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卡耐基所说:
“推销自己是一种才华,是一项艺术,有了这种才华,你才能安身立命,使自己处于不败之地,你一旦学会了推销自己,你就可以推销你任何值得拥有的东西”。
推销的过程,是一个需要我们充分发挥自主性,进行积极自我宣传、展示的过程,而不是坐等“伯乐”来赏识的过程。
比如,在找工作时,每个职位都会有许多人竞争,要想把握机会,赢得职位,就要学会主动出击,积极竞争,利用制作精美的个人简历好好宣传自己等。
在工作中,要赢得上司的肯定,就应该定期将自己的工作进度、所完成的任务、所解决的问题及时上报给上司,让上司看到你的表现,知道并肯定你的存在与贡献。
部属对领导的报告永远少于领导的期望。
所以,有事情或有紧急情况时,要先向上司报告。
做好计划时,向上级报告,请上级指示和审核并认可该计划;
工作到一个段落时,需向上司报告,让上级了解你的工作进度;
工作结束时,要向上级报告,让上级确认你工作的有效性。
要注意,向上级报告,要向直接上级报告,切忌越级!
除非上级指示你这么做。
你做一件事情是一件好事,而把它讲出来是做了另一件好事。
只有让上司知道你的能力,你才像是一个做过广告的产品,能得到更多的发展机会。
宣传自己的成绩和完成的任务,就不要害怕别人批评你喜欢表功,其实真正担心的应该是自己的努力没有被人看到,自己的才华被埋没而没有得到赏识。
推销宣传自己,还要设法增加在公司露面和表现的机会。
比如开会时,你的积极发言,你坐在靠前的位置,你第一个举手提问题,别人讲话时,你不断地微笑、点头、鼓掌、做笔记等都会使你更吸引人;
当公司或者上司遇到难题时,你主动帮助其解决;
自己工作中遇到问题,积极向上司请教;
不要等着别人评价你的工作,每隔三个月找你的上司谈一次,直接听取他对你如何改进工作的建议;
平时工作中,你多承担一些任务,主动帮助其他人进步。
这些会使你更引人注目,只要多吸引别人的“眼球”,你自己发展提升的机会就会越来越多。
积极宣传,还要加强和老板的沟通,与老板进行面对面的交谈。
你应该直接问你的老板,“我需要怎样做,才能更好地为你服务?
”别看这句话简单,真正说出口却不容易,因为很多员工总是感觉自己就是下属,不敢主动去与老板面谈。
其实,你要知道,你去找他交流,只是为了更好地为他服务,更多地为其创造价值而已。
所以,当你决定和老板直接对话时,千万不要畏惧和退缩,一定要积极征询老板的意见、建议和要求,上老板来评价你的工作、指导你的工作。
对专业的推销员来说,与人交往的场合就不仅仅是限于办公室,这时更可以充分地利用多种方式来进行自我宣传。
比如,你可以利用名片,可以在网络上建立自己的个人主页,可以定期参加一些社交场合,等等。
但无论你用什么方式,都必须采取积极主动的态度去进行。
乔·
吉拉德积极利用名片宣传自己的方式,可以给我们带来一些启发。
案例:
吉拉德 1929出生 美国 贫民窟 擦皮鞋 做报童 洗碗工 送货员 电炉装配工 住宅建筑承包商 35岁前是个全盘失败者 口吃 换过40个工作 一事无成 推销 3年 吉尼斯世界纪录 “世界上最伟大的推销员” 每天卖6辆汽车 利用名片 与众不同 到处传 只要碰到人 买单时夹在账单中 体育比赛时 人们欢呼 他撒名片 认为生意机会遍布每个细节 抛撒名片交顾客 想买车时想到撒名片的家伙
当然,这种方式也行不适合你我,但这种积极宣传自己的精神却值得我们每一个人学习。
如果你不想使自己才华被埋没,那么就利用现在的每一次机会好好地、大胆地表现一下自己。
了解你的老板
知己知彼,百战不殆。
只有对对方了解的更清楚,你与对方打交道才会更有把握。
你对自己的老板,对自己的顾客了解有多少呢?
比如你的老板是个只愿把握大局的人,还是事巨细皆不放松的人?
如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节,那么你们的沟通肯定不会顺畅。
日本推销大师尾志忠史 向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书 先做了解 其母开澡堂 医生自己对蕨类植物有研究 拜访时 逐客令 “我已到你母亲那里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧” 好感 介绍有蕨类植物的那一本,并预定好要翻哪一页 有计划 成功
哈维·
麦凯 世界人脉关系第一人 麦凯信封公司董事长 年营业7000万美元 《攻心为上》 麦凯66
麦凯信封公司66个问题的客户档案
日期
最新修定时间
填表人
1
姓名昵称(小名)
2
职称
3
公司名称地址
4
电话(公)(宅)
5
出生年月日出生地
籍贯
6
身高体重身体五官特征
(如秃头、关节炎、严重背部问题等)
教育背景
7
高中名称与就读时间
大专名称
毕业日期学位
8
大学时代得奖纪录
研究所
9
大学时代所属兄弟或姊妹会
擅长运动是
10
课外活动、社团
11
如果客户未上过大学,他是否在意学位
其他教育背景
12
兵役军种
退役时军阶
对兵役的态度
家庭
13
婚姻状况配偶姓名
14
配偶教育程度
15
配偶兴趣/活动/社团
16
结婚纪念日
17
子女姓名、年龄
是否有抚养权
18
子女教育
19
子女喜好
业务背景资料
20
客户的前一个工作
公司名称
公司地址
受雇时间
受雇职衔
21
在目前公司的前一个职衔
职衔日期
22
在办公室有何“地位”象征
23
参与的职业及贸易团体
所任职位
24
是否聘顾问
25
本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26
关系是否良好原因
27
本公司其他人员对本客户的了解
28
何种联系关系性质
29
本客户对自己公司的态度
30
本客户长期事业目标为何
31
短期事业目标为何
32
客户目前最关切的是公司前途或是个人前途
33
客户多思考现在或将来
为什么
特殊兴趣
34
客户所属私人俱乐部
35
参与政治活动
政党
对客户的重要性为何
36
是否热衷社区活动
37
宗教信仰是否热衷
38
对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)
39
客户对什么主题特别有意见(除生意之外)
生活方式
40
病历(目前健康状况)
41
饮洒习惯
所嗜酒类与分量
42
如果不嗜酒,是否反对别人喝酒
43
是否吸烟若否,是否反对别人吸烟
44
最偏好的午餐地点晚餐地点
45
最偏好的菜式
46
是否反对别人请客
47
嗜好与娱乐
喜读什么书
48
喜欢的度假方式
49
喜欢观赏的运动
50
车子厂牌
51
喜欢的话题
52
喜欢引起什么人注意
53
喜欢被这些人如何重视
54
你会用什么来形容本客户
55
客户自认最得意的成就
56
你认为客户长期个人目标为何
57
你认为客户眼前个人目标为何
客户和你
58
与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何
59
客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任
如果有的话是什么
60
客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
61
客户是否特别在意别人的意见
62
或非常以自我为中心
是否道德感很强
63
在客户眼中最关键的问题有哪些
64
客户的管理阶层以何为重
客户与他的主管是否有冲突
65
你能否协助化解客户与主管的问题
66
你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
其他注意事项
接受并尊重你的老板
1.不要期望老板的完美
每个人都有自身的缺点存在,你的老板也不会例外。
老板之所以是老板,并不是因为完美,而是因为有某种他们所不具备的天赋和才能。
所以与老板的关系如何,不在于你老板有多少缺点,而取决于你与老板打交道的能力有多强。
如果你与老板关系不好,你自己应该承担80%的责任。
对老板的缺点和不足,不要扩大化和绝对化。
不要因为老板有一点缺点,就把他全部否决。
他在某方面有缺点或在某方面有不如你,不代表他整个的能力不如你。
否则,就是他是老板,而你是员工了。
所以,与老板打交道,就需要心胸宽大,有一颗包容的心。
“大肚能容,容天下难容之事。
”你的心胸有多大呢?
如果一颗石子掉在水杯里,会激起不少的水花。
但是石子丢在大海里,几乎就没有什么反应。
为何?
大海太大了。
所以,如果你的心胸足够大,老板的缺点是不会影响你们之间的交往的。
如果你希望自己有一个顶呱呱的老板,那么就先把现在的老板看做一个顶呱呱的人来对待。
要多看到老板的长处并肯定老板的成就,用心多发现老板的优点,假如你实在发现不了老板的好处,他在你心目中是个失败的老板,那你就准备辞职吧。
但是,如果你非要找一个没有缺点、完美的人做你的老板,也许他会因为你的缺点而不要你呢。
所以,我们应该从内心去欣赏和尊重自己的现在的老板。
来自内心的真诚尊重与欣赏比任何交际技巧都重要的多。
老板最不喜欢的是目无尊长的人,所以老板对员工最在乎的是你心中有没有他,其次才是能力、学历等。
2.多从老板的角度考虑问题
现在社会中的员工普遍存在一种“以我为中心”的心理倾向,只强调公司和老板要对自己进行承认、理解、接受和尊重,而很少以对方为中心,去理解和尊重自己的老板。
如果老板稍微对自己有一点不好,自己就承受不起,准备离职或在内心里记恨老板。
很多人找工作时,从自己的角度去看工作,是希望选择既轻松又多赚钱,福利好,上班时间短的工作;
而换到老板的角度,你知道他在寻找什么样的员工吗?
他在寻找薪水低,工作努力,任劳任怨的员工,而且要有足够的能力。
这样,你会发现两者的期待居然如此不同。
所以,你可以尝试从老板的角度,用老板的眼光来问自己:
在众多的竞聘者中,老板为什么选择了我?
老板对我有什么期望与需求?
我提供的服务对有多大的价值?
我获得的报酬是否与自己的付出相符?
我在哪些方面应该做的更好?
如果我是老板,会雇佣我这样的员工吗?
3.尊重但不盲从
老板虽然并不总是对的,但他永远是最重要的。
所以,对老板,而且包括对任何人,都应该表现出你对对方的尊重。
尊重不一定是口服心服,它代表“你对我好,我没有理由不对你好”,以及“你尊重我,我当然也尊重你”的交互心态。
也就是我国古代人说的“敬人者人恒敬之”。
作为员工,要摆正自己的位置,是下级就要像下级,该服从的时候就要完全服从。
在上级呼叫你的名字时,你应该用有朝气的声音立刻答应,不要闷不做声地走向领导,不要使用“干什么”,“什么事”等同级用语回答,同时,要带上记事本,记录领导交办的事项与指示。
开会时,对老板的指示,如果你认为合理合法,当然要服从;
万一你认为老板的指示不合理、不合法你也不用盲目听从,而应表现出一直在思考的样子,不答腔、不表示异议、保持沉默。
有相反的意见,并不马上表现出来,正是对老板的一种尊重。
在恰当的时候直接找老板,向其表示你自己的意见,当然最好要根据老板的性格和脾气用其能接受的语言来表述,这样效果会更好些。
作为老板,他感受到你的尊重和信任,对你也会多些信任。
在向老板表达不同意见时,一定要深思熟虑。
因为你每说一次正确的“不”,老板就会重视你多一点;
而你每说一次不正确的“不”,老板就会轻视你一点。
所以,总的来说,表达自己的意见是必需的。
老板不会以一个毫无头脑与主见的下属为心腹的,没有老板真正欣赏那些完全听话的“奴才”;
而凡事都有意见,喜欢表现自己高明员工也不是老板欣赏的员工。
老板最重视的是那些“有所听有所不听”的员工,也就是能“尊重他的意见”却“不会盲目顺从”。
意大利艺术家米开朗基罗修改被公认为最伟大的作品----大理石雕刻大卫像的鼻子的故事
赢得信任
品德是一个人的基础,一个人如果仅仅工作能力强,而道德水平不高,无法给人信赖、可靠的感觉,那么他对企业来说是一种债务,而不是企业的资产。
把品德比喻成铁轨,那知识和智力就是火车与失去它前行的动力,如果失去了品德这个轨道,马力越大就越会导致车毁人亡。
只有自己的道德水平高,才会赢得老板的信任,而一个人最难做到的就是给别人一种值得信任、可靠的感觉。
也许你的做事能力有限,也许你的工作效率要低一点,这不重要。
重要的是,你至少不要让人对你不信任。
如果失信,何谈价值?
没有了诚信,投资者就不会把资产委托给你管理,雇主就不会把工作委托给你做,你就等于一无所有、一事无成。
所以信任本身就是一种财富,一笔无价的资产,它会为你带来合作并创造价值。
美国开国元勋、政治家富兰克林对信用也极为重视,他提出:
“时间就是金钱”,“信用也是金钱”。
他认为,保持良好的信用和信誉,可以让只有少量财富的人,更好地利用别人的财富发财致富。
赢得信任,就要从身边的小事做起,“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”,因为反映品德高低的并不一定是需要舍生取义的大事,而是发生在我们身边的每件小事。
我们现在所做的每一件事,都是一次信誉积累的过程与机会。
微软第一位全球华人副总裁李开复博士在一篇文章里,曾经写过这样一段话:
“有一些喜欢贪小便宜的人,他们用学校或公司的电话打和私人的长途、多报销出租车标。
也许有人认为做事应该以成绩、事业为重,其他细节只是一些小事,然而,就是那些身边的所谓的‘小事’,往往成为一个人塑造人格和积累诚信的关键。
一些贪小便宜、耍小聪明的行为只会把自己定性为一个贪图小利、没有出息的人的形象,最终因小失大。
”试想一下,你有没有这种贪小便宜的习惯?
你认为这些习惯对你的事业发展是有利还是有害?
赢得信任,还需要忠诚对待企业。
忠诚对待企业,就要真心待人、忠于人、勤于事,它是来自内心的一种奉献情操。
有人认为现在经常换工作,还需要忠诚的观念吗?
我认为忠诚并不是要求你在一家企业从一而终,而是你选择了一家企业上班,就应该表现出对这家企业的忠诚,也就是说对自己选择职业的忠诚。
就像你选择加入一个党,如果你不忠诚于该党的信念,不按该党的章程与规则办事,那么你应该是被清除的。
你选择进入一家企业,如果你不忠诚对待该企业,为自己的利益而牺牲企业的利益或利用企业的名义获取自己的利益,那么你也应该是被骂或被罚的,更不用说企业提拔你重用你了。
赢得信任是一项艰巨的任务,可能需要数年的时间,而要使名声扫地只需片刻时间。
在信任更是被看作是一种珍贵商品的今天,它的价值更加珍贵,所以我们更应该珍惜信誉,为自己一生职业生涯的发展奠定一个良好的基础。
有效的语言沟通
1.明确沟通的目的
说话,几乎是大家天天在做的事情,但善于说话,能清楚地表达自己的意图,使别人乐意接受,却不是一件太容易的事情。
心理学家理查得·
班得勒先生说过,“当你对一个人说话时,你不是想给他传达信息,就是想改变他。
但对方是否会接受你的意思,换句话说,你沟通的目的是否能够实现,却是另外一回事了。
”有人不重视这个问题,认为把自己的意思说清楚,沟通的任务就算完成了。
其实沟通是双向的交流,它的成败不取决于你说了什么,而是取决于对方的反应。
对方不接受你,那你说得再多,也没有任何意义。
就如安德备考鲁·
葛鲁夫所说:
“我们沟通得很好,并非决定于我们对事情述说得很好而是决定于我们被了解得有多好”
所以,我们必须首先明确沟通的目的,只有在明确目的之后,我们才能准确收集沟通所需的资料,决定沟通的场地、时间、进度等。
2.用心去听
我们与别人进行有效沟通,倾听是必不可少的方式;
在交往中,大多数人喜欢表现自己,展示自己的口才,总以为自己说的话多,效果会更好;
其实,智者善听,愚者善说。
多说话不一定是好事,而一个人如果不听人言、自说自话,那么多半会惹人生厌。
就如我们经常被人埋怨说得太多,什么时候我们被人埋怨过“听得太多呢”?
既然“喜欢说,不喜欢听”是人性的弱点之一,那么我们可以充分利用、掌握这一人性弱点,让对方畅所欲言,而自己带着真正的兴趣用心去听。
戴尔·
卡耐基曾说:
“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。
”用心倾听,是表示你对对方的关心与重视,这样比较容易能赢得对方的好感。
因为人们总喜欢与尊重自己、平易近人的人往来。
如果我们在听顾客讲话时,毫无反应,什么应答也没有产生,顾客就会觉得我们不重视他们,在敷衍了事,会对我们产生抵触情绪。
所以,我们在倾听时,要注意以下几点:
(1)不要轻易打断对方的发言,他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。
人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。
(2)不要只听对方的言辞,还要努力从他们所讲的内容中捕捉有效的信息,把握其心理,知道他们需要什么,关心什么,担心什么。
只有了解他们的心,自己讲话才会更有针对性和说服力。
(3)聆听时,不要轻易下结论,能控制自己的主观意见和想法,并且能设身处地从对方的角度出发,为对方着想。
(4)适当的时候,用点头、微笑或者肯定性的简短回答----如“是的”、“很好”等,表示我们的赞同。
(5)听重要人物讲话时,要用笔记本记录下对方所说的有关词语。
比如,你记下上司嘱托的工作就表示你许下了承诺,如果一件事不值得记下来,大概也不值得你做。
(6)要学会用眼睛去“听”,始终与对方保持适当地视线接触,观察他的面部表情,注意他的声调的变化。
千万不要有左顾右盼、乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表等心不在焉的动作。
如果对方讲话,而自己却心不在焉或者只听到一半,就失去耐心、显得不耐烦,那么双方之间的距离一下子就拉远了。
3.尽量扩大与对方的共同点
每个人都喜欢与自己一样的人,所以要尽量与参议求同存异,尽力扩大共同点,在增加对方对自己信任的基础上,提高说服性。
所以,在与人交谈的时候,不要以讨论不同的意见为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
不要讲对方不感兴趣的话题。
在与他人交流之前,你可以用心准备对方会感兴趣的话题。
比如,与中年男子,多谈事业;
与中年妇子,多谈她的孩子;
与青年男子,多谈未来;
与青年女子,多谈时尚、化妆,等等。
尽量不要否定、反对对方,面对拒绝、挑剔,尽量少说“不”,多说“是”,也就是先接受对方的观点,再陈述自己的理由。
比如,对方说你的产品的定价太高了,你应该答应“是”,然后再讲产品的优点。
如果你直接告诉对方,“你错了,我的产品价格可不高,是因为……”那么你们的沟通肯定不会顺利。
交谈中,还有主动使自己的讲话方式、身体语言与对方的保持一致。
这时需要多留意别人在讲话时表现出的习惯语言和动作,适当地用相同的方式来迎合他。
这样就给对方一个暗示:
你很认同他。
比如:
如果对方正襟危坐,不苟言笑,那你也最好规规矩矩,不要大大咧咧。
他要是喜欢打手势,你就用手势去配合。
他喜欢讲粗话,你也适当地讲一点。
对方讲话比较慢,那么你就不要太快,让频率接近一致。
这样即使谈话中一是难以取得一致的意见,但只要和对方配合默契,双方都会觉得愿意继续谈下去。
4.使用积极性、建设性的语言
所有的陈述都可以使用否定、失望的方式来表达,也都可以用肯定、充满希望的方式来表达。
但每个人都喜欢有信心和成功的人,所以你应该使用积极、肯定的语言,给人一种重要、积极向上的感觉。
而尽量避免使用“可能”、“大概”、“应该”、“尽可能”等含糊、不确定、没把握的语言。
比如,“我想大概我能完成这件工作”就远不如说“我会完成这件工作”给人带来的感觉好。
特别需要注意的是,在表达否定的内容时,一定要用婉转的措辞和肯定的方式表达出来。
比如当陈述一件失败的事情时,我们可以用“虽然……但是……”这样的转折句来淡化失败,强调对未来的信心。
千万避免使用“我还不够好”,“我想我做不到”等消极性、自贬性的语言,因为它们会直接、间接地降低在别人心中的地位。
14岁卡耐基面试
5.善于提问题
提问题,最能反映一个人的沟通水平,提问题时应注意以下几点:
(1)要永远从简单的开始问,简单意味着对方容易回答、乐于回答。
比如你可以问对方擅长的问题,每个人都喜欢当专家,他一定乐意回答。
(2)问对方回答“是的”问题。
比如,你向对方推销一个产品时,你所设计的问题总能让对方用“是的”等肯定方式来回答,那么你的生意很可能就在“是的”中成交了。
(3)问二选一的问题。
比如你向对方推销产品,与对方的约定见面时间时,你问对方“下周二下午或周三上午,你哪一方便?
”对方很可能会选择一个时间,但是如果你问对方“你什么时间方便”时,对方可能会说:
“等我方便的时候和你联系吧。
”这样就委婉地拒绝了你。
(4)问自己问题时,要问积极的问题、有力量的问题。
比如,你不应该问自己“为什么我这么失败?
”,而应该问自己“我怎样才能成为成功的人?
”不要问自己“我做得到吗?
”,而要问自己“我要怎样才能做到?
”也不要问自己“我真的行吗?
”
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