常关注自己周围同事、朋友的生活方式,从众心理强,容易受相关群体的影响。
3)安全性要求高
对策:
1)开发出符合女性消费的旅游产品开发出满足女性需要且有独特魅力的时尚化、个性化的旅游产品。
如:
开发购物旅游、美容旅游、保健旅游等等。
根据不同阶段的女性开发出符合不同需求的旅游产品。
如25岁以下的女性追求浪漫、时尚、经历充沛喜欢结交朋友。
25-40岁的女性家庭负担小,有孩子适合短途旅游且时间不宜过长如一日游、两日游。
40-50岁他们有时间有金钱设计度假旅游、健身旅游。
2)根据不同心里特证,开发不同的价位旅游<
3)合理的选择促销手段利用电视,杂志来传播信息然后进行情感促销以高质量的服务,耐心周到的讲解。
人性话的服务引起他们的共鸣最后用营业推广的方式引起女性的关注。
利用数量折扣和季节折扣来刺激女性消费<
4)提供女性满意贴心的服务在旅游过程中提供贴心周到的服务,讲安全问题放在地一位。
3
国的政治稳定是该国发展旅游业的重要保障和基础。
我们以泰国为例当时的政治动荡时,政局十分的不稳定,在该国的的游客的自身的基本安全都无法得到保障许多的游客考虑到最基本这点纷纷取消去泰国的形成。
这对泰国这样一个以旅游业为主要收入为主的国家来说打击是非常大的。
因为政局的不稳定泰国的外汇收入受到重创。
本国的经济同时也受到了巨大的影响。
由于由于许多人都要靠旅游业来维持生计,游客的大量减少时许多的居民没有了收入,导致了许多社会问题。
长此以往下去会使泰国动荡,犯罪率急剧攀升。
所以。
拥有一个稳定的政治环境对旅游业是十分重要的。
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