销售技巧100问Word文件下载.docx
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是的,这款面料是进口的,水洗会有不同程度的变形或褪色,我建议您到正规干洗店去干洗。
7、我上次买的衣服褪色很严重,穿几次就不能再穿了?
真的很抱歉,您能和我说一下具体情况吗?
(根据实际情况给顾客合理的解释,如:
尽量不要放在阳光下暴晒,避免浸泡,棉/真丝的衣服容易褪色,洗涤、保养方面要特别注意。
之后告诉顾客:
而我们为使您穿着舒适,多数衣服都采用天然面料。
。
8、你们修补的衣服怎么需要这么长时间?
真的很抱歉,为了保证修补后的质量,我们将您的衣服返回公司去修补,可能需要的时间比较长。
如果您不方便过来取,我们可以帮您送到家里。
9、你们的衣服质量没问题吧
这点您放心,我们的质量都是有保障的,即使有什么问题,我们也会为您负责到底的。
10、这么贵的衬衣怎么一穿扣子就掉,质量太差了
因为我们的扣子都是机器订的,机器订得比较均匀美观,但打的结没有手工的牢固,这样我现在就帮您做的牢一点。
11、亚麻的太爱起折了,不好打理
亚麻的确实容易起折,需要细心打理,但它是天然纤维,透气吸汗,穿着舒适。
这种褶皱也是一种自然美,您要是觉着不方便,您就拿过来,我们随时可以帮您打理。
12、打折的产品会不会有质量问题啊
回答1:
您有这样的想法是可以理解的,毕竟您说的这种情况确实也曾经存在过,不过我可以负责任的告诉您,虽然我们这些衣服都是打折品,但是他们都是同一个品牌的衣服,其实质量是完全一样的,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在购买真的是非常划算的!
回答2:
您有这样的想法是可以理解的,不过我可以负责任的告诉您,这些促销的衣服之前也是正价商品的,只是因为这个款式已经断码了,所以才变成打折促销品了,但质量是一样的,您完全可以放心的挑选,现在优惠买,真的非常划算!
13、你们雅莹毛衣我再也不买了!
起球太厉害了,穿出去档次都没有?
要告诉顾客因为羊毛是粗纤维的东西,容易开叉,所以一般来说羊毛衫都会有不同程度的起球状况。
在遇到这个问题时,最好的办法是,给顾客推销你有把握起球不严重的款式(如延伸羊毛、氨纶混纺的羊毛等。
14、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊?
谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即做出调整,真是谢谢您,来,我帮您换一件让您试穿,这边请……
15、这种面料不太好,容易变形,刺人!
面料不太好?
这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗?
如果面料本身确实会产生这种问题:
是的!
其实每种面料的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为我们这种面料的优点是……所以客户在保养和穿着上最好可以……
16、这款衣服会缩水吗?
(会掉色吗?
不会褪色:
这一点您可以放心,因为这是……面料,所以不会出现这样的状况,您可以放心的穿。
容易褪色:
这一点确实是要注意一下,因为……面料它的优点是……而要注意的就是在穿的时候要注意……在洗的时候要注意……这样不仅不会有缩水的问题,穿起来还特别的鲜艳好看。
17、你们的裤子太容易变形了,我买的时候正好,现在大的我穿了就像要掉下来,都不能穿了。
真的很抱歉,因为这个是全棉的,它的透气性很好,夏天出汗不会粘身,没有束缚的感觉。
但棉的特性决定它容易变形,这点也是我们在探索改进的方面。
那你下次把裤子带过来,我帮你返回到公司修一下,裤型不会变的。
18、你们的藏兰色的裤子我去年买了好几条,裤行很好,穿着也很舒服.就是穿了一年面料泛白第二年没办法穿?
我们的裤子基本以棉料为主,是没有经过化学定色过的,色牢度相对稍弱一点,它的优点是对身体不会造成伤害,这也是我们共同追求的。
高档的衣服正规的洗涤和保养是很重要的。
19、你们的衣服是不错,但是包,墨镜,鞋子是自己生产的吗?
质量不会有问题吧?
这点您放心,包、鞋子等和我们的衣服一样,都有质量保证的,如果真的出现什么问题我们会负责的。
20、我买你们的衣服已经出现过2次质量问题了,叫我下次还怎么敢买呢!
真的很抱歉,让您产生这样的想法,同时也很感谢您给我们提的建议,您上次买的那两件衣服确实存在少许质量问题,我们和公司反映后,公司非常重视,已安排专项小组查找原因,同时,公司对您也特别重视,还特意为您准备了一份小礼品,嘱咐我一定当面交给您,感谢您及时向我们反映,我公司对质量一直抓的很严,因为我们认为产品质量是企业生存的根本,所以,姐,以后希望您多给我们提建议或意见,您的任何反馈对我们都很重要。
21、为什么你们今年的衣服质量这么差呀,都不敢再买你们的衣服了
真的很抱歉,我想了解一下,是哪件衣服让您有这种想法?
能和我说一下具体情况吗?
促销方面
22、你们搞活动送这些礼品不就是在打折吗?
我不要这些礼品,你就直接给我打折就行了?
我很理解您的想法,如果换了我也会这么想的。
其实我们的这个活动只是对支持我们品牌顾客的一种酬谢。
礼品是我们好不容易帮您申请下来的,这个是我们米罗(雅莹独有的,市面上是买不到。
23、你们的新款也不打折,去年搞活动时打的折扣还很低,那我就等到你们新款打折的时候再来买吧?
这点我需要和您解释一下,我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的,全国已经没有库存了,这款衣服如果您打折的时候再来买,不一定会有,即使有这款衣服,也不一定会有您穿的尺码,而且如果您现在买,等打折的时候您也穿了很长时间了,穿衣服引领的就是一种时尚,您说是吗?
24、你们的衣服怎么经常打折,我刚买没几天就打折了
您的想法我很理解,换了我也会感觉不舒服,让我和您解释一下好吗?
因为现在款式、尺码都已经不全了,而且时装是讲究实效性的,虽然开始买的价格不一样,但穿起来的感觉也不一样啊(人都有一定的优势心理,要满足顾客的虚荣心
25、怎么又打折了?
上次买的时候,你们还和我承诺说雅莹不打折。
答1:
是啊,这个机会很难得的,现在是为了答谢老顾客才做的“季末回馈活动”,您真的是很幸运,赶上了这个时间,雅莹(米罗平时在销售过程中很少打折,包括商场的活动我们也很少参加,为的就是让顾客买的实实在在,要不我们也不会有这么多的老顾客。
这次为了回馈你们,我们公司基本是以成本价销售,所以您可以放心购买,一定让您买得更加实惠!
26、你们现在打×
折,过段时间你们肯定还会打更低的折扣,到时我再买。
您说的很对,依照国际惯例,促销到最后阶段,折扣会较前期有所下调,我们很多的老顾客在最初也和您有一样的想法,但真到了促销后期,她们发现在前期看中的衣服,都已经没有了,而且基本前期畅销的款式都已经卖完或是断货,根本很难挑到合适的,结果往往都是失望而归,并且非常后悔没在促销刚开始,货品选择余地大的时候买入,其实在促销前期买还是后期买,从表面上看,钱的确是少花了,但是同样衣服的可选择余地也小了!
答2:
呵呵,您一定是很多品牌的大客户吧?
所以懂得在最好的时机为自己挑衣服,只是您也一定知道,换季的时候虽然可以买到比较便宜的衣服,但是却不一定能买到自己真正喜欢的衣服,像您刚才挑的这件衣服非常的畅销,我们店里也就到了3件,上身后的效果,您刚才也看到了,非常衬您的气质,到促销末期的时候虽然折扣相对现在会有一点点的下调,但像这样好的款式,基本上不是售完就是断码了,其实买到一件称心的衣服,就好像交一个知心的朋友,都是可遇不可求的,我们不愿看到当您想要买的时候,这件衣服已经没有了。
27、我前些天才买的,现在没穿就打折了,我要退差价。
大姐,您的心情我能理解,因为现在是季末了,确实单从价格来看,现在购买比当初要相对便宜些,但您当初买的那件衣服多么适合您呀,象您这么有气质、有身份的人买衣服关键还是要挑到自己称心如意的产品,您说是嘛?
况且您早买了几天,就比别人更多享受到衣服带给您的乐趣,现在衣服尺码也不全了,您看,你买的那件就已经没你穿的尺码了,而且由于这件是畅销款,别人就算想要,我们也调不到了。
28、你们有第五季,我去她们那里买。
是啊,第五季的衣服价位是很实惠,因为它是以销售往年产品为主,但价位虽然便宜,却不一定能买到自己真正喜欢、尺码又合适的衣服,就像您刚才试穿的那几款,您就不可能在第五季店看到,其实像您这个想法,也非常理性,但是我们做时装,今年的流行和去年的是不一样的,您这么有气质,穿着又这么高雅,相信在日常生活中,也是肯定不会走在时尚流行的后面的。
29、我只买一件,给我打最低的那个折,行吗?
这一点真是很抱歉,其实像您这样的要求,也有很多顾客向我们提,并且我们也侧面了解到有些品牌在这块上暗地里也是这么操作,但是站在顾客的立场,我们觉得这样的行为,是对顾客的不尊重,同时也是对品牌的不尊重。
您想啊,如果一个品牌随时都可以颠覆掉自己的承诺,那这个品牌的衣服您买的时候能放心吗?
呵呵,我懂,因为我们都希望能用便宜的价格买到最好的产品,只是我真的很抱歉,我们这次活动主要是为了回馈顾客,所以基本公司是没有什么利润的,不过虽然我们在价格上没有办法给你优惠,但只要您是购买ELEGANT.PROSPER产品,不论是质量上还是在售后上,您都完全可以放心,我们的产品和服务绝对不会因为促销而有所打折。
30、你们这个品牌一到季末,折扣就打的很厉害,买你们的衣服不值
姐,让您有这样的想法,我们真的非常抱歉,商品到了季末是会有一定的折扣的,季末尺码不全,无论国际国内品牌,都会相应的有一定程度上的折扣,看您的经济实力,您平时也一定对国际上的一些大牌很了解,那您也一定知道,在国际上知名的品牌在这个时候也都会有促销,现在很多人都喜欢到香港购物,也就是它们每年都会有做季末打折活动呀。
当然您的建议很好,我们会向公司反应,争取在这一块上,尽量向您的要求靠拢,也请您以后也一如既往的关注我们。
31、虽然打折但价格还是太高
姐,您的观点我很认同,咱们买衣服也是要看看价格的,我想您在家肯定是财政一把手吧,你家人真有福气,其实咱们买衣服就跟选谁做朋友一样,价格是一方面,但最主要还是看适不适合自己,这款衣服您穿着就很显气质,而且尺码和款式都非常适合您,您看它的原价是XXXX元,现在我们的促销价是XXXX元,您少花了三分之一的价钱就可以得到它,怎么算都觉得您真是个理财高手,善于用最少的钱买到最适合的东西。
您看您是付现金还是刷卡。
大姐您好,您看我们雅莹平时是不是很少做活动呀?
您要是都在支持我们雅莹,经常购买我们雅莹,您应该就会知道现在呀已经是非常的优惠了。
我们很多的主顾客呀知道活动以后都打电话过来让我们提前将适合她的衣服都收好,放起来,她们
直接过来买单。
因为她们知道这是我们雅莹最优惠的时段了。
您呀放心吧,我相信您下次一定还会回来找我们买衣服的。
32、过一段时间你们有没有更低的折扣,到时我再买
呵呵!
您真幽默,您看!
您穿这衣服多么合适呀!
(加上优点和赞美,其实以这个价格买这件衣服现在就已经是物超所值了!
真的等到我们换季打折,这件衣服可能早就已经没货了,哪里还有打折的机会呀!
是的,阿姐我们过一段时间可能会打的低一点,但是相信您也知道,刚开始打折的时候,尺码啊什么都比较全,您很容易能买到您想要的,但是等到折扣低的时候,第一:
季节都过了只能压箱底等到明年才能穿;
第二,买不到自己喜欢的或是买不到合适的尺码,这一方面,我们的很多老顾客都吃过这个亏,所以您也不要再犹豫了,您这一犹豫,就不定这衣服就是别人的了!
答3:
是的,我懂,因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,但是一般打折的货品都是因为款式不多,或是尺码不全,而且您刚挑的都是我们的畅销款,到那时如果没有您穿的尺码多可惜,您说是吗?
33、你们有的百货店比你们这还要便宜,我去那里买好了。
反正经常去的。
姐,是的,不同的地区百货店会有略微的差异,但在商品方面是有区分的,您放心吧,这款商品在其他店铺的活动和我们是一样的,同一地区不会将相同商品售卖不同的价格的,信誉是我们向顾客的保证。
很高兴您一直关注我们的品牌,并且忠实的购买我们公司的衣服,你常去百货应该留意到我们公司不管到那里折扣和服务都是一样的,这边是我们的专卖店,我们公司的衣服是系列化的,你可以慢慢的试穿,同样价钱的衣服,你在这里试穿更舒适选择更理智,来,这款很适合你,先试这款……
34、现在商场做活动可厉害了,还有幸运时间段、参加积分、买多少元送多少元券,你们专卖店什么也没有,我还是到商场去买好了。
我们也有活动,而且我们是直接给您打折,让您购物更实惠,商场的话虽然送券,但那都有截止时间,我帮您把商场买就送换算成折扣,您看其实和我们给您的折扣是差不多的,但您拿了券之后,就和买股票一样,给套牢了,想用吧挑不上合适的,不用吧又很可惜,我们可不会让您这么为难,直接从付款里就把这个钱给您省了,您看,这样是不是让您更方便?
是的,商场的活动确实很多,也有送券。
每每这个时候我们有时候也会去看看,通常这个时候人很多,因为商场做了宣传,几乎所有的人都往商场走,我去过看过几次这样的活动,常常喜欢的衣服都没得试穿,因为人太多了,买单的时候也排队排很久,为了返券也常常购买并不是很理想的衣服,因为人太多了,最后结果都是买到不大合适的衣服,衣服是合适自己的最重要才是最漂亮的。
我们这边是专门为你服务的,你可以慢慢的试穿,认真的选择,我们还可以给你专业的建议,来,这一件很适合你,先试穿这件……
35、你们的活动是满300减100,那这件599元的衣服只能是减100了,我再加1元钱就返200好了,否则我不买了。
您的想法我能理解,如果允许这样操作我宁愿自己掏钱给您补上,我们活动的目的也是想在顾客多买的情况下得到更多的优惠,这次活动优惠幅度很大,您如果错过这次机会确实也比较可惜,刚刚您试的这两件都很适合您的气质,我帮您算一下看看能帮您省多少钱
36、买一件,不打折,好;
那我买4件您怎么也不打折呢?
要不打折我就买一件算了。
如果我是你的话,买4件我也一定会希望打折的,这样吧----(加上赠品或是贵宾卡的处理方式
哎呀!
这样真的是太可惜了!
因为我这几件都特别合适您,少了哪一件都可惜!
这样吧,我尽力帮您申请看看,请您稍后(让客户知道你在为他解决
回答3:
真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客户喜欢确实不容易,如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑,最重要的还是您穿起来(加上卖点和赞美,这些衣服没有穿在您身上多可惜啊!
37、这件衣服现在才打5折,肯定是过时了吧?
而且出了质量问题你们管不管的啊?
这是今年的新款,是为了回馈老顾客才有这么低的折扣,而且现在尺码已经不全了,如果能选到适合您的又有尺码的,真的很幸运,如果错过了真的很可惜,您说是吗?
质量方面您尽可放心,它可以享受和正价产品一样的售后服务。
38、我是喜欢你们雅莹衣服有档次才买的,但是淘汰起来那么快,我的下属在第5季买的和我的一摸一样啊!
才3折,叫
我以后还怎么穿!
您的顾虑我能理解,和您熟悉的人都知道您的衣服是刚刚上市就买的,您衣服的档次感自然也都知道了,而且您穿着好看她才会买的,这点您应该高兴才对呀,您说是吧。
39、过几天就是节日了,你们肯定也有活动,让我提前享受那折扣好了,我要出远门了?
小姐:
您真有眼光,这款衣服今年很流行,我们卖的很好,就剩这2、3件了,你正好可以穿着她去出远门,一定能增加回头率。
呵呵。
过几天就是节日了,具体是什么活动我们还没接到通知呢,今天我建议你买,另外一个原因是,我怕这两天这个款式卖断了呀。
其实,衣服首先是要适合自己,自己喜欢,不喜欢的衣服再便宜买回家也是浪费,您说是吗?
您是穿着走,还是打包?
40、今天是我的生日,我也算你们雅莹的老顾客了,可不可以送我件配饰啊?
或者送我个小包?
要不给我低一点的折扣。
今天是您的生日,我们牢记在心的,给您发的祝福信息您收到了吗?
(公司每天给VIP顾客发生日祝福信息,如果顾客留的手机号码都可以收到我代表雅莹真心的对您说一声:
生日快乐。
您的建议我们也想过,但考虑到顾客都比较忙,而这项活动只能在生日当天来使用,如果真的没时间过来买会感觉到很可惜,所以这项计划还未实施。
您的生日我们都记得的,如果以后开展这项活动,我一定会第一个通知您的。
短信、电话
41、产品售后当天,发送短信内容
*姐您好:
我是**雅莹的导购***,今天很荣幸由我为您服务,您****(找到顾客体貌特征中的优点,如高贵的气质,优雅的举止等给我留下了很深的印象,这是我的手机号码,如果您对我们产品或对我的服务有任何建议,请您一定要告诉我,您的满意,是我和所有雅莹人追求的目标,最后,愿您天天都有好的心情,时时快乐开心!
42、促销电话模版:
某某姐,早上好(中午/下午好,我是**雅莹(米罗店的***(视与顾客熟悉程度寒暄几句,今天有个好消息告诉您,我们公司为了回馈象您这样的尊贵VIP,特别在这几天精挑了几款服装,给与最低7折优惠,我仔细看了一下,这几款服装有2件特别适合您的气质,由于数量有限,怕您想要的时候没有,我已经给您预留了起来,我保证您一定能喜欢,您看您今天中午过来试穿还是下午过来?
43、售后3-7天电话沟通模版(新顾客
**姐您好:
我是**雅莹(米罗店的**,感谢您在百忙之中接听我的电话,前几天有机会为您服务感到很荣幸,您是位很有涵养的女士,和您相处的一个多小时,让我对销售工作感悟很多,您买的那几件衣服穿了吗?
(穿了您的同事/朋友怎么说?
……很漂亮……我们那天一直都在猜测您肯定是对服装有很深研究的,眼光好准,挑的都是很显您气质的衣服,相信在您的朋友圈里,您应该是最会选衣服的吧!
那件***(说出衣服特征的衣服和家里的衣服配的上吗?
……配的上……那太好了,您***件衣服,要***洗涤(每件衣服的洗涤保养说明都和顾客重申一下。
现在天气比较热,您一定要注意身体,在空调房里待久了要多补水,平时也可以熬点百合绿豆粥吃吃,解暑效果很好。
希望下次还有机会为您服务。
其他
44、你们不是说是意大利的品牌吗?
怎么产地是浙江嘉兴呢?
是这样的,因为中国人和西方人的体型不一样,如果衣服直接进入中国市场,不太适合我们穿着,而且如果这件衣服直接从意大利引进的话可能要比现在的价格贵几倍了,同样的衣服,同样的质量,用一件衣服的钱买几件,真的很划算。
您说呢?
45、衣服挺好就是我太胖了,穿什么都不好看
看您红光满面的,生活一定很优越、很幸福,活得开心不是每个人都会有的。
每个人穿衣服都有自己的味道,我帮您挑几套适合您的,您感觉一下。
46、帮我选一下这两件我穿哪一件效果更好
(一定要观察好顾客,如果顾客比较容易说话、消费力挺强的,那就2件都推荐;
如果顾客主管性比较强、消费力一般,那就根据顾客的喜欢倾向来推荐。
2件:
这两件风格不一样,一件较商务您工作时穿,一件很时尚您可休闲逛街穿,两件效果都很好,不选那件都可惜,您也难以取舍,就两件都带上吧。
1件:
两件真的都很好,但您如果坚持要选一件的话,我认为这件比较实用些,穿的时间比较长,适合场合广泛。
47、再给我拿件新的吧,这是在外边挂着的
真的很抱歉,我们品牌的衣服都是限量生产的,我们店也只到了一套码,每个尺码只有一件。
其实您真的很幸运,还有适合您的尺码。
哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且恰好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。
您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没办法帮您找另一件新的呢。
48、顾客在某件商品前驻足
您真有眼光这是我们今天刚到的新款,还没人试穿过,您帮我们当模特,看一下试穿的效果。
49、你们卖衣服的时候都说得很好
您说得真对,这件衣服如果穿在您的身上,您肯定也会这样说,不信您试试看。
(一定要微笑,不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她
您说的这种情况现在社会确实也存在,所以您有这种担心我能理解。
不过请您放心,我们店在这个地方营业3年多了,我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险,我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任,这一点我很有信心,你是穿着走,还是打包?
50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈,大小怎么样?
原来您是想给阿姨一个惊喜啊,阿姨有您这样的女儿真的有福气。
阿姨平时喜欢什么样的款式……身材怎么样……那这款应该是比较适合的,而且我觉得您的眼光很好,那我帮您包上吧,如果尺码不合适,您可以拿过来调换,但吊牌不要拿掉,影响第二次销售就不好调换了,希望您能理解。
我把我们的电话留给您,您如果调换其他尺码我帮您留好,或者没有的话提前给您掉好,免的您工作那么忙还要多走一次。
您的电话号码也留一下好吗?
万一您回家后找不到我们电话,我也好打电话给您。
51、这件衣服还有别的颜色吗?
我认为这款颜色很适合您,可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。
52、我从没穿过这种类型的衣服
就是没有才要尝试一下呀,如果经常买同一类型的衣服,新衣服可能也没有太多的新鲜感了,您说呢?
我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服,但我认为这件衣服真的很适合您的气质。
53、我随便看看
方案1:
好啊,您的包真漂亮/这是您的儿子吧,真的好可爱(顾客说随便看看时千万不要放任自流,否则顾客会很快离开的,但也不要给顾客介绍货品,可以先套近乎,适当的赞美一下顾客,如果顾客领小孩子进来,千万要把小孩子留住,这样顾客也就不容易离开,多一点时间就多一份机会
方案2:
是的,买衣服一定要多多地了解和比较,没关系,您现在可以多看看,毕竟买一件对我们来说也是一笔不小的开支,请问您一般比较喜欢的是哪一类风格?
54、这件衣服太花了,颜色也太亮了,我穿不出
可能一开始会有这种感觉,但穿出来是另外一种味道,而且今年很流行的,穿出去也比较容易接受。
55、我回家和老公商量一下,考虑好了再过来买
回答1、是的,您有这种想法我可以理解,毕竟是一件高档的衣服,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了也不会后悔,这样好吗?
您在坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更家全面一些……(延长留店时间,了解情况并加深印象及信任度
回答2、如果您实在要回去与老公
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