市场营销学复习思考题Word格式.docx
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应如何保护?
8、消费者的基本权利包括哪些内容?
9、传统文化对企业的营销活动有什么影响?
三、论述题
1、试述市场营销活动与市场营销环境的关系。
2、试述新技术革命对市场营销活动的重要影响。
第四章消费者市场和消费行为
1、文化
2、社会阶层
3、家庭生命周期
4、个性
1、你认为我国消费者在选购日常用品时对杂货商店会考虑哪些因素?
请按其重要程度依次排列出来。
2、目前我国城市居民的家庭生命周期可分为哪些阶段?
3、你的个性属于哪些类型的消费者?
4、用购买行为的4种类型,说明以下购买行为属于哪种类型:
(1)购买一套新西装;
(2)购买香烟:
(3)旅行结婚;
(4)更换一台较大型的彩色电视机。
5、以你最近一次购买高档皮鞋为主题。
分析你做出决策的全过程。
6、为什么要把购后行为包括在购买者决策过程之中?
1、举例分析文化因素对消费者行为的影响,并说明我国现阶段传统文化有哪些趋势的变化?
2、用马斯洛的需求层次理论分析一下你所熟悉的消费者的需要,看他们属于哪个层次。
3、根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度,可将消费者购买行为分为哪四种类型。
第五章组织市场及其采购者行为
1、组织市场
2、生产者市场
3、政府市场
4、中间商市场
5、忠实的采购者
1、组织市场有哪些特点?
2、产业用户的采购业务有哪三种类型?
3、产业用户的采购决策应包括哪些主要项目?
4、中间商包括哪两大类?
5、中间商采购时必须做出哪些决策?
6、举例说明一个商店经理在采购新货时受哪些因素影响。
7、政府采购者的决策过程有些什么特点?
1、试分析你所熟悉的某公司在采购主要生产设备中,受到哪些主要环境因素
的影响?
2、试述产业用户采购者的决策过程。
第六章竞争者分析和竞争性营销策略
1、市场主导者
2、市场挑战者
3、市场追随者
4、市场利基者
1、根据市场竞争地位的不同,可将企业分为哪几种类型?
各有什么特征?
2、市场主导者应如何保卫自己的市场阵地?
3、市场主导者提高市场占有率的途径有哪些?
4、市场挑战者有哪些可供选择的进攻策略?
5、有哪几种市场跟随策略?
6、一个最好的“利基”应具备哪些特征?
1、简述对竟争者分析的主要步骤。
2、简述小企业的专业化营销有哪些途径。
第七章市场细分化、目标化和定位
1、市场细分
2、目标市场
3、无差异营销
4、差异营销
6、集中营销
7、市场定位
1、消费者市场细分主要依据哪些变量?
2、对企业市场细分主要依据哪些变量
3、何谓目标营销?
4、目标市场覆盖战略有哪几种?
5、市场定位的涵义是什么?
定位的依据有哪些?
6、市场细分化的作用及有效标志
1、试述企业在什么条件下需要实行市场细分和目标营销战略?
2、试述选择目标营销战略要考虑哪些因素?
3、试述市场定位工作的步骤。
第八章产品策略
1、产品整体概念
2、核心产品
3、有形产品
4、附加产品
5、产品特色
6、品牌
7、品牌名称
8、品牌标志
9、商标
10、产品组合
11、产品线
12、产品项目
13、产品生命周期
14、新产品
1、明确整体概念对市场营销有何重要意义?
2、质量和企业营利能力有什么关系、应如何管理产品质量?
3、产品特色与市场竞争有什么关系?
4、为什么说产品设计是现代市场竞争的重要武器?
5、品牌和商标有何重要作用?
有哪些主要决策?
6、品牌和商标的命名和设计有哪些基本要求?
7、产品包装有什么重要作用?
有哪些包装策略?
8、增加产品线长度的途径有几个?
各有何利弊?
9、研究产品生命周期理论有什么实际意义?
10、品牌化战略的好处是什么?
品牌与商标的区别是什么?
品牌的整体含义是什么?
品牌最持久的涵义是什么?
品牌扩展策略的利弊是什么?
1、试述产品生命周期各阶段的特点及可供选择的营销策略。
2、试述企业为什么必须开发新产品?
3、简述开发新产品的策略是什么?
4、简述开发新产品的步骤。
5、简述正式推出新产品时应做出哪些决策。
6、试以某种新产品为例,说明其早期采用者的特征。
7、试述影响消费者采用率的产品特性主要有哪些。
第九章定价策略
1、撇脂定价法
2、渗透定价法
3、成本导向定价法
4、竞争导向定价法
5、需求导向定价法
6、感受价值定价法
1、为什么企业在定价时必须首先明确定价目标?
2、为什么说争取最高利润不等于定最高的价格?
3、成本导向定价法有几种?
各有什么利弊?
4、举例说明奇数定价和声望定价各在什么情况下适用?
5、市场需求状况对企业定价有什么影响?
6、感受价值定价法在什么条件下适用?
1、简述在通货膨胀的条件下,企业应采取哪些对策。
2、简述购买者如何理解价格变动的可能性。
第十章分销渠道与实体分配策略
1、分销渠道
2、中间商
3、产品实体分配
4、代理商
5、批发
6、零售
1、渠道长短和宽窄的涵义是什么?
2、影响分销渠道选择的因素有哪些?
3、产品实体分配决策为何强调整体目标?
4、中间商的进货量和进货点应如何确定?
5、零售商和批发商的主要区别?
6、无店铺零售有哪些形式?
何谓“直销”?
7、分销渠道的设计主要有几个步骤
8、企业对可能的渠道交替方案进行评估有哪三个标准
1、简述中间商存在的必要性。
2、试分析下列商品在城市究竟采取哪种分销形式(密集性分销、独家分销、选择性分销)最好:
高级手表、非名牌自行车、刮脸刀片、可口可乐。
3、生产企业利用代理商推销产品有什么好处?
西方零售商主要有哪些类型?
对我国零售网点建设有何启示?
第十一章促销策略
1、促销
2、促销组合
3、人员推销
4、营业推广
5、公共关系
1、为什么说促销的实质是信息沟通?
2、影响促销组合的因素有哪些?
3、营销信息沟通过程一般包括哪些主要步骤?
4、人员推销的组织结构有哪几种主要类型?
5、营业推广有哪些主要形式?
1、简述各种促销方式的特点。
2、简述人员推销的步骤。
3、试述通知广告、劝说广告和提示广告的区别。
4、试述各种广告媒体的特点。
5、简述企业以公共关系作为促销手段时,面临哪些决策。
第十二章营销计划、实施与控制
1、营销计划
2、营销组织
3、营销实施
4、营销审计
5、营销控制
6、企业文化
1、营销计划包括哪些内容?
2、企业组织结构的传统模式同营销导向模式有何区别?
3、产品管理型组织和市场管理型组织各有何优缺点?
4、年度计划控制包括哪些内容?
5、企业为什么要进行营利控制?
6、战略控制的主要目的是什么?
7、企业为什么要定期进行营销审计?
1、简述如何评估市场机会。
2、试述营销实施过程中产生的问题及其原因。
3、试述为何要建设企业文化。
1、市场营销哲学:
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
2、目标市场营销策略:
无差异营销、差异营销、集中营销
3、多元化增长战略的几种主要方式:
同心多角化战略、水平多角化战略、集团多角化战略
4、根据中间商数目的多少,市场展露程度可以分为三种:
密集分销、选择分销、独家分销
5、不同营销观念下的企业营销策略:
量化营销、产品差异化营销、目标市场营销
市场营销---------------------------------------P1
市场-------------------------------------------P4
市场营销管理------------------------------------------P5
市场营销近视------------------------------------------P6
市场营销学“革命”的标志是----------------------------P8
营销观念与推销观念的区别------------------------------P8
结合实际,试述市场营销对企业发展的重要性。
-----------------p12
一份完整的企业任务书应当包括哪些基本内容?
------------------p17
多元化成长战略方式的具体形式--------------------------P27
企业分析和研究市场营销环境的目的----------------------P35
一般地,在进行SWOT分析时要遵循哪几个主要步骤?
------p60
影响消费需求变化的最活跃的因素是----------------------P70
马斯洛需求层次论--------------------------------------P80
消费者购买行为类型有哪些?
-----------------------------------------p85
一般说来,消费者经由哪里获得的信息最多----------------P88
政府采购---------------------------------------P106
分析竞争对手的基本步骤是什么?
-----------------------p117
市场挑战者--------------------------------------------P127
中国联通的这一营销举措做出简单评价-------------------p127
市场补缺者-------------------------------------P129
选择目标市场和市场细分的关系--------------------------P134
市场细分化是根据什么差异对市场进行的划分--------------p135
采用无差异营销策略的优点在于--------------------------P148
市场定位----------------------------------------------P151
影响市场定位的因素是什么?
-----------------------------------------p152
消费品------------------------------------------------P159
产品组合----------------------------------------------P160
产品组合的广度----------------------------------------p161
产品生命周期------------------------------------------p166
你认为目前的工作该怎样来安排-------------------------p167
品牌--------------------------------------------------P177
商标-------------------------------------------P177
企业在制定品牌策略时,有哪几种主要选择?
--------------p178
什么是成本导向定价法?
有哪些具体方法?
-----------------------p194
整合营销渠道系统--------------------------------------P210
垂直营销系统有哪几种主要的表现形式?
------------------p211
销售促进---------------------------------------P257
销售促进有哪些主要形式?
--------------------------------------------p258
市场营销计划主要包括哪些内容?
-----------------------p271
试述市场营销组织的演化过程。
-------------------------p276
简答题模块答案:
1、简述市场的含义和功能
答:
1)资源配置功能;
2)经济结合功能;
3)平衡供求功能;
4)价值实现功能;
5)提供服务功能;
6)调节利益功能。
2、简述消费者市场的特点
1)消费者多而分散;
2)需求具有多样性;
3)消费者购买行为具有可诱导性;
3、消费者购买多属于少量多次购买。
3、述市场营销的含义和功能
1)市场营销是经由市场交易程序,导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2)市场营销功能:
A交换功能;
B物流功能;
C便利功能;
D示向功能。
4、简述市场营销观念与销售观念的区别
1)出发点不同:
顾客需求——现有产品2)手段不同:
整体营销活动——强力推销
3)目的不同:
长期效益——短期利润
5、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
所谓社会营销观念,就是企业的生产经营,不仅要满足消费者的需要和欲望,并由此获得企业的利益,而且要符合消费者自身和社会的长远利益。
这是在市场营销观念基础上发展而来的,而且增加了两个考虑因素:
1)不仅要考虑消费者已存在的欲望,同时还要兼顾他们的需要和利益;
2)兼顾社会和个人的长远利益。
6、简述营销调研的意义
1)有助于企业的生存与发展;
2)是企业进行市场预测和制定营销战略的基础;
3)使企业正确制定市场营销策略的保证;
4)使企业提高整体经营管理水平的推进器。
7、简述市场预测的作用
1)为企业战略决策提供依据;
2)是企业制定营销策略的前提条件;
3)有利于提高企业的竞争和应变能力。
8、简述市场预测的内容
1)市场需求预测;
2)市场占有率预测;
3)产品发展预测;
4)产品价格变动趋势预测。
9、简述构成企业营销环境的因素
1)内部环境与外部环境;
2)宏观环境与微观环境。
10、简述市场营销环境的基本特点
1)不可控制性;
2)复杂综合性;
3)动态性。
11、简述企业宏观环境构成因素
1)自然环境;
2)经济环境;
3)人口环境;
4)技术环境;
5)文化环境;
6)政治环境;
7)法律环境。
12、简述市场细分的作用
㈠有利于企业发现市场机会;
㈡有利于企业掌握目标市场的特点;
㈢有利于企业制定市场营销组合策略;
㈣有利于小企业开拓市场,在大企业的夹缝中生存;
㈤有利于企业合理配置和运用资源,提高企业的竞争能力;
㈥较易取得反馈信息,便于调整营销策略。
13、简述市场细分的基本原则
1)可衡量性;
2)可盈利性;
3)可进入性;
4)稳定性;
5)可区分性。
14、简述选择目标市场的条件
1)市场存在潜在需求量和相应的购买力;
2)企业应具有竞争优势;
3)该市场尚未被竞争对手控制;
4)企业有能力经营市场,满足市场需求。
5)有充分发展的潜力。
15、简述组织市场购买行为特点
1)买主一次购买量大但购买次数少;
2)买主的购买动机具有营利性或公用性;
3)购买具有较强的计划性;
4)多是受过专门训练的专业人员购买,而且参与购买的人数较多;
5)多实行直接购买、互惠购买或多头购买;
6)有时采用招标购买的方式。
16、简述目标市场选择的模式
⑴市场集中化;
⑵选择专业化;
⑶产品专业化;
⑷市场专业化;
⑸市场全面化。
17、简述目标市场策略类型及其特点
1)无差异市场策略,单一产品和策略面向整体市场
2)差异性市场策略,以相应产品满足不同细分市场的需求
3)集中性市场策略,以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求
18、简述制约目标市场营销战略选择的因素
1)企业实力;
2)产品特性;
3)产品所处生命周期阶段;
4)市场的类同性;
5)市场竞争情况。
19、简述企业定位策略
1)市场领导者策略;
2)市场追随者策略;
3)市场挑战者策略;
4)市场补缺者策略
20、简述市场定位程序
1)明确潜在竞争优势;
2)选择相对的竞争优势;
3)显示独特竞争优势。
21、简述市场营销组合及其特点
市场营销组合是指企业可控制的的各种市场营销手段的综合应用。
具有以下特征:
1)可控性;
2)动态性;
3)层次性;
4)整体性
22、简述密集型发展战略的形式及特点
密集型增长战略是指企业以现有产品或现有市场为基础,来提高市场占有率和销售额。
其形式有三种:
⑴市场渗透。
采取种种措施增加现有产品的销售的策略。
⑵市场开发。
力图利用新市场增加现有产品的销售额。
⑶产品开发。
企业通过对现有产品的改进满足顾客需要,来增加企业的销售额,扩大市场占有率。
23、简述如何理解整体产品概念?
产品整体概念包括三个层次:
1)
核心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用和利益。
是消费者对产品最主要的需要,是最基本的要求,因而也是产品概念中最重要的部分。
2)
形式产品是产品的形式,即向市场提供的实体和服务形式。
3)
附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。
24、简述产品组合策略类型
1)扩大产品组合;
2)缩减产品组合;
3)产品延伸;
4)产品线现代化
25、简述产品成长期的主要特点及其对策
在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点。
企业营销对策的核心是尽可能延长产品的成长阶段。
具体说,企业可以采取以下营销对策:
1)改进产品质量,努力发展产品的新款式、新型号,增加产品的新用途;
2)促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心,主要目标是建立品牌偏好,争取新的顾客;
3)加强市场调研,运用细分化策略,不断开辟新市场;
4)巩固原有渠道,开辟新的营销渠道;
5)在适当时候调整价格,以争取更多顾客。
26、简述产品成熟期的主要特点及其对策
产品进入成熟期以后销售量基本稳定,竞争、利润开始下降。
其策略:
1)市场改良。
即开发新市场寻求新用户。
2)产品改良。
这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不同需要,包括整体产品概念的任何一个层次的改良。
3)市场营销组合改良。
市场营销组合改良是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革,刺激销售量的回升。
27、简述影响企业产品定价的因素
⑴成本因素;
⑵竞争因素;
⑶需求因素;
⑷政府物价政策;
⑸货币价值与货币流通量
28、简述需求价格弹性及其对产品定价的指导意义
价格与需求是相互影响的,需求的价格弹性反映需求量对价恪的敏感程度。
正常情况下,市场需求会按照和价格相反的方向变动。
价格提高,市场需求就会减少;
价格降低,市场需求就会增加。
但某些商品也会出现例外情况,如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的,价格提高,其销量反而会提高,但当价格提高超过某一程度时,其需求和销售将减少。
需求价格弹性大的商品,价格的升降,对市场需求的影响大;
需求价格弹性小的商品,价格降低并不能刺激需求。
许多时新的商品,或是具有威望的名牌产品,购买者对价格并不注重。
而对于多次购买的消费品,则要价格合理,宜采用降低价格和薄利多销的策略,以促进销售。
新上市的商品,一般要根据相近产品或代用品的销售资料,估计市场潜力,并通过市场调查,根据顾客与中间商的意见,得到一个预期价格,作为定价的一个依据。
29、简述市场竞争类型
1、完全竞争;
2、完全垄断;
3、垄断竞争;
4、寡头竞争。
30、简述企业定价目标
1、追求利润最大化;
2、保持企业生存;
3、保持或扩大市场占有率;
4、适应价格竞争;
5、优化产品质量;
6、确保短期利润最大化。
31、简述企业定价导向(成本导向发:
价格=成本+税金+利润)
1、)成本导向定价法;
2)需求导向定价法;
3)竞争导向定价法
32、简述新产品定价策略及其影响因素
1)策略:
撇脂定价策略;
渗透定价策略;
2)因素:
生产能力;
技术难度;
需求弹性
33、简述企业折扣让价策略
1)现金折扣;
2)数量折扣;
3)交易折扣;
4)季节折扣;
5)推广让价
34、简述需求差异定价有哪些形式
1)以顾客为基础的差别定价;
2)以产品为基础的差别定价;
3)以地理位置为基础的差别定价;
4)以时间为基础的差别定价。
35、简述引发企业降价的因素
引起企业主动降价的动机主要有:
(1)生产能力过剩,企业库存积压严重,需要扩大销售,而采用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时,企业就要考虑降价促销。
(2)产品的成本比竞争者低,企业希望通过降价来提高市场占有率,增加销售。
(3)企业遇到激烈的价格竞争,市场占有率逐渐下降,迫使企业通过降价来维持和扩大市场占有率。
36、简述企业调价策略
1、主动调价策略:
①主动降价策略②主动升价策略;
2、被动降价策略。
37、简述分销渠道及其特征
分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道。
分销渠道有下列特征:
⑴每一条分销渠道到的起点都是产品生产企业,终点是使用产品的消费者或用户;
⑵分销渠道是有一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统;
⑶在分销渠道中,产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移,并且所有权
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