《汽车销售与管理》期末考试A、B、C卷参考答案.doc

《汽车销售与管理》期末考试A、B、C卷参考答案.doc

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《汽车销售与管理》参考答案A

一、填空题

1、生产观念、产品观念

2、对抗策略、减轻策略

3、市场细分、目标市场选定

4、避强

5、调研准备、调研实施、分析总结

6、整车销售、售后服务

7、利润总额、利润率

8、间客模式、直客模式

9、交强险、商业险

10、目测法、经验法

二、单项选择题

1---5DCDBB6---10DCACD

11---15、BCCDB16---20CCBCD

三、判断题

1、√2、×3、√4、×5、√

四、名词解释

1、市场占有率：

企业某种产品中的销售量或销售额与该市场上同类产品的销售量或销售额之间的比率。

2、市场营销：

满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场将潜在交换转变为现实交换的活动。

3、资产收益率：

指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。

4、兴趣：

一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。

5、交强险：

机动车交通事故责任强制保险，是我国首个由国家法律规定实施的强制保险制度。

五、简答题

1、答：

（1）发展新型材料，提高原材料的综合利用。

（2）开发汽车新产品，加强对汽车节能、改进排放新技术的研究。

（3）积极开发新型动力和新能源汽车。

2、答：

（1）有利于企业在科学的基础上制订营销战略与计划

（2）有利于发现企业营销活动中的不足，保持同市场的紧密联系和改进营销管理。

（3）有利于企业进一步挖掘和开拓新市场，发挥竞争优势。

3、答：

（1）产品严重积压，运用各种营销手段仍难以打开销路。

（2）价格竞争形势严峻，市场占有率下降。

（3）企业的产品成本比对手低，但销路不畅，只有通过降价来提高市场占有率。

（4）有时，有些实力雄厚的企业为了进一步提高市场占有率，也采用降价策略，一旦达到目的，价格就会上升。

4、答：

（1）研究目标市场，确定定价目标

（2）估计产品的销售潜量

（3）分析产品成本

（4）分析竞争对手

（5）预测市场占有率

（6）选择定价方法

（7）考虑与其他营销组合因素的配合

（8）确定产品价格

5、答：

（1）提供汽车产品特征、性能、服务等信息

（2）突出本汽车产品优势，参与汽车市场竞争

（3）强化企业的形象，巩固市场地位

（4）刺激需求，影响用户购买倾向，开拓市场。

《汽车销售与管理》参考答案B

一、填空题

1、市场中心、顾客导向

2、协同、沟通

3、微观、宏观

4、气候、地理

5、当面询问、信函问卷、电话询问

6、定性、定量

7、间接渠道销售、电子商务

8、需求

9、整车销售、售后服务

10、第三方责任险、车辆损失险

二、单项选择题

1---5、BBCCC6---10、DBBAB

11---15、AABAB16---20、BADCC

三、判断题

1、×2、√3、√4、×5、×

四、名词解释

1、纯正件：

纯正件是由汽车厂提供给用户维修车辆用的配件，但不一定是汽车厂自行生产的。

2、汽车市场：

指汽车产品现实和潜在的所有购买能力的总需求，可分为狭义的汽车市场和广义的汽车市场。

3、关系营销：

指企业在主要合作伙伴间，如供应商、商户、经销商之间，构筑、发展和维护长期的有陈本效益的交换，从而谋求共同发展。

4、汽车产品：

指包含一切能向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种合理、合法欲望和需要的所有事物。

5、动机：

指能引起或维持个体行为，并把该行为导向某一目标的内部心理倾向和动力。

五、简答题

1、答：

（1）上网费用高，制约了中小企业的上网，无法推广电子商务和网络营销。

（2）我国互联网的基本建设还比较薄弱，目前还存在稳定性、安全性、线路的宽窄、畅通与否及数据传输速率等问题。

（3）金融体系的支付保证问题。

（4）营销观念与消费观念尚待改变。

2、答：

（1）积极的心态

（2）非凡的亲和力

（3）甘于承受压力

（4）敢于承担后果

（5）较强的执行力

3、答：

顾客跟踪访问服务，就是销售顾问或其他工作人员为了提高顾客的忠诚度，运用顾客跟踪服务和访问技巧，主动在售前或售后跟进客户，获取信息、出城交易、提供服务，确保客户满意，使之成为忠实客户。

（1）以客为尊

（2）提供给顾客所需要的一切

（3）找准顾客、品牌及产品之间的连接点

4、答：

企业目标市场是指企业决定要进入的市场，也就是企业营销活动所需要满足的市场需求。

目标市场选择是指估计每个细分市场的活动程度，并选择进入一个或多个细分市场。

选择时应先对细分市场进行评估，并确定细分市场的模式和营销策略，最终实现产品的定位和市场进入。

5、答：

（1）市场上该新产品生产能力有限，高价有利于控制市场需求量

（2）新产品成本较高，暂时难以立即降低价格

（3）新产品较难仿制，竞争性小，需求价格弹性相对不高

（4）高价不会使用户产生牟取暴利的感觉

（5）产品的用途、质量、性能或款式等产品要素，与高价格相符合

《汽车销售与管理》参考答案C

一、填空题

1、便利、沟通

2、生产观念、产品观念

3、第三方责任险、车辆损失险

4、协同、沟通

5、间接渠道销售、电子商务

6、调研准备、调研实施、分析总结

7、避强

8、目测法、经验法

9、对抗策略、减轻策略

10、观察性调研、实验性调研

二、单项选择题

1---5、DCBCA6---10、CDBCB

11---15、DDACB16---20、CABDB

三、判断题

1、×2、√3、×4、×5、√

四、名词解释

1、产品：

指能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的一切东西。

2、汽车成本：

汽车在生产与流通过程中耗费一定数量的物化劳动和汽车投资、设备和产权。

3、汽车成本导向定价法：

以汽车成本为基础，加上一定的利润和应纳税金来制定汽车价格。

4、汽车经销商：

指从事面向最终消费者或用户直接销售汽车和提供服务的营销活动的机构或个人。

5、销售总额：

指本企业以外的单位和个人出售商品的商品金额。

五、简答题

1、答：

（1）群体成员需以一定纽带联系起来

（2）群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往

（3）群体成员有共同的群体意识和规范

2、答：

（1）掌握不同类汽车配件的供求规律

（2）掌握汽车配件销售的季节性特点

（3）掌握汽车配件供应地点

（4）掌握汽车配件的市场寿命周期

3、答：

企业目标市场是指企业决定要进入的市场，也就是企业营销活动所需要满足的市场需求。

目标市场选择是指估计每个细分市场的活动程度，并选择进入一个或多个细分市场。

选择时应先对细分市场进行评估，并确定细分市场的模式和营销策略，最终实现产品的定位和市场进入。

4、答：

（1）提供汽车产品特征、性能、服务等信息

（2）突出本汽车产品优势，参与汽车市场竞争

（3）强化企业的形象，巩固市场地位

（4）刺激需求，影响用户购买倾向，开拓市场。

5、答：

汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种保险。

一般来说，汽车保险可分为交强险和商业险两种。

其中商业险又可分为基本险和附加险。

基本险包括第三方责任险和车辆损失险。

附加险包括：

全车盗抢险、车上责任险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险、不计免赔特约险等。