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本公司是集设计、开发、生产、销售于一体的现代化制伞企业。
我们实施高端品牌战略并根据市场的不同需求推出了简约时尚、卡通动漫、甜蜜浪漫、古典情怀、创意新品五大系列产品,还为商业企业提供商务实用系列产品,同时为满足客户对于产品的特殊需求,开设了特别定制服务。
另外公司兼营帐篷、雨衣等生产销售业务。
2008年公司主营业务收入3531.85万美元,其中通过科技创新带来的收入占12%.
组织架构:
其中虚线部分以外包形式实现
审计部:
广东天华华粤会计师事务所(08年中国会计师事务所百强)
法律事务部:
卓信律师事务所
物流配送部:
海元物流集团东莞分公司
二、企业现状分析
1、企业微观环境分析
企业内部环境:
企业采用的是全面质量管理(TQM)的方法,保证产品和服务的质量。
企业研发创新能力不断增强。
企业员工都有着强烈的归属感。
供应商:
我们与供应商联系紧密,对原材料的变化与动态了解很及时,原材料的供应充足、稳定。
经销商:
企业与经销商建立长期战略伙伴关系。
80%与中国建立起出口外贸关系的国家都有我们的经销商。
顾客:
优质的产品及完善的售后服务,让我们收获了一大批忠诚度较高的顾客。
自身的品牌优势与良好的口碑使我们的产品日益受到人们的喜爱。
竞争者:
国内外制伞企业越来越多,市场日趋饱和。
企业面临的竞争者大多属于品牌竞争者。
企业将把提高自身竞争力、保持品牌优势作为企业发展的核心目标。
公众:
我们一直热心公益,努力回报社会。
同时积极接受政府与公众的监督,与传播媒体保持友善关系。
2、企业宏观环境分析(PEST分析)
政治法律环境(P):
A.经国务院批准,2008年12月1日起,适当提高部分商品的增值税出口退税率,其中将伞等商品的退税率由11%提高到13%。
B.根据目前的增值税转型改革文件,在全国所有地区,所有行业推行增值税改革,由生产型增值税转为国际上通用的消费税增值税。
C.国务院将在2009年3月份出台轻工业振兴计划,通过轻工业和石化产业调整规划,振兴轻工业。
D.我市(东莞)出台许多鼓励政策。
如对企业的研发投入给予资助;
鼓励企业争创名牌;
鼓励企业开拓国际市场。
经济环境(E):
目前金融危机使各国都倾向于收紧贸易政策,贸易保护主义可能重新抬头,我国已达1.4万亿的出口市场受到严重影响。
社会文化环境(S):
文化是影响人们欲望和行为的一个很重要的因素。
随着时代的发展和人们生活质量的提高,伞的价值已超越其原先的实用范围。
特别是进入21世纪以来,由于摄取了浓厚的时尚色彩,伞的颜色、款式设计日益丰富。
人们不禁为“伞的时尚与格调”所陶醉。
技术环境(T):
越来越多的新技术被运用在制伞行业当中。
如热转印技术的发明与普及,环保伞面料的研制。
3、SWOT分析
内部因素
外部因素
优势(strength)
劣势(weakness)
1.生产效率高,成本低,质量控制体系完善
2.经营诚实守信,有优秀的品牌形象
3.研发、创新人才充足
4.产业链完整,经销范围遍及全球
1.产业结构单一,缺乏多元化经营理念
2.企业流动资金不足,抗风险能力较小
3.产品突破空间较小,缺乏上升潜力
机遇(opportunity)
So
Wo
1.国际市场对中国的产品需求越来越大
2.随着人们生活质量的不断提高,伞的利用价值已超越了实用范围
3.品牌效应使品牌成为消费者的重要标准
4.分水油纸伞的制作技艺被列为“非遗”
1.对外宣传,扩大海外市场
2.改良产品,使产品占领更多的市场份额
3.拓宽营销渠道,使企业与国际的接轨更加紧密
1.根据国际市场的需求,调整完善企业的产业结构
2.实行保证金制度
3.减少用于效益不高的产品和部门的资源,提高企业的资源的利用率
挑战(threat)
St
Wt
1.来自一些东南亚国家同行业的竞争
2.产业潜在市场越来越小
3.企业出口量和利润受人民币升值及世界各国的贸易保护主义影响
4.金融危机影响产品的需求量
1.研究新技术,提高产品的竞争优势
2.利用远期结售汇等金融产品,规避汇率变动风险
3.提高产品生产效率,降低成本
1.扩大公司的产品线
2.加强企业应变能力,提高企业在技术和行政管理上的灵活性
3.建立和完善企业内部防范金融风险的机制
产品介绍
一、产品功能及特色
1、产品功能:
本企业各系列晴雨伞做工精细,除具有防晒防雨功能以外,还具有较高的艺术价值和收藏价值,可做装饰、收藏之用;
创意新品系列和特别定制系列可展现年轻人的独特个性;
而商务实用系列则可作为成本低廉的宣传工具服务商家。
此外,本企业品牌也是顾客身份、品位的象征。
2、产品特色:
(1)设计新颖
(2)款式多样(3)适于收藏(4)小巧轻便。
二、产品系列及主要消费群体介绍
1、简约时尚系列:
本系列晴雨伞以清丽简单的纹饰表达设计师对时尚理念的解读,适合大众使用。
2、卡通动漫系列:
本系列晴雨伞以卡通动漫为设计主题,可爱中更多了一份童趣,体现了一种童真的生活态度。
深受儿童及青年人喜爱。
3、甜蜜浪系列:
本系列晴雨伞为情侣们设计了独特的双顶结构,使情侣们即便是在雨中也能尽享甜蜜浪漫。
4、古典情怀系列:
本系列以被誉为“中国民间伞艺的活化石”的四川泸州油纸伞为主打产品,工艺精细考究,极具中国古典特色,有极高的文化与收藏价值。
是收藏及馈赠佳品。
5、创意新品系列:
本系列推出酒瓶伞、懒人伞、夜光伞、音乐伞等多款极富想像力的创新产品,是时时尚一族展现自我的绝佳选择。
6、商务实用系列:
本系列推出专门服务商家,满足各类商业需求的广告伞、太阳伞等。
7、特别定制系列:
本系列通过专门定制,为顾客量身打造自己的个性用伞。
三、产品定价
企业结合实际情况,采用成本加成定价法与认知价值定价法相结合的定价方法。
P=C(1+R)(1+W)
其中,P为单位产品售价;
C为单位产品成本(毛利/售价);
R为成本加成率;
W是品牌价值加成率。
公司根据不同区域和渠道规定不同的产品加成率。
国内代理商R为45%,批发商为50%,零售商为55%;
国外则分别为90%,100%,110%;
由于我公司注重外销,在国外市场有较高的品牌价值,故国内W为15%,国外为18%。
产品系列
规格
把/箱
单位成本
美元/箱
国内(美元)
国外(美元)
代理商
批发商
零售商
简约时尚
40
135.50
224.27
232.01
239.75
303.79
319.78
335.77
卡通动漫
116.96
195.03
201.76
208.48
262.22
276.03
289.83
甜蜜浪漫
30
122.81
204.79
211.85
218.91
275.34
304.32
古典情怀
20
102.34
170.65
176.54
182.42
229.45
241.52
253.60
创意新品
10
219.30
365.68
378.29
390.90
491.67
517.55
543.43
商务实用
洽谈
特别定制
注:
表中以美元/人民币6.84汇率计算。
表中价格均为该系列主打产品价格。
国外报价部分为EXW交易模式下的价格,若采取FOB交易模式,在原有基础上价格均上涨5%;
若为CIF交易模式,则上涨8%。
客商应在20天内付清货款,若在5天内付清则给予10%的折扣。
现场交易
一、市场分析与预测
1、产品市场分析与预测
Ⅰ区域:
低竞争力——低增长。
东南亚地区多是劳动密集型国家,本企业在该地区的竞争力相对薄弱,另外,受当地的生活习俗限制,该地区市场需求偏低。
预测:
该市场的发展前景并不乐观,继续发展可能只会带来更少利润甚至亏损,对此,本企业将采用收缩甚至放弃战略。
Ⅱ区域:
低竞争力——高增长。
本企业一直致力于外销业务,并且本土市场伞业竞争较大,中国市场一直有待发展。
但近年随着生活水平不断提高,国民开始注重伞的质量及款式,企业产品在中国市场的销售增长率开始逐渐上升。
企业将适度增加资金,慎待此次转变,判断其发展的可持续性,作出利于企业发展的策略。
Ⅲ区域:
高竞争力——低增长。
日韩、西欧及北美洲是本企业最主要的出口市场,这些市场的消费人群对产品质量、款式有较高要求,加之他们的制造业并不发达,所以本企业一直具有较高的竞争力,但相应地,正因为本企业产品在这些市场中的占有率已经较高,导致近年来销售量增长率也愈趋平缓。
日韩、西欧、及北美洲一直为本企业带来较多利润,企业只需维持其发展,同时利用从优势市场获得的资金满足企业其他业务的经营发展需要。
Ⅳ区域:
高竞争力——高增长。
轻工业一直是大部分东欧国家较为薄弱的方面,所以本企业在东欧市场的竞争力较高,同时近年来本企业的产品在对俄罗斯及乌克兰出口销售量增幅明显变大。
市场销售量的高增长率逐渐显现了企业在东欧的发展潜能。
由分析可得出此时正是最佳的投资机会,对此本企业将抓住机遇,增加资金投入,扩大生产规模。
2、销售额的分析与预测
本公司伞制品销售额及预测(单位:
万美元)
产品类型
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
A类
961.88
1311.44
1692.15
2298.01
2297.11
B类
412.23
485.05
725.21
1237.38
1234.74
销售总额
1374.11
1796.49
2417.36
3535.39
3531.85
分析:
上表是我公司近四年伞制品的销售额情况,。
根据直线趋势法∑Y=12655.20∑XY=6053.80∑X2=10,代入公式则有Y=∑Y/n+∑XY/∑X2×
X=2531.04+605.380X。
解得2009年预测的销售总额Y=4347.18万美元。
同理可得,A类产品预测的销售额和B类产品预测的销售额分别为2809.23万美元和1537.95万美元。
注:
A类产品包括简约时尚、卡通动漫和甜蜜浪漫三个系列;
B类产品包括商务实用和特别定制两个系列。
其他系列因其占销售总额的比重均少于0.5%,因此不列入预测范围。
由图可知,04年—06年企业经济稳定发展;
06年—08年初泡沫经济导致企业销售额大幅度提升;
08年初—09年初的经济危机,社会经济急转直下,但因为伞制品是生活必需品,所以08年企业销售额仍与07年基本持平。
综上,所预测的09年的销售总额4347.18万美元应调整在(3531.85,4347.18)区间内。
从产品市场角度分析,本企业在09年应继续发展A类产品,同时努力拓展B类产品的潜在市场。
3、当日交易市场分析与预测
以下调查是建立在受访对象假定自身为客商身份的前提下填写的问卷。
(有效样本总数:
250人)
右图为客商意欲订购的各个系列伞所占的比率
下表列示了产品定价与客商接受价格的对比:
种类
产品定价
($/把;
)
5.99
5.21
7.30
9.12
39.09
你能接受的该系列伞制品的最高价格($/把;
平均)
6
5
9
12
25
分析结果:
1.简约时尚、甜蜜浪漫系列伞的购买热度较高,且本企业定价在客商接受价格范围内,将成为当日主打商品;
2.卡通动漫、创意新品系列伞的购买热度不高,客商接受价格偏低,本企业将在活动当天通过促销优惠增加此类商品的吸引力。
二、营销策略
1、促销渠道
(1)外销渠道:
销售分公司——在出口国家设立销售分公司,本部负责产品出口运输,由分公司依据地区差异制定相应营销方案。
代理商、经销商——与中间商建立友好的战略伙伴关系,利用代理商、经销商自身的销售网络,拓宽销售市场。
电子商务——开发电子商务系统,为顾客提供高效的网络定货服务。
(2)内销渠道:
品牌连锁店——利用连锁店的形式在消费市场中树立品牌形象,并从实体店中了解顾客需求,改进生产。
特许加盟店——在国内重点销售城市寻求加盟商,设立特许经营的网点,保证渠道的延伸。
2、促销策略
(1)营业推广:
会展推广通过参加广交会等展览交易会,推广公司的特色产品,提高企业知名度。
折扣优惠对于一次性购买大批量产品的顾客给予适当的折扣优惠。
推广津贴为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品,支付给中间商一定的推广津贴。
销售竞赛根据各个中间商销售本企业产品的成绩,分别给优胜者以不同的奖励,如现金奖、实物奖、免费旅游奖等,以起到激励的作用。
(2)媒体广告:
通过平面广告、电视广告等方式,宣传新产品,宣传品牌文化,推广企业形象。
(3)公关活动:
与当地政府和公共机构建立良好关系,使企业在当地处于有利的社会地位;
与行业以及行业协会保持紧密交流,共同发展;
热心赞助公益活动,树立良好的企业形象。
三、会展活动安排
1、会展前期工作
前六个月
(1)商讨初步计划:
从会展的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面,综合专家意见,初步商讨展会计划。
(2)成立统筹小组:
由总经理任命副总经理全权负责参展的策划与实行。
由副总经理主持成立交易会统筹小组。
(3)制定详细方案:
召开统筹小组会议。
制定详细的实行方案,各部门分工,落实负责人。
(4)制定预算方案:
财务会计部制定计划预算方案。
前三个月
(1)竞投摊位:
副总经理出席竞投会,竞投理想摊位。
联系广告宣传公司,设计展台,并取得会展管理公司的设计批准。
(2)选择参展商品:
由销售部推选适合的参展商品。
(3)招聘人员:
人力资源部从高校以兼职形式招聘2名礼仪人员,由销售部推选6名优秀业务员,由财务会计部推选1名会计人员,各部门做好人员培训。
(4)联系主要客商:
市场营销部确定主要客商名单,并与顾客取得联系。
(5)获取宣传方案:
敦促广告公司提交宣传方案,包括参展宣传海报,宣传小册,宣传短片,展示模特等。
前一周
(1)装修摊位:
装修布置现场摊位,运送设备。
(2)预定广告:
预定展会广告促销,支付展览场地及其他服务所须预付款。
(3)宣传:
在公司主页以及各大门户网页展示平面广告;
向客商发放邀请函与宣传小册;
在行业论坛上发布参展消息;
联系新闻记者进行采访。
2、会展期间工作
(1)人员职责
礼仪人员:
2名,负责摊位前的迎宾工作,期间负责发放宣传单。
导购员:
3名,负责店内产品介绍,接待来宾,整理产品。
业务员:
2名,负责与有意定购的客商洽谈交易细则。
财务员:
1名,负责收款与入帐,记录交易的财务信息。
总负责人:
1名,由副总经理担当。
负责管理、监督摊位内的工作,应对突发事件,并代表公司接待媒体记者。
要求:
A.工作人员(除礼仪人员外)须穿着统一服装,穿戴整洁。
B.服务热心诚恳,工作耐心细致。
秉承公司“以人为本”的宗旨,满足顾客需求。
C.礼貌用语,有一定的商务英语水平。
D.遵守会场要求,注意场内卫生。
(2)具体促销策略
A.摊位一部分主要以“温馨花园”为主题,营造温馨浪漫的情调,展示晴雨伞等产品;
另一部分以“古典客栈”为主题,营造高雅怀旧的情调,展示收藏系列的产品。
B.现场配置2部笔记本电脑,播放公司宣传片与优美的背景音乐,营造一种舒适的气氛。
C.礼仪人员穿着不同风格的服装展示不同系列的商品,以吸引更多的顾客。
D.在会展舞台进行专场表演,以FASHIONSHOW的形式,进一步展现产品。
E.在产品体验区内,提供一系列新研发的产品,如音乐伞,情侣伞,夜光伞等,供顾客体验使用,推广新产品并做好顾客意见调查,以利于新产品的改良。
F.发放宣传小册,推广产品。
G.对一次性购买25万美元以上、30万美元以上、35万美元以上的顾客分别给予九五折、九折、八五折优惠;
对一次性购买卡通浪漫或创意新品系列产品25万美元以上的顾客再给予九折优惠;
订立长期合同的(至少4个季度),并且一次性采购额在35万元以上的给予八折优惠。
H.成功签约的客商即可获得精美礼品一份。
(三)会展后期工作
A.与会展期间的客商跟进联系,更新客户信息系统。
B.将会展期间的顾客意见调查资料进行搜集整理,得出数据图表,分析总结,及时反馈到市场部调整业务。
C.对签定的定单进行整理,跟踪生产与运输情况,确保顾客准时收到定购的商品。
四、展台设计:
本企业的竞投摊位为6号。
此摊位面积较大,适合本企业的产品展示;
摊位接近舞台,可以吸引人流。
备选摊位为15号。
商议区:
供客户与业务员洽谈所用。
陈列柜:
陈列各式商品。
体验区:
展示创意新品系列产品,供顾客试用体验。
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