央企中山项目拉动广州客方案.docx
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央企中山项目拉动广州客方案
保利林语广州客拓展方案
注:
参考阳江成熟的拉动方案
一、拉动背景:
(一)拉动背景:
Ø林语现处于别墅下筹阶段,而上访量远不能满足去化首期所推别墅去化。
高端客源急需扩充。
Ø项目形象急需继续加强,林语需要一个区别及市场其他生态楼盘的吸引点直击“爱玩”的高端客群。
Ø林语广州客比例逐步攀升,广州:
中山客户高达3:
7,为林语拓展高端客提供可能
(二)拉动机会点:
Ø广州房价高企,中山洼地价值深刻体现,处于拉动广州客的最佳时机。
Ø中山林语项目环境优美,周边高尔夫球、酒店等高端配套齐备,有利于增强高端客户的体验感。
使客户体验到林语项目的环境优势。
Ø林语及高尔夫球场仅2分钟车程,移步可达,为林语提供突围点。
二、拉动事项
(三)主题包装:
高球盛宴,峰汇林语(备选:
“说走就走,保利带你玩高球——中山林语一日游”)直白的主题输出,最大程度吸引广州“爱玩”的高端客群!
(四)客户发动分类:
充分利用广州雄厚的业主资源,用中山的环境及美食首先唤起广州客对中山的向往。
广州客户主要分为三类:
Ø第一类是广州旧小区业主;
Ø第二类在售广州楼盘近期业主(开盘至今);
Ø第三类是通过发动广州高尔夫球俱乐部成员,林语对抗赛参及者。
并成立保利珠三角高尔夫球协会
(五)分客制度:
为最大限度拉动广州客源:
Ø保代拉动客源:
·保代代理的独代项目
·及世联联代的保利项目,保代自有客户及非世联客户
·非世联代理的保利项目由保代负责拉动
Ø世联拉动客源
·代理的保利地产项目(塞纳维拉、云禧、东江首府、西海岸)的成交客户
·世联代理的广州其他高端盘项目
三、落地执行
(一)客户发动:
1.广州在售楼盘发动(云禧、西海岸、克洛维、公园九里、塞纳维拉、东江首府)
发动渠道:
Ø要求单边每周必须发动30-45个客户业主到场参加活动,单边及各自公司代理项目负责人进行协调时间,合理安排场次
Ø每周周三、周四进行拉动体验(周一、周二需到广州参加例会,周五-周日为本项目忙时)。
报名协调:
Ø每日汇总业主客户的数量
Ø各项目对接策划及林语现场对接策划提前一天报备人数。
林语策划及现管报备时间、数量。
提前准备大巴、餐饮。
Ø各项目跟车人员包含一名策划及两名销售。
Ø各项目销售及策划需及客户交代:
体验高球需自行准备器具,告知形成路线以及集合时间地点。
本项目客户安全由本项目策划以及跟车销售负责。
2.广州旧小区业主发动
发动渠道:
Ø短线发动:
由物业公司以群发短信,周二、三针对旧业主进行短息覆盖。
周四中午12点收集汇总人数。
短信内容示例:
说走就走,保利带你玩高球,品中山美食,览中山美景,享保利臻品,保利林语中山等你
Ø旧小区海报释放:
旧小区电梯框架、宣传栏、停车场摆放宣传资料。
标注报名电话以及活动时间,由物业组织报名。
报名协调:
Ø沟通协调:
每日汇总报名人数,提前一周将报名人数报给林语项目负责人,及林语现管进行协调体验时间(控制在周三或周四)。
Ø工作人员配备:
各项目跟车人员需配备物业人员一名。
Ø游客控制:
每批人数控制在一辆大巴(约50人)。
Ø各项目物业人员需及客户交代:
体验高球需自行准备器具,告知形成路线以及集合时间地点。
本项目客户安全由本项目物业人员负责。
Ø物业公司激励:
上车一人10元/人,成交别墅1000元/套,洋房300元/套。
3.广州高球爱好者对抗赛发动
发动渠道:
Ø机构合作:
通过及广州高尔夫俱乐部进行联谊,组织比赛。
Ø龙禧会发动:
通过邀请保利云禧“龙禧会”会员,定期到林语长江高尔夫球进行对抗赛
Ø联动其他项目推广:
广州各项目下压条释放“保利林语高球对抗赛”信息,标注报名方式。
Ø短信发送:
每周三、四发送短信30万条。
释放林语高球对抗赛信息。
Ø网络广告:
网络媒体释放林语高球对抗赛信息,以及报名形式(到及保利合作的俱乐部报名参赛)
Ø线下发动:
小区夹报派发,释放林语别墅信息以及高球对抗赛信息
报名协调:
Ø车辆协调:
由各高球俱乐部组织大巴,到林语现场进行比赛
Ø时间安排:
规定每周五上午9:
30分统一发车,每周一次,到林语进行高球对抗
Ø报名时间控制:
报名截止日期周四中午,俱乐部负责人将人数汇总给到林语现管,由现管协调具体事项
Ø人员安排:
各合作俱乐部配备人员进行跟车协调
Ø客户须知:
需告知客户高尔夫球器具自行准备
(二)体验流程:
1.体验流程:
广州——五桂山生态保护区——林语现场看楼——林语现场自住午餐——凯茵生活区——长江高尔夫球场打球
9:
00 各项目集合
9:
30 出发
10:
10 到达五桂山保护区参观
10:
50-12:
40销售带领进行沙盘讲解、项目参观
12:
50-2:
00 自住午餐
2:
00-2:
30 凯茵生活区参观
2:
30 到达长江高尔夫球场
2:
50-4:
30 打球
5:
00 返程回广州
2.分阶段流程安排
召集阶段:
Ø车内播放宣传片进行提前洗脑
Ø在车座位上提前摆放好物料,供客户途中翻阅
Ø提前准备好饮用水(怡宝矿泉水)
Ø提前客户分类:
练习场体验人数(毫无基础者)、9栋迷你人数(有基础者)、18栋体验人数(高球爱好者);为体验阶段做准备。
看楼阶段:
Ø告知时间节点流程:
10:
50-12:
40集中参观板房
12:
50-2:
00自住午餐
2:
00-2:
30 凯茵生活区参观
2:
30 到达长江高尔夫球场
2:
50-4:
30 打球
5:
00 返程回广州
Ø现场规定看楼动线:
先进行沙盘讲解——参观会所设施——别墅板房参观——洋房板房房参观——售楼部计价(可进行会所体验)
Ø促销手法:
·规定购房可获额外99折(洋房、别墅原有99折,包装为“高球体验团购折扣”)
·客户第一次到场必须跟随大巴,以后客户自驾回访,到达现场可凭借当天高速费报销油费200元(给加油卡)
Ø最后进行自助开餐
高球体验阶段:
Ø在体验前进行客户分类(在召集阶段进行,按练习、迷你9洞、18洞分组):
✓练习场客户:
Ø练习场打球时需进行再分组:
分3组,12人/组
Ø客户打球,由发展商提供2篮球训练。
如客户想更多的体验,须自行付费体验(25元/2篮)
Ø保利地产在练习场提供团体教练一名,先集中讲解打球要领,之后单独辅导(约5分钟/人;如客户想1对1培训,费用自理,大约500元/人或800元/2人)
✓迷你练习场、18洞标准场客户:
Ø自备球杆、球;
Ø按4人/洞配置客户。
其中18洞标准场至少30人起使用
Ø球童小费需自行支付(下限100元/人)
(三)物料、人员准备
1.发展商准备物料
Ø一性投放推广物料:
林语项目宣传资料:
户型图、楼书、折页单张;中山游玩攻略;中山自驾行车地图;广州旧小区电梯框画、海报;
Ø发展商现场准备:
3D洗脑片
Ø发展商准备高尔夫球礼品:
高尔夫专用T恤、球帽(均加印保利地产LOGO)
2.客户准备物料:
Ø客户需自行准备球具(球杆),保利地产全程提供饮用水2瓶,打球过程中如需饮用,自行购买
Ø9洞迷你场客户需自带球杆、球,穿平底鞋
Ø18洞场客户需自带球杆、球,穿平底鞋
3.现场进行各方人员配备到位:
保洁、保安、销售代表等
四、费用预算
按照每场30人核算
项目
细项
单价
数量
总价
备注
车费
大巴车
2000
1
2000
一次一趟车
餐饮
自助餐饮
100
30
3000
番薯仔自助
矿泉水
2
30*2
120
怡宝矿泉水,每人2瓶
短信投放
短信
0.03元/条
20万
6000
每周投放
物料费
夹报派发
1.6
4万
6.8万
一次性投入
派发物料
1
1万
1万
一次性投入
高尔夫球
练习场
30
待定
待定
30元/两篮球
练习场球杆租用
50
30
1500
9栋迷你
150
待定
待定
150人/场
18洞
800
待定
待定
30人以上团购价
教练
1200
1
1200
练习场团体教练
礼品
150
30
4500
包括球服、球帽
抽奖礼品
具体项目待定
20
3000
盒装高尔夫球(抽奖用)
高尔夫对抗赛
费用另行面议
合计
未含一次性投入费用
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